如何帮助客户选择型号？
一个成功的推销员必须善于运用技巧来促进订单。从陌生人、潜在客户到客户，订单成熟的速度由销售人员决定。业务员技术越好，订单成熟越快；相反，业务员的技术越差，订单成熟的越慢。所以要想让客户快速成熟，多做生意，就要经常练习，熟练运用各种“催熟”技巧。为了促进订单，达到销售目的，销售人员要根据不同的客户、不同的环境、不同的情况，采取不同的销售策略，从而掌握主动权，尽快达成交易。
一个常见的情况是，很多客户即使有意向购买，也不喜欢快速签单。他总是从东方选择，并在产品颜色、款式、尺寸和交货日期方面不停地打转。此时，业务员会改变策略，暂时不谈订单，而是热情地帮客户挑选。一旦客户选择了一个产品，你就会得到订单。
一对情侣一起去买羊绒大衣，购物区有很多羊绒大衣店。他们来到第一家店，售货员的销售技巧很差，于是他拿了一件外套给那位女士试穿，并告诉他们:“这件外套打八折。”业务员根本没有考虑他们的主观感受和心理特点。
所以，他们去了另一家商店，在那里他们遇到了一个非常专业的推销员。她拿出两件羊绒大衣，一红一绿，告诉那位女士，穿红色大衣可以衬托出优雅的气质，而穿绿色大衣会显得很年轻。这对恋人最终买下了那件红色的羊绒大衣。
专家指导
心理学术语“心理适当时刻”，有其在销售工作中的特定含义，指的是客户和销售员在思想上完全一致的时刻，即在某些时刻，买卖双方的思想是和谐的。这是做交易的最佳时机。如果销售人员不能在这个特定的时刻达成交易，达成交易的希望就会破灭。交易的时机至关重要。过早或过晚都会影响交易的质量和成功，所以首先要抓住时机，使交易成功。关闭时间的到来必然伴随着许多特征变化和信号。机警且善于感知他人态度变化的销售人员，可以根据这些变化和信号，及时判断“温度”和“时间”。一般情况下，客户的购买兴趣是“逐渐上升”的，当购买时机成熟时，客户的心理活动趋于明朗，并通过各种方式表现出来，即向卖家发出各种信号，以促成成交。交易信号是顾客通过语言、行为、情感所透露出来的购买意向信息。有些是有意表达，有些是无意流露，后者需要业务员及时发现。交易信号主要分为三种:语言信号、行为信号和表情信号。首先是语言信号。当顾客有意购买时，可以从他们的语言中判断出来。例如，当一个客户说，“你多久能交货？”这是真正感兴趣的有意迹象，说明成交的时机已经到了；当客户询问价格时，说明他很感兴趣，当讨论条款时，说明他实际上想买。综上所述，如果出现以下任何一种情况，说明客户有购买意向，交易近在咫尺:
1.给予一些肯定或赞同。
2.说说对参与的一些看法
3.询问如何使用商品
4.询问货物的详细情况(价格、运输、交货时间、地点等。)
询问新的购买问题
表达更直接的反对
语言信号有很多种，包括钦佩、惊讶、欣赏、询问和反对。应该注意的是，异议更加复杂，其中一些是交易的信号，而另一些则不是。必须具体情况具体分析，既不能视为交易信号，也不能无动于衷。只要业务员有意捕捉、诱导这些语言信号，就能成功促成交易。其次是行为信号。在交易阶段仔细观察客户的行为并根据其变化趋势采取相应的策略和技巧进行诱导是非常重要的。通常，行为信号如下:
1.顾客频频点头
2.顾客身体前倾，靠近销售人员。
3.客户用手触摸采购订单
4.顾客再次检查样品、说明书和广告。
5.顾客放松。
上述动作可能表明客户想重新考虑推荐的产品，或者已经做出购买决定，紧张的思想得到放松。简而言之，可以表达一种“基本接受”的态度。最后是表情信号。顾客的购买意愿可以从他们的面部表情中识别出来。眼睛凝视、嘴角微翘或点头赞许都与客户的心理感受有关，都可以视为交易信号，具体表现如下:
1.紧锁的双眉分开并上扬。
2.眼珠转得更快了，好像在思考什么。
3.嘴唇开始收紧，好像在品尝什么。
看起来活跃
更加友好
6.原来做作的微笑让位于自然的微笑。
可以看出，客户的语言、面部表情、一举一动都在表明自己的想法。从顾客的明显行为，也可以判断他们是急于购买还是抗拒购买。
安全订单的要素
成功的销售应该赢得信息战。
在当今瞬息万变的世界，谁能快速准确地掌握和利用销售信息，谁就能最先把商品推向市场，在竞争中取胜，否则就可能在竞争中被淘汰。成功的销售需要从以下几个方面赢得信息战:
1.充分把握市场形势。包括市场容量、供需平衡和需求结构；商品结构和商品销售趋势；消费能力、消费趋势、消费水平；价格水平、价格指数和价格波动趋势；各地能源结构、资源、购、销、储、投入产出；外贸销售能力、国际市场变化趋势、利用外资和出口创汇情况、道路、交通和通讯设施情况。2.消费者心理信息。包括所售商品的名称、商标、包装装潢、外观对消费者心理的影响；新产品的设计、价格、分类、性能和使用寿命对顾客购买行为的影响；商品广告、宣传、促销手段、店面环境布置、业务人员的态度和素质对消费心理的影响等。3.竞争对手信息。同行业商品质量、服务、数量、交货期等信息；同行业商品的价格、销售策略和特点；销售渠道、网点、代理商等的水平和能力。，掌握这类竞争对手的信息，可以让销售人员知己知彼，扬长避短，提高这类竞争的意识和能力。4.科技信息。包括国家科技发展规划和科技成果转化为商品的最新动向；同行业技术开发创新、设计和技术引进能力；同行业设备和工具的现代化水平，能源开发、利用和节能技术的现状；同行业劳动者的技术、技能、文化知识和素质；计算机、激光、新材料、新管理理论和方法等高新技术在同行业中的应用状况。5.政治信息。主要指一个国家或地区的政治稳定程度，其政府对国际贸易和销售的态度和政策，销售对象的主管部门或上级决策部门的意见、要求、决定和限制。6.法律信息。销售人员必须掌握的相关法律，如商标法、广告法、商检法、环境保护法等经济法规，以及保护消费者权益的规定，经济生活中的其他相关法律、法规、法令、政策规定。