如何让客户对水暖建材销售产生兴趣？

当一个顾客说:“你的价格太高了”？向客户报价后，我们经常会遇到这样一个问题，“你的价格太高了”。严格来说，你的价格太高这个问题不是拒绝提问。这其实是一个积极的信号。？因为当客户说“你的价格太高”时，我们应该看到的是一个可以立即推广的“积极信号”。因为在他眼里，除了“价格太高”，除了这个因素，他其实各方面都已经接受了。？那么面对这样的问题我们应该采取什么策略呢？？1.用同理心来肯定对方的感受，充分理解客户。？2.巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同等重要的因素上。比如优质的服务，优质的产品。？3.先问客户对比什么样的产品，才觉得价格高。比如看客户对比的产品是否同档次。？不要只降低价格而不改变其他附加条件。比如延长交货时间，减少一些服务，增加单批的订货量并适当调整价格，让客户觉得自己的价格体系非常严格科学，从而促成交易。？价格高是相对的，尤其是商务。价格再低，你卖也是徒劳。反之，价格高，却可以卖高价。中间利润高卖不好吗？但是作为一个熟悉行业的成熟客户，他说你价格高的时候，总会说同行的某家公司的产品和你的一样，但是卖的比我们的低。如果说我们的质量和服务比别人好，是想拉客户的注意力，但往往客户会回答你们的产品是一样的。反正你的价格比别人高，不能接受...？好分析，价格高不是问题，关键是让他觉得贵，合理？================================================================================?********************************************************************************************************************************?- ?如果你是销售经理，你会发现有两句话是我们公司的销售人员回来说得最多的。一句话就是:“客户说我们价格太高了！””另一句是:“客户说卖我们的产品不赚钱！" " ?我发现销售经理和总经理面对“价格高”和“不赚钱”这两大营销难题，往往会采取促销、返利或降价等措施。但我发现，即使反复采取这些措施，这两句话也是销售人员说得最多的，因为“价格高”和“不赚钱”这两大营销难题根本无法解决。时间长了，经理还是认为销售人员在找借口或者托辞。这两句话背后的意思不就是我们的产品不好卖，难卖是因为我们的产品价格太高或者客户卖我们的产品不赚钱吗？！有的还认为客户不是想把我们的产品卖好，而是故意找借口或者托辞。？于是客户说客户的，业务员说你的，企业做企业的，不理不睬，听之任之。每次开会，报告，建议，老生常谈，习以为常。后来大家都觉得这是销售很正常的事情，企业不可能解决。如果你是业务员，当你去找客户的时候，你真的发现这两句话是客户说的最多的:“你的产品价格太高了！””“卖你的产品不赚钱！“大多数销售人员只能露出苦笑，一脸尴尬；有些聪明的销售人员会耍小聪明，通过请他们吃饭、玩耍、抽烟来转移话题。？乍一看，这是一件很普通很正常的小事，但实际上却是企业的一件营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”这两个营销难题，其实就是解决营销的根本问题。？笔者从事营销多年，一直在思考一个问题:什么是营销？营销要解决什么问题？后来研究发现，营销就是给顾客提供三大收益，即物质收益、过程收益和关系收益。？说到物质利益，大家都很熟悉，就是客户(中间商、零售商)卖我们的产品赚钱，或者客户(用户)买我们的产品是买其功能、性能、效用等等。物质利益是基本利益，是比较低级的利益。过程效益是指在与客户接触的过程中，给客户带来新的理念和新的方法。这些思路和方法可以帮助客户解决他们面临的问题。这个好处是“钓”而不是“鱼”。