一年卖1.5亿，这家从新疆走出来的乳企是如何突破牛奶圈的重围的？

大家一定都有一个感受，在各个超市或者卖场的乳制品区，蒙牛伊利光明等知名乳企一直占据着主导地位，他们的产品琳琅满目，占据了货架的半壁江山。

不过最近岛主逛超市的时候发现了一个有趣的现象。乳品区有一个专属区，里面有很多种产品，有纯牛奶，酸奶，甚至牛奶啤酒。而且口味不一样，包装新颖，最吸引眼球的是酸奶的名字，比如“冰淇淋！”“巧克力碎了！”，“玫瑰是红色的！”等等，让人念念不忘。成为乳业区一道独特的风景。

在这些乳业巨头的围剿下，能杀出自己一片天空的神奇牛奶究竟在哪里？岛主拎起一袋“冰淇淋融化了！”商标上写着两个大字“天润”。

说起黄金奶源，我们首先想到的是内蒙古的大草原，蒙牛伊利这两大乳业巨头就起源于此。但除此之外，在北纬42度的新疆天山脚下不远处，也是“黄金奶源带”，阳光充足，牧草丰富，地域辽阔。新疆本土乳品品牌有几十个，其中天润是最好的。

天润乳业成立于2002年，前身为乌鲁木齐农垦乳业集团公司，隶属于新疆生产建设兵团农十二师，实行半军事化管理。这就是所谓的兵团奶。

兵团为新疆经济发展做出了突出贡献。新疆制造的第一个电，第一块钢，第一块布，都是汗。天润是兵团在乳业的代表。

天润成立之初，虽然自建奶源基地，但由于研发不足、产品单一、品质口感惊人，始终无法打造出带动整体产品线的明星产品。在竞争激烈的新疆牛奶市场不占优势，发展之路艰难。

严峻的形势下，天润没有选择回避问题，只是等死，而是积极应对。2007年前后，天润向企业引入大量新鲜血液，尝试产品升级。

俗话说，不破则立。通过资源整合和R&D讨论，天润大胆放弃了曾经的品牌招牌单品“牛初乳”，选择了一条不同于其他牛奶的差异化道路。

这是一次冒险。通过大量的市场调研和产品研发，天润给出了新疆市场第一袋巴氏奶400 ml的答案。

事实证明，天润赢得了这次冒险。

巴氏鲜奶是指经过巴氏杀菌处理的牛奶，比传统牛奶更新鲜、更天然、更有营养，并且有大量的粉条基。

但由于巴氏奶保质期短，需要冷藏，属于“新鲜即食”类，所以容量一般较小。但是，随着人们对牛奶认识的深入，日常摄入鲜奶的需求也越来越大。小包装往往需要购买多袋，比较麻烦，所以大包装的巴氏奶会是新的趋势。天润抓住了这个机会。

经过牛奶市场几年的沉淀，加上技术创新，天润的巴氏奶口感醇厚，品质一流，再加上独特的大包装，很快在新疆牛奶市场引起了消费热潮。

巴氏奶的成功让天润在新疆站稳了脚跟，开始追赶别人。先是2009年，天润与新疆另一个乳品品牌“佳丽”合作推出天润牛奶啤酒，日后大火。

紧接着，2010天润抢食，在与新疆乳业龙头企业西域春的竞拍中获得第一名，并收购了加里乳业有限公司，避免了西域春的垄断，走上了集团化发展的道路。最终在2013借壳成功，进入上市公司行列，成为新疆乳业巨头之一。

但天润的野心不止于此。

新疆取得的成绩并没有阻挡天润前进的脚步。而不是在本土市场打拼，是天润发展到一定阶段的必然选择。

2015，坚持差异化道路的天润推出“艾可林”系列低温浓缩酸奶。正是这款产品彻底改变了天润的命运，实现了天润“走出去”的终极目标。

“爱克林”浓缩酸奶自生产以来，日均销量62吨，旺季销量可达100吨。获得新疆市场销量冠军后，一举打入海外市场，市场依然火爆，供不应求。年销量占公司总销量的30%，是天润的主导产品。

