读华智:三万终端网点，小B大C，大卖场，大莲花单品…

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文产业观察家牛刚说完。

华致酒业作为行业内流传的公众公司，一直是行业观察频道的窗口。华智的一些做法和方案，对研究和学习有很多借鉴意义。最近华智和投资人的一次沟通细节以QA的形式分享给大家，不想多说。

问:未来的计划和目标？目前的电子商务情况如何？未来发展目标？

答:前年到去年，我们是按照既定的战略方针在做700个区域的布局，而做高端酒是基于经济结构的布局，所以我们在全国选择了700个区域。现在还没到700，但到明年700区域的人员布局应该会比较充实。如果不严格控制未来目标，增长是可以预期的。因为我们的策略没有打磨调整，基本就是这个套路，所以我们还是很有信心的。电商也在发力，增速也很快。JD.COM和Tik Tok已经加入，现在电子商务部门有200多人，所以我们电子商务未来的增长也是可以预期的。

问:公司莲花品牌未来3-5年有什么规划？

a:我们和河北中烟一起做的荷花。莲花的产品符合当前高端酱香型酒的主流消费。又是在茅台镇的核心区域，莲花这个品牌在老百姓心目中有一定的知名度。以前因为这个牌子是很多人做的，透支了很多，河北中烟就和我们联手了。经过两年的整治，假冒伪劣产品已基本杜绝。所以我们开始专注于打造品牌。去年是我们的第一年，我们赚了5亿多。今年会继续发力，定位于中高端酱香酒，推出了玉16，反响非常好，延伸了玉12和玉8，是玉系列。我们将立即建立我们的蓝白系列，这是莲花的主要产品。为什么会有这么多产品？因为产品没有茅台那么强，渠道的利润合理性很重要。翡翠16于9月10上市。去年卖了4万多盒，反响很好，价格也不便宜。团购价接近800，以后还是会重点打造。

问:疫情对我们今年第二季度的销售有什么影响？疫情期间，出台新规323条，预案700个。对于疫情后续发展会有一些调整吗？今年采购人员增加、内部组织调整、业务目标有什么计划？

答:3月中下旬以来疫情对我们的影响很大。不过酒的回收还是比较快的，因为我们的供应链没有被阻断，我们的人员随时和客户消费者保持联系。我们的323新规主要是针对连锁店的，应该是现在对酒类连锁店要求最高的规定了。经过近两年的经营，已经淘汰了部分不合格产品，所以目前经营质量可能是国内前端白酒，尤其是名酒连锁，保真领先。在团购方面，我们主要发展700人。应该说我们主要是通过B端网点做C端。这部分员工今年预计达到2000人，数量继续大幅增加，但有滞后性，新员工不一定能马上出大成绩。如果到2000年，我们应该是全国名酒销售的龙头企业。

问:疫情发生后，酒类的消费需求和渠道是否出现了一些变化？销售人员的不断增加是否也与700战略有关？围绕富达的核心战略，未来还有哪些可以改进的地方？

答:市场需求大的基本面没有变。酱油已经开始认品牌了。未来杂牌酱油的市场会萎缩，高品质的酱油会越来越被认可。因为要靠自己做酱香酒，茅台镇做1万吨酱香酒的基础投入就要40亿，还不包括流动资金，所以相信未来高品质的酱香酒会被更多人认可。因为传统的高温固态发酵要调整工艺，一般的小酒厂很难做到。简酒，酒练等等都不错，相信高端优质的酱香酒需求会很旺盛。华致远不会做名牌白酒，会坚守采购的理念和原则。疫情过后，很多延期的需求会被放大，因为现在很多人都在订酒席。疫情过后，我们的市场需求还是挺大的。疫情过后会有爆发式的社会增长，一定要抓住这波。所以我们对整个需求的基本面还是很有信心的。去年业绩增长的背后是疫情没有大规模爆发的结果。700主要需要的是增加人手，因为数字化中后台做得很好，去年运营效果不错，所以不会有太多人增加内控，但是我们主要需要的是一线人员，所以会继续增长，因为没有这些人很难开展工作，卖酒就是卖服务。忠诚战略是我们过去的核心，实际上在未来已经发生了变化。去年我们提出要做一个酒厂的金牌服务员。华致也卖一些精品酒，但是我们主要服务的是名庄，卖的是畅销的名酒，因为没有了这种畅销的名酒，我们就失去了生存的意义，与网点的粘性降低，也会影响销售。我们提出这个概念后，也得到了很多大厂的认可。华致发自内心的想要维护名酒庄，因为我们发现没有名酒就做不出名酒。现在著名的酒厂都和我们有很好的合作。为了未来打造一个顶级的葡萄酒供应链，未来应该可以进入头部，往这个战略方向走。当然，我们会一直服务于B端和C端。去年有700家扎根，直供终端已经有3万家网点。我们C端也有几万，客单价比较高。C端也能达到六七千左右。

