营销案例和答案

佐丹奴(Giordano)是一个港资品牌，在20世纪90年代初开始进入国内市场。短短几年，其专卖店数量发展迅速，销售额和利润率跃居同行业首位，成为成功品牌战略的经典。根据笔者近年来对该品牌的观察和调查，总结出其独特的成功品牌营销策略，以供国内同行参考。

第一，细致的市场调研和准确的市场定位。

首先，从面料的精美选材来看，世界科技日新月异，化纤面料层出不穷。但是，经过长期的使用和筛选，人们还是对棉制品情有独钟。棉织物因其透气性好、吸水性强、手感舒适、经久耐用、价廉物美而显示出永恒的生命力。所以这个品牌的服装，从t恤、衬衫、夹克、裤子、内衣、袜子，都是棉质或者含棉量高的面料。这样既满足了各个年龄段消费者的需求，又为获得尽可能多的消费群体奠定了基础。然后根据价格和款式，服务于18 ~ 45岁的中青年，因为这个年龄段的人买衣服的欲望最强，更新换代的频率最高。

其次，从服装价格定位来看，“佐丹奴”敏锐地意识到中国服装市场缺乏中高端男装品种，尤其是“主食”的款式。针对这种情况，“佐丹奴”将产品价格定位为:棉长袖t恤50 ~ 150元，棉衬衫100 ~ 200元，西裤100 ~ 300元，腰带100 ~ 200元。夹克和棉袄200 ~ 400元。500元左右有风，羊毛衫150 ~ 300元。这个价格定位非常适合现阶段我国大中城市居民的消费水平。

再次，从品牌服装风格的确定来看，不难发现其经营者深谙中国人的穿衣心理和习惯，也在研究中国的服饰文化和准确把握方面下了一番功夫。中国是一个有着悠久文化历史的古老民族，崇尚中庸之道。衣着朴素，不寒酸，不太热，是最高境界，比西方民族更含蓄，更传统。虽然我们的生活水平提高很快，也融入了西方文化，但是我们自己的着装有自己逐渐发展的过程，大多数人并不追求新奇。针对这种市场情况，“佐丹奴”服装款式设计力求简洁流畅，但不粗糙。给人一种古典、简约、平凡的感觉，却没有一点过时、落伍的感觉，体现了一贯传承的“洗练淡定之风”。

第二，独特的企业策划和独特的营销。

经过充分的市场调研，佐丹奴确立了瞄准中国大中城市的战略，形成了以深圳为总部，以珠三角为中心，辐射全国大中城市的商业网络。

在城市里，“佐丹奴”把自己的专卖店设在了一个繁华的商业城市，人流和客流都很大，即使这个地段的租金远高于其他地段。因为它可以通过商品流通速度和资金周转的加快来提高资金的利用率，从而赢得更高的利润率。根据各大城市人口的不同，确定开设不同规模和数量的专卖店。城市越大，人口越多，商店的规模越大，数量也越多。

虽然佐丹奴的专卖店在全国范围内规模不一，但品牌风格完全一致。该品牌所有专卖店直接使用“Giordano”的中英文注册商标，以浅蓝色背景、横白粗体作为店名，简洁、醒目、印象深刻，看起来像广告牌，赏心悦目。货比三家，从建筑外观到装修？包括色彩、造型、材料和货架，以及服装装饰，都坚持统一的风格。

佐丹奴还注重根据自身特点利用媒体进行广告宣传，从而达到推广的目的。但目标层面并不局限于简单的服装推广扩大眼前的销售，更注重其品牌文化氛围的营造。每年都会适时推出创意精美的广告片段，在电视上播出。在店内张贴表达其品牌主题、充满活力、令人遐想、回味无穷的海报和挂历。这无疑提高了品牌的形象品位，丰富了品牌的内涵，也在潜移默化中加深了品牌的渗透力，扩大了品牌的影响力。同时，巨大的“佐丹奴”品牌，坐落在繁华的城市，城市的商业中心，本身就是一个不叫广告的广告，向路人展示着它的优雅，取得了显著的效果。

三、利用连锁加盟，实施扩张战略，实现规模经营。

“佐丹奴”在向全国扩张规模的同时，为了保持旗下连锁店统一的品牌风格，连锁经营实行“四统一”:

1，统一商号。所有加盟店使用品牌统一名称，经营场所的企业商标、对外形象、内部装修、商品陈列、货架、服装统一制作。

2.统一供应。实行“集中供应，分散配送”，各分公司经营的商品由配送中心直接从厂家进货，由他们统一发货。

3.统一定价。各分公司经营的商品销售价格应执行总部确定的统一定价，禁止擅自打折，扰乱市场价格，破坏品牌形象。

4.统一管理。各分公司的经营计划、指标考核、业务规范、员工培训、人事、财务、行政等方面都服从公司的统一规定。

佐丹奴以品牌为核心发展加盟工厂和加盟店，佐丹奴为加盟商提供销售分析、营销推广、市场分析、形象设计、财务分析、人员培训、仓库分析、计算机支持，从而形成强大稳定的全国加盟大军和全国营销网络。