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桑迪:在福建和晋江，有这样一批企业，是在“广东四小虎”、“温州现象”之后，中国经济，尤其是风起云涌的民间经济需要一个新偶像的时候应运而生的。在晋江600多平方公里的土地上，有3000多家纺织服装厂，3000家制鞋企业，其中产值上亿元的制鞋企业近30家。2003年，有44家晋江企业在央视投放广告，为央视贡献了5亿元。晋江有5家企业获得“中国名牌产品”和中国驰名商标称号。毫不夸张地说，正是因为有了晋江这张名片，近几年一直笼罩在“走私、制假、走私”阴影下的福建经济突然亮了起来。针对“晋江现象”，新锐媒体搜狐。com联合国内主流财经媒体，以10月份“福建魅力企业行”为契机，与晋江的明星企业面对面进行深入的询问和调研。
主持人sandy:我们很高兴邀请到德尔惠运动鞋的总裁丁做客搜狐聊天室。首先请丁先生介绍一下企业基本情况。
丁:德辉公司成立于1983。当时由于经济和经验包括市场的不成熟，我带领两个弟弟和五六个员工开办了一家鞋厂。当我们的第一对产品诞生时，我当时非常高兴。快乐并不意味着我能赚多少钱，但我成功地经营了这家企业和这家工厂。在这个阶段，我们从无经验到摸索到有经验到有发展。应该说这个企业从150元发展到87年。那时候属于比较好的市场经济，卖方市场，也就是说我们做多少鞋就能卖多少鞋。如果当时企业能抓住这个机会，能吃苦，能努力，就能赚钱。企业发展进入90年代。当时考虑到企业比较迷茫，处于国家通货膨胀的考虑。1994年和1995年，他们从卖方市场转向买方市场。企业很困惑，并不是说我们能生产多少鞋就能卖出多少鞋。我认为企业必须改进自己的产品，专注于自己的产品。当时的手工业转向了机械生产。1997年，德尔惠是一个转折点。为了满足消费者的需求，提高他们的质量。机械生产可以贴近消费者的需求，比如停止市场。1997、1998年的时候，一个品牌的建立一直是以卖产品为基础的，这就意味着企业的发展受到影响，永远没有根。1997年，我就预言我们会创立一个品牌，1997年我们就做好了准备。真正的品牌创建始于2000年。在那个阶段，我想，我们是什么？我们告诉消费者什么？我们是什么样的产品？我们一直在讨论，因为我们是体育用品，我们跟消费者沟通什么？凭什么跟消费者搭建这个平台？我们选择了国内足球明星苏，告诉消费者我的产品是什么体育用品，并以此与消费者沟通。在2000年，苏代言人和市场的结合让我受益匪浅，至少让消费者知道德尔福是一个体育用品产品。随着时代的变迁，靠一个苏来影响品牌推广已经很难了。同质化管理、同质化产品、同质化生产模式的竞争下，德惠能否走出自己的路线，当时就在考虑。2001感觉晋江品牌不仅推广了，而且产品或者消费者，包括产品定位都差不多。他们都是体育明星。后来尝试了体育和娱乐，觉得他们是同一个年龄段。能不能抓住这个有效的推广，让消费者更了解德惠品牌？我应该说，2001，国内体育用品行业聘请了所谓的娱乐明星吴奇隆。作为一个过渡时期，在一些歌手的影响下，我们的品牌和消费者的接触应该说是一个非常好的良性的提高企业知名度的方式。以前大家都说中央第五套是晋江台，晋江在央视投了很多钱。中央第五套效果应该不错，但是这么多企业都在投资中央第五套，看看是哪一套？还有很多钱。如果我们不投票，公司可能不知名。能不能跳出这个圈子，走另一条道？2002年开始尝试走娱乐化。第一，我们用了中央三套《同一首歌》。当时我们是在没有节目休息的时候开的这个栏目，在《同一首歌》里效果很好。我们收到了很多消费者的来信和来电，对我们的品牌有了一定的了解。整体影响是好的。