过程利益是中层利益，最高层利益是关系利益，即我们希望客户在销售我们的产品和服务时，或者在使用我们的产品和服务时，赚更多的钱，他们得到的利益不仅仅是产品或服务的直接作用，更是一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或者说他们有一种成功感。？以上问题出现在营销中是因为大多数人在营销过程中只注重物质利益营销。仅仅让客户得到实惠和物质利益是不够的，还是解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚钱”这两个问题。？让我们从流程优势开始。笔者在所在企业做营销副总的时候就开拓了山东市场。当时，他在青岛组织了一次山东省经销商会议。笔者发现烟台一家经销商很受经销商尊敬。经过调查，原来该经销商年销售额过亿，规模非常大。生意很成功，所以很受大家尊重。回来没多久，我马上给经销商打电话，说周五去烟台，让他组织营销人员为他的公司进行两天一夜的免费营销培训。经销商的老板姓盛，盛老板高兴得连说了好几遍:“好！好吧！很好！“后来老板安排公司所有员工参加。两天一夜的培训结束后，笔者就要去德州了，结果奇迹出现了。老板盛亲自开着他的专车陪笔者去德州。众所周知，德州和烟台相距很远，至少有500公里。到了德州后，德州的经销商都惊呆了:“这刘哪里是总‘圣’？！也是我省最大的经销商亲自驱车千里送来的。他也很快地说，"刘先生，我们的付款已经准备好了，我们准备再次下一个大订单。""作者说:"我来这里不是为了货款和订单，而是想看看你们的销售有什么困难和问题。有什么我可以帮你解决的吗？“销售人员需要我做个免费培训什么的吗？”培训结束后，经销商将自己的名字从“刘总”改为“刘老师”。在市场上，作者轮流为经销商提供培训和辅导，帮助他们解决销售和管理问题。不仅主管公司的销售业绩翻了一倍，而且几乎听不到客户说“你的产品太贵了”、“卖你的产品不赚钱”之类的话，因为“学生”不会和“老师”讨价还价，认为自己多赚或少赚。？这里很重要的一个原因是，客户在与我们的业务合作过程中，学到了一些东西，掌握了管理和营销的工具和方法，提高了自身的经营水平和盈利能力。换句话说，我们在为客户提供物质利益的同时，也提供了比物质利益更难获得的过程利益。当绝大多数企业营销人员还停留在请客户吃饭喝酒洗桑拿(这也是物质利益的组成部分)的时候，笔者已经加入了“授人以鱼”的过程利益，市场表现和竞争结果可想而知。？目前无论什么行业，都有一个* * *课题，就是广大经销商和零售商面临着更新观念，大幅提升营销和管理水平，很好地解决企业稳定经营和快速发展的问题。可以大胆预测，哪个企业能更好地为分销商和零售商解决上述问题，或者哪个企业为客户提供了更多的流程利益，分销商和零售商就越愿意销售该产品，也就越推崇该企业。？当然，有各种方法和手段为客户提供流程优势。例如，湖南袁可立高新技术股份有限公司是中国强大的电池供应商，其技术在行业中处于领先地位。它的大多数客户是电动工具、玩具、草坪灯和其他类型的制造商。虽然袁可立提供的电池是合格的产品，但客户仍然需要对袁可立提供的产品和其他电池供应商提供的产品进行测试和检查，而这些客户并不是如何测试电池和配备哪种测试设备的专家。袁可立一方面为客户提供成套的电池检测设备，另一方面为客户提供培训和指导，直到客户掌握检测技术。在短短的三年时间里，袁可立在与客户的合作过程中，本着“客户终身受益”的理念，实质性地帮助客户解决具体问题，使客户掌握了对他们来说很难的技能和技术，提升了专业技能，超越了价格战，创造了持久的行业竞争优势。？说完了过程利益，下一个层次就是关系利益。众所周知，全球汽车销售员乔治·鲁德(Georgie Rudd)每个月都会分发1万多张名片。乔治·鲁德(Georgie Rudd)给每个人发名片，不管你有没有他的名片，不管你有一两张还是三张。有些人拿着Georgie Rudd的名片，想买车的时候就给他打电话。