中国黄金零售发展的成功
中国黄金集团黄金珠宝有限公司作为中国黄金集团的全资子公司，自成立以来，一直秉承中国黄金集团“超常规思维、跨越式发展”的理念，以“提升中国黄金在消费者和投资者心目中的价值和地位”为使命，实施“品牌+连锁”、“抢滩市场、聚集人气、打造品牌”的经营战略。短短六年时间，迅速发展成为拥有27个品牌服务中心，1600多家连锁店，年销售额超过300亿元的大型专业黄金饰品生产销售品牌企业。
中国黄金引发的“黄金风暴”在这个传统行业引起了极大的震动，堪称中国黄金零售史上的奇迹。很多专家学者都预言，中国黄金将进一步引领中国黄金零售的发展，成为中国黄金零售第一品牌，大家也在探索这个奇迹背后的故事。
1.成功实施差异化营销战略。
1.1成功实施差异化营销策略，创新推出中国黄金投资金条，巧妙获得进入黄金零售领域的入场券。
众所周知，中国黄金集团公司是一家矿业企业，是黄金行业上游的龙头。而黄金零售行业的下游是一个完全新鲜的事物，企业从来没有做过专业的批发零售。可以说，当初中国黄金除了民族品牌“中国黄金”的优势，一无所有。中国黄金要想在黄金下游市场占有一席之地，必须认清自身优势，从强项入手。
金钟珠宝认为，营销的核心是发现并满足需求，产品的需求定位在一定程度上决定了营销的成败。
经过对市场的仔细研究，金钟珠宝发现，改革开放30多年来，人们积累了大量财富。除了用饰品美化自己的生活，还有一个更大的需求是商家还没有开发和挖掘的。这就是大家都有钱了，都买了房产，股票，基金。一旦他们遇到金融风险，经济危机或者战争，我们能做些什么来保护我们的财产，怎样才能永远保护我们？实际上，这种需求也还原了黄金的核心功能，即金融避险功能。
与其纠结于和同行争夺只有200多吨的珠宝市场，中国黄金还不如引导大家去创造和分享这个新的更大的蛋糕！
基于上述分析，金钟珠宝针对这种隐藏的巨大需求，决定寻找一种新的方式来恢复金芯的“避险”功能，并专门开发了一种新型的黄金实物产品，可以满足这样的投资理财需求。这就是公司在2006年底创新推出、后来红遍大江南北的明星产品——中国黄金投资金条。
2012中国珠宝年鉴
首先，中国黄金投资金条的设计师根据国际惯例赋予产品四大特点:
第一，即时交易，双向变现。这一交易规则的出台，使得黄金的金融属性更加突出，满足了消费者双向交易的需求，回收也成为金钟珠宝的特色服务，使投资者能够像购买股票一样购买现货黄金。
第二，接近国际实时黄金价格。根据市场需求的研究结果，金钟珠宝规定，中国黄金投资金条在零售时仅在中国黄金实时基本金价基础上加收12元交易手续费，在回收时仅在中国黄金实时基本金价基础上减免2元交易手续费。交易成本的降低，使得实物黄金作为一种投资理财产品成为可能。
第三，中国黄金集团和世界黄金协会共同荣誉出品。
第四，产品种类丰富，可以满足各类客户的需求。
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除了具有代表性的国际标准格式的梯形金条(国内首创)，中国黄金投资金条还推出了具有传统财富象征意义和黄金文化的纯金元宝产品(国内唯一)、具有保值意义的“小黄鱼”圆边金条(黄金怀旧)。同时，他们还为“黄金宝箱”配备了古色古香、雍容华贵的专用黄金收纳盒，并得到大力推广，极大地满足了社会不同消费群体的需求。
国内黄金投资金条的推出，真正实现了实物黄金的实时双向交易，使国内高端消费者可以像买股票一样投资实物黄金，并且全部可以拿到手投资和送礼，得到了消费者的充分认可，打破了黄金零售市场第一饰品一枝独秀的局面。
