商品贸易谈判的内容
这些特征有多种表现形式，常用的表现形式如下:
1)样本表示。样品是指从一批货物中原始设计加工或提取的少量实物，能够代表交易货物的质量。买方或卖方均可提交样品。只要双方确认，卖方要供应与样品一致的货物，买方也要收到与样品一致的货物。为避免争议，一般样品应一式三份，买卖双方各一份，另一份由商检机构或合同规定的其他公证机构保存，以便买卖双方发生争议时检查质量。在商品买卖实践中，一般在确认样品时，要规定商品某一方面或几方面的质量指标作为依据。
2)规格表示。商品规格是成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等反映商品质量的技术指标。由于各种商品的质量特点不同，规格也不同。如果交易双方用规格来表示商品的质量，并以此作为谈判条件，则称之为“凭规格买卖”。一般来说，按规格买卖比较准确，这种方法多用于普通商品交易活动中。
3)分层表示。商品等级是对同类商品质量差异的分类，是表示商品质量的方法之一。这种表示法是以规格表示法为基础的，同类商品由于生产厂家不同，规格也不同，所以用数字、文字、符号表示的同一等级的质量内涵也不尽相同。买卖双方对商品质量的谈判，可以通过既定的商品等级来表达。
4)标准表示。商品质量标准是指由政府机构或有关组织统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品质量的不同特点和差异。在商品贸易中，有各国公认的通用国际标准，即“国际标准”；中国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”。此外，还有供需双方谈判的“协议标准”。明确商品质量标准，以表达供需双方对商品质量提出的要求和认可。
5)品牌名称或商标表示。品牌名称是商品的名称，商标是商品的标记。部分商品因其优质稳定、知名度和美誉度较高，在用户中知名度较高，受到广大用户的熟悉和好评。在谈判中，只要写明品牌名称或商标，双方就可以明确商品的质量。但在谈判时，要注意相同品牌名称或商标的商品是否来自不同厂家，这些商品是否因为某种原因损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。
在实际交易中，上述表示商品质量的方法可以结合使用。例如，一些交易同时使用品牌名称和规格；有些交易同时使用规格和参考样本。此外，我们还应该注意:
第一，多种表示商品质量的方法并用时，要避免歧义和歧义，有时条款要注明哪种方法是基准，哪种方法是补充。
第二，当交易的商品质量容易引起变化时，要尽量收集变化的原因，以便防患于未然。至于质量容差，即供应商交付的货物质量可以高于或低于质量条款的范围，可以采用同行业公认的质量容差，也可以协商约定限值，即上下差范围。
第三，商品质量标准会随着科技的发展而变化。谈判时要注意商品质量标准的最新规定，条款要明确交易商品的质量标准是以什么种类、国家(地区)、时间、版本为依据的，以免日后产生误解和纠纷。
第四，商品质量的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经济性等协商条款，应力求明确，以便于检测操作的识别。
第五，商品质量条款的谈判应与商品价格条款紧密联系，相互制约。商品交易的数量是商务谈判的主要内容。售出商品的数量不仅关系到卖方的销售计划和买方的购买计划能否完成，还关系到商品的价格。用同一种货币付款后购买的商品越多，商品就越便宜，所以商品交易的数量直接影响双方的经济利益。
要确定商品的买卖数量，首先要明确根据商品的性质所采用的计量单位。商品的计量单位是指吨、公斤、磅等。；有件、对、套、打等。表示数字单位的。面积的单位是平方米和平方英尺；体积的单位有立方米和立方英尺。在国际贸易中，由于不同的国家采用不同的度量衡制，同样的计量单位所代表的数字也是不同的。因此，需要掌握各种度量衡之间的换算关系，明确规定在谈判中使用哪种度量衡制，避免误解和争议。
在贸易实践中，容易引起争议的是货物的重量。因为商品的重量不仅会因为自然的影响而发生变化，而且很多商品都有自己的包装和重量问题。如果双方在谈判中没有明确的重量计算方法，交货时会对重量产生争议。
常用的重量计算方法有两种:一种是基于毛重；第二种是按净重计算。毛重是商品和包装的总重量，净重是商品本身的重量。由于净重不包括包裹的重量，所以必须是毛重减去根据净重的包裹重量。
包裹的重量一般称为皮重，计算皮重主要有四种方法:
1)根据实际皮重计算。这是测量所有包裹的实际重量，不是估算，也不是只计算部分包裹的重量。
2)按平均皮重计算。这是平均计算统一规格的包裹重量。
3)按习惯皮重计算。这是一包公认的规格，按确定的单位重量计算。例如确定包装谷物的机制袋和包装面粉的面粉袋的重量。
4)根据商定的皮重进行计算。这是双方在谈判中根据协商确定的包装重量进行的计算。
