电子商务运营三轴的“选择”
经过半个多月的学习和反思，我交了很多学费，在途中学到了很多知识。
后来在实践的过程中，发现原来的规划目录存在一些问题，于是进行了优化，形成了九个干货。并借“独孤九剑”之名，将电商运营“独孤九剑”呈现给大家。
【题外话】九剑独孤是金庸小说里的武林高手。金庸小说《神雕侠侣》《笑傲江湖》中提到，是孤独求败，杀光所有敌人，打败所有英雄的“剑魔”创造的，世界更加无奈。他只隐居深谷，以雕为友。但《独孤九剑》可能是杨过一生苦学多门武功的结果，也是为了感激他教艺之恩，打着“独孤求败”的幌子创作的。(前线青年笔记-公众-* *公众* *-回复“独孤九剑”查看分析)
关于如何选择产品，你只需要。19分钟？你能抓住要点。
-目录结构？——
三板斧的“选择”:
平台用户和流量属性
标准产品和非标准产品的区别
标准和非标准产品的选择策略
产品的新制备
如何选择产品是电子商务成功的关键因素之一。有些产品天然与电商绝缘，比如殡葬行业。即使产品很优秀，也不可能成功。选择一款优秀的产品，可以说是成功了一大半。三板斧第一件(九剑第三件)跟大家聊聊如何选择产品。我将分四个部分来讨论。
电商平台的定位不同，吸引的用户也不同，同样的产品在不同的平台上可能会出现不同的情况。所以产品选择的第一步是了解平台用户和流量属性。
1.1，用户属性
根据各种统计，拼多多的用户属性如下(截至2020年8月):
拼多多平台年活跃买家数达6.832亿。
女性用户占总用户的70%。
有孩子的已婚用户占已婚用户的58%。
三线及以下城市占总用户的55%，二线城市占31%，一线城市占14%。
年龄分布为25-30岁(29.47%)，365，438+0-35岁(27.37%)，24岁及以下(24.265，438+0)，36-40岁(65，438+03.68%)，40岁以上(5.26)。
个人年收入25000-60000，占比61%(月薪2083 ~5000元)。
一年消费三次以上的占62%。
通过以上数据，我们基本可以描述出拼多多电商平台的主流用户形象:三十多岁的已婚妈妈，生活在三线及以下城市。
有了这样的用户形象，在选择产品时就有了基本的参考。这类人对价格非常敏感，周围的环境多是熟人圈子，在大城市变化比较慢，所以对服务要求会高一些，容忍度会略低一些(没有针对的意思，因为大城市节奏快，时间成本高，很多事情感觉耽误时间怕麻烦)。
给我一些自己开店遇到的真实的事情。
刚开店的时候，我的产品是纸尿裤，满足妈妈这个角色的需求。我们前期亏本，以近乎免费的价格送给用户，但还是有大量用户想要获得体验服。其中一个因为没有仓库而疏忽发货，还有一个少发了纸尿裤，结果投诉到客服。
另外我们设置了优惠返现，1元-3元不等。之前淘宝上的有利返现在10元以下基本无效，但是拼多多上的用户为了多拿1元，习惯跟进上传视频。
别人收到货觉得不好，肯定会申请退货。但对于大多数淘宝JD.COM用户来说，几块钱的东西太麻烦了，所以他们可能会选择忘记它。
所以想在拼多多开店，最好选择一手货，更多时候是以量取胜。单品毛利远低于淘宝和JD.COM。
1.2，流量型
什么是流量？流量是指你的产品在电商平台的浏览量。像开线下店时路过店门或者进店的人数。
拼多多平台拥有超过6亿用户。如何把他们转化成你店铺的流量，是电商运营的关键。我会在后面的“支付的衡量”和“推广”中与你详细讨论。
下面简单介绍一下拼多多的流量分类。因为有些品类的商品流量是有限的，基本上一两家店就把流量全部分摊了，所以在选择商品的时候要合理避开这些品类。
拼多多的流量分为免费流量和付费流量，免费流量来自主动流量和自然流量两部分。付费流量通常被称为推广或驱动。付费流量根据不同的收费模式分为不同的类型。
CPS:根据营业额扣除费用。多多金宝采用的就是这种模式，类似淘宝客。
CPC:通过点击、多搜索、多场景的方式进行扣费，类似于淘宝训练和超级推荐。
CPM:按千曝光扣费，聚集展位和明星店铺，类似淘宝的钻石展。
CPT:按时间段扣费，就是商家买断某个时间段的流量。
