第二章误判心理学。奖惩机制

？如果你想吸引蚂蚁，就在地上放糖。

查理·孟格

？约翰的所作所为让他名声大振，声名远扬，这也促使他继续发扬这种做事风格。

我们进行能带来回报的行为，避免能导致惩罚的行为，所以通过行为的后果知道对错。通过正强化可以使某种行为重复，而惩罚会使某种行为终止。能带来利益和快乐的行为会不断重复，而带来惩罚的行为会被淘汰。也就是说，奖励(或消除痛苦)可以强化行为，惩罚(或剥夺快乐)可以终结行为。如果某种行为反复出现，能及时奖励或惩罚，效果最好。

在学习了某种行为后，各种奖励会强化该行为。如果奖励是事先无法预料的，那么它的反应最强烈，这种行为也是最难消退的。那是赌博的回报。我们无法预测回报何时到来，所以我们不断尝试。另外，奖励的诱惑越大，行为回归的阻力越强。

什么是奖励行为，什么是惩罚行为，我们总是习惯于把它们和过去的经历、结果或者先天的价值观和偏好联系起来进行判断。(耦合效应)

强化的行为会越来越深入骨髓。这也是习惯、迷信、爱好形成的原因，一时难以消除。18世纪的英国作家塞缪尔·约翰逊曾经说过:“习惯的枷锁一开始总是难以察觉，当你察觉到的时候，你就被牢牢地束缚住了。”

这是什么意思？意思是人们总是做对自己有益的事。就像蜜蜂对花蜜一样，它们去能得到回报的地方。这也说明，如果给我们的奖励是我们不需要的，我们会平等的接受。正如加勒特·哈丁(Garrett Hardin)在《鸵鸟因素》(The鸵鸟factor)中所说:“如果一个社会法律奖励银行抢劫犯，那么这个社会就会出现更多的银行抢劫犯。如果选官的方法偏向愚人，那么我们就会有更多愚蠢的政治家。”

根据瑞典的调查，疾病保险制度的变化会直接影响员工的病假行为。如果疾病保险制度的改革意味着对病假更慷慨的补偿，那么每个员工的病假天数将线性增加。美国医疗服务调查显示，一旦医疗费用由他人支付，患者就会过度消费医疗服务。

？为什么人们会滥用医疗保健和福利制度？政府自掏腰包。我们使用系统不是很自然吗？如果不用为福利买单，必然导致这种权利的滥用。一旦越来越多的人从制度的滥用中获益，群体就会越来越忽视这种行为。个人而言，他们获得了巨大的利益，但对于社会而言，损失是有限的。最后大家形成这样的思维。古希腊哲学家亚里士多德曾说:“你拥有的东西越多，你得到的关注就越少，因为人们只关注私有财产，而对公共财产却不太热心。”

为什么会有人偷？

根据一项调查，23%的人说他们会偷东西而不被抓住。据预测，美国企业每年因盗窃造成的损失约为4000亿美元，其中1/3是自己的员工造成的。为什么？机会和回报。用查理·孟格的话来说:“在不可抗拒的诱惑面前，往往会导致最坏的虐待。”如果环境让偷窃变得容易，那就是变相鼓励偷窃(不良行为会形成氛围)。

查理·孟格告诉我们糟糕的政策是如何成为常态的:

美国警察局有一个简单的制度:养老金会按照退休前一年的最后一笔收入发放。所以在工作生涯的最后一年，大家齐心协力，把当事人的累计加班时间提高到1，000小时。退休后——虽然有些人只服务了20年——有一笔可观的收入。当然，这是和同事合作，欺骗国家制度的结果。一般都是这样，但有一点可以保证:没有人以此为耻。很快，相反，他们觉得这是他们的责任。就这样，前有古人，后有来者——不间断。

