如何设置竞价门槛，找到合适的合作伙伴？

俗话说，林子大了，什么鸟都有。在ERP项目实施过程中，项目投标是一项非常重要而又困难的工作。这么多投标，如何快速找到满意的合作伙伴？为了提高投标的效率，我们的经验是，在投标之前，要设定一些硬性指标，筛选掉一些不符合要求或条件的公司，以达到筛选的目的。结合本次投标过程，分享一些可能对大家有帮助的经验和总结:(1)对投标人的行业资质进行严格的门槛限制。一般来说，为了保证充分竞争，应该尽可能让有资质的ERP厂商参与投标。但也要避免投标人过多，给双方造成不必要的负担。例如，有几十个供应商和服务提供商可以提供ERP软件和实施服务。如果都让他们投标，评标的时候我们会很疲惫，缺乏针对性。因此，建议ERP厂商在投标前，按照一定的规则对其资质进行筛选。比如不同的行业一般会有不同版本的ERP。如果把服装行业的ERP软件拿到机械制造行业去实施，显然是马头不正，会闹出笑话。所以第一个筛选条件就是看企业所属的行业，严格限制投标人的资质，初步筛选出一些不合格或者不合适的ERP厂商。淘汰不适合自己行业的ERP软件后，可以缩小招标范围，提高软件的针对性。因此，我们建议在投标前对投标人的资格和资质进行限制和筛选。虽然这项工作可能会花费我们一点时间，但它是非常值得的。(2)设定关键要求的门槛，明确实质性功能的符合性。一级筛选之后，我们还是会收到很多标书，我们筛选起来还是比较麻烦的。比如在评标的时候，我们发现了一个让我们哭笑不得的现象。很多软件公司在标书的编制上不惜血本，花费数千元，铜版纸，彩印，给我们的印象是印刷精美，分量相当大。但很遗憾的是，内容东拼西凑，胡编乱造，甚至很多标书都大同小异。在一些基本内容上，你抄我我抄你，原创的想法不多。为此，你千万不要选择那些公关好但实力弱，缺乏实施行业需求经验的厂商。你拿到钱之后，还得找他要。因此，我们必须设定一些关键职能的评估门槛，作为进一步评估这些职能的指标。这里还有一个好处就是我们看他们的标书的时候，不需要看厚厚的整篇内容，只看这些关键功能是否满足，可以大大节省我们的时间和精力。在招标中对此有一个专门的术语，叫做“实质性响应”。(3)把二次开发实力作为项目投标的重要门槛。现在大部分ERP系统都是打包软件，打包软件往往不能满足企业的所有需求。企业需要在原有软件包的基础上进行一些必要的二次开发。有时候二次开发的速度和效果会直接影响到项目能否按时上线，以及项目的效果。所以二次开发有两个基本要求:一是要及时完成，不能因为二次开发影响项目的整体进度；二是二次开发的功能要与现有功能紧密结合，不能有明显的漏洞。不要小看这两个看似简单的要求，其实对于ERP厂商来说很难。一方面，ERP厂商的二次开发者往往有限，或者客户数量往往与二次开发者不成比例。当客户数量较多时，企业不得不排队等待二次开发。如果有时间排队一个月，会极大影响ERP项目的进度。另一方面，二次开发者一般与原开发者不同，会导致技术能力的差异。因此，在ERP项目招标时，不仅要关注软件功能、实施顾问、价格等因素，还要考虑ERP厂商二次开发的技术能力，将二次开发作为重要门槛。(4)价格是第二位的，价格所包含的内容是第一位的。在一般货物采购的招标工作中，可以优先选择最低价。但是，从ERP项目的角度来看，这是非常不合理的。负责过ERP项目的人都知道，在网上拿到一个ERP项目并不难，但是想要得到好的结果就很难了。比如一些不负责任的ERP厂商，会只是把ERP软件上线，然后收工程款。至于这个软件的后续使用，他们并不关心。因此，在ERP投标过程中，我们不应该过分关注产品价格，而应该关注投标价格所包含的内容。比如有的ERP厂商把软件实施成本和软件授权价格分开，有的则合二为一；有的会提供三年免费服务，有的只提供一年免费服务。一年后，必须收取合同价格的百分之几作为维护费。所以投标的时候一定要明确哪些部分包含在投标价格里。软件授权费是否包含在内，实施顾问的住宿费和车费如何分摊，都需要明确规定。只有在统一的基准下，价格才能相互比较；如果没有统一的基准，单纯比较价格是没有意义的。经过这四轮考核，一般只会剩下三到五个备选合伙人。最后的工作可能是价格战和人情往来。这当然要由领导们来做最后的决定。其实根据我的观察，无论哪家ERP厂商，都能顺利通过精心设置的门槛考核，基本都能满足我们的要求。换句话说，即使我们最终通过人脉关系或者价格优势获得了我们项目的合作权，我们也完全有能力服务好我们的ERP项目。总之，要想根除ERP失败的根源，就必须做好ERP项目的投标工作。方法是:找到自己的企业特点和重点需求，精心设置投标门槛，最大程度规避ERP项目风险。同时，只要招标过程的每一个环节都认真执行，做到无私、公平、公正，那么招标工作就会高质量地完成。