如何进行采购询价

转载以下信息，供参考。

采购询价技巧

“询价”是采购人员工作流程中的一个必经阶段。收到请购单后，了解目前的库存情况和采购预算，最直接的反映通常是马上联系供应商。如果这是正常采购，需求形式属于标准件，供应商就不会有问题。但是，在开发新产品时，对于那些非标准产品的零件，需要特别注意是否向供应商提供了足够的信息，以方便他们的报价工作。为了避免以后买家和供应商在质量认知上的差异，在询价时要提供的资料的准备上不能马虎。因为完整正确的询价文件可以帮助供应商在最短的时间内做出正确有效的报价。一份完整的询价文件至少应包括以下主要部分。)

一、询价项目的“名称”和“物料编号”

首先，询价项目的“产品名称”和“物料编号”是询价单上应该准备的最基本的信息。供应商必须知道如何称呼报价的产品，也就是所谓的“产品名称”和它所代表的“物料号”，这也是将来买卖双方快速调查和检索的一个依据。因为物料编号在每个客户中都有其唯一的表示，所以在使用时要特别注意其正确性。在一些大公司，资料的数量往往达到十几位数，包括数字和英文字母。物品中一位数的差异可能是版本的差异，甚至可能成为另一个产品的物品。产品名称的书写要尽量从字面上看产品的特点和种类。

第二，询价项目的“数量”

通常供应商在报价时需要了解买方的需求，因为采购数量会影响价格计算。定量信息的提供通常包括“年度需求”、“季度需求”，甚至“月度需求”；“不同层次的需求数量”，如500K、1M、3M等数量。每份订单的大致“订货量”；或者说“产品生命周期总需求”。除了让供应商了解需求和采购模式，还可以让供应商分析自己的产能是否能满足买方的需求。

在询价的时候，买家通常都有一个通病，就是怕量少得不到好价钱，所以会把需求或者购买量给他们。quot膨胀”。这时候采购虽然可以获得短期利益，但即使获得了量产的价格，真正采购后如果不能达到预期的报价数量，供应商要么提高价格，要么减少其他方面对客户的服务，要么停止供应，最后就得不偿失了。所以需求方面的信息要真实的和供应商沟通，同时采购也可以用市场预测说服供应商，达到长期合作，持续供应的目的。

第三，询价项目的“规格”

规格是描述采购产品质量的工具，应包括最新“新版本”的工程图纸、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的信息。工程图纸必须是最新版本，如果图纸只能用于评估，也应在询价中注明。对于国际采购，如果原始工程图纸使用英语以外的语言，如德语、法语、日语等。，国际通用语言英语的译名也应附上，并以双语形式呈现，以方便交流。如果工程图纸可以通过电子文件提供，则有必要询问供应商是否接受。提供时应注意国际通用的文件格式，如DWG、IGES、DXF、PRO/E等。，以方便供应商转换图纸。但最好在通过电子邮件传输文件的同时，提供一份在图纸上清晰绘制的工程图，以避免传输文件时可能出现的数据丢失。

四、询价项目的“质量”要求:

询价项目的质量规格要求有多种表达方式，通常可以通过以下方式呈现。采购人员很难用单一方式全面表达产品或服务的质量要求，应根据产品或服务的不同特点综合运用几种方式。

1.品牌或商品名:一般来说，使用品牌产品是最简单易行的购买方式，不仅可以节省购买时间，减少购买费用，还可以减少质检的程序，因为只需要确认产品标签即可。但是品牌产品的价格通常比较高，采购量小的时候用品牌采购更有优势。

2.或“或等同”:其含义是指能实现相同功能的产品。在决定是否允许使用替代等效产品时，还应在询价中注明报价，确认使用等效产品必须为用户所接受。

3.商用标准:商用标准对产品尺寸、材质、化学成分、制造方法等有完整的描述。对于螺钉、螺母、电子元件等通用标准件，使用商业标准可以避免质量上的误解。

4.材料或制造方法规范:当对材料或制造方法有具体要求时，必须指出适用的标准。如果要求标明DIN欧洲标准，还应标明相应的CNS或JIS规格。

5.业绩还是功绩？性能或功能规格):这种规格通常用于采购高科技产品和早期供应商参与(ESI)的情况。只告诉供应商产品需要达到的性能或功能，如何使其达到要求的细节留给供应商去解决。

