酒店餐饮营销策划方案模型
酒店餐饮营销策划方案模型(一)一、内容提要
民以食为天，人每天都要吃饭。所以餐饮行业的客户面很广。国内外各类游客、相关团体、企事业单位、政府机关、当地居民均可作为餐饮企业的接待对象。因此，餐饮企业的经营对象千差万别，经营规模、经营结构、经营方式、产品风味、色彩也各不相同。另一方面，各种类型的餐饮企业之间有很多可以相互替代的产品。同一批客人对餐饮产品风味的需求不是固定的，他们可以选择这种风味，也可以享受另一种风味，而且由于目前餐饮产品缺乏专利，餐饮市场竞争非常激烈。餐饮经营者要想在市场竞争中立于不败之地，就必须时刻紧跟社会潮流，紧跟市场脉搏，不断更新餐饮产品，在获得良好经济效益的同时，以自己特色鲜明、高质量的餐饮产品满足消费者的需求。
1.商标方面，需要定位一个适合我们快餐店的商标，叫“xx”快餐店，让大家有回家吃饭的温暖。
2.定价，餐饮业是大众化的服务行业，所以定价一定不能太高，因为同档次的餐厅很多，所以你要把价格定在和其他餐厅一样的位置，或者如果你的进价真的很便宜，你可以采取低价策略抢占市场份额，但是如果你餐厅的菜真的和本地区其他地方的不一样，那么你就可以用差异化策略从产品差异上占领一定的市场份额。
3.推广手段:在开业的时候，可以用一些优惠政策来吸引顾客，让他们关注这家新开的餐厅。比如有了学生证，家里异地的同学就可以享受免费的特色汤。
4.目标市场，如果在学校附近开一家快餐，目标市场就是周边的学生群体。
二、当前营销形势分析
1.市场情况:据不完全统计，中国餐饮业占总市场份额的30-40%。中国是一个对吃很感兴趣的大国，所以各种餐馆层出不穷。所以导致市场份额很大！
2.竞争:这么大的市场份额，竞争肯定是激烈的。现在，有几家跨国连锁餐饮企业能够在中国市场占据一定的市场份额。中国餐饮业很多国内连锁企业的市场份额不到国外企业的2/3。学校周边有快餐店，但没有以乡愁为特色主题的快餐店。
3.宏观环境条件:一是消费群体。在这个问题上，在既定的范围内，我们通过市场调研的方式，了解到我们喜欢或者喜欢这方面的食物。然后采取进一步的战术。其次是需求情况，这个问题主要是研究消费水平、消费习惯以及这一地区餐饮业需求供给的一些因素。学生生活费平均每月xx，伙食费平均占xx。选择餐厅而不是吃食堂的机会大概是两周一次。我们学校的大多数学生是外国学生。他们不能轻易回家改善伙食，所以愿意选择餐馆来调节生活。
三、风险与机遇(SWOT分析)
1.酒店优势和劣势分析:
(1)优点:
酒店地理位置很好，在一所全日制学院周围，市场广阔！作为一个全日制院校，每个xx同学都有可能成为我们的消费者！所以我们的主要客户是学生。作为社会的前卫，学生喜欢美食、营养、健康等等。所以我们应该丰富餐饮产品，吸引顾客。
①设施设备新、全、先进，在竞争对手中处于领先地位。
(2)厨师均为大专毕业，有3年工作经验，有特色菜优势。
(3)在学校的对面，方便学生相互靠近。
(2)缺点:
酒店对外开放，尚未树立良好的市场形象，也没有稳定的客源。
②酒店设施能满足学生要求，但娱乐设施不全。
③酒店面积小，容量有限。
2.酒店机会和威胁分析:
(1)机会:
良好的服务会提升酒店的形象。
②目前酒店周边没有潜在的市场需求，比如市场影响力大的餐厅甚至外卖。
拥有数千学生的高校市场广阔。
④物美价廉，菜品种类多。
(2)威胁:
(1)竞争对手经营老店几年，有相对稳定的客户。
新的竞争对手不断涌现，兄弟酒店刚刚开业。
四。目标
目标市场是最有潜力的消费组合群体。明确目标市场，既能避免影响力的浪费，又能让广告有的放矢。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”
目标市场应具备以下特征:对酒店产品感兴趣且有支付能力的消费者，酒店能力范围内的消费者。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标客户进行详细的分析，以便更好地利用这些信息所代表的机会，使客户更加满意，最终提高销售额。客户资源已经成为酒店利润的来源，而且现有客户的消费行为是可预测的，服务成本低，不像新客户那样对价格敏感，还可以提供免费的口碑宣传。保持客户忠诚度，使竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时保持酒店员工的稳定性。
