如何快速有效地招商引资

一、什么是招商？企业需要招商，营销企业也需要招商。招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何产品要走向市场，都必须通过网络渠道进行交付。而这个销售网络的每一个点都是由企业的加盟商搭建的。那么，加盟商从何而来？这是招商引资的工作。招商无非就是找加盟商，让他们进货，加盟企业的产品。企业只要有好的产品和加盟政策，还怕招不到加盟商吗？其实不是的。招商看似简单，但要从别人口袋里拿钱并不容易，这不仅需要好的产品，更需要精心的策划。有时候，一个细节上的失误，可能会导致一批客户的流失。二、什么是加盟商？加盟商是指在特许连锁模式下，接受总部品牌和技术指导的一方。目前我国的特许连锁行业分为紧密型和松散型，对应的责任也有所不同。1，紧凑型(如麦当劳):这是国外大型加盟连锁公司的加盟方式。主要特点是:严格照搬总部规定的商业模式，包括布局、生产标准、销售、采购、组织、服务、培训。加盟商缴纳一定比例的管理费和加盟费，就可以享受总部所有的成功资源，总部完美复制，保证加盟商的利润。至于法律责任，要看双方签订的合同是怎么规定的。2.松散型(像上海海龙峰的豆腐香):国内大部分食品、汽车、医药、服务行业都有使用，适合中国国情。总公司有一套经过反复验证，证明是成功的成功运营方案，诚邀投资加盟。认真提供一份商业计划书，做好电话反馈，后续服务，给予加盟商品牌的特许使用权。从法律上讲，这种特许经营的经营主体是被特许人本人。加盟店和直营店的区别在于，加盟店和直营店是连锁经营的两种方式。连锁经营可以有效整合市场资源。这些资源包括:管理、市场、品牌、成本、服务。直营店一般由加盟商全额投资。加盟店一般是双方合资。直营店和总部的关系比较密切。加盟店和总部的关系比较松散。直营店员工一般列在总部序列。加盟员工一般不纳入总部序列。直营店一般相当于旗舰店，加盟店一般相当于总店。分公司和子公司的区别一般是总公司的代理机构，不独立负责。子公司一般是总公司的衍生品。包括对主营业务(不同业务项目)的配套投资和主营业务的衍生产品(不同业务领域)。子公司一般独立负责。原则上，基于总公司投资者的不同公司不能视为分公司或子公司。只有以总公司为投资方的其他公司才能被视为分公司或子公司。分支机构或子公司通常是独资的。三、企业？近年来，由于各种形式的招商引资越来越多，招商引资中存在的许多问题也暴露出来，企业特别是一些中小企业在招商引资方面面临困难。那么，企业如何快速有效地招商引资呢？通常招商可以从以下三个方面入手。(1)确定适合自己的目标投资群体。新产品上市后，你要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，确定适合自己的加盟商目标群体。企业要注重企业的长远发展，要求加盟商有经营市场的能力。并不是说只要有钱就可以成为加盟商。不要只把招商引资当成企业圈钱的手段。招商引资是双向选择，就像谈恋爱，要求两情相悦。如果把企业看成男人，那么加盟商就是女人。男方要表现出自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自己的条件看自己是否能满足男方的要求。如果条件满足，对双方都是好事。条件不符，勉强放在一起，对双方都是损失。如果加盟商选择不当，在未来的市场经营中，会因加盟商经营能力不足而影响市场的正常运行。因为销量上不去，加盟商盲目向厂商寻求支持，而厂商的支持往往与销量挂钩，无法给予加盟商太多支持，导致合作脱节，最终导致加盟商“死亡”。加盟商倒下了，看似只是加盟商的损失，对企业没有影响，其实不然。一般来说，一个产品进入一个地区所设立的加盟商数量是有限的，当地加盟商的倾销代表着企业在该地区市场的丧失。企业重新进入市场不是那么容易的，虽然是加盟商个人原因造成的，但是不清楚。因为人们不知道真相，会对产品失去信心，很难发展新的加盟商。所以对于企业来说，失去的不是加盟商，而是整个区域市场。企业在招商时，在加盟商的选择上要有的放矢，而不是采蘑菇。虽然大家都希望篮子里的蘑菇越多越好。但是，一定要学会戒掉毒蘑菇。否则，你可能一开始满足了自己的欲望，最终却害了自己。适合的才是最好的。企业一定要结合自己的实际需求，做好市场调研分析，确定适合自己的加盟商范围，进行有针对性、选择性的招商。通常企业确定加盟商范围有几种方式:1。竞争对手加盟商。因为竞争对手的加盟商对行业、产品、市场运作都比较熟悉，企业可以利用自己在这方面的优势快速启动市场。因为竞争对手加盟后对行业非常熟悉，要把竞争对手的加盟商变成自己的加盟商并不容易。企业可以通过两种途径了解:1)经营状况不好的加盟商。这种加盟商要确定是因为厂家支持力度不够，还是厂家自己管理不善，导致加盟商业绩不好，而不是加盟商自己。加盟商已经对竞争对手失去了信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。2)经营状况良好但对厂家不满的加盟商。这种加盟商经营状况很好，虽然有很好的销售，但是由于竞争对手的承诺无法实现，加盟商的利益得不到保证，加盟商对竞争对手非常不满。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。3)经营状况良好，厂家满意的加盟商。这样的加盟商对竞争对手的忠诚度很高，但是我们可以利用和一些竞争对手的差价说服他们再开一家店，我们可以反复使用公司的销售和售后服务人员来操作。因为两个产品价格不一样，目标消费者不一样，不会对原店构成威胁，对加盟商来说是好事。2.相关产品的加盟商。相关产品是指与企业产品相关或具有类似分销方式的产品，如保健品和药品、食品和饮料、太阳能和水暖器材、自行车和摩托车。因为这些产品的分销是有关联的，产品的运营方式也是类似的，所以加盟商往往更容易介入。