6.工程图:工程图最能描述所要求的产品质量，其内容必须明确，尺寸公差的精度不容忽视。

7.市场级:通常用于木材、农产品、烟草、食品等商品的质量要求。由于市场等级的分界线一般人无法明确识别，通常要求购买者具备识别所购买产品属于哪种正规等级的能力。

8.样本:这是一种懒惰的做法。样品的提供对于供应商了解采购商的需求非常有帮助，尤其是对于颜色、印刷、市场水平的要求。

9.工作说明书，SOW):主要用于中央安保、楼宇保洁、垃圾处理、工程承包等采购服务。一份完整的工作说明书不仅要简单明了，而且要试图以量化的方式规范对要达到的工作质量的绩效评价。工作说明书的内容必须确保买方能够获得满意的服务，同时必须足够灵活，以便供应商发挥创造性工作的附加值。

如何进行正确的询问(2)

动词（verb的缩写）询价项目的“报价依据”要求

“报价基础”通常包括报价的货币价值和贸易条件。国内交易比较简单，一般都是人民币交易。贸易条件要么是“出厂价”，要么是“出厂价(含不含运费另当别论)”。国际贸易更加复杂。就报价货币而言，大多数供应商是以美元为基础的。至于是否以本币定价，要看汇率的稳定性。

国际贸易的通常术语是工厂交货价、离岸价、船上交货价或到岸价。在不同的条件下，买卖双方承担的责任风险是不同的。在FOB条件下，卖方的责任是直到货物装船。因此，卖方必须承担装运风险，但买方负责运输、海运保险和其他费用。在CIF条件下，卖方不仅要承担装运风险，还要承担将货物运至指定目的港所需的运费和保险费。因此，在同样货物的交易下，CIF条件下的报价自然高于FOB条件下的报价，买方在询价时一定要注明清楚。

六、买方的“付款条件”

关于付款方式，虽然买卖双方都有自己的公司政策，但是买方希望付款时间越晚越好。相反，卖方当然认为越早越好。买方有义务让卖方了解其公司的标准付款条件(购买模具时通常有“分期付款”，如30%定金、30%首件试模、40%验收)，卖方在报价时也可以提出不同要求，最终付款条件需要买卖双方通过协议确定。当情况处于买方市场时，在竞争市场中供大于求，商品和/或服务可以很容易地获得，商业经济力量倾向于使价格接近购买的估计价值。买方通常可以要求卖方提供更好的付款条件，如“付款方式(O/A)”，T /T60天甚至90天。但在卖方市场，由于需求大幅度超过供给，情况正好相反。一般卖方会选择较短的付款期限向买方提出要求，如“货到付款，C.O.D)”或“电汇预付”。

此外，有必要明确指出付款条件的“付款开始日期”。在国际贸易中，国内供应商通常以装运日期、发票日期或装船日期开始计算付款到期日。此时，如果国外买家以到货日期甚至收货日期为起始日期，中间可能会有一个月的差异，买卖双方都不可大意。

七、询价项目的“交付”要求

交货要求包括买方购买产品所需时间，卖方准备样品所需时间，首批小批量生产所需时间，正常时间下单生产所需时间。虽然供应商可以配合买方的要求，但交货时间的长短与所采购产品的价格有关。买方应该根据实际需要提出要求，而不是一味的追？quot正好，JIT)。

八、询价项目的“包装”要求

包装方式在供应商的价格估算中占有很大比重。除了客户订购的形状特殊或体积巨大的产品外，供应商有自己的包装材料，如标准纸箱、纸盒和托盘。

九、“交货地点”和“交货方式”

