服装市场研究报告
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2014中国裤子市场概述
据中华全国商业信息中心统计，2014年前三季度，全国100家重点大型零售企业服装产品零售额同比增长1.7%，增速比去年同期低4.7个百分点，比上半年高0.5个百分点。
从销售额看，前三季度，全国100家重点大型零售企业各类服装零售额同比下降65438±0.6%，比上半年微降0.2个百分点，与去年同期增速相差5.3个百分点。
上市公司方面，百圆裤业7月公布重组预案，以1.32亿元的交易价格收购跨境出口零售电商环球乐购100%股份。10 10月29日晚间公告显示，前三季度，百圆裤业实现营业收入2.88亿元，同比下降6.81%；净利润15710900元，同比下降51.80%，降幅超过50%。
据同花顺统计，44家a股纺织服装上市公司中，23家公司净利润同比增长，21家公司净利润同比下降，6家h股纺织服装上市公司净利润同比下降，12家公司净利润同比增长。
从实际情况来看，在市场洗牌期，最直接的表现就是各公司业绩持续低迷。据《北京商报》今日报道:“2013净利润大幅下滑的服装企业，今年一季度大部分仍处于下滑中。久王牧第一季度净利润同比分别下降78.6%和24.3%。去年三季度，自2006年以来季度净利润首次下滑的七匹狼被曝光。今年一季度，他们的营业收入和净利润分别下降了365，438+0.3%和39.9%。”
毋庸置疑，同质化、产能过剩、电商崛起是加剧行业竞争的主要原因。
在竞争加剧的形势下，大多数零售企业选择关店止损。权威数据显示，今年上半年，各大零售企业在内地关闭门店158家，远超去年全年的35家。在商务部对5000家重点零售企业的监测中，网购继续压倒传统零售业，分别比专卖店、超市、百货高出23%、24.6%、25.8%。
与此同时，一些以实体店为主的商业街和购物中心的空置率也逐渐上升。根据莱坊房地产经纪公司的数据，一线城市购物中心的空置率已从去年的7.9%上升至今年的8.4%。二线城市空置率从去年的10.2%上升到今年的10.5%。
相应的，中国裤业的零售利润也在逐渐下降。今年7月，本刊在东北进行市场调研后，发表了《裤装零售业微利时代来临》一文。在日前举行的第17届国际商业论坛上，有专家披露，“受市场饱和、成本上升、电商冲击等内外因素影响，全国零售业平均利润率仅为1%左右，升级转型迫在眉睫。”
在低利润低速度的行业环境下，消费者信心指数会怎样？
尼尔森近日发布的数据显示，2014年第一季度，中国消费者信心指数保持在111的历史高位，同比上升3个点。这一数字与去年第四季度持平，为近五年来的最高值，并大大超过全球平均水平(96分)。
尼尔森说:“中国消费者信心的增长越来越集中在城市和地区两个层面。低水平城市和高水平城市的信心水平差不多，西部和其他地区的差距在缩小。”
消费者购买信心不降反升？这个结果无疑是令人惊讶的，但同时更值得庆幸的是，如何从消费者的需求出发，才是企业转型升级的关键。
第一，消费年龄和购买频率
1，调查:
在本刊收集的有效问卷中，参与调查的消费者遍布45个省市，覆盖华东、华中、华北、华南，职业涉及公务员、企事业单位员工、管理人员、网络工作者、个体户、自由职业者等。受访者中，男性占41.46%，女性占58.54%。
接受调查的年龄组在22至55岁之间。其中，本次调查的主要消费群体为26-35岁，占比63.01%，45岁以上人口占比最少，占比6.5%。
主要消费者中，月平均收入在3500-6000元之间，年购买裤子数量在5-10之间。
在所有参与调查的消费者中，月收入3500元以下的消费者占38.21%，月收入3500-6000元的消费者占39.84%，月收入6001-8000元的消费者占11.38%，月收入8000元以上的消费者占65438%