问:莲花由三方组成，河北中烟占30%。为什么在市场运营中看不到河北中烟的渠道，因为平时卖烟酒都可以挂靠？

答:其实我们有一些互动。品酒会有烟有酒。因为卖烟有特殊规定，所以互动的机会不多。但其实卖酒的人只需要专心卖酒就好了。我们在全国各地挑选的3万个终端，其实是可以卖酒的。对荷花感兴趣的客户还是很多的，以后会越来越多。

问:招股书开店策略为了适应消费趋势的变化，会停止开一些大店，但从去年开始，又回归开大店。为什么两三年后会有这么大的变化？

答:华支是一家服务于很多名酒专卖店的公司，而不是所有华支酒专卖店，所以我们的策略，尤其是最近两年，是适当控制华支连锁店的发展。我们认为只要你卖名酒，我们就应该为你服务。开店太多会失去一些更好的人跟我们合作，所以我们所有的考核都没有说今年要开多少家店。其次，华致酒行和华致名酒行未来的定位不同。华致酒行做顶级名酒经销商，华致名酒行做中高档名酒经销商。现在正好很多人也想开大店，投入大。我们有的店投入了几千万，但是他们的名酒流动资金会更多，所以有点不一样。

问:我感觉不出酒铺和酒楼的定位有什么区别。华智未来有没有可能打开一些分歧？

答:有区别。有些地方，比如上海、海南，我们新开的店特别高端，像卖奢侈品，但不会把开店作为我们的重要考核。

问:白酒行业连锁化似乎是一种趋势，但为什么很多正在探索连锁店的品牌经营不好？这是假趋势还是真趋势？

答:白酒销售和零售占比比较小，团购占比比较大。团购受限于网络资源。因为人的精力是有限的，决定了你专注于任何团购资源的客户都不可能特别大，可能会流失。我们的立场是为这些服务。如果你想开，我一定给你最专业的服务，最安全的产品，最优惠的价格，品种也比较同质。我们以后会越来越往这个方向走。

问:目前几款畅销的定制酒与品牌的合作模式是怎样的？包括品牌归属、合作年限、商业模式创新。

答:定制酒其实是基于我们20多年的产品开发能力，故障率会比较低。比如铁盖钓鱼台，其实好景不长，不到三年就卖了1.200吨，对于高端酱香酒来说还是不错的数据。未来也将基于消费者、渠道、厂商、自身的匹配来开发产品。因为定制酒是我们主要的盈利渠道，名酒能支撑我们的开销就不错了，所以定制酒是我们的核心。在未来，我们希望也有超级物品。我估计莲花里也会有他们，莲花的生命是永久的，也是唯一的。协议里规定商标是这么约定的，所以莲花其实是我们自己的，都是花之莱营销，我们在合资公司也有51%的控制权。至于商业模式创新，华智上市三年的业绩增长是有规律的。作为一家民营企业，一家上市公司，一家在中国酒类服务行业已经17年的企业，华致其业绩的增长更多的是因为我们核心创意和商业模式的不断更替。比如2019上市第一年，我们就推出了华智优选线上电商，比如我们之前提出的“小B大C”战略，还有我们2020年底提出的白名单项目。华智门店的经营方向让我们不追求数量的快速扩张，门店数量一直在2000家左右。我们会开新店，也会做一些退出机制，决定是做我们的终端网点，还是和我们做生意。因为有些店的市场份额、客户服务、品牌理解能力可能与华智发展的价值不匹配。这些工作其实背后是整个商业模式的优化和完善。比如我们刚开始做的数字营销，是比较专业的商业模式；比如在新的运营策略基础上，未来做C端业务；比如说团购业务，其实比起单一的团购人员去做团购业务，我觉得我们B2C业务的发展空间和未来潜力会更大；比如我们的一些沉淀，一些保真概念。这是中国迄今为止所有白酒行业都必须的。在保真的基础上，华致要想让消费者更加信任我们的品牌，必须要有自己的核心竞争力。就在刚才，一个朋友也有这种经历。烟草酒店的价格可能比华致便宜一点，但你更愿意相信华致代言的精品。这也是我们企业的核心竞争力，所以其实有很多创新的内容。还有朋友问:我们如何面对疫情的严重影响？我们一季度的业绩报告保持了比较好的增长。那么未来，如何才能继续保证这个速度呢？就是在刚才的八大重点工作的基础上做一些创新的工作，包括我们的内部管理，流程简化，物流控制，供应链的进一步细分，和上游厂商的进一步合作等很多具体的措施。其实华智就是八个字:品质、保真、创新、发展。华智一直引领着行业的发展。上游迫于厂商压力，下游也有一些小弊端。甚至一些大的C会卡在我们的脖子上。在这样的环境下，只能靠创新。