服装企业如何抢占市场？

同时我们也发现，国内知名品牌并不是每个地方都卖第一，国内知名品牌的一些门店在当地也能卖第一。另外，从对消费者购买习惯的分析中，我们也可以清楚地发现，在同质品牌中(排除产品和价格的差异)，影响消费者选择的往往是你的品牌在当地的影响力、店铺形象和服务质量。所以销售的好坏不仅取决于品牌在国内的影响力，还取决于店铺本身在当地市场的影响力(毕竟买家主要是本地人)。

随着中国服装行业的深入发展，服装经济处于感性与理性混杂的状态。人们对服装的需求不再仅仅停留在遮羞保暖的基本功能上，而是追求商品的附加值。希望商品能提供精神上、品味上、品位上的满足，不仅要求服装的面料、颜色要适合自己的生理和年龄特点，还要求款式、款式要适合自己的职业、身份和时尚追求。他们渴望服装成为自己的无声语言，准确表达自己的个性、诉求和价值观。所以，在感性和理性消费心理的混杂下，服装市场变得越来越混乱，越来越难以把握。再加上国内众多服装品牌的迅速崛起和国外强势品牌的涌入，服装市场更加动荡。

市场状态是客观存在的，是必然的，不会以个人意志为转移。就像我们吃鱼一样，鱼刺和鱼是客观存在的，鱼刺不会自动消失；想吃鱼，就要面对鱼刺；吃好鱼不被鱼刺噎着，不是鱼的问题，是人的问题。服装市场的残酷是客观必然的，竞争的失败不应该归咎于市场的残酷，而应该归咎于人的心态，因为心态决定人的行为。与同行竞争是一座山，赢得市场是移山。你没有移山的办法。山不能来。让我们去那里。所以要赢得市场，首先要端正心态。

现代销售其实就是一个心理营销过程，也就是所谓的进攻。孙子曰:两军相对，心为上。而我们做品牌专卖首先要做的就是攻心，也就是改变自己的观念，从容应对市场！

经济学家说，

当然不是，只是我们没有真正理解和遵守特许经营的游戏规则。所谓特许经营，就是总部授权加盟商经营总部的产品和服务，以及招牌、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等。对加盟商必须按照总部的全套模式进行。简单来说，特许经营的核心就是统一！加盟商接受的不仅仅是商品，而是整个模式。而且这整个模式是一个成功的模式，有绝对的科学和事实依据，是总部长期反复证明的。所以，特许经营的本质是一个成功复制的过程。

有的代理商片面追求加盟店数量，盲目扩张，盲目追求业绩的横向增长(即全省总业绩的增长)，而不顾单店业绩的纵向增长；商家加入我们没有任何调查研究，大家都来了。导致开设的销售终端混乱，鱼龙混杂。过了几年，我花了很大力气，甚至开始萎缩，然后开始抱怨。这叫急功近利，杀鸡取卵，无路可退。这种人缺乏把握市场的全局眼光和长远眼光，没有系统的营销策略。

代理商选择品牌加盟后，首先要了解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特色、品牌市场定位。然后根据确切的信息，对辖区市场进行战略规划。就像战场上的将军规划要攻占的领土一样，要制定一个有全局和长远发展的建设战略，并认真执行。有了好的建设策略，招商加盟才能有序进行。招商一定要保证好质量，严格选择加盟商，不要急功近利，为自己埋下后患。

招商完成后，要及时跟踪维护，督促和协助终端严格执行加盟模式。有的代理商只想快，以为终端一开就万事大吉，就能获利；所以我没理会，让加盟商玩；结果我们看到，辛苦铺设的网络，从羊头卖狗肉，到红旗八国联盟交易，四季转行，应有尽有。有些代理商对片面追求眼前的销量视而不见。只要他们提货，越多越好，大家都欢迎。不要说形象统一，连品牌垄断都无法保证。这样一来，地面卖货和搞批发就没有本质区别了。总部打造的品牌号召力在当地市场逐渐降低，加盟品牌垄断的市场优势消失。不仅严重影响了品牌在当地市场的形象，也为市场的后续发展设置了不可逾越的障碍。这样发展市场无异于自掘坟墓。

为了保证终端严格彻底地执行特许品牌专卖模式，终端加盟商有必要深刻理解特许品牌专卖的游戏规则、其强大的市场优势和长远的发展前景。代理商只有严格采取公司化运作，建立健全运营组织，培养一支素质全面、业务专业的营销团队，才能真正承担终端网络建设和维护服务，保证终端网络健康良性发展，充分发挥品牌营销效能。

所谓维修服务，就是省级代理商必须积极协助、督促终端全面实施加盟品牌专卖的营销模式；不断保持与终端的沟通和交流，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合市场状态的特征，引导终端充分利用品牌垄断的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深刻体会到品牌专卖的盈利模式的魅力，自觉维护终端的加盟路线，忠诚地团结在你的品牌下。

要做一个成功的元帅，首先要有一个卫士的心态。省级代理商作为区域市场的总指挥，要积极反思自己的市场运作模式，深入市场，深入终端，认真研究市场，树立大局观念，用总指挥的眼光看市场，高瞻远瞩，这样你才能抢占终端竞争的制高点，获得最大的利益。

