一号店为什么发展这么快

这是一号店的情况:

一号店：417万、4600万、8.05亿。

这是2008-2010年度，一号店每年的销售数据。如果细化到每个月，一号店自2008年上线以来，平均月增速达28%。

“业界很少有比一号店发展更快的了。”一号店创始人之一、董事长于刚介绍说。

如今，一号店的团队规模也发展到1800多人；而3年前，于刚和一号店CEO刘峻岭在张江高科(11.58,0.17,1.49%)一个10平米左右的办公室开始创业，两个人面对面工作了近4个月，彼时他们就是一号店仅有的员工。

“没想到会发展这么快。”一号店于刚说，创业之初时只是预计第三年营业额能到“1个亿左右”。

变化的不只是速度。相比最初的商业计划，一号店于刚用“面目全非”来形容今昔比照，例如，一号店目前所做的业务、方式等较当初的设计都发生了很大变化。

但让一号店于刚和刘峻岭感到自豪的是，他们当初对系统、对供应链架构、对企业理念和文化等基础性内容的要求和计划，“现在看，95%都是对的”。

一号店：规模优先

3年前，时任戴尔全球采购副总裁和戴尔中国区总裁的于刚、刘峻岭两人先后从戴尔离职，创立“一号店”。

他们要做的是，满足人们一切生活所需的“一站式购物、一站式服务网站”，而且，这个想法也始终没变过。

2008年时，国内的电商领域，有做3C的京东，做图书的当当，做母婴用品的红孩子，做男式衬衫的凡客、PPG。

一号店从什么品类切入合适呢？当时，于刚和刘峻岭花了很长时间思考。

最终，他们选择做网上超市，从快速消费品切入，主要有这样几点考虑：要避免与现有的电商直接竞争；网上超市的概念可伸可缩，不会被某一个垂直品类锁住；快消品的需求量大，重复购买率很高，客户粘性强。

现在，你不仅可以在一号店买到油盐酱醋茶，还可以在一号店买家电、电脑、服装、鞋帽等。一号店的SKU (stock keeping unit，库存量单位)已经增至7万种，“2011年的目标是新增20多万”，而“家乐福、沃尔玛的旗舰店，SKU数量也不过2-4万个”。

事实证明，一号店方向是对的。一号店的统计显示，现在有800万顾客，而老顾客每天对订单量的贡献度就达50%-70%。

价格是吸引消费者的砝码之一。一号店于刚每天要关注的其中一件事就是看Pricing index（价格指标）系统，将所有商品的售价控制在“平均比线下超市要便宜3-5个点”。一号店有1/3的商品是“人气商品”，薄利甚至亏本。

各种生活类服务也发挥着积攒人气的作用。从手机充值、信用卡还款，到买机票、买火车票、买彩票、水电煤缴费等，在一号店均能让你足不出户，一并解决。一号店于刚说，这些都是一号店的增值服务，而非主要盈利点。

而诸如美容护理、保健品、服装、鞋帽等都是一号店的盈利来源，其中一号店增长最快的要数进口食品。这类高毛利产品也占据1/3的量。

随着3C等一些高单价产品的推出及顾客信任度的增强，他们在一号店每单的单价也从最初100元左右，逐渐递升至130、160、200以上，“目前是传统超市的数倍”。

问题是，以靠卖3C起家的京东商城为例，虽然高单价，2010年的销售额也突破102亿，但依然不盈利。

一号店于刚说，已经完成两轮融资的一号店“从不缺钱”，也不急着盈利，现在一号店更想要的是规模。仰赖在供应链管理方面的优势，一号店公司对整个利润率的控制还是很严。一号店于刚预计，未来2-3年，当一号店销售达到60亿左右的时候，就能盈利。