青田石雕产品如何进入市场

？这个问题很重要，因为我们石雕从业者的产品不受消费者欢迎，人们不愿意购买，所以我们艺术家很难生存和发展。所以，解决这个问题是石雕从业者一切经济活动和一切营销策划的出发点。市场是什么？石雕产品应该如何进入消费市场，满足购买者的行为需求？应该采取什么措施？谈一些粗浅的认识。什么是市场？没有人会对“市场”这个词感到陌生。问题是人们对它的理解不同，因为他们从不同的角度看待它。比如，大多数人会从表现形式上将市场理解为“商品交换的场所”；经济学家将市场从其经济关系的本质上理解为“商品交换关系的总和”。因此，笔者认为美国营销协会定义委员会1960的定义更为恰当，即市场是指“一种商品或服务的所有潜在购买者的需求总和。”这个定义:第一，营销是站在销售者的立场上理解“市场”，着眼于购买者的行为；第二，这里所指的“购买者”必须是有支付能力和购买欲望的个人或组织。市场可以分为五种基本类型:消费者市场、生产者市场、经销商市场、政府市场和国际市场。我们的青田石雕产品主要进入消费市场，经销商市场和国际市场。但是，无论我们的石雕产品销售到哪个市场，归根结底还是要掌握在消费者手中。所以我们员工的石雕产品要根据消费市场的客户需求来设计和更新。下面重点就消费市场谈一些粗浅的看法。什么是消费市场？消费市场是指为个人消费而购买商品(包括商品和服务)的所有个人和家庭。但是消费市场非常复杂，我们的行业管理主管部门要制定科学实用的营销推广方案，服务好消费市场。同时，为了理解和掌握消费市场的本质，需要建立和应用一定的模型或理论。因此，我们行业的管理当局和营销推广人员在调查研究消费市场和购买行为时，关注六个问题:谁在消费市场购买？他们买什么？他们什么时候购买？他们在哪里购买？他们为什么购买？他们如何购买？深入调查以上六个问题，不难发现消费者购买行为的模式。消费者购买行为的模式是:从购买者的外部刺激到购买者的黑箱，再引起购买者的反应。在这里，对购买者的外部刺激有两种:一种是产品、价格、地点、促销的刺激；另一种是经济、技术、政治和文化刺激，等等。这些外界刺激进入买家的黑箱(即“心理过程”)，经过一定的心理过程，产生一系列看得见的买家反应，如青田石雕的产品选择、行业办公室认定的有认证商标的优质产品的品牌选择、名家大师作品的经销商选择、休息日的购买时间选择、两件数量选择等。因此，我们的员工必须尽一切可能调查和了解“购买者的心理过程”中发生了什么，以便采取相应的对策。顾客来青田购买石雕产品。他们不会在真空中做出购买决策，但他们的购买行为会受到社会、文化、个人和心理因素的影响。这些因素对消费者购买青田石雕产品的决策和行为的影响如下所述。社会文化因素主要包括消费者文化、社会阶层和相关群体。文化是影响他们欲望和行为(包括顾客购买行为)的最重要因素。对我们青田石雕产品的销售影响很大。比如来青田购买石雕作品的江苏、上海、广东等地的客户，要求石材质量好、造型奇特、雕刻精细、体积小、价格略高，所以这些石雕产品深受他们的欢迎；北京和东北的客户来青田买石雕，要求尺寸大，雕工粗糙，价格低，不论质量和形状，只要是用石头雕出来的；香港和新加坡的客户更喜欢青田石雕和山水。因此，这些不同的当地文化因素有不同的购买决策和行为。社会阶层也是影响消费者购买青田石雕产品决策和行为的重要因素。按照目前的社会状况，可以分为六类:(1)上层阶级占总人口的比例不到1%。这个阶层的人都是名人，出身贵族家庭，比如大企业、公司集团的老板，占有大量财富，过着挥金如土的生活。他们是珠宝、古董和高级石雕等昂贵产品的主要市场，他们的生活方式、购买决策和行为往往被其他阶层模仿。(2)下层和上层阶级约占总人口的2%。这个阶层的人通常来自中产阶级。因为他们专业能力过硬，或者擅长做生意，所以他们有很好的赚钱途径，获得很高的收入或者巨大的财富。他们在社交活动中非常活跃，购买能彰显身份的商品是我们青田石雕高端作品的主要市场。⑶中上阶层约占总人口的12%。