必须明确告知供应商交货地点的国家、城市、地址、联系电话和传真。国内销售的交货方式往往以铁路和公路为主，而国际采购中的交货地点和交货方式决定了价格的计算。如果要求卖方以CIF为基础报价，运输费和保险费当然将由卖方承担，无论是海运还是空运。随着交货距离的远近会有不同的收费方式，除非买方指定空运，否则供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的交货方式。

十、询价项目的“售后服务”和“保修期”要求

购买一些机器设备时，如冲床、注塑机、测试仪器、半导体封装设备等。，供应商一般提供基本的售后服务和保修期。如果此时有特殊要求，比如延长保修期，或者改变售后服务内容等。，因为涉及到“总拥有成本，TCO”的采购。

十一、供应商的“报价截止日期”

为了便于采购比价的时间安排，报价到期日要让供应商知道，对于比较复杂的产品，要给供应商足够的时间进行评估。

十二。签署“保密协议”的文件

在一些新产品开发的询价中，由于商业秘密，为了不让竞争对手知道其中的商机，会进一步要求供应商签署一份“NDA”文件，要求供应商在规范的时间内不得向外界透露新产品计划名称、采购数量预测、技术要求、规格、图纸等信息。

十三。“采购人员”和“技术人员”的姓名和联系电话

告诉供应商“采购人员”和“技术人员”的姓名和联系电话，并不是主动暗示供应商有什么隐藏的议程需求，因为当时如果采购的项目比较复杂，技术性比较强，最好附上技术人员的姓名和公司联系电话，供其咨询，以便明确规范要求中的问题。

联系电话应该是公司的电话号码。尽量避免将家庭或私人电话号码给采购人员或技术人员，以防止供应商私下互赠和接收，这有瓜田李霞的嫌疑。然而，由于科技的进步，手机和电子邮件的使用变得越来越普遍。在采购人员很难避免单独接触供应商的情况下，采购的道德操守要时刻自我警惕。

谈判应该关注成本而不是价格。

基于成本的谈判可以达成好的协议。谈判前的准备是成功的关键。

价格谈判不仅是与供应商达成成本谅解，还要看双方对利润是否满意。如果你想通过基于成本的谈判达成协议，你必须做到以下几点:第一，彻底了解供应商成本的构成。第二，有诚意和愿望去分担这些成本。第三，了解行业的规范。第四，确立目标价。

理解并探索关键元素

为了了解供应商的成本构成，应该进行成本分类和成本分析，这可以帮助供应经理制定公平的价格。成本包括直接成本、间接成本和总管理费用。直接费用分为直接人工和直接材料费用；间接成本可分为日常工程成本、日常材料成本和日常生产成本。有时成本可以分为固定成本和可变成本。

信任和忠诚非常重要。

充分的信任和合作是了解供应商成本和价格的第二个重要因素。如果能做到这一点，供应商往往愿意向买方出示相关账目。当然，这需要提前签订保密协议。相互信任的另一个好处是，双方有讨论降低成本的可能性，这可以通过产品或流程的改造来实现，这也叫价值工程。

设定目标价格

最后也是最重要的一点，采购方必须了解供应商所处的行业以及相关产品和服务的成本信息，这样才能在谈判前预估出对方的成本和可能的价格。了解供应商行业的竞争程度也是非常重要的。有多少商家可以提供类似的产品？一个产品只有几个供应商吗？这直接影响了供应商的利润率。

充分的准备是谈判成功的关键。

以上所有要素都有助于供应经理在谈判前确定目标价格。如果双方关系公开坦诚，目标价会很快促使双方达成双赢的协议，买家可以尽早预估要花的费用。需要指出的是，目标价格必须有数据支持，供应管理人员会在谈判准备阶段收集。

实际谈判

时间地点要提前确定，场地安排不能有敌意。记住，双方都应该是赢家。在开始谈判之前，我们应该制定指导方针，这有助于确定谈判的界限。比如什么？quot在我们开始之前，我想回顾一下目前的情况，并概述一下我们的目的。“开场白”有助于双方从一开始就相互了解。以上几点做到了，你的谈判就成功了一半。对成本要素的了解和信息的挖掘对谈判的成功至关重要，准备过程的每一步都会增加10%的成功几率。