这些人从Georgie Rudd那里买了车后，问每个人:“先生，你在哪里买的这辆雪佛兰？”“小姐，你这辆雪佛兰是在哪里买的？”还有人回答说是在某个雪佛兰老佛爷专营店买的，但是这些人骄傲地拍着胸脯说:“先生，我的雪佛兰老佛爷是世界汽车推销员乔治·拉德先生亲自卖给我的。”言下之意，别人同品牌同款式的车，普通又平凡，而我的车，非凡又高贵如金。我还邀请了宝洁公司在山西最大的经销商山西八通实业集团的董事长范小军先生来做讲座。他一直在我脑海里留下一个难以抹去的烙印:“我是宝洁公司山西省总经销商！”他说话铿锵有力，敲打着地板。我想，话的背后是:我卖的是世界一流的产品，一流的品牌，最高的质量和品质，最好的口碑，我就是最好的？我们的营销过程要让客户深刻感受到他卖的和买的都是正品，都是一流的，都是质量和品牌最好的，让客户深刻理解和体会到，他们对购买和销售我们的产品和品牌是无比自豪和骄傲的。这是我们希望为客户提供的关系优势。一个被客户认可、认同、欣赏、喜爱的产品和品牌，客户不会说“价格高”、“无利可图”。？也有各种方法和手段为客户创造和提供关系利益，例如，通过想法建立关系利益。说起非常可乐，我们马上想到“中国人自己的可乐”这句话。可口可乐之所以取得巨大成功，在中国的销量超过可口可乐，其中一个重要原因就是可口可乐通过自身与每一位顾客和消费者建立了“关系”，在中国激起了爱国、自强、不甘落后的民族情结。“你的优先买”“你的最好”“不好也没关系”。一旦客户和消费者树立了这种消费观念，企业的市场表现就一定会立于不败之地。？这里还有一个例子，通过营销建立客户关系的好处。以前光大电子书的销售只是卖货。自2002年底全面实施咨询式销售以来，销售人员除了提供感人的家庭服务外，还提供专家式销售服务。一天下午，一对中年夫妇来到武汉分行特约业务员周晓的柜台前，说:“欢迎光临艺博专柜。先看看我能给你介绍什么样的手表吧。”小周热情地说道。“我们想给老年人买块手表”，两个人看了看，回答道。“你要给你爸爸吗？”夫妻俩点点头。周晓迅速拿出了新的147系列。这时，女士的目光停留在灰色底盘上的手表上。周晓看到她对这种颜色的表面很满意，她也对周晓介绍的手表的特点很感兴趣。于是周晓进一步问她:“你知道，老年人可能视力不好。不知令尊视力如何？”周晓停顿了一下。“如果老人眼睛好，选择灰色是个不错的选择，因为这个颜色给人一种有深度有品位的感觉。但是大部分老年人因为视力不太好，所以选择白色底盘，看起来不会太费力。你怎么看？”片刻的沉默，“不知道选哪个颜色，两个都好。”这位女士犹豫了。“不要紧，我推荐你送最保守的一款——白色，看起来很清晰，明亮，一目了然，选择的几率更大。如果老人不喜欢再变色，也不迟。你说呢？”“好吧，我会听听你的推荐。白色越看越好看。我觉得这个颜色会适合他。”？就这样，买卖成交了！周晓的关心让顾客意识到她的真诚是发自内心的，让顾客得到发自内心的关心和真情，让顾客感受到这种关心是真诚的，不会因为商品的物质交易而显得虚伪。特别是顾客觉得她很清楚什么手表适合老年人，她是手表销售专家。“我买的是专家的产品”坚定了客户购买的决心和信心。？营销是为了什么？营销就是在给客户提供物质利益的同时，给客户提供更多的过程利益和关系利益。试想:一家公司的产品质量最好，价格最低。我们还需要营销什么？你还需要推销员做什么？企业只需在电视或行业刊物上做广告，将产品的材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等逐一公告、公布。中间商和零售商看到我们的产品质量最好，价格最低，能赚很多钱，就会竞相卖我们的产品。消费者看到质量最好、价格最低的产品，就会争相购买更好的产品。产品自然就卖完了，公司也就没必要雇佣销售人员，开展营销活动了。？企业只有在给客户提供物质利益的同时，也给客户提供更多的过程利益和关系利益，才能真正解决所谓的“价格高”和“不赚钱”这两个营销难题。？