什么是投其所好术？

心理战术

投其所好就是通过抓住对方最感兴趣的地方来打动和说服对方的心理战术。

不少企业都强调要提高产品质量，抓新产品开发。那么，提高质量和开发新产品的标准和依据是什么?是产品越高档功能越多越好呢，还是从消费者的角度考虑，抓产品的实用性和可靠性，以满足消费者最实际的需求为好?正确的策略显然是后者，因为，只有迎合消费者的需求心理，才能生产出适销对路的产品，在占领市场的竞争中稳操胜券。

经典案例

▲不干水钢笔的诞生江苏江阴市金笔厂是一家200来人的乡镇企业，生产的“环球”牌系列钢笔近年来已获得5项国家专利。

“环球”系列钢笔，有专供企业家使用的“老板笔”，适合财会和科技人员使用的“特细笔”，应女士之需的电脑刻花“女士笔”，以及礼品笔、美工笔、签名笔……档次不同，外观各异，林林总总，5大系列40多个品种。展品中一种被称作不干水的钢笔，拧开笔帽，暴露在空气中一二十分钟接着书写，笔尖不干，下水流利；变换书写角度，笔画则可粗可细，粗的笔迹非常像用小楷毛笔书写的，其中的秘密就在于双层复合笔尖这一新技术成果的应用。

这个厂产品的开发成功同新闻界有关。1990年年底，人民日报高级记者艾丰写了一篇不长的“经济漫笔”，题目叫《向笔厂进一言》。文章提出，我国目前生产的钢笔、圆珠笔虽然花样很多，但最基本的质量——书写的功能，并不理想，有许多的笔，连流畅地下水都做不到，稍一停笔，就再也写不出字来了。作者希望生产厂家能注意解决这个消费者最关心的问题。

文章在人民日报刊登之后，国内众多的钢笔生产企业似乎没有什么反应。唯独江阴市金笔厂千里迢迢找上门来，并拿出了他们新开发的不干水钢笔，请文章作者“试试看”。

经过时达半年、历经不同季节的试用后，艾丰对使用效果“相当满意”，于是，在《人民日报》上又发了一篇《再向笔厂进一言》的“经济漫笔”，讲述了试用“不干水钢笔”的前因后果。文章最后写道：“这件事情虽然不大，但我感触颇深。产品质量确实不是小事，它的后面是机制，是人，是精神。一支小小的金笔也是如此。”

▲以快速服务闯天下

一天，在日内瓦大学学习的法国人塞尔日·克拉斯尼昂斯基丢了钥匙，望着门上的锁束手无策。他突然想到，要是能快速配钥匙该多好啊!从此，他就如痴如魔地琢磨开了。1963年，在他毕业前，他创办了第一家快速配钥匙公司。次年，他创办了比利时吉斯公司。1968年他开设了第一家生产制钥匙机的工厂，取得了吉斯商标(Kis)专利证。从此，吉斯商标成为人所***知的名牌，他也开始发家。

塞尔日·克拉斯尼昂斯基永不停息，他要使他的快速服务深入其他领域，他要成为快速服务的发明家。1974年，他创办了快速刻字业务。1977年，他创办了快速印刷业务。1980年，他创办了快速配高跟鞋业务。1977年，他从拉丁美洲瓜特罗普岛旅行回来，带回来一个想法：冲扩照片像配钥匙、配高跟鞋一样耽误不起时间，要是也能加快速度就好了。于是，他立即组织一个科研攻关小组，开始研究起来。

3年后，样机造出来了，但体积太大，又笨重又贵，他不满意，继续改进，到1982年终于成功了。吉斯的“迷你照片冲扩中心”堂而皇之地进入了所有的商场。1985年，他又推出彩色复印机。现在，吉斯正在着手研制快速制饼干机和快速药物分析机。

塞尔日·克拉斯尼昂斯基的企业营业额以10倍的速度递增。1972年，他在欧洲各国创办了快速配钥匙公司。1973年，他的800台快速配钥匙机打进了日本市场，证明了吉斯的优异功能比最强的竞争对手还略胜一筹。1979年，他在美国开设子公司。开业不到3年，其营业额远远超过了法国。吉斯产品体积小，使用方便，价格便宜，使用效率特别高，它正在不断占领世界市场。

▲先辩论再销货

纳弗尔是费城一家煤矿的经理。煤矿附近有一庞大的联号商店。这家联号商店每年需要大量的煤，然而，商店几年来一直不在矿上买，却到郊外一个商人那里买。纳弗尔十分生气。为了生意，他苦思冥想，得出一计。

他指使手下的人搞了一次演讲：“联号商店的扩展是否是国内商业的巨大不幸”。这次辩论会影响很大。纳弗尔自己登台为联号商店辩护，在第一个回合就败下阵来。于是，他直接找到那家大联号商店的总经理，首先谈了辩论的情况，然后说：“除了您，我想不到还有谁能给我提供我需要的真实情况，我很想在辩论会上获胜。如果您能帮助我，我会很感激的。”

