服装行业基本管理制度

1)商品销售管理1，必备商品知识1)导购员要熟悉和掌握本专柜经营的商品。(1)货物的型号、类别、等级、货号、名称、规格、价格、颜色。(2)商品的产地、商标、包装和生产期限。(三)货物的性能、质量、用途、储存、结构和维修。(4)现有库存数量和存放地点。2)熟悉相关关联商品和类似商品的属性、区域和销售柜台。3)熟悉并掌握购物中心的商业布局。2、交易流程——五步走第一步:利用好前30秒，与客户建立良好的关系。1)当有客户走近时，你要在第一时间和客户打招呼(争取前30秒)。2)点头微笑向顾客问好，同时说“欢迎光临”等礼貌用语。然后，让顾客轻松浏览和挑选商品。3)分析不同类型的客户。(1)对于完全确定的客户(买家)，要快速提供服务，尽快完成交易。(2)对于半确定的顾客(看客)，要热情、耐心、体贴，揣摩他们的心理，启发和引导他们的购买行为。(3)对不确定的顾客(游客)要热情，给他们留下好印象。第二步:积极促成交易1)把握接近客户的最佳时机。以下情况是接近客户的机会(1)。顾客一直在欣赏这些商品。(2)考虑手头商品时。(3)四处看看，问问店员。(4)当顾客在寻找一种商品时。(5)当顾客突然停在店员面前时。(6)朋友之间互相谈论一种商品时。2)根据不同情况，按照以下要求接待客户。(1)在等待客户时，保持固定位置。保持良好的姿势。进行商品分类。做小规模的清洁卫生。(2)不闲聊。前倾后仰，思考。串岗和离岗。打哈欠，伸懒腰。环顾四周。心不在焉地整理货物或单据，甚至不知道顾客来到眼前。(3)在处理多个客户时，你要照顾一个客户，两个客户，三个客户。(4)工作时，如处理文件、清理书架、补充书架等。，客户要马上放下手中的工作，先和你范围内的客户打招呼。(5)高峰时段，按客人顺序接待客户。尽量缩短接待客户的时间。别忘了对客人说礼貌的话。如果在接待过程中被别人打断或打电话，一定要对客户说“不好意思，请稍等”。(6)商品缺货时，注意服务方式，向顾客深表歉意。引入替代商品。如果有确切的到达日期，请让我们清楚地知道。为了按时通知客户，需要登记，包括姓名、单位、联系地址、电话等。万一赶不上客户的时间，要充分道歉。(7)打烊时间不做任何准备。用技巧帮助客户完成交易。不要急着下班。不要催促顾客。(8)当一些顾客在经历了介绍商品、演示、处理异议等步骤后犹豫不决时。，让客户仔细考虑比较，暂时离开客户，让他有更多的时间和轻松来考虑是否购买。根据你的专业眼光和关注客户的喜好，为他提出购买建议。永远不要用欺骗或争论来达到你的目的。你要仔细了解原因，做出回应。倾听顾客的反应，找出他的购物动机，然后进行促销。我宁愿错过一次销售机会，保住客户的信心，也不愿强迫客户买自己不喜欢的东西。任何时候，所有顾客都有权利决定是否购物，都有权利受到销售人员的礼貌对待。应鼓励顾客继续购买其他商品或下次再次光顾。第三步:处理客户异议当客户对介绍的商品提出异议时:1)明确了解异议的原因。2)以平静友好的态度回应，保持轻松、微笑、自信，给人以良好的印象。3)无论事实如何，永远不要对客户说:“不，你错了！”。4)倾听客户的意见。5)当客户因为个人原因不同意时，可以就一些无关紧要的问题达成一致。6)如果客户没有问，就赶紧陈述你的个人观点，不要发表诸如(如果我是你，我会…)之类的评论。7)回答问题简洁全面。8)仔细询问客户问题，然后注意他们回答时的反应。9)加强对所售商品的了解。加强对客户的了解，对常见的异议做好充分的准备。第四步:成交1)顾客选好商品后，导购员对照商品逐项填写销售清单一式三份。第一联收据银联收银留存第二联门店，联销柜台组留存第三联购货凭证(不报销)。2)销售订单完成后，为客户暂存货物，将三份交给客户，向客户指明收银位置，要求其付款。3)顾客付完钱回到柜台后，导购拿回第二、三张销售订单和机制收据，核实收银记录。4)检查机制的收款日期和累计金额是否与销售订单的总金额一致。