在商业活动中，以重量计量的交易商品大多以净重计价。所以在商务谈判中，如何计算货物重量，如何扣除皮重，一定要协商清楚，避免交货时发生纠纷。在商品交易中，除了大宗商品和裸货，大部分商品都需要包装。包装具有促销商品、保护商品、方便储运、方便消费的作用。近年来，随着我国市场竞争的日益激烈，生产厂家为了提高竞争力，扩大销售，改变了传统的“一级产品，三级包装”的包装方式。在市场上，商品的包装不仅变化快，而且设计水平也越来越高。由此看来，包装也是商品交易的重要组成部分。作为商务谈判代表，为了让双方都满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、唛头等问题。
为了合理选择商品包装，避免因包装问题引起的纠纷，贸易各方应注意:
首先，根据交易货物本身的特点，确定包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。商品经营包装包括内销、出口和特殊商品包装；商品流通包装包括运输包装(外包装)和销售包装(内包装)；根据包装内所装货物的数量，有单包装和集合包装；根据包装的使用范围，有专用包装和通用包装；根据包装材料，有纸，塑料，金属，木材，玻璃，陶瓷，纤维，复合材料，其他材料包装等。这些不同的包装在体积、体积、大小、重量上也有差异，这些都影响商品贸易。
二是根据对方或用户对同类商品的包装类型、材料、规格、装潢的不同要求和特殊要求以及不同时期的变化趋势，进行协商和认定。在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为前提的，因此运输方式、运输费用和交货地点仍然是商务谈判的重要内容。
1)运输方式。商品运输方式是指将商品运送到目的地所采用的方法和形式。按运输方式划分，运输方式包括公路运输、水路运输、铁路运输、航空运输和管道运输。按经营方式可分为自运、托运和联运。
目前国内贸易主要采用铁路运输、公路运输、水路运输、自运和托运。外贸主要采用海运、海运、寄售、租赁。在商务活动中，如何使货物快速、经济地到达目的地，关键在于选择合理的运输方式。选择合理的运输方式，要考虑以下因素:一是根据货物的特点、货运量的大小、自然条件、装卸地点等具体情况；第二，根据各种运输方式的特点，通过综合分析进行选择。
2)运输成本。运输费用的计算标准有:按货物重量、按货物体积、按货物数量、按货物价格等。此外，运输中因特殊原因会加收其他附加费。谈判时，双方应综合考虑货物的重量、体积、件数和贵重程度，合理规划，在可能的条件下改变货物的包装，减少体积，科学堆放，选择合理的计算标准，论证和确定额外费用变化的合理性，明确双方的交货条件，划清各自承担费用的范围和界限。
3)装运时间和地点以及交货时间和地点。这些不仅直接影响买方能否按时收货，满足需求或投放市场，回收资金，而且还会因交货时间和空间的变化而引起价格波动和可能的经济效益差异。谈判时要根据运输条件、市场需求、运输距离、运输工具、码头、车站、港口、机场等设施，以及货物的自然属性、气候条件等进行综合分析，明确装运交货地点、具体装运交货日期。保险是指保险基金由被保险人支付的保险费组成，用于赔偿因意外事故或自然灾害造成的经济损失，或为身故或残疾的个人提供物质保障的一种方法。我们这里所说的保险主要是指货物保险。货物保险的主要内容包括:贸易双方的保险责任，明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。
我国商品贸易没有明文规定保险责任应由谁承担，只有通过协商，双方协商解决。但在国际贸易中，商品价格条款中的价格条款确定后，就明确了双方的保险责任。比如外贸中的FOB价和CIF价，货物装船交货后，卖方不承担保险，责任由买方承担。cif价格是指货物装船后运输过程中的保险责任仍由卖方承担。在外贸业务中，出口时尽量使用CIF，争取在中国投保，保险费在中国收。对类似商品，各国在保险风险、保险方式、保险金额等方面的通行做法，或对商品保险的特殊要求和规定，必须由谈判双方明确。对世界各大保险公司在投保程序和方式、保障范围、保险单证种类、保险费率、保险费支付方式、保险责任期间和范围、保险赔偿原则和程序等方面的相关规定进行考虑和筛选，并最终确定。应注意保险业务术语的差异，以及对术语和概念的不同解释，以避免争议。商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响到贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。
商品价格是根据不同的定价基础、定价目标、定价方法和定价策略来确定的。商品价格的构成一般受多种因素影响，如商品成本、商品质量、交易量、供求关系、竞争条件、运输方式、价格政策等。只有深入了解市场情况，掌握事实，注意上述因素的变化，谈判才能成功。
价格是价值的货币表现。如果熟悉成本核算，就可以把握价格水平，确定对方的利润，从而有针对性地讨价还价。
按质量定价是价格谈判中常用的方法。谈判者应该货比三家，根据商品质量确定合理的价格。
