浅谈适应市场经济的营销模式
在信息社会，消费者的注意力已经成为一种稀缺资源。对于一个企业来说，如何抓住消费者的注意力成为了运营成功的关键。概念营销在90年代应运而生，成为企业制胜的捷径。这是一种基于有形或无形产品的营销策略。借助现代媒体技术，向消费者宣传一种新的消费理念，赋予企业或产品丰富的想象力或特定的品味和社会导向，从而引起消费者的关注和认同，最终引发消费者对新产品的需求。强调顺应消费需求的变化趋势，引入新的消费理念，借助大众传媒让消费者产生购买欲。
利弊分析:概念营销的优势在于借助一个全新的概念，消费者可以迅速了解和接受一个或几个产品，从而扩大企业的销售和知名度。但很多企业往往不知道如何定义自己的产品，不知道用什么样的产品理念去对接消费者的需求，总是扩大或转移自己的产品利益，造成产品市场和产品理念的错位，使企业在营销活动中处于被动。
经典案例:在SPA市场竞争激烈、如火如荼，各大厂商专注于打造自己SPA品牌的故事和治疗特色时，修元堂的3-SPA模式是以会所SPA、办公室SPA、家庭SPA来细分产品，针对不同人群采取不同的发展策略，卖点明确，容易吸引消费者的眼球。
记者点评:修元堂专业的市场细分，不仅使其在市场上的知名度和利润丰厚，更重要的是为业内人士提供了一种新的营销思路。针对不同的消费者采取不同的策略一直是美妆行业的一个瓶颈，但企业要想真正在市场上占据一席之地，不仅要立足，更要立足，真正为他们着想，才能站稳脚跟，立于不败之地。
◎服务营销◎
服务是用于销售或与产品一起销售的活动、利益或满意度。那么美容公司不仅仅是在为消费者提供美容产品，更是在为消费者提供一种能让消费者更“美”的服务！这不应该是言语上的喧嚣，也不仅仅是简单的策略，而是一种承诺，一种联系，一种享受，一种对消费者应得的贡献。
优劣势分析:美容行业本身就是一个服务行业，倡导服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力具有重要意义。但关键在于人员的选拔和使用。正如与时俱进医疗科技有限公司董事长钟所说:“服务营销是更深层次的营销，注重以顾客满意为中心的价值链管理。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，根据中标终端的要求，在细节上做文章，才能树立企业品牌意识。”
经典案例:Celera武汉分公司于4月2日举办了主题为“育儿教育”的终端联谊会。乍一看，“育儿教育”似乎与美无关。但作为活动的组织者，它有自己的理由:“这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们时刻需要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”马加爵事件曝光后，儿童教育再次引起人们的关注。500人的会场座无虚席。会后，很多美容院老板都表示对这门课程很感兴趣，感触颇深。“马加爵事件让很多美容院老板更加重视孩子的教育，所以我们特别邀请了张云华老师来讲一讲育儿教育。为消费者着想，体现了一种务实的文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时没有推广任何产品，但是很多人都提出了续卡，开始咨询产品。其实不在会上推产品体现的是一种服务。服务营销，先服务，后营销。”武汉众鑫美容化妆品公司经理洪新忠说。
记者点评:Celera武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点，就是利用新闻热点搭建一个推广企业服务营销的平台。当然，根据消费者的需求提供服务和根据企业的现状提供服务是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找到一个有效的方法来追求一个“双赢”的结果。
体验营销
买方市场的形成使消费需求呈现出一些新的特点。在消费结构上，情感消费的比重有所增加；内容上，个性化需求增加了；在价值目标上，更注重接受产品时的感受；从接受产品的方式来看，消费者积极参与产品设计和制造，消费过程成为体验过程。注重顾客体验的体验式营销策略已成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为核心，将“体验”因素融入营销策略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值体系的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要策略。是21世纪营销大战中最强大的秘密武器，可以快速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
利弊分析:随着消费者感性比例的增加，体验式营销在市场中的作用越来越突出，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费体验环节太多，企业和商家很容易被娱乐搞得不知所措。
