两只熊争蜜引发的对销售考核设计的思考:你掉进“低勤奋”陷阱了吗？

黑熊认为蜂蜜的产量取决于蜜蜂每天对花朵的“拜访”。蜜蜂接触的花朵数量是其工作量的体现，所以黑熊买了一个绩效管理系统来衡量蜜蜂的访问数量。每个季度，黑熊都会公布每只蜜蜂的工作量，同时奖励访问量最高的蜜蜂。

棕熊认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于每天采集多少花蜜。花蜜越多，它们酿的蜜就越多。

棕熊买了一个绩效管理系统，测量每只蜜蜂每天采集的花蜜量和整个蜂巢每天酿造的蜂蜜量，并公布测量结果。棕熊奖励在那个月采集最多花朵和蜂蜜的蜜蜂。如果一个月的蜜蜂总产量高于上个月，所有的蜜蜂都会得到不同程度的奖励。

以上两种评估思路反映了对达到相同结果的不同理解。如果把实现目标的过程称为目标的“价值链”，那么价值链中的关键环节是:

蜜蜂拜访花朵——蜜蜂带回花蜜——花蜜被酿造成蜂蜜。

这是一个积极的工作流程，也是我们通常的思维方式。但是，为了保证目标的实现，我们应该着眼于目标价值链的各个环节，找出能够实现目标的关键环节。按照这种思路，我们不难发现，访花蜜蜂的数量是实现目标的基础，但并不直接导致目标的有效实现。相反，蜜蜂带回的花蜜量更能决定目标达成的程度。

对于销售目标来说，最终目标是实现公司的整体销售额和销售利润。所以前期获得的项目量并不直接决定销售和销售利润的实现。销售目标的实现需要以下几个关键环节:

收集项目-筛选有效项目-项目进度过程控制-签约。

价值链的后端通常是实现目标的关键环节，有效的项目数量(筛选出的真实客户数量)和签约前的过程控制结果是最终合同数量的保证。因此，保证有效的项目数量和项目过程控制应该是销售岗位的主要考核方向。同时，签订合同最多的员工和超额完成任务的团队应该成为引导个人努力和团队合作的关键奖励。无论哪种销售行为，对销售的考核和管理都离不开以下几个关键环节:

1.优化项目信息，鼓励获取有效的项目信息。不要让与公司市场定位关联度低的项目信息干扰市场定位和判断。

2.建立项目协作的销售体系，避免因销售个人多占项目而削弱对项目的控制，最终导致公司客户资源的流失。

3.严格控制项目进度，建立项目危机处理流程，一旦项目失控，立即调配资源形成支持。

4.优先鼓励团队绩效，促进团队内部自发的分工合作。

5.绩效考核和职位晋升直接挂钩，个人销售能力强的人不一定适合做销售管理。

聪明地工作，而不是努力！有效的制度设计和聪明的工作方法，可以让公司和员工不陷入“低勤奋”的陷阱，让工作更高效，让成果更精彩！