2.实施“大黄金、大品牌、大营销”战略规划
“大黄金、大品牌、大营销”的战略规划，“连锁+专卖”的经营模式，“打造中国千足金连锁工程”的渠道设想，迎来了中国黄金专业和特色路线的大发展。为中国黄金成为龙头企业奠定了坚实的基础。
因此，金钟珠宝根据当前黄金市场的发展和公司自身的特点，制定了一系列的营销战略计划，为中国黄金的大发展和成为未来的龙头企业奠定了坚实的基础。
2.1大黄金，大品牌，大营销
这是CICC珠宝制定的中期发展战略和愿景。“大黄金”是指一方面要利用中国黄金长期的黄金管理专长，把黄金零售“做大”，做到全国最好；另一方面，要让黄金零售“专业化”，用专业的管理方法和技术服务赢得消费者。“大品牌”就是充分利用“中国黄金”的金字招牌，利用当前市场缺乏国家黄金品牌引导的优势，将中国黄金打造成中国乃至全球最具影响力的黄金品牌。“大营销”是指一方面，中国黄金的营销渠道和产品服务可以辐射到中国的每一个经济区域，实现“百城千店”，打造中国最大最好的营销渠道；另一方面是让中国黄金的创新理念和实践不仅引领行业发展，更成为行业的标准。这一战略的制定为金钟珠宝的大发展指明了方向。
2.2连锁+垄断
连锁经营简单来说就是成功企业的成功复制和知名品牌、成功模式、专业技术的有效结合。中国黄金的品牌和专业技术，以及中国黄金投资金条和中国黄金旗舰店的成功运营模式，恰好符合连锁经营的发展要求。因此，金钟珠宝在拿下国内首个金条黄金投资后，于2009年率先采用黄金行业“连锁+专卖”的先进经营模式，向全国大力推广中国黄金专卖店，即中国黄金授权的统一品牌、统一形象、统一经销、统一商品标签，专营中国黄金品牌全系列产品的黄金零售店。为了体现中国黄金与竞争对手的区别，中国黄金连锁店从一开始就把自己定位为“黄金专卖”，他们要为消费者打造一个“黄金黄金投资消费世界”。
2.3打造中国金千链工程
基于“以渠道取胜”和“以终端取胜”的战略思路，金钟珠宝决心在全国百强市县设立65，438+0，000家优质中国黄金连锁店，构建覆盖直销、代理、加盟三个层级，独立店、商场店、银行金融店、电视媒体虚拟店四大渠道，可覆盖全国的黄金零售商业高速路网络。这条营销高速公路的建立，使得金钟珠宝销售额在2011突破300亿元，成为金钟珠宝的核心竞争力之一。
2.4“抓大”(抓大城市、抓大客户、抓大门店)战略。
根据二八定律，一般20%的客户会产生80%的效益，金钟珠宝的连锁系统也适应这一定律。为加快渠道发展，金钟珠宝制定了“抓大”战略，即率先发展全国100强城市，率先扶持发展一批有资金、有经验、有拓展能力的大客户，鼓励一批500平米以上的大型门店开业运营，在全国设立50家“中国金千连锁样板店”，从而快速推动全国的发展。
截至目前，CICC珠宝在不到四年的时间里发展了1600多家专卖店，成功实现了“千店连锁”的设想。
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3.追求利润和创新，价费分离。
逐利求新，创造了一系列新产品。价费分离挑战传统定价机制。对消费者最大的服务是产品，对产品最大的服务是创新。针对当前黄金市场同质化严重的现象，金钟珠宝在产品研发上制定了“扎根市场，立足黄金主业，以利润追求创新”的指导思想，重视市场调研，在创新、差异化、高利润的目标和新理念的指导下，尝试多元化的设计方法，着力开发了一批高附加值的精品，形成了中国黄金独有的9999投资理财品类和99999高纯度黄金品类。