回来福建电视台，福建娱乐频道，取名《福建娱乐新闻联播》。当时在福建投资三个月后，整个福建省的影响力非常大。我们抓住这个机会在湖南卫视冠名《娱乐无限》，整个影响力非常大。在2002年这个转型期，我们的企业应该做些什么？如果我们牢牢抓住推广，在2001 2002年，我们将建立整个内部组织，包括产品美化。做品牌不仅仅是靠广告宣传，还有代言人。通过我们两年的制度完善，我们认为2003年德尔福在市场上应该怎么做？那时候应该是全系统条件下提拔。2003年，我们聘请周杰伦作为我们的代言人。为什么要请周杰伦？当时认为他是一个很有个性，有独特风格的人，年轻人都喜欢和喜爱他。最好是和消费者沟通的平台沟通。2003年我们聘请了周杰伦，对我们整个品牌的发展起到了关键的推动作用，非常良性。通过周杰伦，应该说一个更有实力的代言人，不仅给我们企业带来了与市场和消费者的沟通，而且对企业的内部管理起到了关键作用。
记者(搜狐):晋江现象更引人关注。作为一个睡不着的晋江人，你怎么看待这种现象？
丁:晋江人都成了这种现象。首先，他们有天时、地利、人和。如果没有改革开放的国策，就没有时间。如果只是环境的话，晋江毕竟是侨乡，包括信息和以前的追求。晋江本来是农村，但毕竟是侨乡。农民和华侨的反差太大，导致人们的向往和追求心理高涨。在这个契机下，晋江人可能都知道晋江人有一种拼搏的精神。晋江人抓住机遇，敢于拼搏，善于拼搏。晋江企业成功了。以前企业不成功是因为不打。虽然我们付出了很多，我们现在是在为一个品牌，一个系列而战，但不代表那些更早投入市场的人没有战斗。中国人的拼搏精神非常值得称道，晋江人热情好客，淳朴。运动鞋基地本来不在晋江，在广东。为什么世界运动鞋基地后来去了晋江？首先，我们必须诚实。广东的运作模式和晋江不一样。你跟我做生意，可能要走全流程，甚至要签合同，才能请你吃饭。晋江人不一样。不管怎样，如果你来了，你就会像阿清夫人一样成为客人。请先请我吃饭，然后再谈生意。广东人点多少就做多少。晋江人敢于在市场上下单，把整个市场压下去，抢占广东市场。晋江人的精神很难能可贵。
记者(销售与市场):目前你们采用什么样的分销模式？最终想形成什么样的模式？都是自营店还是加盟店？
丁:我不认为运行这种模式意味着你故意思考或模仿什么。一些国际品牌来中国做，或者一些国际惯例。他们能像晋江一样来中国市场不一定成功。我们现在是两条腿走路，一条腿自立，便于实施和信息反馈。另一种是加盟，这要看企业自身的管理能力，包括自身的发展速度。我们一个是采用自营终端，一个是加盟。在管理方面，并不是说任何商业模式搬到企业就能成功，不能生搬硬套。关键是要把这个市场，以及如何在市场上运营，贴近你的品牌，贴近你自己的市场。这是关键。
记者:德尔惠有多少终端店？
丁:网络有3000家，成熟度是1000多家。我们专卖店大概有1500个网络。一半是自营，一半是加盟，还有一些商场是加盟。今年，市场扩张非常快。明年几乎全部在柜台上取消，全部去专卖店。在企业发展初期，一个柜台可能就是一个强大的市场，影响着每个地区的每个角落。品牌一旦形成到一定程度，就会拖住一个品牌，产生负面影响，品牌高度不同。
记者:我们专柜目前对专卖店有没有负面影响？
丁:多多少少会有一些。目前这个阶段不是绝对的。至少今年会过去，明年再采取措施。
记者(《新视野》):晋江鞋业同质化竞争激烈，需要不断创新。德尔福在创新方面采取了哪些措施？