迷信的鸽子:为什么网球运动员喜欢在决赛中穿他们的幸运服？

美国心理学家B.F .斯金纳(B.F.Skinner)在一次实验中，每隔一段时间就往鸽笼里放少量食物。连续几次后，鸽子开始表现出一些“迷信行为”。如果食物在鸽子摇头的时候掉下来，鸽子会认为是它在摇头让食物掉下来。于是它们开始重复这种行为——因为每次它们这样做的时候，总会有食物，但事实上，食物的出现与鸽子的行为无关。斯金纳在《鸽子迷信》中说:“人类也有同样相似的行为...一些习惯性行为和良好行为结果的偶然联系会保持这种行为。虽然有很多负强化的例子。”

正确的激励重要吗？

激励可以作为强化手段(也称激励，诱因是指引起个体动机和满足个体需求的外部刺激和奖励)。查理·孟格曾经通过一个小故事解释了建立正确激励机制的重要性:

在众多企业的激励案例中，我最喜欢的是联邦快递。其操作系统的核心——产品集成的关键——是在午夜集合所有飞机，将所有包裹从一架飞机转移到另一架飞机上。如果稍有延误，整个操作将无法顺利地将产品交付给联邦快递的客户。但是联邦快递的员工总是搞砸，从来没有按时完成任务。经理们尝试了许多其他方法——道德说服、威胁等。，但是没用。终于有人想出了一个好主意，那就是降低时薪，但提高每班工资——一旦所有工作完成，就可以回家了。你看，老问题一晚上就解决了。

约翰投资了一家生化行业的初创企业，但是公司业绩不好，最后约翰亏了很多钱。

如果我们成功了，我们将成为意气风发的冒险者。相反，失败让我们胆怯、沮丧，变得厌恶风险——即使成败完全取决于运气。好的结果不代表我们之前做了好的决定，不好的结果不代表我们做了不好的决定。

因此，如果有人给约翰介绍一个投资生化行业新企业的机会，约翰很可能会拒绝。因为大家都认为过去可以反映未来，约翰当然不会接受这个投资机会。假设约翰的第一笔投资业绩很优秀，他会把新的提案和过去的成功经验联系起来吗？以便更积极地参与投资计划？这种与过去的成功或失败经验自动联系的性质使我们在面对新情况和新环境时不那么被动。

马克·吐温充分理解盲目依靠过去的经验来处理现在和未来的危险:“有时我们满足于从经验中获得智慧，而停止尝试。我们应该小心这种行为，否则我们就会像一只坐在热炉盖上的猫。它再也不会爬到这个热的炉盖上了，但它再也没有机会坐在冷的炉盖上了。”

奖惩的程度或顺序有什么影响？

玛丽从不把她孩子的礼物都放在同一个礼盒里。

如果把人生经历分成小块，生活似乎更有嚼劲。所以我们喜欢把愉快的经历分成小块，把痛苦的经历揉成一团。这就是为什么玛丽把礼物放在几个不同的礼品盒里。有奖励就会有惊喜。比如一下子赢65，438+000美元，还不如连续两次赢50美元，因为每次赢钱都让人有成就感。而且一次亏100美元，比两次亏50美元要好，因为每次亏都是一个痛苦的过程。

我们希望事情会越来越好。所以先输$ 100再赢$50比先赢$50再输$ 100要好。我们希望先摆脱所有失败的阴霾，所以宁愿先赔钱，也不愿意先赢再输。因为我们讨厌失败的经历，所以我们不喜欢在等待失败的时候痛苦。我们喜欢尽快从失败中走出来。

连接效应和强化都是条件反射的表现。查理·孟格曾经举了一个例子，说明如何利用这种心理力量发明一种不含酒精的饮料。

饮料中的食用价值作为强化，而饮料瓶的包装、品牌名称、饮料的外观作为刺激物...然后，我们继续用第二种条件反射——巴甫洛夫的条件反射理论。如何利用这个理论获得巴甫洛夫的连接效应？显然，我们只需要将饮料和品牌与人们喜欢的东西联系起来:令人兴奋的经历、性感尤物、快乐时光等等。