OCPX:是基于单个流量的点击率和转化率，以转化成本优化为目标的智能动态竞价调整。
到2019年底，拼多多有565438+万商户，2020年可能会更多。当你开店的时候，你面对的是很多竞争对手。推广就像买更好的店。位置越高，流量越大。所以你在选择产品的时候，要充分考虑款式、包装等影响点击率的因素。
标准品和非标准品的选择方法、衡量方法、推广策略是完全不同的，所以你要决定你是要做标准品还是非标准品
2.1，标准品和非标准品的区别
标准产品:一般指功能相近或外观相同，产品之间没有太大区别的产品。纸尿裤、纸巾、文件夹等实用工具都是标准品。
非标产品:款式或功能差异多。比如衣服，包包等产品。
开店之前，你要想好你的产品是标准的还是非标准的。因为消费者对标准产品的购买需求是明确的，这类产品需要品牌效应和价格优势。推广的时候，关键词相对较少，所以单笔付费更高，排名要求更高。
非标产品可选的关键词和属性更多，需要的运营策略也会更加多样。在关键词的选取和主图的设计上，要抓住购买者的冲动消费，引导购买者在进入产品时激发购买欲望。即使位置较低，也不会影响主图的点击率。
2.2.买家习惯和运营策略的差异
标准产品是功能和外观相同或无明显区别的产品，消费者只是刚需，不存在随便浏览的因素。买家很少会连续翻几页找产品，大多会关注销量比较多的产品，搜索排名靠前的产品下单。
所以排名对标准的搜索流量影响最高；每个商店都在努力争夺全网第一的位置。所以标品会带动提高出价，抢在开盘前排名，获得更多曝光。
此外，价格对标准产品的影响也很大。即使同样的产品差价1元，1元以下的产品转化率也远高于贵的产品1元。
因此，买方对标准产品的选择最受两个因素的影响:产品销量和价格。(相对于其他电商平台，拼多多的品牌因素并不是最大的。如果你是厂商，想做新品牌，那么品多多是首选)。
消费者在选择非标商品时，当第一页没有浏览到自己喜欢的商品时，会继续浏览更多的页面或者改变关键词继续搜索喜欢的款式。
影响非标产品转化率的因素很多，除了排名，价格，人的精准性，产品风格等等。所以基金的选择一定要建立在行业数据分析的基础上，同时也要对基金进行衡量，用数据说话。？
你可以登录后台-推广工具-搜索行业分析和搜索词分析，看看你选择的款式是否火爆，趋势是什么，同时去“精品创意榜”看看销量靠前的主图是怎么设计的。
非标产品充满不确定性，用钱衡量就能发现机会，而标品是确定性的。如何打败顶级商家或者找到细分市场是这部分要讨论的。
3.1，标准产品选择策略
对于标准品，一般都有顶级商家，品类产品中的“马太效应”已经显现。强者越强，弱者越弱。标准爆款的打造，需要你和头部商家肉搏。这里考验的是自己的优势和能力。
操作策略比较简单:曾国藩“建硬营，打暗战”的方法是先“打江山”，再“保家”，继续打压销售。(后续文章《三轴提升》会详细讨论，请关注一线青年的笔记。
孙子兵法讲究“未战先胜”，所以标品的选择更多的是对自身优劣势的分析，做好未战先胜的准备。详情如下:
选择有优势的大市场
选择没有优势的细分市场
没有细分市场的制造优势或差异化。
上述优势在切入模式下都没有得到优化。
a、选择有优势的大市场
在选择做标准产品的时候，要分析自己的资源，优势顺序是:资金第一，团队第二，供应链第三，产品优势第四。
因为标品的排名和价格是影响最大的因素，如果有资金优势，可以提高搜索竞价，推迟盈利计划，选择前期战略亏损，提高坑产量，冲击排名。
坑产量就是坑产出，也就是你的商品在某个品类下的营业额(产品单价x销售数量=营业额=产量)(品类是你搜索的关键词，搜索就会出现商品的展位，方形图文展位就是你商品的“坑”)。坑产量很大程度上决定了大家的搜索流量。
缺乏资金优势，那么就要有团队优势，一个好的运营，一个好的设计师，一个好的客服，一个能及时发货的仓库经理，这些都可以在一定程度上提高产品的成功率。
供应链的优势不仅仅是提供货物这么简单，还在于是否能根据运营节奏快速调整。付款周期、出厂价、备货速度，都影响着“一线”作业的“战况”。
