电商直播带货有什么方法论吗？有哪些资料是网上没有的？最好是从亲身经历中总结实战经验？
以下是创业者分享的精选&；我黑马整理。
与王一申分享
收拾张
2014以来，我公司一直在电商领域。简而言之，我们做的事情可以概括为两个字，“带货”。
一种是直接带货，大家把产品给我们，我们用自己的渠道销售。目前直接运营的微信群有800多个，也有小程序商城。另一种是间接交付。比如一些品牌在天猫、JD.COM、拼多多都有自己的店铺，我们提供培训和运营服务。
做了6年的电商，已经有了自己的一套盈利模式和一些玩法。今天就在这里分享一下吧。
01
电子商务竞争演变的六个阶段
2020年，各类传统卖家都在向电商转型，那么他们该怎么做才能适应现在的市场？
首先，了解你所在市场的发展阶段。事实上，电子商务发展到现在，已经经历了六个阶段:货源战、价格战、运营战、品牌战、模式战、资本战。
电子商务发展的第一阶段是供应战。2003年，非典催生了淘宝和JD.COM。电商平台刚兴起的时候，需求端的人多，供给端的人少。所以大部分电商平台做的第一件事就是品类扩张，把一些网上卖的少或者没人卖的商品搬到网上，吸引用户到自己的平台。
各品类开始开拓电商市场都需要先打供应战。此时对应的是一个空白市场，或者早期市场。早期市场更容易赚钱。比如最近比较火的消毒领域，诞生了很多供应品类，比如消毒湿巾、衣物消毒器、内衣消毒器等。，都是早期市场。
当一个品类市场走过前期，你会发现基本上是供大于求严重。这时候盈利就比较难了，然后就会发展成价格战。比如你去国内任何一个平台搜索纸巾，都会发现有500多个品牌在竞争，也就是说可能有上百万个SKU在打价格战。
当出现价格战时，继续降价是没有用的，必须进入第三阶段，即品牌战。因为只有树立品牌，消费者才知道如何选择。
竞争是一个很漫长的过程。在品牌建立之前，如果你是在股票平台上做销售，只玩品牌是不够的，因为你可能要玩三四年，但你不可能一直等下去。这时候就涉及到了作战战，精细化作战的竞争。运营和品牌要一起做，这两个阶段不是先后顺序的。
第五阶段是模式战，电商的主战场在这里。2019你会发现很多线上品牌。其实他们在平台上已经不赚钱了，因为平台的流量成本太高了。原来获取一个客户的成本可能是5毛钱，现在可能是3块钱。那么头部品牌就会占据核心流量，和头部品牌抢流量更贵。在这种情况下，你将进入战争模式。
去年我们很多电商客户做了一件事，把JD.COM和淘宝的老客户洗出来，存到微信里，自己做小程序商城。这是一场模式战，因为前端店铺不指望它盈利，所以用它来获客，获取潜在客户，做私域流量。这是一种模式升级。
最后阶段是资本战，竞争进一步升级，用资本来打仗。
你要分清该品类所在的电商市场处于哪个阶段。任何一个品类，赚钱的效果都是随着战斗的升级而一步步递减的。越早越容易盈利。资本大战阶段盈利会很难，大家都在血拼。
如果你很弱，你需要找一个“猪对手”；如果你实力雄厚，已经处于品牌大战阶段，那就找“神队友”帮你提升运营、品牌、模式、资本实力。
02
电子商务的消费分层及其对策
了解了自己品类所处的电商市场阶段后，第二步就是选择自己的线上切入点。
2019年，中国GDP达到99万亿，人均GDP超过1万美元，这是一个非常令人振奋的数字。我们会发现，现在的消费结构正在从有形产品向无形产品转变，从注重量的满足向质的突破转变。
一般来说，目前的网上消费可以分为三类:
第一类是高价优质商品，这类客户在JD.COM占比较高。第二类是质优价廉的商品。这是中产阶级消费的主流追求，小米走的就是这条路线，包括网易YEATION，主打传统电商平台的消费主力。第三类是低价低质商品。这部分业务原来在淘宝，后来转移到闲鱼，部分业务在拼多多。但是现在各大平台都在打击，五大平台联合进行黑名单制度抵制不良商家，这类商品的机会逐渐减少。
根据电子商务发展不同阶段的市场特点和目前消费分类的趋势，我给你三点建议:
第一，对于标准产品和没有社交属性的产品，要追求低价高质。如住房、教育、医疗，这些领域的无形服务产品与日俱增，减少了实物产品的消耗。对于工厂型和供应链型卖家来说，需要利用成本优势，以低价做出好的产品，挖掘蓝海。
第二，对于母婴产品，女性产品，有社交属性的产品，要追求优质优价。对于有资金和团队的线上卖家，应该成为这些领域领先品牌的代理商。或者建立自己的品牌占领用户心智，瞄准细分场景去战斗，集中力量点对点突破。
第三，对于低价低质的商家，今年可能是最后一次机会，因为平台在联合整治。也可以找电商平台的早期市场和细分市场，找大品牌不做，毛利率比较高的细分市场。