这类加盟商有一定的销售经验，经销意识强，有一定的经济实力，我们招商的时候很好找。它们应该是企业吸引投资的重点之一。3.有闲置资金的潜在加盟商。这些加盟商有一定的资金实力，同时又有投资欲望，也可以成为企业的目标加盟商。虽然他们缺乏行业知识和产品分销经验，但是因为他们是第一次涉足一个新的行业或者是第一次做生意，所以往往把事情看得很重。只要有一定的经销意识，经过厂家的培训和指导，就能迅速成长为优秀的加盟商。(2)用什么样的方式找到加盟商在确定了自己的目标投资群体后，接下来要做的就是找到这些人，做他们的思想工作，说服他们销售我们的产品。怎样才能快速、高效、低成本的找到这些人？这就要求企业根据不同的目标群体采取不同的搜索方式。1.吸引投资的广告。广告是吸引投资的一种常见方式。它主要通过各种广告媒体传播企业的投资信息，通过电话、传真、信函等方式收集客户信息，通过进一步的洽谈引导人们分销其产品。这种招商方式主要适用于需要快速开发市场的业务人员相对较少的企业，或者企业的产品有一定知名度，处于市场开发后期，销售网络相对健全的企业。竞争对手和相关产品的加盟商没有合作意向。如果要进一步拓展市场，需要寻找有闲置资金的潜在加盟商，而这些加盟商是无法通过业务人员找到的。只有做广告，才能把招商信息传播出去，把这些潜在的加盟商挖掘出来。广告投入成本高，不适合在新品上市初期大量投放招商广告进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心和兴趣，所以广告投资的效果并不是很明显。往往花了很多广告费，还招不到合适的加盟商，造成资源浪费。广告招商的好处是传播面广，能发现很多商务人士找不到的潜在加盟商。其缺点是成本高，投资质量低，针对性差。2.商务人员参观招商。拜访业务人员招商，是最直接的招商方式。主要是在企业确定投资群体后，有目的地拜访和沟通相关产品的竞争对手和加盟商，传达企业的投资信息，吸引投资。这种招商方式主要适用于新产品上市和市场开拓的初期，企业实力相对较弱。对于没有经销经验的潜在加盟商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标投资群体主要是竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商。因此，企业可以有针对性地、快速地安排业务人员拜访目标投资群体。业务人员上门招商的优点是针对性强，分销能力高，加盟商速度快，可以节省大量广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在加盟商，对业务人员素质要求较高。(3)如何让加盟商愿意做任何一种招商方式，最终目的都是将招商信息传播给目标招商群体。在投资信息满天飞的今天，人们的投资也越来越理性。并不是说投资信息就可以传播出去，但是还有很多工作要做。怎样才能快速有效的让加盟商放心配送企业的产品？我们需要通过前期的人员拜访和广告招商的准备，组织一次招商会。会上要把尽可能多的加盟商组织在一起，给加盟商一种紧迫感，让他们意识到你不做，就会有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面做准备。1.展示企业的实力，让加盟商了解企业的过去。首先，让加盟商了解企业的发展历史。加盟商对企业来说是陌生人。要想让加盟商放心经销企业的产品，必须对企业有信任。如何让加盟商信任我们的企业，光靠企业是不够的，要有令人信服的投资工具。如企业获得的荣誉，媒体对企业的报道等。2.建立样板市场，让加盟商看到自己的未来。在招商引资的过程中，一个企业仅仅依靠一个招商广告和业务人员的游说是远远不够的。我们应该让加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，样板市场的企业要严格管理，店面的建设和导购员的培训都要规范，让样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带加盟商参观样板店，让加盟商从样板店感受到这是他们的未来。3.做好长远规划，让加盟商看到发展前景。会上，企业要做好长远规划，描述前景，树立长远的企业形象。让加盟商觉得这是一个很有发展潜力的企业，和这样的企业合作大有可为。4.建立可运营的商业模式，让加盟商放心配送。为加盟商建立可操作性强、简单易行的配送模式，从店面装修、产品植入、导购培训、管理、推广等形成模式。这种模式简单易操作。只要加盟商按照这种模式经营，就能有不错的收入。通常加盟商担心的不是投入太高，而是采购后如何销售。分销模式可以让加盟商觉得，企业不是让加盟商自己销售，而是帮助加盟商一起销售，让加盟商消除后顾之忧。5.事实胜于雄辩。请告诉合作过的加盟商。请说出合作过的优秀加盟商，说出他们与企业合作的经历和经营成果，用具体的数字说明产品给他们带来的收益。事实胜于雄辩。通过现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对产品的疑虑。别人做的事，自己一定会做。6.专家洗脑，消除加盟商的疑虑。邀请业内专家对行业和产品进行分析，提升产品的可信度。加盟商带着疑惑来开会。企业可以在招商会上请专家解答疑惑。在加盟商看来，专家的回答比企业的回答可信得多。只要解除加盟商的疑虑，那么合作就基本完成了。7.业务人员跟进，趁热打铁。会后加盟商对企业和产品有了足够的了解，疑虑基本消除。但是现在的加盟商大多比较理性，不会因为一时的狂热而在当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取达成合作。四。总结一句话，招商和加盟密不可分。企业和招商要有的放矢，不能一味的梦想着把所有的河鱼都捞上来。选择适合自己的加盟商，真诚合作，招商会后信守承诺。只有这样，才能实现良性循环，才能保证后期的招商工作有序进行。