我们先讨论的第一个问题，天润为什么选择低温酸奶作为进入内地市场的突破口？

首先，酸奶是牛奶经过发酵制成的，酸甜可口，营养丰富。它是一种具有独特功能的营养品，能调节体内微生物的平衡。喝酸奶可以促进消化吸收，提高食欲，近年来深受人们喜爱。

其次，常温奶在内地市场成熟，同质化严重，竞争激烈。而且新疆距离远，运输成本高，很难充分发挥鲜奶的特点。随着冷链物流运输的快速发展，低温酸奶成为天润从新疆走出去的不二之选。

第二个问题是，为什么这款天润酸奶在内地市场的厮杀中脱颖而出，风靡全国？

前面提到，天润在新疆大力打造优质奶源基地，有天山牧场，有黄金奶源。天润浓缩酸奶蛋白质含量为3.3g/100g，比国家标准2.3g/100g高出43.48%。酸奶口感醇厚浓郁，品质值得信赖。

点睛之笔在于天润酸奶创新的包装设计。这个设计叫做“阿克林包装设计”。包装的主要成分是碳酸钙，没有包装污染。材料的特殊性使得灌装后的酸奶口感独特，对酸奶有很好的保鲜作用。而且包装有独特的充气提手，可以站立，方便放置和携带，广受大众好评。

天润倾注了全部心血研发这款酸奶，在创新、创意、口碑上下足了功夫。自2015推出酸奶，2016妇女节推出玫瑰红，儿童节推出巧克力片，夏天推出冰淇淋。盗墓笔记火爆，推出盗墓笔记主题酸奶；2017年6月推出银杏香；10年6月，芭蕉去欢欢；110年6月推出芝士粉三角包；和山楂在光棍节谈恋爱。情人节前夕发布2018 1被柚子迷惑了。至今已推出十余种口味，畅销全国各地，深受欢迎。成为网络名人中的知名酸奶，取得了前所未有的成功。

从天润近年来的财报分析，可以看出天润酸奶带来的惊人变化。

2015年，新疆地区营收5.68亿，疆外17万，占疆外3%；

2016年，新疆地区营收7.05亿，新疆以外地区65438+6800万，占比19.3%。

2017年，新疆地区营收7.87亿，新疆以外地区营收4.45亿，占比36%。

2018年，新疆地区收入9010万，新疆以外地区收入5.57亿，占比38%。

在这款神奇酸奶的带动下，天润海外市场销量迎来爆发式增长，新疆牛奶真的风靡全国。

如今，天润乳业已经在全国20多个省市建立了销售体系，2018年收入达到15亿，创下了不大不小的销售奇迹，形势一片大好。

但风光的背后，隐患依然存在。从以上数据可以得出，2015年至2018年，天润乳业的营收增长率分别为80.26%、48.7%、41.7%、17.9%，同期净利润增长率分别为304.9%、53.9%。营收和净利润增速明显放缓。

开拓疆外市场是天润的壮举，但运输管理成本高始终是个问题。疆外毛利率远低于疆内，可见这条路并不容易。积极拓展市场、优化渠道、降低成本也是当务之急。

其次，天润专做差异化低温酸奶，从无到有，趁乱在内地市场占据一席之地。但当天润发展到一定规模，其他乳企也会关注，缺乏核心竞争力的天润将面临激烈的竞争压力。

以伊利和蒙牛为例。去年仅广告费用就分别为654.38+00.7亿和70亿。但是天润在广告宣传上的投入跟不上他们的零头，仅靠好的口碑支撑。长此以往，很容易从这些巨头那里抢食。

而且天润酸奶已经到了极致，很难再像以前那样实现爆发式增长。产品过于单一，导致天润陷入瓶颈期，从营收增速放缓可见一斑。

基于低温酸奶的核心地位，天润也要加强宣传，树立强化常温，突破喝奶的产品开发思路。

来自新疆的天润能否顶住压力，稳步前进，实现“南北天山，康润中国”的企业雄心，让兵团的牛奶飘香天下，还有待观察。