白酒的发展趋势是什么？

去年中国酒精总产量达到31.97万吨。2005年，中国白酒行业将继续保持稳定增长的态势，白酒行业的产业结构将继续改善，向规模化、产业化、集团化发展。具体表现为以下几大趋势。

(1)品牌经营趋势明显。

虽然做品牌是整个市场多年来的想法，但真正形成品牌效应的白酒企业并不多。随着中国白酒市场竞争的日益激烈，特别是广告、公关推广、文化营销等市场手段的频繁出击，中国白酒市场的“冠名消费”现象越来越普遍，真正有品牌的大企业也从中赚取了显著的市场优势和利润回报，如国家认定的白酒驰名商标，如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、古井贡等。

不仅是大企业，越来越多的中小或本土企业都清楚地意识到，品牌效应所带来的顾客忠诚度不仅能保证市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。2005年，品牌将日益成为白酒企业赢得竞争优势的利器。

(2)国外品牌促进激烈竞争。

2005年后，外资品牌和资本在中国白酒市场的渗透力度将会加大，跨国白酒巨头将会效仿其他行业外资品牌进入中国市场的运作模式，进一步渗透并逐步占领中国市场。

表面上看，加速了其品牌品质认同和品牌亲和力的培养，从而加剧了白酒行业更为激烈的竞争。

对内，白酒行业关税下调后，外资品牌凭借资本优势涌入市场带来的真正挑战是，直接从“并购控股”转变为“股权渗透”，进行资本渗透。

(3)低档白酒在区域内的影响力有所提升。

由于渠道、价格、消费习惯、情感因素的影响，本土名酒逐渐成为白酒消费的主体。特别是由于地方白酒在地域文化、家乡观念等情感消费方面的优势，2005年地方白酒的销售趋势将继续保持繁荣。

近两年来，高端白酒的价格整体变化不大，而低端白酒的竞争却越来越激烈，“价格战”更是屡见不鲜。这种残酷的厮杀也导致了低档次地产白酒企业为了维持利润，在各个区域市场不断推出不同卖点的新产品，从而直接推动了地产白酒势力的逐渐强大，也让其他洋品牌遇到了越来越大的阻力。

(4)白酒品种需求更加理性。

随着健康消费意识的形成和消费水平的提高，以及食品、医疗保健、新闻界等权威人士的舆论引导，白酒消费逐渐理性回归，对白酒的需求转变为健康、品质、口感的名酒，成为消费者的首选。

高度酒和过量饮酒的危害导致消费者对白酒的需求减少，白酒消费向低度白酒转移趋势明显。2004年，低度白酒的消费比例已经上升到80%以上，而高度白酒的比例不到20%。从2005年开始，白酒的品种将更加丰富，低醇、固液结合的优质白酒将逐渐成为市场的主流。

(5)终端和渠道的竞争日趋激烈。

激烈的市场竞争和白酒的区域消费，使得“毛细渠道”成为白酒营销的主要趋势，营销重心势必下沉，以此来争取区域市场和终端推广。2005年，白酒企业将加大在各个市场的营销力度，促销活动将更加频繁和积极，促销方式也将更多。

其次，白酒企业在市场运营中更加注重培养忠诚客户，提高产品附加值。单纯依靠广告“吹”钱的时代已经一去不复返了。企业需要不断研究消费者需求和市场细分，找准自己的定位，采取正确的营销策略和手段，满足目标消费者的功能性、情感性和潜在性需求。

二、2005年中国白酒企业的市场对策

对于白酒企业来说，市场的变化必然导致企业思维的变化。依笔者之见，从2005年开始，乃至未来相当长的一段时间内，国内白酒企业，尤其是中小企业，不妨参考以下建议，以避实就虚的策略，在激烈的白酒市场中占有一席之地。

(1)打造强势区域品牌

由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性，目前的白酒市场真正的民族品牌并不多，如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等，加上金六福、方水晶、金剑南等新兴品牌，全国也不过数千家。即使是这些民族品牌，对于每一个区域市场，也没有真正做到“全国山河红”。这给国内众多中小白酒企业留下了广阔的市场空间。

如果你达不到“毛吴健路”，那么你应该努力成为某个地区的“龙头老大”。比如“泰山特曲”重点是江浙一带的东莞、深圳、广东、杭州。“万”专注广东市场；“口子窖”主要集中在陕西和南京。

当然，企业完全依赖区域市场风险很大，因为区域市场效益下降很可能导致企业全面亏损。因此，在做区域市场“老大”的基础上，以各区域市场为中心，向周边市场拓展边际效益，或有机会加入“毛吴健路”的行列。即使失败，也依然保留了区域市场份额的实力。“小糊涂仙”、“金六福”、“浏阳河”三个品牌采取的强势区域品牌策略，年销售额均超过1100万。

(2)酿造白酒的文化魅力

“兰陵夜光杯，君需马上饮琵琶”“何以解忧，唯杜康”等脍炙人口的酒文化诗词，让古今中外喜欢杯内之物的人，在饮玉酒的同时，更具诗意。如今，这种文化魅力已经成为白酒企业在市场上攻城掠池的一剂猛药，而白酒文化作为一种重要的发展趋势，正在国内市场迅速蔓延。比如曾经占据国内白酒最高价格之一的酒鬼酒，凭借其白酒文化，以及泸州老窖股份有限公司的“国窖”文化、“剑南春”、“唐宫”，从一个县城的小酒厂发展成为全国知名的白酒企业。

白酒文化的兴起是当今时代背景下的必然产物。对于广大中小企业来说，文化将是他们占领市场的重要武器，也将是未来很长一段时间内消费者忠诚度的最好维护。文化属性好的白酒品牌，会溢出更多清香。

白酒文化也决定了一个品牌能否从众多竞争对手中有效区分，并在此基础上凸显其独特的品牌个性，占据目标消费者的心智。比如方水晶以方水晶遗址为依托的“中国白酒第一作坊”大旗，国窖1573以中国保存最完好、延续时间最长的国窖池为依托的“中国白酒第一窖”定位，都有其深厚的文化价值作为成功背后的后盾。

现在市场上有些品牌鼓吹“幸福文化”、“亲情文化”、“缘分文化”，都是在试图抓住人的情感和愿望，唤起人心。面对社会的快速发展，消费者的情感会变得更加细腻，白酒品牌会有更多的文化卖点可以利用。因此，白酒品牌将有巨大的文化潜力可以挖掘。

(3)借助事件抓住时代的烙印。

品牌的建立虽然不是一蹴而就的，但在信息迅速膨胀的当下社会，也是快速建立产品知名度，奠定品牌创建基础的捷径。这些所谓的“好口彩”，就是作者所说的“时间”符号。