这个阶层的人是律师、医生、科学家、大学教授，也是青田石雕高端产品的主要市场。(4)中下阶层占总人口的30%。这个阶层包括“白领”(如教师、职员等脑力劳动者)、“灰领”(如邮递员)、“蓝领贵族”(如工厂领班)，这是我们青田石雕中档产品的主要市场。上层阶级和下层阶级占总人口的35%。这个阶层的人是从事手工操作的工人和农民，是青田石雕中低档产品的主要市场。下层占总人口的20%。这个阶层的人处于社会的下层，是青田石雕以低档产品为主的市场。比如学徒刚学会雕刻的产品，拼接倒置的产品。从以上情况来看，说明我们的员工要根据不同社会阶层的需求，创作、设计、加工不同档次的青田石雕产品，以满足消费市场不同客户的需求。相关群体是指那些影响人们观点、看法和价值观的群体。其中包括初级群体(如家人、密友、同事、邻居等。)、二级群体(如专业协会、大学生社团等。)，以及有同性恋兴趣的群体(如电影明星、体育运动员、名媛等。).比如在青田召开某部省团会议。会上购买了数万件石雕产品，作为纪念品送给与会者。这是利用相关群体的“意见领袖”对青田石雕产品消费者购买行为的影响力来推广青田石雕产品。个人因素是指购买者的个人特征，主要包括购买者的年龄、家庭生活周期、职业、生活方式、经济状况、性格等。不同年龄的顾客有不同的爱好和购买石雕的需求。比如花果作品中的玫瑰、牡丹花、梅花等年轻人喜欢的石雕制品，人物作品中的半裸仕女、中国四大美女等。而老年人则喜欢人参如意、红米瓜、高粱等。寿星、弥勒佛、观音、渔夫、宋河延年等产品的人物作品。可见，购买者年龄这一个人因素是影响石雕产品消费者需求和购买的重要因素。当然，不同的职业，不同的生活方式，不同的经济条件，不同的性格，往往对青田石雕产品有不同的爱好和需求，这里就不用分析了。心理因素是指消费者在满足需求时的意识形态，它主导着消费者的购买行为。购买者的心理过程主要包括动机、感受、学习、信念和态度。人类的一切活动，包括顾客购买石雕产品，都是为了满足人的需求。一个人的需求，无论是隐性的还是显性的，都不一定会在某个时间激发人们采取行动的动力。是他们通过视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉五种感官对外界刺激或情境的反映或印象。学了之后，我有了信念和态度。这些都会影响顾客购买石雕产品的行为。可见，心理因素也是影响顾客购买石雕产品行为的重要因素。上述作者阐述了购买石雕产品的消费者行为模式，然后从消费者购买决策过程进行分析。(1)购买石雕产品的决策者是谁？从业者首先要搞清楚谁参与了购买决策，以便适当调整营销计划。有些石雕产品只有一个采购决策单元。比如他单位的一把手明天要去外地出差，需要送礼10件石雕精品。这种产品很容易识别。看一下就做决定。还有一些产品，如高档石雕，其购买决策往往包括一个家庭的所有成员或一个单位的主要成员。所以我们石雕从业者要调查了解每个参与者在石雕市场的购买决策过程中扮演着什么样的角色。这样才能设计出适销对路的石雕产品。(2)青田石雕产品消费者购买行为的主要类型。由于客户在购买不同档次的石雕产品时遇到的问题，有的简单，有的复杂。所以根据客户对石雕市场的选择购买不同石雕产品的复杂程度是不同的，大致可以分为以下三种:(1)常规反应行为。这种购买石雕产品的方式很简单。这些特点是:他们购买中低档石雕产品，运到外地低价批发，从差价中获取部分利润。他们知道外面石雕市场的销售价格和产品品种。针对这种购买石雕产品的情况，可以采取以下促销手段占领市场:对于现有客户，要继续做他们喜欢的，保持一定的产品质量、服务质量和库存水平，让他们对自己的石雕产品坚信不疑；对于不是自己的客户，要利用好各种激励手段，比如增加新的设计，改善石雕产品在购买现场的展示，实行特价来吸引。(2)有限解题。与(1)相比，要复杂一点。他们是来买一些石雕产品的，比如高梁、人参、花卉、满月等，但是对这种产品的市场价格、做工精细、石材质量差都没有概念。