丁:每一个企业或者每一个产品，包括每一个品牌，都有一个新的创意。每个阶段都有几年的计划，每个阶段都有一些调整。应该说在创新方面，首先抓的是产品的创新。我们从2001年底到2002年初成立了研发中心。应该说，李宁是中国体育用品行业第一，德尔辉是晋江第一。此外，德尔惠R&D中心功能齐全，甚至可以超过李宁的R&D中心。这是我们在产品上的创新。创新不仅仅是外观口碑的创新。现在，我们的原材料包括功能和产品性能，最关键的产品已经进化。特别是我们的产品在2003年问世，受到了消费者的好评。从脚感方面来说，外观口碑的产品只能说是保暖产品，现在是功能性产品，我们的产品是比较专业的产品，可以适应任何场合。
记者(中国经营报):特步的定位也是时尚运动品牌，德尔惠也是时尚运动品牌。你怎么区分它们？
丁:我们的品牌不是时尚品牌。起初，我们并没有改变运动休闲的品牌。晋江很多品牌都在改变定位，我们始终坚持运动休闲。随着市场和人民生活水平的提高，出于对人的素质的考虑和生活水平的提高，休闲运动也多了起来。我的品牌从来没有改变过定位，从品牌推广开始就是休闲运动的品牌。至于影视歌手，我们不是考虑代表我们的产品定位，弥合我们和消费者之间的差距。
记者(新视野):细节成就品牌。请解释一下这个概念。
丁:我们只是提出了这个概念。原来超越就是进步。在品牌发展初期，每一个品牌，包括人人，都应该有在市场中不断超越的精神，超越自己，超越自己。当时市场规律考虑发展会更快。经过几年的发展，可以说我们的品牌已经到了超越就是进步的一定阶段。我们应该考虑下一步该做什么。细节成就品牌。我们刚刚提出，我们在做任何事情的时候都要考虑到细节的放缓。比如在我们产品的演变过程中，某个细节可能会影响到一个产品的口碑和走向。生产方面，每一个员工都要重视每一道工序，才能真正做好产品，包括市场上的每一个员工、代理商、加工商，每一个细节都要考虑到。如果做得不好，会影响你的表现。德尔福走到这一步，下一步就要考虑实用主义，做好每一个细节。
记者(中国经营报):品牌发展到一定阶段。已经到了什么阶段？下一步是什么？
丁:在品牌发展的阶段，应该说我们在中国整个体育用品行业占据了强势地位，在这个地位上我们感觉不到满足，说明你的企业是停滞的。品牌发展的下一步是大力投资广告，聘请代言人。一个发展过程包括发展到一个发展水平，不用重度这个词，听起来心里有点酸。品牌建设靠的是一个整体，而不是一方面。如果可以用人民币和钱打造品牌，大家可以用很多钱，用高利贷做品牌。据我所知，品牌已经到了消费者认可的阶段，包括企业竞争，包括随着竞争趋势的发展。今年，我们已经看到，差异已经得到区分。接下来我们该做什么？我们要做的是务实，如何为我们的消费者提供更好的产品，更丰富的产品，更好的服务。
记者(搜狐):周杰伦不仅为你代言，还为美特斯邦威、邦威和中国移动代言。周杰伦动感地带的形象已经深入人心。对你的广告代言有影响吗？
丁:他代言的其他产品会提高得慧的知名度。周杰伦是内地第一个代言我们产品的。我们已经迈出了内地代言推广的第一步。动感地带包括美特斯邦威邦威的广告。你打电话是想说德尔惠是否推出了新的广告吗？如果只代言一个产品，因为我们的广告量没有那么大，周杰伦的出镜率也没有那么高，他还代言其他产品，促进了周杰伦的出镜率，对我们的品牌是一个提升。
记者(新视野):财富对你来说是什么概念？过去的经验如何帮助你做生意？
丁:一个企业做到一定程度，怎么叫钱多钱少？你说少是什么意思？没有标准可以衡量。关键是人在某个阶段有没有市场意识和事业心，企业在某个阶段有没有事业心。这个时候我没有多少钱，但是我们要承担责任。全厂的员工和经销商每天都要靠我们来承担生活。这是一种责任。你在社会上承担这个责任吗？有一些公益事业，你应该承担这个责任。说到奉献，钱比钱多，没有奉献。并不是说钱有用。这不是概念。应该说，一个企业主发展到这个地步，他的背景一定是跌宕起伏的，经历了很多风风雨雨。经历可以让他的毅力更强。对于未来，这条路不可能一帆风顺，竞争越来越大，越来越激烈。如果没有之前的经历让他，可能对后面的比赛影响很大，会锻炼一个人的毅力，更强。