我们知道，影响消费者购买的关键是品牌号召力，而提升品牌号召力最直接有效的方法就是终端形象和服务。终端网络的形象，就像美女一样，是俘获消费者芳心的第一杀手。而且未来竞争的核心是终端网络，是行业的知识，是市场发展的必然。很多经济学家就此著书立说，做了大量的科学探讨。因此，维基品牌后续发展的关键是终端网络，而终端网络的形象就是品牌的脸面。所以要拿下终端，一定要全面洗脸。

根据我们码头的实际情况，至少有三个面要洗。

第一种洗脸方式是统一终端店装修标准化；不知道我们的特工有没有深入到终端进行调研。如果你下去全面检查，不知道你还能不能坐得住。我们知道，一个不修边幅、不注重形象的推销员很难做好销售；肮脏破旧的店铺也是如此；更何况，品牌店？而我们有些终端店不太注重外观和形象，一意孤行，随意装修甚至不装修。

要知道，特许经营品牌专卖的市场优势在于统一和规范科学与艺术的外观，品牌专卖装饰者图案的具体装饰，其中蕴含着深厚的艺术文化，不仅在感官上给人赏心悦目的享受(具有不可抗拒的市场亲和力)；而且无形中体现了品牌产品的非凡品味。顾客感性消费心理和理性消费心理都能得到满足。标准化的VI系统，让人很好辩，很好记，印象深刻。而这些恰恰是品牌号召力的关键，是影响消费者购买选择的无形大手。所以第一个洗脸的方法就是要求终端完整严格的执行总部的VI形象体系，按照品牌专卖的固定模式100%装修店面外观。

各省级营销分公司必须立即对您的终端形象进行全面调查，对不合格的终端立即派员协助整改并定期复查；所有拒绝整改的端子都应更换。

第二种洗脸方式:规范终端门店的陈列和布局；

服装陈列首先要根据当地市场需求的特点，将店铺划分为不同的区域。电视卖场最显眼的区域，应该陈列最具品牌代表性、品牌号召力和时尚品味表达的服装。这个区域可以叫眼球区，也可以叫概念区。通常展示的都是款式、颜色、质地、时尚品味特别抢眼的衣服。但是数量不能太多。其次是当季主打产品或新品。这个区域要考虑顾客进店后的习惯视角和行走路线，应该属于顾客进店的第一视觉。然后是补充区。根据品牌目标受众的特点，展示丰富的商品，满足市场的不同需求。最后是背景区。这方面的商品可能会稍有滞销，但就你的整体陈列而言，它们是不可或缺的。你必须陈列这类产品，才能让你的店铺产品生动，衬托你的主打产品，让整个店铺井井有条，丰富灵活。

另外，在产品的划分上，陈列要坚持以下原则。首先，要体现设计风格和风格的系列化，每个系列都要有自己的风格团队组合。二是色系的丰富。单一的色调会让你所有的商品都显得沉闷，没有生气，也满足不了顾客的不同需求。不同的颜色要遵循冷暖对比；同色系应遵循明暗或纯杂的渐变排列，这样产品陈列才会有赏心悦目、层次分明、整洁美观的视觉效果，满足顾客感性理性的消费需求。然后，要注意堆砌、立挂、侧挂的科学搭配和艺术组合。同时也要注意量的把握。科学陈列一般要求同款同色的产品，3件叠放，竖挂，横挂。这样不仅可以科学利用展示空间，而且视觉效果舒适，方便商品的盘点。最后，要根据消费趋势和气候变化，不断调整陈列策略，迎合顾客的消费心理。这是作为服装运营的必备素质。

第三种洗脸方式:规范提升终端门店服务；

一些经济学家还认为，未来竞争的最终核心是服务。每周有特色的服务是巩固客户忠诚度的最佳法宝。终端的服务质量也是网络质量的核心内容。洗网络脸，提高终端服务质量也很重要。省级分公司要按照总部店长手册加强终端员工的培训，认真学习贯彻总部的服务理念和服务规定，完全照搬成功的终端运营模式，使终端门店和总部的品牌专卖形神兼备，最终达到“千店一面，千店一心”的境界。

无论是转变观念，还是网上洗脸，都只是我们实际发展的当务之急。我们别无选择，只有抢占终端竞争销售的制高点，获得单店最大利润，保证未来的健康长远发展！

再看服装行业的发展趋势，品牌战略联盟的局面悄然涌动，颇有掀起惊涛骇浪之势；国外大牌的汹涌而来，可不是四个字能简单对付的！竞争总是无处不在，挑战来自四面八方。在暗流涌动的服装市场，我们不能懈怠！

非典期间，总部根本没有观望，而是投入了大量的人力、物力、财力，对全国市场、行业形势和未来发展趋势进行了全面深入的调查分析，初步制定了未来五年和10年的发展规划，并启动了前期准备和实施工作。凭借基于客观事实和科学研究的市场战略，总部对未来市场有着良好的想法，并充满信心。作为各省区域市场的总指挥，我们的代理商真的感受到总部二次创业的信心和决心了吗？你真的意识到最后抵抗的时候到了吗？商场之战，胜者为王，败者为寇！