3.1极品金让黄金更纯、更红、更值钱。
早在多年前，中国黄金就独家研发了五个九产品，即99.999%，主要应用于国家军工、航空航天等高科技领域。被称为极品黄金，实现了黄金纯度新的历史突破。面对国内送礼收藏热潮，金钟珠宝率先将这一高科技产品转为民用，推出中国黄金5~9系列极品黄金产品。
这样一个极具概念意义的产品，一经推出就火遍全国，成为送礼者和收藏者的最爱，与投资金条不谋而合。投资金条主要针对通过理财送礼的大众，5-9款产品主要针对通过收藏送礼的高消费人群。一个可以赢得巨大的市场，一个可以赢得高额的利润。
3.2四大系列产品更好地满足市场需求。
在中国黄金投资金条和5-9产品取得巨大成功后，金钟珠宝推出了特殊工艺产品，以满足消费者的特殊需求，主要包括金银镶嵌工艺产品和特别定制的团购产品。比如公司年底发奖金，感觉没什么新意。它可以分发金条，并在上面贴上公司和员工的名字。金钟饰品可以根据客户的特殊需求单独制作。这项服务填补了黄金消费领域的一项空白。此外，为满足大众人群的需求和中国黄金专卖店的开设，金钟珠宝于2009年推出了一系列珠宝产品，从而形成了具有中国黄金特色的投资金条、5-9级美食金、珠宝首饰、特种工艺四大系列的中国黄金较为完整的产品系列。
此外，金钟珠宝还在优化传统产品的同时，加大了产品对细分市场的覆盖，在加大传统文化主题和纪念主题产品开发的同时，探索“时尚产品”的发展方向，开发了一批针对年轻受众的新产品。公司新开发的“八喜来了”、“华夏龙兴”、“龙族九子”、“传世之宝”、“宝贝金条”、“钱系列”、“建国60周年金银条”、“金月饼”、“贺岁系列”等系列新产品，都体现了“中国金。
3.3“价费分离”的定价模式，引导人们明明白白消费。
通过推出投资金条，金钟珠宝在国内率先推出“价费分离”的定价机制，即在中国黄金实时基础金价的基础上，加上加工费。这一举措使得市场价格透明化，人们可以清楚地了解金价的波动，从而在合适的时间更好地选择自己的产品。金钟珠宝还将这一定价策略延伸到首款珠宝的销售中，得到了市场的强烈反响。
“价费分离”可谓是颠覆历史传统的革命性定价模式，让黄金消费和竞争更加透明合理，从而引导黄金行业的发展。
4.打破常规，出奇制胜的开发推广策略，在全国掀起了一场“中国黄金风暴”。
在投资金条和中国黄金专卖店的开发推广过程中，金钟珠宝总结出了四个重要的玩法，即“视觉营销”、“农村包围城市”、“上市会”、“以快取胜”。
4.1视觉营销——四区五特色
视觉营销是金钟珠宝独特的营销策略，是通过实践和创新获得的。所谓视觉营销，就是为自己的经营理念找一个载体，真实地表达出来，让消费者看得见，摸得着，不用过多的介绍，消费者就能清楚地了解它的特点。以中国金店为例:金钟珠宝着重推出了“四区五所有”的全新营销模式。
四个区域分别是:销售区、回收区、文化展示区、VIP洽谈区，所有连锁店都有明显的标志。
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五个是:①有大屏幕:即要求店面有统一的大屏幕报价，公布现货黄金交易曲线，向社会公布中国黄金实时基本金价、全国统一零售价和回收价；②中国黄金投资理财产品有独特的产品销售区域；③有交易规则；(4)有宣传资料。“四区五所有”的统一管理标准，使黄金零售价格透明化，便于消费者了解金钟珠宝的产品特性。他们可以像买股票一样独立买卖现货黄金，既体现了中国黄金的独特性，又保证了管理的规范性。它彻底打破了传统金店简单地把产品放在柜台里，营业员介绍，价格长期不变不透明的传统销售模式。这是黄金销售模式的一次成功革命。
