地砖怎么砍价？
作为一种购买金额高、使用寿命长的耐用消费品，顾客在选择产品时往往保持着非常谨慎的态度:总是通过各种渠道收集产品信息，了解市场情况，货比三家，反复挑选后做出购买决定。同时，由于行业关注度不高，产品的内敛特性，普通客户对产品缺乏基本的认识和了解，很难判断产品的好坏。一般他们只能通过考虑颜色和价格来做出选择。这对建筑陶瓷产品的导购提出了很高的要求。
我们经常可以在专卖店听到这样的对话:
导购:老板，要选砖吗？
顾客:嗯，只是随便看看。你这块砖怎么样？
导购:放心吧，我们的砖是名牌，都是进口原料，用意大利进口的7800吨压砖机压制而成。防滑耐磨，抗折强度高，质量好。我们的品牌也是中国驰名商标，产品国家免检！
顾客:这块地砖很漂亮。多少钱？
导购:你说这个，现在在卖，98元一个，每平方153元多。
顾客:啊，为什么这么贵？隔壁不特价才78元一件，121元多。你比别人贵那么多，还特价！
导购:老板，我们是名牌商品，质量很好。一分钱一分货！
顾客:那我就四处看看。
客户走了，没再来看。按理说，这份导购的介绍已经相当专业了，公司的生产优势和荣誉，产品的功能卖点也都提到了。为什么不能打动消费者？
我们来看一个品牌导购魏小姐成功运用销售技巧，主动出击，成功“孙悟空三打白骨精”的案例:
一位穿着考究的年轻顾客带着尊严走进了商店，肖伟走上前去。
小薇:老板，选砖怎么样？
顾客:嗯，只是随便看看。
魏:看你的名牌就知道你很有钱。你在哪里买的豪宅？(点评:不谈砖，先说人，巧妙的探索客户的情况。)
顾客:不，你真的在开玩笑。像我们这样的穷人怎么买得起豪宅？我们在二环边上买了个小房子，嘉伦泰二期。
小薇:嘉伦泰，你说没钱，那边起拍价五千多。所有能住在那里的人都是白！(点评:对房地产的熟悉，让肖伟对客户有了初步的判断)
顾客:什么？白呢？
魏:白领、中坚、精英。(点评:幽默的语言拉近了客户的距离。)
顾客:哈哈，你真会说话。什么白，都是受资本家剥削的穷人！
小薇:你在嘉伦泰买的房子有没有朋友或邻居推荐给我们店？(点评:巧妙引导话题。)
顾客:没有，我自己一个人逛到这里的。为什么这么问？
小薇:嗯，嘉伦泰很多业主都用我们的砖。一期四栋300多户，我们至少做了120户。所以你说是嘉伦泰的，我还以为是老客户介绍的。(点评:让客户留下一个印象，我们的砖很受欢迎，很受欢迎。)
顾客:哦，真的吗？我不知道我们小区有这么多人用你的砖。
小薇:你还是不相信我。等一下。我去给你拿销售记录。
过了一会儿，肖伟拿着一本小册子走了过来。(一瞬间可以做很多事情...)
魏:你看，不仅嘉伦泰，还有新海假日，帝景豪庭...这些建筑有许多客户使用我们的砖。(评论:通过证据增加语言的可信度。)
顾客:好像有不少。现在买你的砖有什么要说的吗？
肖伟:嘉伦泰的大部分老板都是在外资公司工作的白领。我们向这些客户推荐了两款产品。如果您购买这两款产品，现在可以享受特别折扣和增值服务。看看这两款产品。(点评:引导客户思维，积极推荐高端产品，主动权掌握在自己手中。)
顾客:真的很好，尤其是这件绿色的。看起来清新优雅，看起来很有档次。
