如何做好农村营销？

农村市场逐渐成长为现代家电最广泛、最重要的市场之一，可以说是一个潜力巨大的新市场。农村市场销售和消费的特点，自然不同于城市家电的“一贯风格”。那么，家电厂商和经销商如何更紧密、更有效地靠近广大的农村市场呢？怎样才能更快的赢得农村居民的好感？具体建议如下:1。不断提升这个品牌的知名度“名牌！名牌！”——买家心有灵犀，亲朋邻里脸上洋溢着笑容，心里却痒痒的。在农村，能买到名牌家电是一种荣誉，是家庭富裕的象征。上世纪八九十年代如此，二十一世纪的今天依然如此。可以说“名牌就是幸福”。同时，对于广大农村消费者来说，“名牌”就是知名度高的品牌或产品。只要村里或镇上的人知道它，就都能知道它的名字，每天或经常在电视上看到它。是名牌，是“好东西”。所以，家电要想在广大农村卖得好，首先要保证或不断提升品牌的知名度，主要是通过电视——如果不能在央视打广告(央视是农村消费者看得最多的电视台，几乎家家户户都在看)，至少也要经常在省级或市级电视台露面(有些地方没有批准设立市级电视台，但在农村仍能看到这样的电视台)。即使每隔一段时间播一些字幕(相关信息可以在二三月份换一次)，效果也比不打广告好十倍甚至几十倍，而且成本很小(主要指市县电视台打广告)。比如广东某音响品牌，属于二线音响品牌。它原本在湖南一个县级市默默无闻(95%以上是农村)，销量一直上不去。甚至有的商场买了几个音响型号后，从年初到年底一个也没卖出去，音响上面蒙了一层厚厚的灰尘。销售代表很困惑。第一，难卖是有原因的，因为他怀疑农村的消费能力。二是农村荒凉，道路崎岖，交通极为不便。从一个城镇跑到另一个城镇经常要花两个小时，有时还要花两三个小时等公共汽车。所以销售代表不愿意去农村“基层”(市场)，怕辛苦。一般他们只是去找经销商，甚至打个电话。呆在城市里舒服多了，也有趣多了。后来在公司的压力和当地核心经销商的提醒下，销售代表发现农村居民喜欢买名牌音响产品，当地电视台的广告费也不贵。所以结合公司策划人员的智力支持，决定在这个电视台分宣传字幕、品牌广告、企业推荐(播放企业宣传光盘)三个方面进行广告传播，第一次投放三个月，合理投放。打折后广告费用共计5万元，由企业和核心经销商协商分摊。于是，在广告播出后的一个月内，许多城里乡镇的居民争相购买这个音响品牌，以便销售代表和经销商更好地开拓农村市场。第二，保证这个品牌的高口碑。就农村的家电消费而言，家电品牌的知名度对产品的销售有着非常重要的促进作用，而品牌的口碑又直接促进了产品的销售。同样是上一个案例(同城)，2004年夏天湖南的天气又热又难受。某村比较富裕的家庭，想装上空调，不再“享受”这种恶劣天气的罪恶，但一时没人敢“越界”——带头买空调产品，因为不知道买什么空调，怕不好用。后来一个村民看不下去了。他在镇上买了个空调安装(有一定品牌知名度)。十多天效果不错，价格也合理。一时间，这个品牌的空调产品传遍了全村。很快，在一个100多户人家的村子里，有将近一半的人购买了这个品牌的空调产品，这充分体现了品牌口碑的力量。为什么会这样？因为村里的邻居都说好——有人先“实验”了，风险降到最低甚至“零”。自然不会错。为什么不呢？所以家电厂商一定要想办法提升这个品牌的美誉度，让每个村民都说这个品牌好——一人传十，十人传百...这个品牌产品的好销量会下降。第三，深度调整市场，再定位价格。很多厂家的营销人员认为农村居民买得起的家电价格便宜，高价(高端)产品在农村市场很难卖得出去(笔者曾在某企业的大部分营销人员中持此观点，后来《市场》否定了他们的观点)，但这都是大错特错。根据农村市场长期的消费特点，一般来说，只要很多大家电在品牌知名度和美誉度上能过关，高价交易就不是问题，一年后其销量肯定高。