5)一切无误后，将顾客的优惠券连同商品一并交给顾客，导购员留下店铺的优惠券收据和机制，集中保管(日复一日，日复一日)。第五步:跟进告别1)礼貌询问客户是否需要相关产品或其他产品。2)如果需要交付，应详细告知客户具体程序。3)和客户说再见。(1)客户已经进行了购买。用微笑的手把商品交给顾客。提醒顾客随身携带物品。请保留好销售单、顾客优惠券、信用卡、保修卡等。和凭证，以便在出现质量问题时使用。感谢客户购买本公司商品。鼓励客户去公司其他部门或者向客户介绍联名产品。用“走开”、“欢迎下次再来”等文明用语向顾客告别。(2)顾客购物时不微笑，不进行眼神交流。鼓励客户去公司其他部门。道别，邀请顾客下次再来。(3)开票1)只有在业务经营发生并确认业务收入的情况下才能开具发票。没有业务操作，不允许开票。2)前台客服人员负责开发票，前台客服人员负责收发票。3)普通发票的金额必须明确。一次销售额在2000元以上的发票应当单独开具，销售额在2000元以下的发票应当一并开具。4)发票填写项目齐全、内容真实完整、字迹清晰，做到票物相符、票实相符，且均为一次性复印填写。5)按顺序填写发票并开具，不允许拆开使用，不允许带出商场使用。6)发票开具后，因退货需收回发票联，所有联均加盖作废章或复印作废字样。这同样适用于误填发票的情况。7)开具的发票必须加盖商场发票专用章和税务局监制的长章。(2)商品陈列管理1，商品陈列标准1)保持集装箱陈列完整。2)柜台内不得堆放杂物。3)平柜、平架无杂物，不存放个人物品。4)模型和商品展示装置不碍事。5)商品标签卡内容完整，书写规范，完好不漏。6)一货一卡一致。2、商品陈列要把握的要点1)显眼陈列为了使(最想要的商品)便于销售，尽量将其设置在显眼的地方和高度。2)易选易取陈列商品以客人容易选择的方式陈列，特殊商品除外，尽量陈列在易取的地方。3)提高商品活力。利用展示道具有效搭配和展示商品，利用装饰品使商品生动以强调商品的生命力。4)提高商品价值在展示商品时，尽量使用与商品直接相关的商品组合，以增加其有效性。比如男士衬衫，领带，袖扣。5)醒目地使用一些展示道具，使某一部分突出来吸引顾客。3、有效的展示方法必须确定1)利用好黄金线黄金线的方位是指人的视线下方20度的高度位置，也是一个方便取的位置。2)小商品在前(离眼睛最近)，大商品在后。3)比较便宜的货在前面(方便拿)，比较贵的货在后面。4)暗货在前，亮货在后。5)季节性商品和新商品在前，一般商品在后。4.P0P显示要求1)P0P要在明显的地方。2)P0P要简明扼要，明确促销活动的起止日期。3)P0P要突出客户想知道的东西。4)4)P0P的位置不应妨碍商品的陈列。5)如果POP广告过时、损坏或过期，内阁成员应及时更换。(三)商品管理1和实物管理1)每个柜都有实物负责人对商品进行管理。2)顾客购买商品时，导购员只能凭已适当支付的销售收据发货，当事人应对错货或丢失的商品进行赔偿。3)任何人不得以任何理由挪用或借用柜内物品。如果发现货物被挪用或借用，将以盗窃货物论处。4)周转仓库存放的货物视同柜内存放，由实物负责人管理。5)专柜导购要加强专柜商品的保管和维护(比如服装类商品要熨烫好放在柜台上)，保证其数量和质量的完整。2.账户管理1)每个柜台必须建立“商品保管账户”。2)各专柜每日在“商品保管台帐”上登记商品的进货、销售、储存情况，数量逐日结算，由负责人登录“商品保管台帐”。3)商城会不定期审核商家的“商品托管账户”。一旦发现账实不符，不符部分将作为私存现金处理。3、交接班管理1)各柜台必须建立交接班制度，必须使用商场统一印制的交接班记录簿。2)货物交接时，应逐件清点，每日清点。交接班时未按规定清点货物的，货物丢失的责任由柜台全体人员承担。4.商品价格管理1)本商场商家必须明码标价，不得私自降价或与顾客讨价还价。2)价签必须与商品的实际价值相符，不得虚高标价。商品标价虚高的，必须使用商场统一价签，按照商品实际价值重新标价。