4.2农村包围城市
面对全新的市场形势，金钟珠宝采取了“农村包围城市”的迂回战术。就是和一些有先进理念的先行者合作，和一些小的非主流金店合作，和想借着中国黄金之风进入黄金市场的非黄金商家合作。在对象的选择上，金钟珠宝只赛马，不赛马！不求最好，但求最快！事实证明，中国黄金的预见是完全正确的。2007年底，一些主流的大型金店和百货商场，甚至一些曾经的竞争对手，主动寻求与金钟珠宝的合作。
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4.3会议营销
为了使中国黄金的品牌和产品在全国零售领域迅速打开局面，金钟珠宝在全国各地开展了大规模的推广活动，以上市会为龙头，广告为辅助，本着打造新闻点、宣传新闻点、持续推广温度的三步走推广策略。金钟珠宝探索出了“中国黄金投资金条上市发布会”、“中国黄金专卖店开业庆典”、“中国黄金品牌运营中心上市发布会”等一整套以会议营销为主线的宣传方案，在全国范围内掀起了大规模的“中国黄金风暴”。
由此，金钟珠宝通过会议营销和事件营销相结合，采用广播电视、报纸、网络、户外、会议等八大渠道，在全国范围内展开了立体式的全面营销。“中国黄金”频频出现在大众媒体上，为“中国黄金”这个品牌树立了良好的公众形象，在全国掀起了一场“中国黄金风暴”。
4.4以快取胜
那么，如何面对来自这些强劲竞争对手的竞争呢？金钟珠宝认为，现在是一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的时代。他们的应对策略就是一个字，要“快”！就是快速研发，快速扩张，快速优化。在市场还处于发展初期的时候，金钟珠宝应该提前抢占市场，形成技术门槛和价格门槛。如果它想进入，只能和他们合作，成为他们的渠道商。其实CICC珠宝早就做了，广发银行、民生银行、光大银行、商业银行甚至工商银行都有。
5.创新服务，有效地为客户增值。
5.1即时回收，实现实物黄金零售双向变现。
消费者之所以不敢大量购买黄金，是因为没有合法合理的变现渠道。黑市上的回收要么是违法不名誉，要么是回收成本太高。中国黄金集团公司是国务院授权的矿山型企业，具有合法的回收资质和良好的回收渠道。这正是金钟珠宝的优势。即时回收不仅满足了消费者的服务需求，也为金钟珠宝及其代理商带来了可观的利润。可以说，中国黄金在国内率先真正实现了零售领域实物黄金的双向变现，推动了行业的转型发展。
5.2交易“零风险”，为经销商有效规避库存风险。
为了解决金价波动带来的风险，金钟珠宝打破常规，允许经销商在向公司支付全额保证金的前提下向其提供商品，但不锁定金价。经销商在实际形成销售时，通过“金钟”交易软件即时结算，有效规避了投资金条销售过程中金价波动带来的风险。这项业务受到了经销商的极大欢迎。
针对公司的风险，CICC珠宝组织专业人员成立了风险防控小组。一方面，采取“向银行借钱”的策略，规避常规库存风险；另一方面，通过套期保值、实时套期保值、定期召开风险会议等手段，随时关注金价走势，根据经销商销售数据实时买卖，最大限度降低交易风险。
5.3成立“中国黄金品牌运营中心”，将服务前移。
在中国黄金的快速发展中，如何快速拓展市场，如何提供充足的粮草和服务到位，也是一直困扰行业的难题。金钟珠宝在发展过程中，创新性地在全国主要省会城市开设了“中国黄金品牌运营中心”，这是金钟珠宝渠道模式和服务模式的创新。