经典案例:2004年4月，“体验”快乐之旅是体验营销的典范。公司邀请全国各地100多名代理商和加盟店经理齐聚增城百花山庄。在为期四天的封闭培训中，舞蹈从石梅柯美企业的动态演绎，到加盟店店长自己创作的诗歌朗诵表演。从精彩的专家讲座到精彩的论文评奖；从趣味知识问答的高潮，到青春时尚的“细胞spa”产品展示；从加盟店店长的惊喜生日会，到大家的“圆梦”毕业典礼...可谓是绚丽多彩。大家在充分体验优秀产品的同时，分享了品牌传递的附加价值。
记者点评:英美体验式营销的专业培训是基于美妆行业，超越单纯的美妆行业；不仅有专业的理论，更注重提炼和总结整个行业的运营经验和方法。以体验为基础，强调与消费者沟通，触及其内心感受和情感；创造体验吸引消费者，增加产品附加值；通过建立品牌、商标、口号，塑造整体形象，获得消费者的认可。
◎知识营销◎
在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研发，从有形资产的管理转向知识的管理。与此同时，企业的营销方式也必然转向更高的层次，即知识营销将成为企业获取市场的重要营销方式。知识营销使顾客在消费的同时学习新知识，增加营销活动的知识含量；挖掘产品的文化内涵，与消费者一起关注* * *的概念价值；在结构层面与消费者形成营销关系；对客户进行有针对性的销售培训。利弊分析:知识营销更注重知识的实用性和创新性，注重传授美容师所缺乏的基础医学知识，从而提高专业知识；但缺点是方法比较简单，需要专家介入。
经典案例:大方永嘉公司近两年不断加大专业线的培训力度，并将其作为企业文化的一部分进一步深化。大力推广品牌经理专职培训制度和行业员工情商激励潜能开发制度，再进一步升级为“企业-经销商-美容院”的未来模式，在全国逐步推广和倡导。在十几个省市成功举办了多次美容美发营销论坛，倡导了“快乐学习，快乐赚钱”的知识学习创新课程。这家公司帮助美容院老板提升管理素质和绩效，注重培训的个性化，极大地调动了学员的主观能动性，使美容院老板的管理能力、策划能力、专业知识、营销知识得到了专业的指导和充实。
记者点评:知识培训比加薪更能留住人才，比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有发展眼光的美容院老板。大方永嘉公司找到了一种快速融入经销商和美容院的方法，不仅让三方都获得了利益，更重要的是在整个营销过程中丰富了自己的知识。
◎情感营销◎
情感营销是将消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销策略的核心，通过情感包装、情感推广、情感广告、情感口碑、情感设计等手段实现企业的经营目标。它注重与顾客和消费者的情感互动，在美容院终端通过各种沙龙、俱乐部等形式增进与顾客的沟通。这在一些中型企业想要快速提升企业形象的时候是非常必要的。
优劣势分析:销售力量强；对帮助美容院开展终端活动，提高与顾客的心理沟通，维护与顾客的情感关系有很大的作用。正如广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说:“情感营销是靠情感诉求来销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。市场认可度不错，缺点是需要用的人多，成本大。”
经典案例:《瘦身男女》梅剑俱乐部一直以超级情感维系着管理者与员工、员工与员工、客户之间的关系。俱乐部的老板可能不是技术人员，但他是真正的管理者。他会自始至终执行自己的规则，用经营企业的方式经营自己的俱乐部。内部装修充满情调和浓郁的文化氛围，配合舒缓放松的音乐，让顾客身心彻底放松，呈现无拘无束的状态。在产品销售上，它和传统美容院最大的区别在于:用服务和客户互相介绍，用人脉销售。对客户有一个清晰的组织，让他们受益。作为企业，求效益是第一属性，但不是唯一属性。“瘦身男女”梅剑俱乐部也将其社会责任纳入业务范围。这种社会责任决定了它必须长期运营。高素质、技术过硬的美容师队伍不仅能肩负起这一重任，而且还能不断发展壮大。在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与员工之间产生了交心的声音，使得美容院的业绩呈现出稳步上升的趋势。
记者点评:应该说“瘦身男女”梅剑俱乐部是一个运用情感营销的成功企业。但是情感是一种无形的东西，并不能让客户得到实实在在的好处。这时候美容院要注意，技术是第一位的。只有两者并重，才能发挥情感营销的最大威力。
◎教育营销◎
美容行业的营销从来都与教育培训息息相关。从90年代初美容技术培训的兴起，到90年代末美容概念培训的流行，再到今天美容文化教育的拓展，这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了很大的变化和提升。从最初的美容师技能培训，到代理商、终端美容院素质、营销管理能力的培训，形式越来越生动，内容越来越多，逐渐走向多层次、全方位。许多企业不遗余力地试图从教育的源头为客户提供营销服务。他们一方面通过这种形式大力宣传企业文化和产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，激发他们签单的热情，拉动销售。