货物的数量是讨价还价的筹码。目前大部分买卖双方都有批量定价。一般来说，如果商品数量大，价格就会低。如果数量少，价格就会高。
商品价格也受市场供求的影响。当商品供大于求时，价格下跌；相反，商品价格会上涨。在谈判中，我们应该分析市场对商品的当前和未来需求。此外，谈判者还应考虑商品的市场生命周期、市场定位、市场购买力等因素，判断市场供求的变化趋势和签订合同后可能发生的价格变动，从而确定商品的交易价格，并确定价格变动的处理方法。一般来说，在合同规定的交货日期内交货，无论价格如何变化，仍按合同定价执行(国家价格中，调整后按规定执行)。逾期交货且交货时市场价格上涨的，以合同价格为准；市场价格下跌的，按照下跌时的市场价格执行。总之，价格变动造成的损失应由过错方承担，以督促合同按期履行。
竞争对手的经营策略也会直接影响商品交易的价格。在市场竞争中，有时为了获得供应，商品价格会更高；有时候为了抢占市场，增加市场份额，价格会更低。谈判者在谈判价格时必须密切关注市场竞争。
各国不同时期的政策法令和定价原则也会影响双方的价格谈判。买卖双方在谈判时，应遵守国家价格政策法令，根据政策法令确定价格形式、价格浮动幅度和利润率。
在国际商务谈判中，双方还应明确约定使用何种货币和货币单位。一般来说，在出口贸易中争取采用“硬通货”，在进口贸易中争取采用“软货币”或结算期内不会升值的货币。总之，要注意使用货币的安全性和币值的稳定性和可兑换性。
此外，在国际商务谈判中，谈判者应尽量了解各国和国际组织对价格相关问题的不同解释或规定，并在合同中明确，选择对自己有利的价格条款(价格条款，又称价格条款，是国际贸易中各国贸易习惯形成和认可的条款，代表不同的价格构成，代表买卖双方各自应承担的责任、费用和风险，划分货币所有权的转移线。常见的FOB，也称装运港离岸价；FOB运费价格，又称成本加运费价格；CIF，也叫成本加保险费加运费。还有交货港和目的港的FOB价格，交货港和目的港的码头价格，工厂价格，边境价格等。).在商品贸易中，货款的结算和支付是一个重要的问题，它直接关系到双方的利益，影响到双方的生存和发展。在商务谈判中，我们应该注意付款的方式、期限和地点。
国内贸易支付结算方式分为现金结算和转账结算。现金结算，即一手交货，一手付款，直接现金支付。转账结算是银行对两个账户进行转账的非现金结算。非现金结算的支付方式有两种:一种是先付货款，包括异地代收、异地委托代收和同城代收；另一种是先付货款，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。根据国家规定，各单位之间的商品交易，除符合现金管理办法外，必须通过银行转帐结算。这一规定的目的是为了节约现金，方便货币流通，加强经济核算，加速商品流通，加速资金周转。
转账结算可分为异地结算和同城结算。前者主要包括托收承付、信用证、汇款等。，而后者主要包括支票、支付委托书、限额结算等。在商品交易中，买卖双方经常会对彼此的权利义务产生争议，从而产生索赔和仲裁。为顺利处理争议，买卖双方应事先就争议提出的索赔和解决争议的仲裁方式进行充分讨论，并作出明确规定。此外，还应对不可抗力及其对合同履行的影响作出规定。
1)索赔。索赔是当一方认为另一方未能履行合同规定的全部或部分责任时，向另一方提出的赔偿要求。索赔原因除买卖双方违约外，还有合同条款的模糊性，一方对合同部分条款的理解与另一方不一致，另一方认为对方违约。一般来说，买卖双方在谈判索赔时，应讨论索赔的依据、期限和金额。
索赔依据是指提出索赔必须具备的证据和出示证据的检测机构。索赔人提供的虚假违约条款必须与质量、检验条款一致，发证机关必须符合合同规定，否则将被对方拒收。
索赔期限是指索赔人提出索赔的有效期限。索赔期的长短应根据交易货物的特点合理约定。
索赔金额包括违约赔偿金和赔偿金。只要确认违约，违约方就要赔偿对方，违约是惩罚性的。补偿是补偿性的。违约金不足以弥补因违约给对方造成的损失的，应当予以赔偿。
2)仲裁。仲裁是指双方协商一致，在本合同履行过程中发生争议，协商或调解不成，自愿将争议提交双方约定的第三方(仲裁机构)进行仲裁的行为。仲裁谈判要讨论的内容包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力。
3)不可抗力。不可抗力，也叫不可抗力。通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽，而是由于当事人不能预见并事先采取预防措施的意外事件，如地震、洪水、干旱等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因使合同全部或部分不能如期履行。在这种情况下，遭受事故的一方可以免除履行合同或延期履行合同的责任，另一方无权要求其履行合同或要求赔偿。不可抗力谈判的内容主要包括不可抗力事故的范围、事故后果和事故发生后的补救方法和程序、出具证明的机构和通知对方的期限。