但是，因为一个小家电坏了而去买，也不会太“难过”，所以消费者会重点购买质量好但价格适中的产品。尤其是在电饭煲、电熨斗、吹风机等。，而且消费者对小家电的品牌知名度和美誉度要求不高，只要能用就能满足大部分农村消费者的需求。因此，家电厂商在推广农村市场时，首先要在价格方面对当地市场进行深入的消费调查，然后做出相应的价格定位，使其价格成为当地消费者的心。比如广东省高要市某燃气灶品牌代理商倪先生，属于知名品牌，价格比一般品牌高一点。本来他以为是知名品牌，应该会卖的很好，但是在当地农村市场一直花不了钱，也不知道突破口在哪里。后来通过他做广告策划的侄子的市场分析发现，农村消费者并不太关注这些小家电是不是名牌产品，只要用起来安全就行(反正客人在厨房很难看到)，所以不愿意接受价格过高的产品。后来倪先生改变了销售产品、零售价格和销售策略，很快在当地农村市场站稳了脚跟。第四，毫不犹豫支持刷墙广告的媒体资源在农村非常有限。除了电视和口头交流，还有一些壁画(广告)。而有些电器厂商就是看不起这些“小玩意”，认为太低档，有损品牌形象。看起来很有道理，但农村消费者并不这么认为。比如在一个山沟里，附近山坡上有一户人家，山路在山坡下呈抛物线状通过，所以房子的一侧正对着山路。一个巨大的“版面”，一个logo，一个品牌名称或者一句广告语，远远就能看到，很有视觉冲击力。路人觉得是一种享受，会产生自卑的联想！只要产品本身质量过硬。而且墙绘广告成本极低(只有画的成本，一般不是“版面”的成本)，是节省推广成本的重要途径。农村市场的很多产品，如摩托车、饲料等，都是通过大量的刷墙广告来进行品牌推广和产品销售。作者老家也属于农村。我记得90年代我家乡市场有一台洗衣机，因为厂家推广费用不足，通过刷墙广告成功占领了我们乡镇和周边乡镇的市场份额。可见农村的墙绘广告还是挺有效果的。其实仔细想想，相当于城市里的大型户外广告，只是在农村稍微简单便宜一点。五、聚焦节日集会推出促销活动农村消费者在购买大家电时，往往会选择端午节、中秋节、春节等传统节日，小家电往往会利用集市、庙会等活动“顺便购买”。因此，家电厂商在进入农村市场时，要把握好这些节日和活动，立即推进相关促销活动。一般规模或氛围越大，效果越好。需要注意的是，这些产品通常是不促销不打折的(一般在农村的国营商店)，让消费者在促销的时候看到差价——时间不再来了，很快就会做出买还是不买的决定，因为过了这个促销时间，厂家就会把零售价恢复到平时的“正常价格”——农村消费者很敏感！我一个山东的朋友看到了这一点，在家乡开了一家100平米的电器行。根据这个情况，他进行了高效的营销推广(包括促销活动)，一年收入近20万。六、与家电组合卖家全面合作大城市出现了国美、苏宁、大中、永乐等家电零售航母。近年来，在广阔的农村市场也出现了一些专业的家电组合销售商。这种零售模式有两个销售对象，一是购买单品的消费者，二是购买系列产品组合的新婚夫妇。它的卖点一是卖自己的专业形象，二是相对价格优惠。不过这两点已经征服了大部分目标消费者。这类厂商的年出货量是巨大的。比如林老师在广西某市开的店就属于这种类型。2004年，电视机、DVD、洗衣机等常用家电的销售额超过65，438+0，000件，显示了其综合销售实力。有一张DVD是贴牌产品，一开始进入林老师所在的区域市场非常困难。后来它的厂家和林先生合作推广，单店一年卖了1200多套，这是厂家和林先生合作之前无法想象的。从目前的发展情况来看，家电组合卖家是未来农村家电销售行业的发展方向。如果家电厂商能够与当地的家电组合销售商进行及时全面的合作，对于品牌在当地的推广将是非常有利的，就像搭顺风车一样。总的来说，真正深入农村市场，最大化这个品牌、这个产品的市场份额，并不容易。