如何吸引鞋业投资
鞋子代理商如何招聘终端经销商？
前几天一个在鞋城做营销的朋友问我:“为什么那么多客户来看我们的摊位，却很少有客户最终达成经营我们品牌的意向？”最后召开了订货会，把希望寄托在订货会上。结果是一样的。前来观察的顾客不少。一切都很好，但没有明确的合作意向。甚至开完订货会，也没有电话，就像什么都没发生一样。“这位朋友说的很对。一方面，代理卖家急于招商，花费高昂的市场费用和订单会议费用，却无法有效吸引经销商，甚至连少数感兴趣的客户都很少。一方面，面对经销商不冷不热、语焉不详的态度，确实让代理商感到不知所措、无可奈何。
笔者在一线市场工作多年，对终端市场有很深的了解。本文所谈的不会涉及如何制定和执行招商策略，如何布局网点，而是对上述问题进行详细分析。
目前终端零售商在市场上选择品牌的客户有三种:一种是零售多年的鞋子，从市场上的低档鞋开始，但在市场的压力下逐渐向品牌化转变。这样的经销商水平比较低，自由慢热已经成为习惯，没有品牌运营的概念。另一种是其他品牌经营不好，想换个品牌做，但想到自己做鞋多年，一开口就很牛；还有一种是我以前在其他行业工作，刚涉足鞋业，想选择一个品牌来经营。那么有人不禁要问:“那你为什么没有经营其他品牌的更好的客户，现在又想再开店选品牌？”在实际市场中，还是有一部分客户，但他们不属于上面列举的在市场中选择品牌的客户类型，因为这些客户管理得比较好，相对熟悉品牌运营，了解自己和市场中的其他品牌。如果他想开新店，想做个人品牌，根本不用选，直接去找他想要的品牌，市场上也不用选。
由于以上客户的特点，他们逛了鞋城的每一个摊位，问的第一句话就是:“你的鞋多少钱？集装箱怎么担？”很多代理会问“在哪里做？”得到答案，确定此地还是空白市场后，代理人如实回答了上述问题。得到答案后，庄家会说我先看完就急着走，最后就再也不回来了。有什么问题？因为你的回答没有让庄家满意，没有回答他想要的，没有触动他的心。俗话说，要想有好的答案，就要有好的提问方式。但是，以上三类客户的相同特点(他们不懂鞋)决定了他们无法提出更好更深层次的问题，所以对他们的问题不能提出很高的要求，但是你的回答必须深入透彻才能吸引客户。否则，就算我们的投资条件再优惠，就算我们说免费装修软硬件，免费配送商品，免费代销，什么都免费，他还是不知道是真是假。“没有这回事，这鞋肯定不行。”最后，它会离开。那么如何回答这些问题，如何与客户沟通呢？
顾客来地摊看鞋，可以主动询问对方的产地。当确定该区域还是空白市场或者在招商指标之内时，他们可以一边和客户聊天，一边邀请对方坐下，让摊位上的其他人给客户倒杯茶，递根烟。在聊天中可以依次问以下问题:具体位置、经营场所、经营形式、目前经营的品牌、经营情况、客户的经营历史、当地市场现有品牌及经营情况。避免问:为什么不做原品牌(肯定是因为生意不好，所以不好说)？你现在想选什么牌子(他们自己也不知道选什么牌子，不好回答)？等一下。在客户回答上述问题的同时，他开始在脑海中描绘当地市场(一个闻所未闻的市场)的商业图景。或者判断客户陈述的上述问题是否属实(去过的熟悉的市场)，从而判断经销商的性格特征和诚信。鉴于他的上述说法，我们应该对其市场进行专业分析，如经营成本分析、利润分析、前景分析、市场分析等。，最后指导运营品牌选择分析。把上面的分析放在经销商面前，再引用和这个经销商类似的经营品牌市场的成功案例来推荐(最好给例子配照片和图案)，更有说服力。
这时候客户已经对这个品牌表现出了极大的兴趣，会询问他们最关心的问题，以及公司的相关营销政策。这时，他们可以向客户介绍自己分公司(代理摊位)的营销政策，同时向客户介绍自己的营销模式和运营方式，更注重自己的营销模式和运营方式与其他同类品牌不同(在同质化市场产品的今天，这是吸引客户的关键)。然后针对部分客户的问题进行针对性的沟通，回答部分客户的问题，最后确定客户的意向并在预约拜访当地市场后做出决定，给客户留下一份品牌的相关资料，并留下客户的联系电话和地址。
初次沟通留下的信任很重要。你的谈话要体现对客户利益的负责，让他觉得踏实，他不是唯利是图的商人。你也可以让他看到毗邻地区的好市场，让他自己去体验。这是最好的效果。