1.从现有客户那里获得更多的客户份额。忠诚的顾客愿意购买更多的酒店产品和服务。忠诚客户的支出是休闲消费的两到四倍，而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的增长或者自身业务的增长，他们的需求还会进一步增加。
2.降低销售成本。酒店需要大量的费用来吸引新客户，比如各种广告投入，推广费用，了解客户的时间成本等等。，但与现有客户保持长期关系的成本在逐年降低。虽然在建立关系的初期，客户对酒店提供的产品或服务可能会有很多问题，需要酒店进行一定的投入，但是随着双方关系的进展，客户对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也非常了解客户的特殊需求，所以所需的关系维护成本变得非常有限。
3.赢得口碑宣传。对于酒店提供的一些复杂的产品或服务，新客户在做决策时会觉得风险更大，所以往往会咨询酒店的现有客户。满意度和忠诚度高的老客户的建议往往是决定性的，他们的强烈推荐往往比各种形式的广告更有效。这样，酒店既节省了吸引新客户的销售成本，又增加了销售收入，从而提高了酒店的利润。
4、员工忠诚度的提高。这就是客户关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定客户，也会形成酒店与员工之间长期和谐的关系。员工在为那些满意的、忠诚的顾客提供服务的过程中，实现了自己的价值，员工满意度的提高，带动了酒店服务质量的提高，进而提升了顾客满意度，形成了良性循环。
根据我们之前的分析，以及目前的市场情况，应该以普通大众、附近的大学生、过往司机为重点，然后在次要的基础上吸引一部分中高收入的消费群体。他们有以下* * *:
(1)消费能力一般，实惠干净。
(2)不具备高消费能力，但偶尔有改善生活的欲望。
(3)注意安全卫生，需要更舒适的就餐环境。学生更喜欢时尚的就餐环境。
动词 （verb的缩写）营销战略制定(STP，4PS)
(1)外部营销计划。
1，“微笑服务”。
服务期间，全体员工微笑服务，细致耐心，让顾客冲动而来，满意而归，提高顾客感知消费价值。具体实现如下:
2.特价。
(1)随客户点菜赠送一些菜，比如消费100元赠送两道小菜；200元以上，加2个凉菜；500元以上，加4个凉菜等。
(2)打折，这是快速增加消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
(2)内部营销计划。
内部营销的核心是培养员工的客户意识，然后营销内部员工，再把产品和服务推向外部市场。这就需要员工之间，员工与企业之间的双向沟通，* * *享受信息，并使用有效的激励手段。加强所有员工内部的温情管理，要求每个员工把其他员工当成自己的客户，像客户一样为他们服务。并且在以后的工作中，内部员工营销会固定下来。
(3)产品营销计划。
1，在推广特色餐饮的同时，推广情侣套餐、同乡会套餐、教师套餐等。
2.绿色饮食:随着生活水平的提高，人们的饮食不仅仅是解决温饱问题，而是吃得“绿色”、“健康”。绿色家宴的推出无疑会受到消费者的青睐。在原料的使用上，提倡新鲜的绿色食品；烹饪方法与现代人的消费时尚相结合，使菜肴的风味和营养注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。
不及物动词投资费用预算(按50平方米)
1.装修:3万元。
2.厨房设备:2万。
3.照明设备，风扇，卫生间，办公室，收银:2万。
4.餐厅用具:2万。
5.前期广告费及开幕式:65，438+0，000元。
6.流动资金:5万。
* * *基金储备合计:65438+50万。
七、广告策划
1，1提前半个月。
2.提前1个月开始出现广告。
3.改造之初，餐厅周围出现了布条广告。
4.提前20天策划开幕式。
酒店餐饮营销策划方案模型(二)1。市场环境分析
1.我店经营中存在的问题:
(1)目标客户群定位不准确，过于狭窄。
总的来说，我市酒店业普遍经营状况不好，只要酒店太多，供大于求，经营方式大同小异，没有自己的特色，或者定位太高，消费者很难接受。此外，一些酒店的服务质量也存在一些问题，影响了消费者在酒店消费的信心。
我们店的经营也存在一些问题。去年的经营不好，要反思目标市场的定位。我们应该充分挖掘自己的优势，拓宽市场。我们酒店的目标市场定位不合理，是效益不好的主要原因。我们店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民多为普通员工。我们店主要经营粤菜和海鲜，价格比较高，大部分居民无法接受。但是我们店的硬件水平和服务质量在这方面是比较优越的。我们一直把酒店定位在市场中的中高端，面对的是中高端的消费群体，对这一带的居民来说是无法产生吸引力的。
