如何平衡名牌药和高毛利药的关系

我国的中成药和西药都是所谓的GMP厂家生产的，但实际上质量差异确实存在，有时还相当大。认为所有的产品都是GMP厂家生产的，质量是一致的，这是自欺欺人。8226;其次是销量:品牌产品是畅销品种，销量必须足够大，也就是所谓的市场份额大。厂家销售回款才一个亿，我觉得不是品牌。8226;第三是粗放的终端到达率和分发率。对于零售药品来说，所谓终端到达率，是指二、三、四级终端基本能覆盖到位，换句话说，所有类型的终端基本都能覆盖，这个覆盖就是渠道的自然循环；所谓分发率，就是在同类型终端中，分发率达到60%-70%以上，尤其是在二类终端中。8226;第四，要有较高的消费者认知度、美誉度和忠诚度。海王的领导说，他的PB商标“乾隆”在网络调查中知名度很高，网络人群不能代表广泛的消费群体，只能代表一小部分，渠道单一，谈不上名牌。没有必要为自有品牌产品制造名牌。8226;第五，要有较高的医疗渠道和药店终端知名度和美誉度。渠道和终端销售是以利润为导向的，不是忠诚度，但至少需要知名度和美誉度。品牌无可替代，品牌无敌。品牌药在药店自然是不可替代的。因为品牌是品质和质量的象征，也是消费者利益的保障。很多企业，尤其是品牌企业，都有一个内控质量标准，高于GMP标准，所以其产品的质量是不可替代的。品牌药在药店主要有三个作用，一是客流和消费者，二是提升药店自身的品牌；厂家对店员和店长的教育和培训能力是非品牌产品无法比拟的。二、品牌药应该如何细分？在当前新医改的大背景下，只有尽快树立品牌，才能在OTC市场脱颖而出，OTC产品最终还是要和品牌竞争。那么品牌药应该如何细分呢？个人认为可以按照以下纬度细分:1、中成药和化学药知名品牌2、区域品牌和民族品牌:我国的区域品牌，尤其是中成药的区域品牌非常明显，如片仔癀、六神丸等。3.疾病的品牌:有些连锁药店把药品细分成100多种，那么至少有100个品牌。如果一种病有三个牌子，那就有300多个牌子。4.消费品牌不同于渠道和终端品牌。因为药品消费的被动性，渠道和终端会员需要认可你，知道你的品牌，才会愿意推荐。5.白领品牌和电视大众品牌:平面网络可以塑造白领品牌，但消费品牌会被央视等大媒体塑造。6、国产和进口品牌药品。三、药店如何衡量品牌药的指标？目前很多药店的一线基本产品，也就是品牌药的数量大概在400-500个左右，大致是国内畅销品牌药(包括处方药品牌药)的数量。作为连锁药店，你可以通过自己的信息系统，根据以下四个指标来分类是否是品牌药:8226；第一个指标是销售率排名，这是连锁药店可以统一分析的数据。周转越快，品牌药。其毛利可能不高，但由于周转快，总毛利贡献不低。8226;第二个指标是自然销售额的统计，连锁药店自己也可以统计。自然销量大的产品一定是名牌药。不能根据行政指示，通过销售来判断。8226;第三个指标是店员反馈的顾客指名购买率，这个指标要经过一段时间的记录分析统计才能得出。品牌产品多以名买。8226;广告知名度:一般来说，中国的消费者是以广告为导向的。经常出现在电视上的产品，一般被消费者认为是品牌产品。建议连锁药店的品牌药一定要配齐。真正吸引顾客的品种。四、药店如何平衡品牌药和高毛利产品？首先，推广高毛利的前提是客流，品牌产品定位为有吸引力的品种，所以每个细分品类最好有一个品牌产品。比如妇科药物分为宫颈炎、盆腔炎、阴道炎，阴道炎根据病因分为滴虫性阴道炎、霉菌性阴道炎、细菌性阴道炎、老年性阴道炎。你要有自己的品牌产品，剂型分为外用和内服。还有一点，即使央视经常广告的大品牌产品完全重复，也要做好准备，比如快克和甘康，仁和克里克，感叹号。因为不同的消费者可能会选择不同的品牌产品，消费者不会记得成分是否相同，大部分不知道成分是否相同。其次，品牌产品对应的非品牌高毛利产品最多只能有一个。这与品牌产品可以多品种配制的原理不同。平衡数量是业内通行的做法:即免费、高毛利品种占总量的20-30%。品牌产品约占30%，包括非药品在内的中间富品类约占30%。在平衡两个指标的相对数量和销量时，可以将平均毛利率和销量分别加权50%来解决部分浪费的问题。单一的毛利率导向必然导致品牌产品被排斥，最终导致药店客户流失。有时候选择品牌药要考虑综合毛利率。如展示、促销品、促销活动、POP、培训、返利等。不能只看毛利率。欢迎与glob Brand(全球品牌网)作者、人民大学医药行业EMBA李从轩探讨您的观点和看法。人民大学培训学院特聘讲师；中山大学EMBA班特聘讲师，国家医药产品管理培训中心客座专家，第三终端研究室副主任，中国药学培训中心高级讲师，PTO高级顾问，上海市流通研究院特聘研究员。历任高美营销广告公司、厦门贵龙药业集团、广西华虹药业公司、深圳霍金药业股份有限公司等多家知名药企的销售经理、培训经理、市场经理、营销总监、市场总监，现为上海皮帝欧企业管理有限公司总经理，多家报纸的专栏作家。)进入李从玄选的文章列表。