记者(人民网):这两天我们采访了晋江的一些厂家。个人觉得一个公司的产品和老板的产品很像，产品受老板风格影响很大。对德尔福的产品有影响吗？德尔福的产品喜欢你的风格吗？
丁:无论是领导还是设计师，他们的想法都和产品有关。领导的想法能否和消费者的意识融合，每个人都有自己的审美和建议。如果一个领导没有自己的想法，那就不叫创意。关键是这些资源能否整合在一起，创造出消费者需要的产品。这是关键。
记者(《中国经营报》):波导的手机款式还得老板说了算，他的工作人员说你年纪大了，不时尚了。让我们做这种工作。丁校长会做出这样的决定吗？
丁:在初期，我们会自己判断这个产品。毕竟我是做销售的，接触市场比较多，和年龄有一定关系。但是这个时候我们对市场了解多少，包括对产品的判断？这个时候，无论是我还是我们的代理商或者终端商什么时候来开订货会，我都一再提醒他们，我们10月份的订货会将在明年春夏举行。要从温度的角度来看这个产品，点这个产品。这是首先要注意的。第二，不要按年龄点菜。我们的概念是同学。我们必须站在学生的角度来看这个产品，才能把产品做准。包括我自己的产品分析，首先要考虑市场。我们接触的多了，也会随着市场的变化，从消费者的角度来考虑这样的问题。
记者(市场与销售):德尔福中国总部是什么概念？是你的方向还是我们已经处于国际化状态？
丁:中国总部是我们的发展方向之一。每一个企业，包括每一个创业者，每一个成功人士，都有这种心态。国内可以，但能否在国际舞台上参与其竞争才是关键。每个人都有这个想法，这是我们的追求。做一个强大的国产品牌对我来说还不够。能否成为国际目标是我们的追求，这是关键问题。
记者(新视野):你如何看待安踏和特步？
丁:我不喜欢评论别人的事情。我只能说说我自己的发展。每个企业每个人都有自己的想法，都有另外一种运作方式。
记者(市场与销售):您和您的代理商、加盟商是如何保持对您品牌的忠诚度的？
丁:我们的加盟商和代理商已经接触很久了。从1980年开始，石狮实际上就是晋江的一个销售窗口。我们之前没有出去建市场和码头。通过他们的引导，我们主要考虑诚实和信任。我们不能只考虑你的利益。如果只考虑你的个人利益，是没有办法形成别人对你的信任或合作的。
记者(搜狐):为什么丁家村有这么多知名的制鞋企业？
丁:可能跟环境有关。晋江本来就没什么背景，生产运动鞋也没什么背景。这仍然是一项环境成就。首先，侨乡是一个环境。另外，晋江人的模仿能力很快，对生活的追求比较迫切，所以模仿比较快。我83年办厂的时候，钱不多，我们起步的时候也没有什么经验，但是为什么能创业呢？我们以前有一个借鸡生蛋的概念。我们去泉州鞋厂找几个工人给我们当技术员。晋江人适应能力非常快，事业心很强。人要有进取心。很多办企业的人都经历过大起大落。没有进取心，他们不可能成功。如果他们遇到困难，他们可能会立刻失败。晋江人突破这堵墙，成为整个生产链。
记者:晋江人爱打拼，晋江有很多家族企业。你对家族企业有什么看法？尤其是经过20年的发展，如何处理家庭成员和外来人才的关系？
丁:家族企业不一定是坏事。在企业发展初期，家族企业对企业的发展有很大的帮助。什么是现代企业？无论是家族企业还是现代企业，都是符合企业自身发展规律的。我认为这是一种现代管理模式，而且无论什么样的管理模式都是符合自身发展的，是一种好的模式。
记者(新视野):民营企业为社会做出了巨大贡献，民营企业家在解决就业、税收等一系列问题上确实值得社会尊重。在这个过程中，做鞋最大的难点是什么？