商店经理十分热情地提供了许多见解及数据。两人谈了很长时间，十分投机。当纳弗尔离开时，商店经理亲自送出，把手放在纳弗尔的肩上，祝他辩论成功，并说：“请在春季到我这里来吧，我想同您签订供煤合同。”

▲“带镜头胶卷”

随着世界范围消费者对环保的关注，增加生活垃圾并由此可能加剧环境污染的“一次性用品”，在发达国家声誉日下。

日本富士公司的拳头产品——“一次性相机”似乎也难逃同样的厄运。于是，富士公司最后作出决定，将已使用了多年的名称——“一次性相机”易名为“带镜头胶卷”。该公司还拨出巨资设计出一条“再生生产线”，包括闪光灯在内的20种零件都能回收利用，而不能回收的仅镜头一件。这样，“带镜头胶卷”从名称到实质都摇身一变成为“非一次性用品”，迎合了消费者的心理。

▲省油汽车畅销美国

底特律是美国著名的汽车生产基地，有“汽车城”之称。但是，从20世纪70年代开始，日本汽车在美国很畅销，80年代比70年代更畅销。原因是，70年代发生了石油危机，美国公众急需体积小又省油的汽车，日本生产的正是这种汽车。而底特律却未能认清世界汽车市场的根本变化。有的汽车制造厂家认为过不了多久石油又会变得便宜而充足；有的认为美国人决不会改变对大体积的美国汽车的自豪感而去购买小体积的日本汽车；有的则这两种看法兼而有之。当底特律终于发现自己面对的是一个截然不同的新世界时，再去设计和改进汽车已为时太晚。

▲美国饭店迎合日本游客

每年前来美国旅游的日本游客估计有330万，他们为美国旅游业带来可观的收入，对近年陷入不景气的美国酒店业显得更加重要。酒店和旅馆为争取日本游客，各出奇谋，新招层出不穷。

要争取日本游客，最重要的一点是了解日本人的需要，投其所好。美国酒店明白到这点，提供各种迎合日本人需要的服务。

例如，为照顾日本的饮食习惯，纽约的雷特兹—卡尔顿酒店供应每位18.5美元的日式早餐，包括鱼、日本汤、面包，另外赠阅日本报纸。其他酒店如Stouffer酒店采取类似的策略，提供额外的服务，包括日式浴袍、能说日语的接待员或翻译设备。酒店有专人负责客人登记入住和退房事宜。一些酒店更进一步，派人接机和送机。

▲利用星星发大财

在当今商品世界中，无数人都在绞尽脑汁，以奇制胜。加利福尼亚的一家公司开办了一项最新业务，凡交纳25美元的人均可将浩瀚银河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。该公司为交纳25美元的人出具证明书。此外还可以向公司买一张该星在太空中所处的位置图。当然，这些图都是随便画成的，并不根据具体星辰的实际位置。虽然人人皆知是一宗虚无缥缈的“买卖”，然而结果却是众人争先恐后，卖者大发其财。

这一公司的成功，在于他们洞察了人们都想使自己“流芳百世”及“永垂不朽”的心理，从而使公司面目全新，成为实力雄厚的大公司。

▲故布疑阵

商品滞销、货物积压是商人的一大心病。古今中外的商人们绞尽脑汁，想出了各种巧妙的办法来推销商品，其中，尤以日本的“福袋”最为成功。

每当春节过后或店铺开张吉日，日本的各商店、百货公司经常出售“福袋”。“福袋”的价格一般为100~200日元，价格虽还算合理，但可靠性并不大，有些商店常把推销不出的积压商品装进“福袋”坑骗顾客，因此，常有人向报社投诉，尽管也偶有幸运者能买到价值较高的。由于必须付钱后才能打开袋子，所以在购买前，消费者根本不知道里面究竟是何许物也。禁不住好奇心的驱使，许多人一再解囊购买，因此“福袋”的生意总是非常好，有些百货公司甚至一口气推出了几十万个“福袋”，赚足了钱。

每个人都有“窥视”的好奇心，越是看不见的东西，越容易激起人们一探究竟的强烈兴趣。日本市场“福袋”的畅销，正投合了人们“因为看不见，所以偏偏想看”的心理。

▲美国的“爱用国货”运动

美国的“爱用国货”运动已悄悄地深入民间消费者。全美的社会福利义务工作者组织——买美货基金会于1991年春天设立，活动所需资金由会员自行捐赠。他们定期为顾客派送推荐信函，目的是推动全民用美国产品。

该基金会会长表示，美国人在贸易赤字扩大过程中，误以为美国货的品质差，任何进口货都要强过美国货；而事实上，美国有许多优质产品。只要公平比较之后，发现美国货的价格、品质与进口货相当或更好，就推荐给消费者购买。这是该会推动“买美货”运动的宗旨。该基金会至今并没有做过正式的广告宣传，只是偶尔见诸全美各地的地方性报纸报道。但看到类似报道而要求入会的人已源源不断，不知不觉中已超过1万人。

爱用国货运动在该会的推动下，现已延伸到其他方面。例如，亚美利坚邮购公司以“专卖美国的优异产品”来吸引消费者；沃尔玛在市场设立美国产品专区；固特异公司更在宣传用的各种资料上加注“美国唯一的轮胎制造商”。