利弊分析:教育营销不断向受众传播产品知识和管理知识，增强了企业营销的影响力和销售力，提高了行业人员素质。所以从出发点和受众心理来说，它有着得天独厚的优势。但是，如果真的要把这种营销模式落实到位，还需要很长的时间。企业既要有长远的发展规划和决心，也要有实施企业良性循环和长期发展战略的勇气。同时要保证这种教育名副其实，体现科学权威的引导，不能流于表面。“教育搭台，招商唱戏”，否则得不偿失。
经典案例:广州倪慧国际美容机构的教育培训一直在做，尤其是2003 ~ 2004年。他们聘请了科融公司蒋平、情感营销专家赵明华等优秀营销管理专家，对全国市场精英进行包括销售、管理、学习、人际关系等全方位的美丽培训。之后我们用巨大的人力物力在广东财贸学院对全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到推广，从门店管理到市场答疑，从心理调整到创意思维，从企业执行力到重点客户销售周期技能培训，、马、江平、、、朱立安言传身教。2004年3月，公司精心组织了“全面创富战略——倪慧(2004)第二届厂商互动交流论坛”，市场反响很好。
记者点评:广州倪慧国际美容机构的教育营销案例可谓是教育培训与企业经营理念的成功结合。特邀专家的权威，教授们的热门课程，以及强大的策划和执行力，都是他们的成功之处。最难能可贵的是，公司的理念是把营销作为一个系统工程来操作，而不是一个简单的手段，培养了客户对厂商的信任和忠诚度。所以做教育营销不难，难的是坚持。
◎差异化营销◎
美容行业的同质化现象不能长期忽视。无论是产品理念、名称、包装、促销手段、营销模式，都呈现出相同且跟随的发展趋势。但是，当整个美妆市场从卖方市场变成买方市场后，以生产者为中心的企业的营销体系和理念发生了根本性的变化。企业需要依靠自身的技术优势和管理优势，生产出性能和质量都优于现有市场水平的产品，还是通过有特色的宣传活动和灵活的促销手段，减少销售中的霓虹和污染？刀疤？有什么好怕让自己尴尬的？哎？说牧羊人有小虫子，u有大植物？刮痕？j剑？炮弹呛人是真的吗？桓？糖苷？健康安全？你开心吗？br & gt
利弊分析:真正的差异化营销是集中优势资源，避开主流方式，在了解自身产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，以独特的方式打造产品概念或销售渠道，从而达到出其不意的效果。其成功运营的最大优势是快速获得市场认知度和份额，容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟随者模仿而变得平庸，甚至成为培育市场的牺牲品。
案例:塑身内衣在国内的营销渠道通常是电视购物、专卖店、百货商店、美容院、直销等。但“纤姿美”品牌的营销策略颇具特色。首先是不一样。其首款内衣以在日本卖680美元为标志，在马来西亚、泰国、中国形成三大生产基地，在国际上传播其“卖内衣就是卖身体”的先进营销理念。那么，在国内市场，电视购物、电话、网站、邮购是传播销售的支线，专卖店、百货专柜是辅助窗口，而在终端市场，以健身房、美容院为主的“带货自由发言销售”，全面开花，一气呵成地完成了“修一条坦途，溜进仓库”的机智营销。
记者点评:差异化战略是与竞争对手比较后的选择，是一个动态的控制过程。从传播渠道和销售渠道发掘新的突破点，是《纤美》的高明之处。更是别出心裁地将各种营销手段进行整合和合理布局，既有互补的完美结合，又有鹤立鸡群的效果。差异化营销需要各种创新，实现产品、形象、销售、服务的差异化。
◎直销◎
从保健品行业、日化线到彩妆线，人们都很注重直销。安利和玫琳凯是国内直销成功的典型案例。他们通过面对面的交流，专业的服务，利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。现在很多美容公司都在尝试这种模式，但真正成功的很少。甚至有人质疑直销是否适合中国的面部彩妆市场。
利弊分析:直销是一种分销模式，有明确的目标客户群，没有中间销售环节或最大限度减少中间环节，可以衡量销售效果，企业可以利用销售人员直接销售产品。可以说，目前还没有一种模式能像直销这样将员工的创业激情与产品消费结合得如此紧密。没有哪种营销模式能像直销一样达到极致的传播效率。但从目前的市场情况来看，直销尚未形成气候，很多消费者容易将其与非法传销混淆，产生抵触情绪。随着国家《直销法》的颁布，在未来的10年里，直销很可能会成为催生新财富的点金术。
案例:圣缘目前采取的方式是传统美业经营模式和直销模式的结合。提出了“美容行业新营销理念——跳出美容院经营美容院”的口号，为美容院解决现实问题。在第20届美博会期间，在招商引资方面取得了惊人的成绩，可以算是美妆企业在直销方面表现良好的典型案例。