丁:我们过去遇到的最大困难应该是在资金方面。以前一个是技术难点。通过这两个难点的突破，接下来就是迎难而上，市场开拓不可能没有困难。主要是你的思想意识强，我觉得没有什么是你过不去的。
记者(销售与市场):你的管理能力和人力资源能支撑你现在开这么多自营店吗？
丁:目前来看，我个人并没有夸大其词。我还是一个务实的人。如果我没有这个能力，我不会用这么夸张的手法。每次开店，不管是自己开还是加盟商开，都要承担这个责任。没有这个管理能力，我一般不会夸大。
记者(中国经营报):作为一个20年的企业，你的主要考虑是什么？
丁:如何把品牌提升到国际竞争是第一追求。第二，如何才能真正把自己的团队和整个企业带到国际竞争中去？第三，在拥有一切到一定程度的情况下，关键是社会责任感，这一点非常关键。从我个人的角度来说，主要是这几个方面。
记者(搜狐):德尔惠要把品牌提升到国际水平。今年是体育大年，F1，NBA，奥运会，中网。2008年只有三年。我们要不要利用奥运会来提升我们的品牌？
丁:我们都考虑到了我们有没有项目，哪些项目更适合我们和德尔福合作，来提升我们德尔福的品牌知名度。2008年对于体育用品行业来说是一个很好的商机，我们都在考虑下一步如何合作。关键问题是中国体育用品品牌能否成为国际品牌，2008年是一个好机会。耐克和阿迪都很强。如果中国奥组委的政策对国产品牌没有太大的倾斜，这会给国产品牌多一点压力。哪个项目需要一个亿，阿迪和耐克可能轻松拿下，国产品牌可能有一定难度。我希望政府和奥组委对中国的体育产业有一些优惠政策。
记者:目前中国移动、网通、国航、联想已经和奥组委签约。
丁:前段时间，我们联系了他们。除了和国际品牌在大项目上的合作，还没有真正定下来。现在还在初级阶段。至于怎么和他们合作，如果和国际品牌竞争，毕竟要考虑自己的能力，务实一点，但是会尽量找一些机会打擦边球。不是你能花多少钱做这个品牌，关键是你的技术。
记者(人民网):晋江品牌已经打响，明年的十运会作为赞助商花费16万。
丁:我不太喜欢评价别人。我想谈谈自己的看法。我们可以看到，晋江品牌的推广不是更大，但我可能比别人小。然而，我们并不觉得自己不如人出名。有些人可能前期投入很大，但是结果不一样。关键投资如何维持这个项目是关键。有的可能是这样烘托气氛，不做可能比做好。至于想找哪个点，这是我们明年的推广计划，正在考虑中，不打算马上找哪个项目。前几天，我们还和奥组委谈过。找一个代言人或者一个项目都会提升我们的品牌，关键是如何维持运营。晋江很多代言人用的好，别人用的不好，浪费了。你在区域内知名度很高，做个活动也不错，但是终端没有建立起来，消费者在哪里都找不到你的产品，很浪费。
记者(搜狐):晋江有很多明星代言人。晋江目前处于战国时期，整个晋江市场可能有两三个知名品牌。你认为这个洗牌期是什么时候？你的企业下一步发展有什么考虑？
丁:我们这个行业已经感受到了洗牌阶段，这几年已经很明显了。一个是市场竞争如此激烈，品牌运营规模越来越规范，差异明显。再加上市场上原材料的增长，有些品牌可能没有附加值，竞争力可能会降低。今年已经很明显了，已经出了。我很早就在想，两三年前。有记者问我中国会变成多少个品牌，晋江三千多家企业有几十家在做品牌。他们都能成功吗？我感觉世界十大体育用品行业，有效竞争的品牌只有几个。耐克、阿迪、彪马、锐步、晋江有可能成为几十个品牌吗？不会吧。关键是人对自己，对市场本身，对企业的把握。并不是你想成为一个能成功的品牌。关键是有没有考虑到整体方面。我们提出一个细节，我们是否为了提升我们的品牌考虑了每个环节的每个方面。我无法判断哪个品牌能成功，哪个品牌不能。
记者(搜狐):一旦诸侯出现，剩下的企业会不会合并或者会怎么样？