2.调查结果:
从购买数量来看，每年购买少于五条裤子的消费者排名第一，占55.28%，而每年购买超过10条裤子的消费者仅占4.07%。
在所有被调查的消费者中，定期选择按月或按季度购买的人数所占比例最低，而选择随时或不定期购买，即立即购买自己喜欢的裤子的人数最多，占55.69%。
调查结果显示，在主要消费者中，30-46岁的消费者已经获得了一定的社会经济地位。在选择裤子时，他们倾向于接受价格更高、质量更好的产品，年购买频率更低。
从购买频率来看，大部分消费者都处于无规律、无计划的随机购买状态。只要遇到一个足以让他们心动的款式，或者一个性价比很高的产品，他们都会立刻决定购买。
3.结果分析:
从随机购买的消费行为可以看出，消费者在购买裤子时的消费心态源于对搭配的考虑，即大多数消费者不会因为缺少裤子而出门单纯购买单品，而是在购买外套时选择购买单品；另一方面，裤子的款式比较简单，变化不大。与tops相比更新少，所以购买频率较低，计划购买者较少。
在裤子的消费上，男女差别很大。相比较而言，男裤价格普遍高于女裤，但款式和颜色远不如女裤丰富。男性购买裤子基本以质量为主，年购买量在5条左右，低于女性。但女性对裤子的要求多以美观为主，其次才是面料等因素。男性倾向于追求实用和品质，女性更注重时尚和特色。
不仅不同性别差异很大，不同年龄段的消费者也各有侧重。30岁以下的消费者，经济基础和社会阅历都在上升，消费水平相对较低，但热衷于追求服装的个性化，裤装更新快，更适合“快餐式”裤装消费。
30岁以上的消费者，尤其是35岁到50岁的消费者，经济基础已经稳固，各方面的造诣有所积累，更加注重提升自己的品味，消费趋向于“品质化”。
值得注意的是，90%以上的女性消费者“一定会买”裤子是打底裤。这也是近年来打底裤流行的结果，也是女性裙装柔韧美的意识觉醒带来的消费热潮。
第二，版本和颜色
1，调查:
在问卷中，为了了解消费者对裤装产品的区分方式和需求点，分别对款式、版型和颜色进行了调查，从而统计出受消费者欢迎的版型和颜色。
2.调查结果:
在购买裤子的款式选择中，休闲款最受消费者欢迎，其次是修身款、时尚款和打底款。商务职业风排名倒数第一，只有15.85%的人选择购买商务职业风。
从款式上看，直筒裤排名第一，其次是薄裤、打底裤、哈伦裤。分别占52.03%、44.31%、28.05%和16.26%。曾经备受推崇的锥形裤被挤出了前四名。被称为复古潮流的微拉、阔腿裤，依然脱离主流，成为极少数人的最爱单品。
在颜色方面，令人惊讶的是，84.55%的消费者选择购买纯色裤子。在颜色和色彩非常流行的当下，只有少数人选择购买彩色裤子和彩色裤子。纯色裤子是第二大流行色，24.39%的消费者选择购买流行色。他们没有自己喜欢的颜色，而是根据每一季的流行主题选择购买流行单品。个性时代，一些消费者还是愿意为“跟风”、赶时尚买单。
3.结果分析:
从调查结果中不难看出，直筒、休闲、纯色是全年裤装消费中消费者选择的主流趋势。其次是瘦版，修身和时尚，其次是时尚，色彩和打底。
这个结果至少说明了两个问题:第一，在越来越强调休闲的时代，以舒适性为投诉点的休闲钱会成为消费者最大的需求。为了搭配方便，符合正统审美的直筒和纯色长裤依然成为主流。从这一点可以看出，一些裤业厂商一味追求个性、快时尚的制造理念，并不符合主流消费者的真实需求。
第二，颜色和彩色裤子是极其危险的信号，一些大力发展彩色裤子的厂商值得思考。当“懒”越来越突出的时候，简单方便的着装习惯成为消费者需求，而满足这种需求是裤装厂商应该努力的方向。
值得一提的是，每一季的热门单品都大不相同。对于女性来说，冬天是打底裤的流行季节。从四季来看，这次消费者给出的答案会弱于往年。
第三，产品和品牌
1，调查:
在消费者眼中，产品和品牌的分量是什么？为了了解消费者在购买裤子时的首选标准，在问卷中设置了面料选择类别、首选标准和消费价格。通过筛选，可以找出消费者的首要关注点，以及品牌对购买的影响程度。
2.调查结果:
在面料选择上，牛仔出乎意料地成为首选，是76.02%消费者的首选，其次是纯棉和棉麻，分别成为40.24%和28.46%消费者的最爱。
首选标准方面，分别设置了五个选项:品牌、面料和舒适度、版型、价格和颜色。其中，面料和舒适度成为最受欢迎的选项，成为44.31%消费者的首选标准，其次是版型，成为30.89%消费者的首选标准。第三位是品牌，只有17.48%的消费者在购买裤子时会考虑品牌，同样令人惊讶的是，只有6.91%的消费者会首先考虑价格。
价格方面，选择购买100-300元价位单条裤子的消费者排名第一，占比73.58%；第二位是300-500元价位的裤子，15.45%的消费者选择购买该价位区间的裤子。100元以内和500元以上的裤子占比较小。其中，有8.94%的消费者愿意购买100元以内的裤子，只有2.03%的消费者选择购买单件价格在500元以上的裤子。
3.结果分析:
这项调查的结果与调查的主流年龄和收入有关。这份问卷的主流年龄在26-35岁之间，月收入3500-6000元，基本都是80后群体。所以这个群体对于产品和品牌的选择性是非常明确的。具体来说，主要有三种表现:
一、代表青春、休闲、百搭的牛仔裤成为了大多数人的最爱。在快节奏的工作和生活压力下，80后承受着其他社会群体难以承受的压力。他们越来越成为社会的主流消费群体，内心渴望释放、放松、青春、简单。牛仔裤在这里最大程度的满足了这种需求。
其次，在产品和品牌选择上，面料和舒适度无疑是渴望向内走的80后的首选。从这个选项可以看出，以品牌符号购买裤子的消费者排在第二位。未来中低端裤装品牌中，去品牌化时代可能会全面到来。
第三，虽然产品价格因素在首选标准中排名倒数第一，但高价裤依然不在主流，这恰恰说明大幅提升产品附加值的难度更大，而生产路线简单的中档产品会有更大的发展空间。
四。渠道和服务
1，调查:
为了了解消费者的购买渠道、购买方式和场所，以及在购买过程中是否重视体验和售后服务，问卷设置专门针对这一问题，包括购买机会(特价购买、顺带购买、匹配购买)、主要购买场所、影响购物场所的因素(便利性、可靠性、性价比、售后服务)等等。
2.调查结果:
从购买时机来看，选择特价购买、顺带购买和搭配购买的比例相对均衡，35.77%的消费者选择特价购买，33.33%的消费者选择边购物边顺带购买，30.89%的消费者选择搭配购买。相对来说，大部分消费者是专程来买的，比较少的消费者是为了搭配而买，而是在购物时顺便买裤子的人群中。
至于购买地点，50.41%的消费者选择“专卖店”，36.99%的消费者选择“购物专柜”，30.49%的消费者选择“一般服装店”，25.61%的消费者选择“网店”，只有2.03%的人选择超市。可见，品牌店和商场专柜仍然具有不可替代的信任优势。相对来说，网店的排名不是很理想。
至于购买地点的标准，46.34%的消费者选择“性价比”，34.15%的消费者选择“可靠性”，18.29%的消费者选择“便利性”，只有1.22%的消费者选择“售后服务”。毋庸置疑，产品性价比依然是交易的关键。
3.结果分析:
在裤子零售市场，由于租金和人工成本的上涨，许多零售商放弃“垄断”和“杂牌”。从调查结果可以看出，在消费者眼中，专卖店和商场专柜仍然具有不可替代的信任指数。在地产商让利给零售商的当下，专卖店的做强和转型势在必行。
在品牌信任度、购物便利性、售后服务等方面，产品性价比仍然具有不可替代的核心优势。无论是制造企业还是品牌运营商，在不景气的行业环境下，在生存、转型、创新的忙碌状态下，回归产品的本源才是王道。