截至目前，公司已在全国设立了27个品牌服务中心，保证了客户随时随地的更换需求，极大地促进了中国黄金的发展，发展了中国黄金。
5.4“点对点”物流服务有效降低物流风险和成本。
为进一步提高客户满意度，金钟珠宝通过联合第三方物流公司，创新推出黄金行业“点对点”物流服务模式，即使在恶劣天气下，也能直接将商品送到客户家门口，安全、及时、准确地送达。这项服务大大降低了客户的货物风险和成本，大大提高了客户满意度，提升了中国黄金的品牌形象。
6.“2+4”管理模式和运营管理体系
金钟珠宝不仅注重业务创新，还特别重视管理建设。“2+4”管理模式和竞争性运营管理体制为“中国黄金”生产力的大发展提供了保障。
6.1“2+4”管理模式
为了保证中国黄金连锁营销体系的有效运行，金钟珠宝研究院建立了符合当前业务特点的“2+4”管理模式。所谓“2+4”管理模式，是指CICC珠宝建立了两个管理中心，即直营管理中心和加盟管理中心；四个服务管理中心，即产品研发管理中心、生产和分销管理中心、风险控制管理中心和成本控制管理中心。“2+4”管理模式下的中国黄金相当于一辆“快跑”的四轮马车。直营和加盟两大业务中心是前两匹马，产品研发、生产配送、风险控制、成本控制四大服务中心是四个轮子，“中国金店”坐在车上。
“2+4”管理模式明确了CICC珠宝各部门的权利和义务，使公司的管理快速发展，同时保持了较高的抗风险能力，使公司充满活力。
6.2运营管理系统
运营管理是连锁经营保证渠道和终端质量以及连锁经营持续竞争力的重要一环，也是中国金链系统未来的核心竞争力。中国黄金营销管理系统主要包括三个部门:运营管理系统、培训系统和监督系统。金钟珠宝一直非常重视专业运营管理团队的建设，建立了一套完善的符合中国黄金自身特点的运营管理体系，包括《中国黄金CI手册》、《中国黄金渠道管理办法》、《中国黄金运营管理手册》、《中国黄金培训指南手册》。
金钟珠宝建立了完善的渠道政策和终端管理办法，逐步有效解决了客户优化、终端标准化、同城竞争、货流等矛盾问题。
7.完善的风险防控机制保证了高速运行的顺利进行。
随着金钟珠宝业务量的快速发展，当前国际金价大幅上涨且波动加剧，业务风险的防控变得越来越重要。金钟珠宝从工作探索之初就未雨绸缪，建立了一套完整的风险防控体系，实现了业务风险防控的制度化。
(1)对加盟客户进行信用评级。加强支付和交付的管理。
(2)坚持“以销定采”的原则。有效防范库存风险，保证正常利润水平。(3)实行成本预算包干制度。按照原来的“年初包干，月度审批，季度调整，年度总额不超过”的原则
然后，有效降低企业运营成本。
(4)“ERP网络分销系统”的建设。从风险控制的角度，系统将实现对客户信用的动态控制，实现全国销售数据的实时汇总和统计，为公司“以销定购”的采购政策提供准确依据，规避金价波动带来的经营风险，实时动态掌握品牌运营中心和全国专卖店的销售情况和库存信息，加强对经销商的管控，提高渠道忠诚度。
(5)定期升级连锁店的安全防范措施。
中国黄金的努力和发展取得了广泛的社会效应和社会认可。不久前，“中国黄金”商标正式获得国家工商总局核准并成功注册，这是国家和消费者对企业最大的信任和支持。
未来，中国黄金将继续坚持以市场和消费者为导向，坚定履行集团公司“黄金为民，履行央企责任”的号召，以不懈的努力和不断的创新，不断为消费者奉献最优质的产品和服务！中国黄金永远的承诺:买黄金，卖黄金，投资黄金，去中国黄金！央企品牌，值得信赖！