小薇:你真有眼光。这款“清溪泉”在嘉伦台卖的最好，我们80%的客户都选择这款产品。像你这样的精英，一看就是单位的骨干。工作压力肯定特别大，每天都要很晚才回家。当我打开家里的灯时，地砖优雅的颜色被灯光反射出来，就像一条绿色的小溪在流淌。多清爽啊。要知道绿色是所有颜色中最让人放松的颜色。(点评:顺势而为，赢在FAB销售法的精髓，站在客户的立场，着眼于给客户带来的利益。)
顾客:颜色不错。多少钱？
肖伟:这种砖是我们为高端社区推出的顶级产品。原价168元。作为嘉伦泰的业主，可以享受团购价8.8折，148元，属于中档价位。(点评:对比原价，尽量淡化价格。)
顾客:哇，好贵啊。隔壁颜色看起来差不多的砖价格只要98元，侃侃的价格估计还要便宜一点。打折后比别人贵一半。这个价格太离谱了。(客户开始提出异议)
小薇:看，这是一支油性笔。请在这块砖上写几个字。
顾客按照肖伟的要求在砖头上写了几个字。肖伟拿起一块抹布，轻轻地擦去上面的字迹。
魏:为什么说我们的砖是专为高端社区推出的？就是因为它有顶级的防污能力。我们的砖，从配方到选材，从研磨到烧制，全部采用意大利、西班牙进口的机械设备和高档原料，最后应用纳米技术对这种砖进行防污染处理。想想看，当你不小心把茶、油、墨、酒洒在地板上的时候，只要用拖把擦一下，你就会得到一个干净的地板。不用请家政公司每个月定期打扫，也不用在家里准备一大堆酸碱清洁剂，蹲在地上擦半天，省钱又省时。多划算啊！(点评:推荐和演示交替进行，增加说服力和可信度。)
顾客:隔壁店的砖也可以抹！
魏:我知道，不光是隔壁，现在很多牌子的砖都在做这个反污染的示范。但是请注意，能够擦掉水性笔留下的痕迹是抛光砖的基本防污能力。我们这里用的是油基笔，墨水的附着和渗透能力远胜于墨汁。只有能擦掉油性笔痕迹的砖才是真正好的防污砖。我把这支笔和这块抹布都借给你，这样你就不会认为这支笔和这块抹布被人动过手脚。现在，去别的店按我们刚才的方法做，看能不能擦掉。(评论:孙悟空三打白骨精的第一首热门歌曲《勇敢者》。熟悉产品和竞争产品，肖伟充满信心。)
顾客:好的，我就不去别的店试了。就算我相信你说的，你的砖防污能力很好，(分析:被肖伟的自信和气势压制)但是没那么贵！这样吧，每片我多付十块钱，每片108元。如果你认为你能给它，我将支付押金。如果没有，我就去别家。(分析:客户在寻找最低价格的时候，也是最坚定购买的时候，这时候一定不能轻易让步)
小薇:是这样的，老板。我们148元包含了很多服务。别的店楼下送货，我们送货上门。要知道，如果雇了搬运工，一箱砖要两元钱才能到下一层。你住在几楼？七楼。盒子里有三块砖。这种情况下，每块砖要摊4块钱。此外，我们的这种产品是用来铺路的。铺一块砖的成本是800 8元，熟练的师傅9元，加上水泥沙，至少要14元。我们都是合作多年的高手，技术都很好。铺好后，我们无条件退还多余的砖和水泥砂。这些服务的费用在20元左右。如果扣除这些砖块，差不多就是128元。选择我们的砖，你只需等待工程验收；如果买别的牌子，就得自己去市场买水泥和沙子，自己雇个师傅，时刻盯着怕他偷工减料，铺不好，还得处理铺砖后多出来的水泥和沙子。算算这个成本和时间精力，我们的产品也不贵。(点评:详细的成本计算和价格分解，解决客户的价格异议。)
说着，魏把手伸进了裤兜，像是按在了什么东西上。(呼吁支持)
顾客:你说的很有道理，但即便如此，你们的砖还是比其他品牌贵。2.30元...
