营销中的企业营销失败案例

1.缺乏市场进入战略:与宝洁、麦当劳、可口可乐等世界级企业不同，魏豹在进入中国市场时缺乏系统的战略思考和规划。中国涂料市场的规模和前景如何？中国消费者对涂料的购买行为和消费习惯是什么？你的目标客户群是谁？你的竞争对手是谁？什么时候选择进入？你进入哪些市场？用什么产品？这些对魏豹来说都是“未知数”。战略决定成败，就像孙子兵法说的“多胜少胜，何况一无是处？”魏豹进入中国市场缺乏清晰科学的扩张战略，埋下了失败的种子。

2.缺乏对中国市场和消费者的深入“洞察”:对于在欧洲占据突出地位的魏豹来说，即将进入的中国市场有其独特的地域文化，中国消费者在购买力、购买行为、消费习惯、价值取向等方面也与欧洲市场和消费者有很大不同。没有系统科学的市场调研，仅凭了解中国市场的外国高管对中国一个中等城市的随意走访，就得出中国市场缺乏购买力、市场规模和潜力小、培育市场需要较长时间的结论，犯了“只见树木不见森林”、“经验主义”的典型错误。这直接导致魏豹失去了一个进入中国市场的绝佳机会，而给了包括立邦在内的世界级竞争对手率先进入中国市场“先发制人”，抢占消费者心智的难得机会。

3、品牌传播与消费者传播策略误区:品牌管理是企业与消费者、产品与消费者的关系。这种关系的建立和巩固，需要战略上的精准，多渠道的沟通，多角度的沟通。魏豹缺乏对中国消费者内心世界的深刻洞察，从自己的角度考虑。它以“世界领先的技术”傲慢地对待消费者，完全是以技术为导向而不是以消费者需求为导向，用冷冰冰的技术和缺乏情感交流来传播自己的品牌。其实中国的消费者除了功能需求之外，还需要对个性、情感、个人表现的满足。

4.营销体系管理的误区:中国是一个地域面积大、区域跨度大的市场，不同区域市场的分销渠道体系也有很大差异。近年来，以超市和大卖场为主的新零售业态迅速崛起，竞争对手在中国市场的分销策略也在不断创新。魏豹在中国区域市场的产品销售和分销体系缺乏科学规划，无论是品牌基础、竞争状况，还是营销团队的水平和实力，都完全模仿“百城千店”的经销商发展规划。于是，当地营销人员迫于压力，请专业调研公司用虚假数字欺骗总部。

二、快速提升魏豹中国市场品牌的战略建议

1.放下“贵族”身份，深入中国市场:在中国这样一个新的国家和市场，魏豹需要抛弃过去的经验和偏见，认真倾听中国市场的“脉搏”。除了聘请专业的市场调研公司对中国各区域市场进行深入、科学、透彻的调研，还需要营销人员深入一线市场，与经销商和消费者进行沟通，准确把握中国的市场环境和特点，深入了解中国消费者的消费行为和习惯，全面掌握竞争对手的情况和营销策略。

2.科学规划中国的营销策略:基于对市场、消费者、竞争对手等的深刻理解。，并挖掘企业自身优势资源，找准区别于竞争对手的核心竞争优势，科学规划魏豹中国营销战略，包括未来3-5年的战略目标、区域市场战略、战略实施计划和保障措施。

3.重新规划品牌战略:在中国市场，魏豹已经远远落后于竞争对手，很少有消费者知道魏豹在欧洲的“贵族”地位，消费者对乳胶漆品牌也有自己的排名。为此，魏豹需要对其品牌进行重新定位，形成品牌核心价值显著差异化、品牌个性鲜明的大事业部。

4.准确确定营销策略:在中国市场，乳胶漆已经从最初的纯墙面保护材料演变成一种文化，一种时尚，一种个性的张扬。在价格战、性能战、质量战、环保战的竞争中，魏豹要针对不同的区域市场，在产品结构、定价、分销渠道、广告推广等方面形成自己独特的竞争策略。

5.找准需求的“按钮”，加强品牌传播:中国市场是一个不成熟的市场，品牌认知度仍然是影响消费者最重要的因素之一。立邦、多乐士等品牌的电视广告、平面广告、报纸广告铺天盖地，而魏豹却鲜有动作，显得沉默。为此，魏豹近期的重要任务是找准消费者需求的“扣子”，以能引起目标群体强烈而显著差异的品牌利益诉求，全面加强品牌传播的广度、深度和频率，快速提升品牌知名度。

6.完善营销管理体系和分销体系:根据中国的市场环境和特点，建立功能完善、反应迅速、扁平化、高效率的营销管理体系，全面提高营销人员的战略思维、综合素质和业务技能。同时，根据产品特点、品牌个性、目标群体和竞争对手的分销策略，规划魏豹中国市场分销战略，快速构建分销网络和渠道，与各级经销商形成战略合作伙伴关系，充分抢占终端资源。

上述战略建议缺乏足够的研究和信息支持。魏豹要迅速扭转在中国市场的品牌地位和形象，关键在于拥有超强的战略思维能力、国际化的视野和本土化的营销策略和手段。我们期待魏豹这个欧洲“贵族”在中国市场迅速建立起真正的“贵族”地位和身份！