记者点评:单纯用直销模式来运营专业的线上市场可能不太现实。神圣联盟的实践显示了它的智慧。直销与面部彩妆营销的一些基础条件相结合，既充分利用了直销模式的独特优势，弥补了传统营销的不足，又保留了传统营销的精髓，深谙资源的整合利用。但是，一个企业的成功并不证明这个模式就一定适合这个行业。我们只能给时间来证明这个有争议的问题。
一、活动目的:说明当前市场形势和活动目的。目前市场情况如何？这个活动的目的是什么？是处理库存吗？是为了增加销量吗？是为了打击竞争对手吗？是新产品吗？还是提升品牌知名度和美誉度？只有目的明确，活动才能有的放矢。
二、目标受众:活动是针对目标市场的每一个人还是特定群体？活动控制的范围是什么？促销的主要对象是谁？谁是推广的二级对象？这些选择是否正确，会直接影响到推广的最终效果。
三。活动主题:在这一部分，我们主要解决两个问题:
1，确定活动主题
2.包装活动的主题
降价？价格折扣？礼物？幸运抽奖？礼券？服务推广？示范推广？消费信贷？还是其他推广工具？选择什么样的推广工具和主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境以及推广费用的预算和分配。
确定主题后，要尽可能艺术地“扯虎皮当大旗”，淡化促销的商业目的，让活动更贴近消费者，更打动消费者。前几年爱多VCD的“阳光行动”就是一个经典，把一个简单的降价促销行动包装成一个维护消费者权益的关爱行动。
这部分是推广计划的核心部分，要力求创新，让活动具有震撼性和独家性。
四、活动方式:这一部分主要阐述具体的活动方式。有两个重要问题需要考虑:
1.确定合作伙伴:是想让政府给你撑腰，还是想挂媒体的“羊头”卖自己的“狗肉”？制造商是单独行动还是与经销商联合行动？还是和其他厂商联合推广？与政府或媒体合作，有助于借势造势；与经销商或其他厂商联合，整合资源，降低成本和风险。
2.确定刺激程度:为了使推广成功，需要使活动具有刺激性，激发目标对象的参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也有边际效应。因此，需要对推广实践进行分析总结，结合客观市场环境确定合适的刺激程度和相应的成本投入。
5.活动时间和地点:选择合适的促销活动时间和地点会事半功倍，选择不当会吃力不讨好。尽量让消费者有自由时间参与，并让位置方便消费者，提前与城管、工商等部门沟通。不仅推出促销活动的时机和地点很重要，持续多长时间、效果最好也很重要。持续时间过短，在这个时间内无法实现重复购买，很多应该获得的利益无法实现；如果持续太久，会造成成本高，市场不热，会降低客户的价值。
6.广告合作模式:一次成功的推广需要全方位的广告合作。你选择什么样的广告创意和表现方式？你选择什么样的媒体炒作？这些都意味着不同的受众到达率和成本投入。
7.前期准备:前期准备分为三个部分。
1，人员安排
2、材料准备
3.测试方案
在人事安排上，要“人人有事，事事有人管”，不能有空白和交叉。谁负责与政府和媒体的沟通？谁负责文案？谁负责现场管理？谁负责分发礼物？谁负责客户投诉？每个环节都要考虑清楚，否则临阵退缩，顾此失彼，就麻烦了。
在物资准备方面，从车辆到螺丝钉都要列出清单，然后按照清单清点，确保万无一失，否则必然会出现忙乱的场面。更重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定的，所以需要进行必要的实验来判断推广工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有渠道是否理想。测试方法可以是询问消费者，填写调查问卷或在特定区域试用一个方案。
八、中期运营:中期运营主要是活动纪律和场控。
纪律是战斗力的保证，是计划完美实施的前提。在计划中，应该对参与者纪律的各个方面做出详细的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，做到忙碌有序。
同时，在计划实施过程中，要及时调整推广的范围、力度、量和重点，保持推广计划的可控性。
九。后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题。将在哪些媒体上跟进该事件？脑白金是这方面的高手，哪怕是一次不太成功的推广，都会在媒体上以前所未有的盛况火起来。
X.成本预算:没有效益，就没有存在的意义。促销活动的成本投入和产出要有预算。当时爱多VCD的“阳光行动B计划”之所以以失败告终，是因为在费用方面没有预算。直到事后才发现策划公司根本没有资金支持。一个好的想法对于一个好的推广来说是不够的。
XI。事故预防:每个活动都可能有一些事故。比如政府部门的介入，消费者的投诉，甚至天气的突变，都使得户外推广活动无法继续。必须为所有可能发生的事故做好必要的人力、物力和财力准备。
12.效果预测:预测本次活动将达到什么样的效果，以便活动结束后与实际情况进行对比，从刺激程度、推广时机、推广媒介等方面总结成败。