过去起作用的条件反射在什么情况下会失去作用？查理·孟格继续说:如果一个顾客尝试了另一个品牌的饮料，发现这个品牌是一个强化剂，他会转向这个品牌。众所周知，在婚姻中，如果你一直在身边，随时待命，你的伴侣换另一个牌子的可能性更小，因为婚姻的设定不包括长期分离。同样，如果你卖的产品随处可见，客户就不太可能转而购买其他产品，这就有了强化效应。

注意了。

美国政治家、科学家和哲学家本杰明·富兰克林告诉我们，“一勺蜂蜜比一加仑醋更能吸引苍蝇。”在改变行为方面，表扬比惩罚更有效，所以鼓励正确的行为比打击错误的行为更有效。

2.蒙田曾说:“司法部门的传统做法是杀一个作为例证。用过去的错误来惩罚人无疑是愚蠢的，就像柏拉图说的:做过的事就是洒出来的水。”但这样做的目的是为了防止同样的错误，也是为了防止别人犯同样的错误。我们绞死犯人，不是为了让他赎罪，而是为了改造他人。

3.不要从自己或他人的成功或失败经历中过度学习。同样的行为，在不同的情况下，可能会取得不同的结果。

4.区分技巧和运气。查理·孟格说:“如果你走的是一个有竞争力的高薪职位，你心里要清楚，今天的成就跟能力和成功的动力有关系，运气占百分之几。”

5.美国小说家厄普顿·辛克莱说:“一个人的兴趣范围取决于他对工资要求的范围。”因为我们只做管用的，所以要保证激励的正确性。要把激励机制和业绩挂钩，也要和你最终达到的目标因素挂钩。让别人知道正确和错误行为的分水岭，了解他们的表现、奖励和你最终想要达到的结果之间的关系。比如，经理的薪酬与经理(所管理的部门)获得的业务价值相关，剔除成本因素。GEICO的计划体现了伯克希尔哈撒韦的薪酬原则。沃伦·巴菲特说过:

目标的确立必须遵循以下原则:(1)符合企业的财务状况；(2)简明扼要，便于顺利实施；(3)与项目参与者的日常活动直接挂钩。最后(4)我们必须避免类似于“彩票中奖”的方案，比如派发伯克希尔股票期权来激励员工，因为他们的最终价值-0∞-完全脱离了我们想要影响的目标群体的控制。我们认为，不切实际的薪酬体系对所有者来说是一种浪费，可能会抵消我们在管理层提倡的行为价值观。

6.奖励需要落实在个人绩效上，而不是表扬整个组织的努力或进步；另外，奖励是事后给，不是事前给。

7.不要把钱作为唯一的激励。有时候做完喜欢的事情后得到奖励，就会把喜欢的事情变成冷冰冰的工作。奖励会改变我们的想法。以前做是因为喜欢，现在做是为了赚钱，所以玄机是为了表现奖励的本质。因为我们的成就得到奖励会激发更多的斗志，因为我们感到额外的满足。如果一个奖励让人有被控制的感觉，那就变成了被动的获得报酬的产品，也会大大降低这件事情的吸引力。布莱斯·布莱士·帕斯卡曾经说过，“我们通常会被自己找到的理由说服，而不是被别人告诉我们的理由说服。”

8.制度或章程的建立必须大力提倡和鼓励目标行为。不提倡的行为，不要给予物质奖励。在这种制度下，必须让那些负面行为付出代价，逃脱不了惩罚。同时，不受欢迎的行为的代价必须高于它带来的收益。比如盗窃成功的快乐一定低于入狱的痛苦。

9.有时候，改革一个制度是困难的。股神巴菲特说过:如果有权有势的人从某种制度中获得巨大的利益，尤其是这种利益与制度不成比例，那么就很难改革一种制度。

10，决策者要为自己的行为负责。美国哲学家查尔斯·弗兰克尔(Charles Frankel)在《现代人的案例》中对“责任”进行了定义:“负责任的决策意味着决策者或组织必须对那些间接或直接受到决策影响的人负责。”查理·孟格曾说:“可以用一个例子来解释所谓的‘责任制’，这是罗马人建造拱门时建立的一种制度。施工架拆除后，负责拱架设计的人员必须站在拱架下。就像自己系降落伞一样。”