最后是产品的优点，是否独家，价格是否美观，功能是否牛逼等等。
另一方面，你的产品是否符合上述四个条件中的一个或多个，如果是，你可以考虑选择这个产品在大市场上碰碰运气。
b、选择没有优势的细分市场。
如果你不具备以上优势，那就考虑避开大市场，选择细分市场进行挖掘。
以手机壳为例。主流手机壳的主要功能是防摔，所以你可以选择针对女性市场的精美手机壳，针对高端商务市场的皮质手机壳，针对极客圈的3D打印手机壳。8848，美图手机不就是这样的战略打法吗？
细分市场总数可能比不上大市场，但竞争相对较弱。在选择产品时，要充分考虑手中的产品是否符合某一人群的特定需求，最大化这一人群的价值。
没有细分市场的制造优势或差异化
如果细分市场也饱和了，那么可以考虑做一些优势或者差异化。如果是品牌授权(品牌差异化)，就重新包装(包装差异化)。比如巴巴的哪吒系列纸尿裤重新包装。
也可以在外观上重新设计，或者在附加值上差异化，比如赠送服务，个性化定制等等。
d、以上优势在切入模式下没有得到优化。
如果这些游戏已经被同行玩坏了，那么你可以尝试“曲线救国”，优化切入方式。
因为我是做纸尿裤的，上面的很多游戏都玩坏了。但也有入驻行业的商家选择避开纸尿裤，选择湿纸巾切入。
首先湿巾和纸尿裤的用户群体是一样的，其次湿巾的成本比纸尿裤低很多。
这个商家入驻的时候，纸尿裤品类top已经成型，但是湿纸巾还没有头部商家，所以他很快就占领了湿纸巾品类的头部，积累了大量用户后，在店里推出了纸尿裤，只需要经营他店里的商家，边上就实现了纸尿裤的热销。
以上是标准产品的选择策略。总结一下:分析自己的优势，赢了再战。
3.2、非标准产品的选择策略
对于非标产品来说，这是一个看似竞争激烈却处处充满机会的市场。想做好非标产品，需要经验和数据。
首先，你需要有一定的行业沉浸时间(经验)。只有这样，你才能有很好的行业意识来掌控店铺的布局。
一、对流行趋势的控制
对于非标产品，流行元素每年、每个季度都会有不同的变化。如何跟上潮流，或者提前预测流行款式，根据这些流行元素打造和筛选出适合的款式，需要卖家有足够的时尚感。如果什么都不懂，就只能傻傻的从别人的爆款中学习，然后挨个测试。但是会耗费大量的时间和人力，事半功倍。
b、操作节奏的控制
非标产品和标品有一个很大的区别，就是非标产品会换季。下一季什么时候开始运营新品，什么时候选择、衡量、准备新品等等。，都需要在这些方面有足够的经验来控制产品的节奏。
c、视觉呈现的控制
非标产品很重要的一点就是要好看。这个好看不仅仅是款式，还有店铺主图上呈现的效果。想要有一个好的视觉呈现，需要兼顾很多方面，比如美术设计。我建议这些你可以自己做，不要找外包。找外包，要经历一个过程才能知道最后的效果。如果最后效果不好，我们可能已经错过了换季的最佳时机。
体验主要是让我们了解产品的生命周期。一般产品有四个周期:准备期(导入期)、成长期、爆发期(成熟期)、衰退期。
在选择产品时，要看产品周期，掌握产品生命周期，合理规划产品运营节奏，才有机会赢得市场。想象一下11冬天爆发的产品，你到1结束才开始选产品，肯定会错过机会。你必须根据产品的生命周期来选择产品，你应该在导入期进行产品选择和支付衡量。
在有一定行业经验的基础上，非标爆款需要:一步一步过河，感受“数据”。(后续文章《三板斧的推广》会详细讨论，所以请关注-公-* *公* *-:一线青年的笔记)
非标产品人群的精准性决定了产品转化率，店铺人群的画像需要运营数据的支撑，选择基金的依据需要基于行业数据分析。
1，了解消费者的喜好
了解平台用户最简单直接的方法就是自己成为用户。进入平台搜索框，搜索想要做的产品，查看品类排名和几个销量好的商品或店铺，找出最直接竞争对手的店铺数据进行对比。
另外，你可以去后台“数据中心”=“流量数据”=“商品热搜词”，选择你想做的类目，查看平台用户最喜欢的流行款式。
2.初步选择
1步骤后，选择一些款式，看看能不能找到款式相似的新品。如果可以的话，基本上就要和这种流行款式的顶级商家正面竞争了，具体方法可以回到标准品的优劣分析。