总结一下，2020年传统卖家做线上有三个维度:第一个维度，你要分析你的品类处于六个阶段中的哪个阶段；第二个维度是消费升级和消费分层，看你切入哪个层次的客户；第三个维度是消费分类后各级卖家应该如何操作，根据实际情况采取适合自己的策略。
03
全网载货的三种方式
接下来我就说说如何进行全网带货。
我们知道目前大部分品牌都在做公共领域流量的私有化。你会发现大部分电商平台都在从增量市场向存量市场转变，这是大趋势。所以2019做电商的人，正在从流量思维向人群管理思维转变，也就是从管货向管人转变，从粗放经营向精耕细作转变。
此时全网分成很多品类，线上平台也很多:传统电商有淘宝、天猫、JD.COM，短视频平台有Tik Tok、Aauto Quicker，精品电商平台有小米有品、网易YEATION，直播电商有淘宝直播、蘑菇街，二手电商有闲鱼、转转，还有很多微信商务、社交电商的团队。这么多电商平台怎么选择？
我认为，这个时候，选择大于努力。你不要把所有的电商平台都铺了。毫无意义。有曝光就不一定有转化。你要找到适合自己的平台。
对于国内消费者来说，传统的电子商务平台，天猫和JD.COM，是必要的。它们是你在电商平台上的名片。如果你没有成为天猫或者JD.COM，客户会认为你只是第二梯队的玩家。
传统电商平台建成后，如何做模式盈利？有三种方法可以做到这一点。
第一个是内容种草+电商变现，也就是我们讲过的多次触达，一次交易。种草的地方有很多，比如小红书、Tik Tok、阿auto faster。你可以在这些地方种草，然后把所有种的草集中在天猫旗舰店或者JD.COM旗舰店，这样就完成了一个闭环。这是现在流行的模式。
比如内衣消毒器之类的产品，你一定要去Tik Tok和小红书种草，因为只有一线城市的白领和年轻人才会愿意尝试购买这个产品。所以种草的时候一定要找到场景，用内容种草，最终实现电商的变现。
第二种思路是电商推产品，渠道变现。比如去年我们做了一款产品，婴儿用棉毛巾，就用这种方式冲到了一个月65438+万左右的销量。这款产品网上售价59.9元，但很多经销商都以19.9元成交。
目前有很多社交电商平台，也有很多网络名人，可以和你合作销售产品。你可以把产品在网上明码标价，然后放到网络名人电商的平台上做一个打折促销，很多卖的都不错。
第三种叫做电商吸粉和私有域变现，也就是我们前面说的公有域流量私有化。其实就是要利用好你的老客户资源，想办法把新的流量换成推荐和复购的流量。这是核心。
这是全网带货的三种路径和方法。
黑马问答
黑马:我们做的是液体羊奶的品牌，属于成熟品类中的初创品牌。如何制定上线和投放策略？
王一申:羊奶本身是一个很小的品类。如果你前期预算不多，想做长期生意，我的建议是可以分两步走:
第一步是开放JD.COM和天猫的平台作为引流平台。这个产品的发货周期不能太长，不能让用户一次拿回一个月。可以每单只卖一两袋，通过低客单价找到购买羊奶的潜在客户。
第二步，客户找到后，存到你的微信里，做直销，给他推一个套餐，订阅几千元的套餐。因为我们之前辅导过一个卖骆驼奶的，就是这样的。现在每年能卖4000多万，还不错。
如果只是想做短线，品牌不是你的，只想赚点快钱，可以找母婴社区，女团，团购，渠道多，赚差价，比较快。但是这样获得的粉丝并不是你的，也没有什么可以沉淀的，也许只是赚了点钱。
我觉得羊奶更适合做自己的品牌，做长远的产品。
黑马:我在网上下载了儿童乐园。全国各地有几十家商店。现在因为疫情，很多儿童游乐场都开不了了，但是我有很多股票会员。如何利用这些股票会员带货？
王一申:推荐的产品首先要和人群相关。你的客户是典型的女性群体和母婴群体，他们追求的是高品质和高质量的产品。
在推荐产品的时候，要多以群体为中心，不要想着做商场。链接能力很差，因为你不是这方面的专业人士。你更需要做的应该是直销，在微信上卖。微信中销售效率最高的有两个渠道:群和朋友圈。群的效率比朋友圈高。
你可以把这些客户全部拉进一个群，以某个名义，比如一个好事推荐群。拉了这样一个群之后，不要每天像个疯子一样在里面发产品。可以做一个妈妈群精选，一天推送10个产品。前期是拉团。在拉到100群之前不要在里面卖任何东西。可以在里面发一些关于母婴的知识，然后发一些红包，玩一些游戏，活跃一下气氛。当人数达到一定规模，我们会每天给大家推荐10的好产品，100的群同时做团购。
假设一个产品线下卖299元，群内团购卖149元，然后数量有限，同时加入100个群，每个群10点更新，就很容易得到这个群的粘性和观看率。不要搞“狼性战术”，搞一大堆SKU。是不可能成功的。只在小区周边做团购是我的建议。
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