总的来说，在消费者购买渠道的选择上，期望中的“网购”远远落后于传统渠道，这不禁让人疑惑。有专家指出，随着网购的快速发展，服装网购暴露出的诚信、体验等问题日益凸显，服装网购正进入稳定增长期。
相对而言，传统销售渠道仍然具有无可比拟的优势，而且随着互联网的发展，电商的红利时代即将结束，线上线下结合满足便利和体验的购物时代正在到来。
动词 （verb的缩写）自有平台和销售技能
1，调查:
网络销售是不可阻挡的发展趋势，如何构建自我的网络销售模式成为很多裤业企业的发展难题。因此，为了了解消费者网购的主流平台，在问卷中设置了相关问题。此外，消费者对当前裤装市场的评价以及对销售人员的建议，也成为指导零售商改变销售技巧的重点。
2.调查结果:
在网络平台的选择上，73.17%的消费者选择淘宝购物，65.438+06.67%的消费者选择厂商或品牌自有平台购物，65.438+04.63%的消费者选择JD.COM购物，9.35%的消费者选择唯品会购物。除了淘宝，品牌建设的免费平台成为消费者最大的购物诉求。
对于裤子市场的评价，大部分消费者认为目前的裤子市场表现为产品同质化严重，缺乏高性价比的产品，整体市场混乱。
在销售技巧上，消费者对于终端销售的现状是相对认可的。在终端店面，消费者对销售人员的服务态度普遍满意，甚至“过于热情”。近年来，随着竞争的加剧，零售市场的服务态度发生了很大变化。10年前，服务员还冷着脸，后来就过分了。很多消费者以为进店就被销售人员紧紧跟随，表示压力很大。
相对来说，周到热情的服务不如专业客观的介绍更能让消费者接受。
3.结果分析:
从以上调查结果可以看出，无论是线上品牌选择自己的平台，还是放弃热情销售方式的诉求，从根本上来说，都是消费者越来越渴望“专业平台”和“专业销售”的信号。
在售后出不了大招的前提下，销售过程的前中环节尤为重要。店面布局往往是吸引消费者的第一要素。视觉享受带来心理期待，对产品的理解是表达消费欲望的决定性环节。在销售过程中，专业的讲解、合理的搭配、产品的推荐必不可少。
在专业销售的演进过程中，尤其是实体单品店，提高接单率是终端零售市场应该思考的课题。
2014:裤装消费习惯趋势
通过这次消费者问卷调查，与过去相比，我国裤子的消费习惯发生了变化。新常态下，消费趋势大致表现在六个方面:
第一，产品定位。在消费群体日益细分，需求日益碎片化的情况下，准确定位品牌显得尤为重要。品牌为谁服务，产品适合哪个特定人群，定位是窄的，而不是传统的大而全，宽而广。
第二，在生产制造方面。产品舒适性已经成为消费者的主流诉求。从源头入手，坚持面料创新和原料创新，满足消费者休闲舒适的购物需求，成为产业链上游企业改革的关键。
第三，销售技巧。传统的促销、打折销售方式已经无法深刻打动消费者，营销方式的创新难度越来越大。专业的销售技能和接单能力将成为未来新的发展方向。这方面的变化将考验零售商的智慧和能力。
第四，品牌建设。随着品牌意识的弱化，消费者回归理性的标志之一就是把产品本身作为最重要的关注点。性价比高的产品更容易受到消费者的青睐，中小企业去品牌化时代正在到来。
第五，生产方式。在消费者的需求更加方便快捷的趋势下，能够满足其需求并有效降低成本的制造方式将很快出现。柔性、短周期、小批量、多品种的生产方式将成为发展趋势。
第六，渠道建设。随着网络购物的理性发展，许多消费者正在慢慢适应线上线下混合的体验，而在这个过程中，便捷、体验式的购物场所将成为销售渠道创新的新发展趋势。消费者购物方式的转变，倒逼传统销售渠道的转型。传统百货也在电商的快速发展下转型，脱离“高高在上”的形象，转型为免费送货的社区百货。在这种发展形势下，单品裤的销售渠道正在向社区全品店方向转型，未来将成为线上线下融合转型升级的关键环节。
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