这时，店里的另一位导购小刘赶了过来，对说:“昨天买清溪泉的业主魏大姐打电话来了。你昨天跟人说是158元。票上什么也没写。现在送货的小李要168元收钱。你赶紧给小李打电话，告诉他失主生气了。”
小薇:好的。老板，请稍等，我马上就来。
肖伟走后，客户似乎无意地问小刘，“你的砖好像卖得不错吧？”小刘回答:“是的，这种砖质量很好，而且是现在最流行的颜色，卖得很快。”除了市内几个高档小区的团购外，散客一般不打折。昨天这是我们会计的朋友，我找经理打了10的折扣。”(评论:孙悟空三打白骨精的第二支安打，翻唱。拒绝客户的砍价要求，降低他们的心理底线。)
他们正在聊天，肖伟回来了:告诉你，老板。看来你真的很想要。我在这里有事要做。简单说吧。我会专门填一张申请表，告诉你你是嘉伦泰二期业主，同意做样板间，要求优惠。我填了128元，但是我觉得是批不下来的。一期批的样板房138元，二期估计高于这个不低于这个。我会尽力的。
顾客:好的，你要说好话，争取低一点的认同。七楼是中间的楼，面积大，砖多，效果不错。
魏:好的，请等一下。
在客户面前认真填写了特殊申请表后，肖伟表情凝重地走进了办公室。十多分钟后，当顾客不耐烦时，肖伟挥舞着申请表，兴奋地跑了出去。
小薇:老板，这次你请我吃饭。我说经理居然批了一套136的，比一期的样板房还便宜。估计他忘了，你赶紧交押金和账单，把事情摆平。
客户拿着申请表，上面写着:“充分利用样板间，加快嘉伦泰二期推广，同意136元。刘”(分析:的第三击，击中了应用。通过申请特价来告知客户是我的底线，也让客户觉得享受到了不一样的待遇。)
顾客:好的，你真好。我现在支付押金。谢谢你。
顾客走后，小刘走过来，笑着说:“怎么了，韦杰，我的签名帅吗？”应该表达吗？"
我们来分析一下前后两种情况下导购员的表现差异:
第一种情况，导购根本不了解顾客的需求，只是被动的回应顾客的问题。虽然介绍了产品的特点，但由于对客户需求的不了解，介绍只能是泛泛而谈，漫无目的，所以内容空洞，语言干巴巴，没有说服力。无法取得客户的信任，当然也会失去商机。
在第二种情况下，肖伟从与客户交谈的一开始，就一直牢牢掌握着谈话的主动权。一是可以通过幽默的语言拉近与客户的距离，同时可以了解客户的信息，对客户的需求做出判断，然后主动通过出示证据取得客户的信任，有意识地引导客户购买主力产品；当客户提出异议时，利用产品演示和自己的特长加强客户的信任，利用销售技巧化解客户异议，使客户获得心理满足，从而取得销售成功。
肖伟的成功在于她充分理解并成功把握了顾客的心理需求，从顾客的心理需求入手。那么，顾客在购买活动时，除了对产品本身的需求外，通常还有哪些心理需求？
总结起来，客户的心理需求不外乎以下三种:
第一条:爱面子。
每个人都有虚荣心，每个人都喜欢听到对自己的赞美。在购买过程中，顾客总是希望得到营销人员的关注和特别的尊重。即使是只买一根绣花针的顾客，也总想得到VIP顾客的待遇。
为了满足顾客爱面子的需求，要求导购员具有较高的礼仪修养和沟通技巧。导购员面对顾客时，甜美的微笑、亲切的态度、专心的倾听、真诚的赞美，能迅速拉近与顾客的距离；店长的亲自接待，铺装过程中的电话跟踪，搬进新房后的短信祝贺和礼物，都能让顾客获得极大的心理满足，成为可以在亲朋好友面前炫耀的谈资，从而给我们带来更多的销售机会。
第二种:占便宜
占便宜是指顾客总是希望与众不同，获得比其他顾客更低的价格。其实大部分顾客不喜欢便宜的商品，他们喜欢的是占便宜。我们经常可以看到，30块钱的新衬衫，没有人在意；当标价150元的名牌衬衫打折到99元时，引起了一波排队热潮。很多客户都有这种奇怪的优越感心理:只要我以比你更低的价格拿到同样的产品，我就获利了。
所以当导购使用各种手段，比如:给顾客开具预售发票；同事之间打掩护；假装填写特殊申请表等。，打造一个客户早已占尽天时地利人和，享受前所未有低价的家乡。顾客看到或听到别人买的价格比自己高，自然会接受导购员开出的价格。
第三种:寻求保护
当客户觉得享受到了优惠价格，就会转而担心:你给我这么便宜的价格，会不会是产品本身有缺陷，或者是在服务上作弊？尤其是使用时间较长的产品，比如建筑陶瓷，大部分客户一生只购买一两次，所以会特别注重产品的使用寿命和后续服务。
针对顾客寻求保护的心理，大多数专卖店往往会做出各种服务承诺来打消顾客的疑虑，而这种方式在如今“承诺”满天飞的市场环境下，越来越没有效果。其实专卖店的服务承诺当然重要。如果真的想让客户放心，第三方的证词是最有效的。所以做两个样板工程，培养几个死忠客户，很重要。当新客户对产品质量和专卖店服务产生怀疑时，死忠客户的出现通常能很快重新赢得新客户的信任。
孙子曾说:不战而屈人之兵，方为良将。积极探索，努力满足顾客的心理需求，攻城略地，精益求精，是广大建陶导购在日益激烈的竞争环境中，摆脱价格战泥潭，进入“蓝海”的唯一法宝。
希望这能帮到你。