丁:当时有记者在上海体博会采访我，问了我这个问题。晋江这么多企业，以后会走收购兼并的道路吗？因为我是晋江人，所以我知道晋江人的性格。当时我就说不可能采取这种形式的合并。晋江人的性格，宁做鸡头不做凤尾，加上晋江企业从小到大都很成功。晋江企业刚开始合伙，晋江人更有竞争力。一山不容二虎。只有拆解之后，他们才能真正突破。现在说合并有点早，但是以后会怎么样就不好说了。
记者:假设沃尔玛跟你下单，你做不做？丁:关键要看是生产我们的品牌还是他们的品牌，而且要生产我们的品牌。毕竟，我们有一个我肯定想做的工厂。如果我们生产它的品牌，我们就要考虑它。物流很关键。物流能否满足现有现状，售后，是否有必要扩大规模生产？有些人喜欢代工，不是说愿意生产别人的品牌，而是为了方便生产时间的安排。晋江能发展到这种程度。我觉得国际社会觉得和晋江的模式不一样。我们请的导演和助理不适合晋江的模式。国际惯例是有品牌无工厂，有工厂无品牌，定位很明确。晋江与生产工厂的品牌相连，晋江的优势在于生产物流的供应，起着关键作用。李宁有品牌先于产品，但晋江不一样，产品先于品牌。这两种模式是不同的。我们请的人说停产，搞个体户。我问他Delphi的优势是什么？我不是耐克，也不是阿蒂，所以没有生产就没有优势。物流供货时间很长，一周十天就能生产订单。
记者(销售和市场):你们是通过物流还是通过第三方来做？
丁:自己做物流。我们有自己的产业链，包括运输车队，现在很方便，配送中心都在晋江。我们还是自己多造一些。
记者(新视野):贴牌生产占百分之几？
丁:20年后，就没有代工了。我们一直在中国做。我们今年开始开发国际市场，但是今年的发展还是比较良性的。我们的优势在于研发和生产的时间。我们以前从来没有做过，但是我们一直走自己的路。
记者(搜狐):德尔福最大的优势在于生产。中国自夏季以来一直处于缺电状态，用工难也成为制约企业的难题。我们受到影响了吗？
丁:对我们来说，缺电意味着我们的成本会增加。停电时，我们会修理一些设备。我们有备用电源和柴油发电，影响没那么大。用工方面，晋江春节后有报纸称晋江企业主克扣员工，虐待员工。我干这行这么多年了，我知道我是怎么对待员工的。这么大的区域，这么多的企业，个人不出现是不可能的，但是有些报道可能会觉得很难看，对晋江有一些影响。晋江地区扩张太快，导致人手不足。个别媒体报道负面新闻。前几天我跟福建东南电视台的台长说，你能不能抽出点时间报道一下晋江员工的生活，因为你对晋江的支持。好的肯定比坏的多。好的就一点点报道，以此来传播宣传晋江企业和晋江员工的生活。不是老板怎么扣员工，而是企业发展太大了。
记者(搜狐):我们的工资水平比1997年和1998年高吗？与东莞这些地方相比，人员成本是否比以前高？
丁:工人的工资比以前高多了。我们经常去东莞，包括浙江，晋江的工资比他们高。随着企业的发展，包括对产品质量的要求，可能会要求员工越来越熟练，所以你必须要有高技术高才能，给别人发高工资。
记者:市场上的招聘一直是招技术工人，德化办了个陶瓷学校。晋江这么多年没有组建一所学校培养工人。
丁:对企业来说可能更难做。这应该是大环境的问题。晋江电视台有一篇报道。听杨市长说，他亲自出去和四川一些地区合作，引进一些人培训上岗，解决用工问题。早就该做了。过去有一些个人行为，但是很难形成。现在晋江不是没有培训基地，但是它的培训基地都是小工厂，为我们培训技术工人。德尔福目前的环境和条件包括我们的待遇，包括我们的业务等等。员工对收入各方面都比较满意，在企业文化建设上走在前面，稳定性比较强。今年，我们增加了两条线路。如果今年晋江招工难，我们就很难增加两条线。我们将在一个月内形成两个系列。关键看企业的规模，业务量，员工的文化生活。
主持人桑迪:谢谢您的参与。