召开订货会招商也是我们常用的方法，但是很多厂家在召开订货会之后，经常会遇到本文开头描述的那种场景。为什么？因为现在各个厂家都在各个地区举办大大小小不同规模的订货会，客户有更多的机会参加各个厂家的订货会。经过调查，一个地区做得好的经销商，每年会参加3-5次厂家的订货会。另外，近几年各厂家订货会的内容也差不多，基本都是样品展示、营销会、培训会、现场样品订购等等。订货会的形式和内容没有根本性的突破，导致经销商客户的倦怠。参加订货会的准客户大致可以分为两类:第一类，目前其他品牌的运营不是很理想，想选择一个新的品牌来运营。我们发邀请通知他们参加订货会，他们更感兴趣。他们想用订货会考察厂家和代理商(分公司)的实力再做选择；其次，经营其他品牌也不错。偶尔看到有厂家开订货会。如果被邀请，他会出席，但目的不是选择一个品牌来订购，而是了解市场信息。区分这两类客户，我们会更好地了解下一步我们的主要目标客户会是谁。目前很多厂家开订货会的时候，会议的议程和内容都是开完了，经销商和客户各奔东西。在举办此类招商订货会时，各厂商往往忽略了一个重要内容:开展小范围的沟通会。比如我们主要针对一级客户，和一些二级客户开座谈会，人数也不会太多，一般锁定在二三十人以上。这样的沟通会不一定要在正式的会议场所进行，可以在轻松自然的空间进行，营造和谐轻松的会议氛围。厂家可以派一两个代表参加这个沟通会，充当会议主持人，让客户有更多的时间为自己发声，提出自己内心的疑惑和困惑，打消一些顾虑，深入挖掘自己的真实想法，进行情感上的突破。在沟通会之前，要确定几个有代表性的客户提前沟通，而这种有代表性的客户的选择，要从我们目前经营良好的客户开始，或者从原有商业模式成功转型的客户开始，提前沟通好。演讲的主要内容可以按照以下程序展开:入职(转型)前的情况和想法，入职(转型)后的变化和收益，目前的思想状况和未来的打算。每个人的发言都必须平实、真实、有活力。这类客户讲完后，可以安排两三个感兴趣的客户代表发言。他们还没有加盟品牌，谈谈自己的感受和想法，多谈谈接下来的运营思路。他们的发言也要有积极的推广意义，会促进整个有意向加盟商的潜意识和决心加入(你可以提前和这些客户沟通)。剩下的时间留给其他感兴趣的客户，他们可以提出任何问题和顾虑。会议主持人一一回答，甚至让他们做一些现场陈述。最后，会议主持人做了总结发言，以鼓舞会场每个人的情绪。订货会结束后，对这部分意向客户进行跟踪，逐一破局。记住:跟踪时间一定要把握好，不能耽误，打铁必须要趁热。
第三类是人员投入。现在很多厂商都有区域经理驻扎在各个区域市场。区域经理的重要职责之一就是市场拓展，但是靠人员投入很难做到市场拓展。人员投入以市场整合为基础。但很多代理商急功近利，忽视了区域市场中长期目标的建立，忽视了市场资源的投入，没有为区域经理创造出良好的“潜力”。我以自己的空白市场为例，让区域经理“放羊”。结果可想而知，这也是区域经理频繁更换的一个主要原因。
首先，人要做市场调研，研究现有的终端市场和空白市场，总结出自己的品牌定位、市场定位、渠道定位和营销政策定位。结合重点市场和细分市场制定不同的营销策略，根据代理商的综合实力采取集中策略推进重点市场的建设和发展。在所选区域招聘人员时，切忌没有目标的去和经销商谈，这样效果不好，效率低。选定目标市场后，首先要对这个市场的经销商客户有一个大致的了解，然后通过先走访这个区域的商业区，再通过与一些店铺的导购和店长交谈，了解这个市场的鞋子分布情况和经销商客户的情况。了解详细情况后，锁定目标，主动出击，初步介绍自己的目的和公司概况，重点介绍双方合作的优势，品牌对市场的运营、管理和服务模式。谈话的具体内容和顺序可以参照本文第一类客户来代理商(分公司)摊位的思路进行，从而与经销商达成相同的认知点，达到良好的招商效果。
以上几类招商方式都是我们日常工作中常用的。如何将这些招商手段巧妙结合，分时段重拳出击，一定会收到不错的效果。鞋子代理商会很容易掌握招商过程中的所有细节，招到优秀的终端经销商。