这就是问题所在。因此，顾客在购买前，应该向他人咨询或看广告，以获取信息，降低风险。这就是所谓的“有限解题”。针对这种情况，员工应该介绍自己的产品，增加客户对其石雕产品的了解和信任。(三)青田石雕产品消费者购买过程模型。一般采用五阶段模型，即唤起需求、寻求信息、评价行为、决定购买、购买后的感受和行为。客户购买石雕产品的过程是从“引起需求”开始的。众所周知，人的需求是由两种刺激引起的:一种是人体内部的刺激，如饥饿、性欲等；另一种是人体外的刺激或“触发诱导”。比如小刚看到同事小明买了一个石雕产品放在客厅柜台上。非常好，不仅是家庭地位奢侈的象征，也有艺术家和收藏家的氛围，所以他打算休息一天去石雕市场买一个。这个例子告诉我们，员工适应于安排激励措施来促使客户对本行业生产的石雕产品变得非常强烈，并采取立即购买行为。如果客户的需求非常强烈，那么客户就会立刻采取购买行为，买下来满足自己的需求。但是大部分客户并不是马上购买，而是寻找与石雕产品相关的信息，也就是进入寻找信息的阶段。顾客寻求信息的来源有四种:(1)商业来源，即来自广告、经销商、销售人员、商品包装等方面的信息。；(2)个人来源，即来自家人、亲友、邻居等熟人；(3)大众来源，即来自电视广告、报刊杂志；(4)体验源，来自经常去石雕市场看产品。客户通过四个方面的信息了解市场上销售的石雕产品的石材质量、形状、价格和品种。所以我们从业者要了解客户对一些石雕产品的喜欢程度，以及从哪里获取信息。各种消息来源如何影响客户的购买决策，等等。然后根据结果设计有效的商业传播信息和有利于本行业产品的口头信息，影响客户的购买决策，使客户自动购买青田石雕产品。如前所述，客户可以了解石雕市场销售的某种产品，选择哪种产品，最终决定购买哪种雕刻产品，这就是谷歌的评价行为。现在的问题是:客户在石雕市场观看这么多作品，如何评价每一件石雕产品的质量，最终选择哪一件石雕产品？其实客户有很多评价方法。一般来说，大多数客户表示，采用“理想评估”的方法来评估可用的产品，并决定他们最喜欢的石雕产品。“理想评价法”是指客户根据购买目的等想象出一个“理想的石雕产品”，然后将“实际雕刻的作品”与这个“理想的石雕产品”进行比较，最接近的作品就是客户选定的作品。因此，我们的员工应采取对策:①改变现有石雕产品的某些特性，以接近客户的“理想石雕产品”；(2)实事求是地介绍自己产品的优点，改变客户的“理想石雕产品”，更加贴近自己的石雕产品；(3)通过对比指出自己产品的优点，比其他石雕产品更独特，并试图改变这一客户群体，放弃其他品种的石雕产品；(4)你也可以试着让这个客户改变主意。一般情况下，客户会购买自己喜欢的雕刻产品。但买与不买之间往往涉及两个因素。一种是其他人(和客户一起来的人)靠近客户就会决定购买，否则就会改变购买；另一种是“意外情况”。比如这个石雕产品原价2000元，约定回购。突然家里打来电话，说老母亲生病了，花了几万块医药费。这时，客户不得不放弃购买意向。可以看出，客户已经同意购买一件石雕，但这并不能包含很多意料之外的因素，也不能完全决定客户的最终购买。所以我们的员工要做好这方面的准备，千万不要反目成仇，以免损害自己优秀的商业道德。顾客购买后的感觉和行为。客户购买石雕产品后，难免会有某种程度的满意和不满意。如果顾客过去买的雕刻品提前超出了他们的预期，他们就会满意。他们会再次购买这种作品，对别人说这种雕刻作品的好话；反之，则不满足。所以顾客买了之后的感受如何，跟石雕产品的营销有很大关系。我们员工必须采取适当的措施来提高顾客的满意度，减少顾客购买后的不满。总之，一个满意的客户就是我们青田石雕产品最好的广告。综上所述，笔者只是从消费市场和顾客购买行为的角度阐述青田石雕产品进入市场，受到影响并采取措施，做一些粗浅的调查分析只是其中之一。而青田石雕产品真正走向市场，还要有产品决策、品牌决策、包装决策、推广决策等四大市场运作和社会各界的齐心协力，有利于青田石雕产品全面进入市场。