(2)新闻宣传力度不够，在市场上引起较大轰动，市场认知度较小。
虽然我们店属于xx集团(xx集团是我市知名企业)，但社会对我们店了解不多。我们店开业时除了短期的新闻宣传外，从来没有做过广告，导致我们酒店知名度不高。
2.周围环境分析:
虽然我区整体消费水平不高，但是我们店的选址很有特色。我们店位于xx国道旁，位置优越，交通便利，而且毗邻商学院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往车辆较多，流动客人是一个潜在的消费群体。大学生虽然没有收入，但也不是低消费群体。仅商学院就有一万多名学生。如果能提供适合学生的产品，以低廉的价格吸引他们到我们店里来，那将是一个巨大的市场。
3.竞争对手分析:
我们店周边没有类似档次的酒店，只有很多小餐馆。他们虽然在业务能力上不具备与我们抗衡的实力，但却用低档的食品吸引了大量附近的居民和学生。总的来说，他们的经营状况不错。我们的设施和服务虽然不错，但由于市场定位的错误，实际经营状况并不理想，与市场上同档次的酒店相比处于劣势。
4.我店优势分析:
(1)我店是我市知名企业xx集团的子公司。其公司实力毋庸置疑。所以在精心策划的时候，也要充分利用我们的品牌效应，充分挖掘其品牌的巨大内涵，让消费者不会怀疑我们的餐饮产品，充分相信我们提供的是高品质的产品。在我们吸引消费者的计划中，我们应该充分注意这一点。
(2)我店硬件设施好，资金雄厚，有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机，也可以用来开发一些宣传品来吸引学生。
机遇:①本企业的强大实力为我们的发展提供了条件；②交通便利，潜在客户巨大；良好的硬件和现有的高素质员工为我们提供了广阔的调整和发展空间。
二、目标市场分析
目标市场是最有潜力的消费组合群体。明确目标市场，既能避免影响力的浪费，又能让广告有的放矢。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”
目标市场应具备以下特征:不仅是对酒店产品感兴趣并有支付能力的消费者，也是酒店能力范围内的消费者。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标客户进行详细的分析，以便更好地利用这些信息所代表的机会，使客户更加满意，最终提高销售额。客户资源已经成为酒店利润的来源，而且现有客户的消费行为是可预测的，服务成本低，不像新客户那样对价格敏感，还可以提供免费的口碑宣传。保持客户忠诚度，使竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时保持酒店员工的稳定性。因此，整合客户关系营销，保持客户忠诚度，可以给酒店带来以下好处:
1.从现有客户那里获得更多的客户份额。忠诚的顾客愿意购买更多的酒店产品和服务。忠诚客户的支出是休闲消费的两到四倍，而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的增长或者自身业务的增长，他们的需求还会进一步增加。
2.降低销售成本。酒店需要大量的费用来吸引新客户，比如各种广告投入，推广费用，了解客户的时间成本等等。，但与现有客户保持长期关系的成本在逐年降低。虽然在建立关系的初期，客户对酒店提供的产品或服务可能会有很多问题，需要酒店进行一定的投入，但是随着双方关系的进展，客户对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也非常了解客户的特殊需求，所以所需的关系维护成本变得非常有限。
3.赢得口碑宣传。对于酒店提供的一些复杂的产品或服务，新客户在做决策时会觉得风险更大，所以往往会咨询酒店的现有客户。满意度和忠诚度高的老客户的建议往往是决定性的，他们的强烈推荐往往比各种形式的广告更有效。这样，酒店既节省了吸引新客户的销售成本，又增加了销售收入，从而提高了酒店的利润。
4、员工忠诚度的提高。这就是客户关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定客户，也会形成酒店与员工之间长期和谐的关系。员工在为那些满意的、忠诚的顾客提供服务的过程中，实现了自己的价值，员工满意度的提高，带动了酒店服务质量的提高，进而提升了顾客满意度，形成了良性循环。