如果不能，或者综合分析后没有优势，那么就果断放弃这款产品，选择其他主打产品。
如果你发现一款产品在其他平台(如Tik Tok、Aauto Quicker、淘宝)已经售罄，而拼多多没有，那么这款产品在拼多多爆款的概率会非常高，越早上市越好。
3.用热词引导基金选择
非标产品离不开数据。在推广中心-推广工具-搜索行业分析和搜索词分析查看你选择的风格的流行度和趋势。
另外可以查查热词，长尾词等。在推广中心-推广方案-新推广方案-添加关键词，通过词的搜索热度来判断当前产品的受欢迎程度。
在查看关键词热度时，还可以添加“关键词扩展”和“自定义添加”，以验证所选商品的竞争强度和搜索热度。
只选取了30%的非标产品，另外70%需要测量，用数据证明目前的选择可以有增长空间。这些内容将在下一篇文章《货币的三轴度量》中讨论。
以上是非标产品的选择策略。总结一句话就是:(业内沉淀)一步一步，摸着“数据”过河。
风格是基础，主图是点击，细节是转化，好评是决定。
4.1，图片
电商产品的20字公式:“风格是基础，主图是点击，细节是转化，好评论是决定”。
可以说，基于目前VR和AR还没有普及，电商产品一开始基本都是卖图的。可见图片对于电商产品有多重要。
产品的图片有三种:第一张图片，主图片，详细图片。分别采取的策略是:第一张图片面向媒体，主图片面向细节，细节图片面向FABE。
一、第一张图片
第一张图是主图的第一张图，也是用户看到产品的第一印象，非常关键。它的好坏直接决定了整个产品的点击率。
主图的设计原则如下:
不违反广告法，符合平台审核标准；
图片的清晰度要高，要呈现产品的主体；
主图上，攻击文案，突出最强卖点，不要太多；
利益介绍，如价格、礼品、服务等。；
主图应该是3-5；
如果主图可以加视频，那就一定要加视频。
准备3-5张主图因为推广计划中的“智能创意”和“手工创意”都会用到主图。主图设计的实际操作过程分为采集、分析、设计、测试四个步骤。
可以通过平台的搜索框搜索，查看排名靠前的竞品是如何设计主图的，也可以通过推广中心=、推广工具=和优质创意榜，查看销量高的同行的顶图设计风格。
基于收集到的同行首图，分析我们自己产品的设计，最后通过“推广计划”=“创意”测试不同主图的点击率，最终选出点击率最高的一张作为产品首图。(这也是衡量的核心内容之一)
B.主图纸
可以上传10主图。除了3-5张首图，其余的都是每张主图设计一个卖点。力争做到用户看完主图后基本能了解产品的核心卖点，让主图达到详解图的功能。
c、详细地图
详细图和主图一起用，详细图的前三屏一定要抓住重点。如果主图已经说明了卖点，那么前三屏可以放一些卖点等内容，把重复的内容移到后面。
总的来说，建议在详图设计中遵循FABE原则:特征(Feature)、优点(advantage)、好处(Benefits)和证据(Evidence)。
产品特征包括功能、属性、使用说明、注意事项等。产品的优势是产品的卖点和特点；收益展示产品能给用户带来的收益，最近的活动优惠等等；证据是用来支持以上证据的，最好的证据是用户的好评。
你可以让客服多关注客户问的问题，或者多关注同行评价不好的问题，看看你的产品有没有解决。这些问题可以提炼出来，展示在商品详情图中，从而提高转化率。
4.2.标题和定价
题目涉及到关键词的选择，这里会在测量环节讨论。在这里，我们来谈谈产品的定价。
在一个产品中要合理设置SKU，区分引流基金和盈利基金。但是SKU之间的价格差异不能太大，否则容易被平台判定为“低价引流”。
电商的目的是盈利，定价时不能一味追求低价。可以参考同行的价格和平台喜欢的价格区间，同时将利润率控制在15%(净利润/营业收入)* 100%左右，店铺才能健康发展。
好了，那就是独孤九剑之第三剑:选曲，下一个就进入“三板斧之测”(上篇):搜索推广，不见不散！
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下期我们将讨论如何做搜索推广，也就是传说中的“开车”
下次见，再见~ ~