根据我们之前的分析，以及目前的市场情况，应该以普通大众、附近的大学生、过往司机为重点，然后在次要的基础上吸引一部分中高收入的消费群体。他们有以下* * *:
1)收入水平或消费能力一般，注重实惠和干净，在酒店消费一般是在节假日招待亲朋好友或改善生活。
2)他们没有固定的高消费能力，但偶尔有改善生活的欲望。
3)注意安全卫生，需要更舒适的就餐环境。学生更喜欢时尚的就餐环境。
三、一般营销策略
1，“为民高端酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝。我们对酒店进行文化定位。虽然我们把酒店定位于中低收入人群和附近的大学生，但这并不意味着酒店的品味和产品质量降低。我们要以低廉的价格为顾客提供优质的餐饮产品和优质的服务，绝不能以低廉的价格换取低廉的价格，这也是对顾客的尊重。
2.进行立体宣传，突出这家酒店的特色，让消费者对xx酒店有感性认识。让消费者意识到我们提供给他的是一个可以享受生活的地方。可以在报纸上针对酒店的环境和位置来吸引消费者的光顾。让客户在心理上获得一种“高贵”的满足感。
3、利用强势广告，如报纸，以造成“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量消费者的注意，建立知名度。
四。xx年行动计划和实施计划
(一)销售策略:
1.改变经营菜系。以前主要做粤菜和海鲜。这一年，我们可以“模糊”美食的概念。只要顾客喜欢，我们可以根据需要做大众菜或者高端菜。表面上看这让我们酒店没有特色菜，但实际上大众菜和低端菜不一样。粤菜和海鲜一般都比较贵，不适合普通人的口味，所以消费潜力不是很大。制作菜单时，我们可以在各种菜系中选择。这样可以给顾客很多选择，满足不同口味的人的需求。
2.降低蔬菜价格以吸引顾客。总的来说，蔬菜价格下降了。一些高档的蔬菜可以贵一些，大部分都是质优价廉，菜价整体来说是低的，但是也照顾到了高消费客户的要求。
价格策略:
①优惠折扣。
(2)抽奖和精品礼品。
3.为普通人和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同档次，但主要是根据人数，比如4人套餐，6人套餐，8人套餐。人越多，价格越低，能吸引更多人消费。主要目的是以利益取胜。学生快餐，价格略高于学生食堂，但质量高于食堂大锅菜。将酒店的备用停车场改造成娱乐休闲广场，四人露天餐桌(带伞)，方便学生休闲聊天，提供免费卡拉ok、电视和各种饮品。
4.为司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.为附近居民提供婚礼和生日服务。
6.在节日里开展促销活动。
(2)广告策略。
酒店广告是通过购买某一媒体的时间、空间或版面，对目标消费者或公众进行宣传或促销的手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下几个方面:为酒店或酒店集团和产品树立形象，刺激潜在消费者产生购买动机和行为。消费者的感知对购买决策的影响非常大。当营销进入更高层次或者产品同质化更大的时候，营销就不是产品战，而是感知战。酒店市场就是这种情况。但是人的感知不一定是基于现实的。广告是企业纠正认知、引导认知的有利工具。
1.市场定位:
它在消费者心目中占据特定的位置，有着明确的概念，影响着他们的消费意向。
广告诉求:让你成为真正的上帝。
2.广告的原则和要点。
a、质量来自于实力的保证。
b，先给你一个惊喜价，不行动就疼。
在广告中创造一种文化。
3.呼吁重点。
一、企业形象广告。
b、产品印象广告。
C.促销广告。
4.实现方法。
(1)报纸广告，是整个广告的关键，广告刊登在本市有影响的报纸上。
②海报。
③综合海报。
(4)公司名旗，提升公司形象。
⑤现场发放广告礼品。
⑥现场抽奖活动及精品礼品。
动词 （verb的缩写）评估控制
1.年度计划控制:总经理负责检查计划目标是否实现，并通过销售分析、市场份额分析、费用百分比分析、顾客态度分析和其他比率分析来衡量计划实现的质量。
2.盈利能力控制:营销总监负责控制产品、销售区域、目标市场、销售渠道和预定数量，检查酒店的盈利或亏损情况。
3.战略控制:营销主管和酒店专员负责通过检查营销清单，检查酒店是否抓住了最佳的营销机会，检查产品、市场和销售的整体情况以及整体的营销活动。