谁有《稻花香蔡氏商道》和《孙子兵法(下)》迁庙前的方法？
文/王新高伊势
来源:中国工会，商报2010.02.08 B3版。
第二，先规划后迁庙的方法来计算
引言孙子曰:“兵是国之大事。生死之地，生存之道，必须遵守”(《孙子？数篇”)。对于一个国家来说，战争是国家的头等大事，关乎军民生死，关乎国家存亡。仔细观察、分析、研究是不可能的。对于一个企业来说，战略部署是企业的灵魂，是引领企业未来发展的主轴，对企业的发展起着至关重要的培育和带动作用。孙子兵法说:“先做决定再行动，知止会有所收获。”企业的决策如同作战用兵，必须三思而后行，做到“不战而胜”。
稻花香集团董事长蔡宏柱和总经理蔡开云使稻花香成功进入中国驰名商标行列，跻身中国最具价值品牌500强，品牌价值55.89亿元，跻身中国白酒10强。并商讨企业百亿战略，将战略部署与市场规划融为一体，用3到5年时间，使企业产值达到100亿元，带动100万农民致富。可以说，稻花香蔡氏的“战略战术”，正是一出“求人、求物、求天地”的“庙堂算计”剧。
第一，以质量“定”品牌，以“后动”占领世界(市场)
礼记？《中庸》说:“凡事预则立，不预则废。”用系统的思维方式，充分了解问题的过程和程序，找到发挥创造力的杠杆点，经过周密的计划，制定出解决方案，然后迅速实施，这就是《孙子兵法》中的“先计后动”。
“勤劳者得偿，三千岳家可吞吴；有志者事竟成，一百零二秦关终归楚。”越王勾践，同居十年，吸取教训十年，潜心经营军务二十年，念念不忘报仇。他拼尽全力，克敌二十三年，终于打败了吴王夫差。
实际上，蔡瑁比勾践更富于冲劲和不屈不挠的毅力。
蔡的“情节”有“十年磨一剑，霜刃未曾试”的恢弘气势
从建厂初期到现在，蔡宏柱用“水、料、窖、机、法、艺”六个字“决定”要酿造出“清澈透明，充满窖香，醇厚甘甜，和谐爽口，回味悠长”的稻香酒:
稻花香所在的地理环境，酿酒用的天然“龙眼”泉水，是大自然赋予的独一无二的判官泉。经卫生部和地矿部专家鉴定，其泉水富含锶、钙、锌等对人体有益的微量元素，水质pH值均衡。是酿酒行业不可多得的优质水源，也是自然与美酒的结合。
稻花香酒以优质红高粱、小麦、大米、糯米、玉米为原料。这些原料经过特殊的栽培工艺和著名酿酒师的精心挑选。只有植株健壮、等级高、成熟度恰到好处的上品粮才能达标。所选原粮颗粒饱满，色泽鲜艳，充分积淀了大自然的精华，是白酒酿造不可多得的一级原料。这也是所有优秀葡萄酒的基础。稻花香系列白酒吸收了各种粮食的优点，形成了自己的特色。以红高粱为例，需要先用打米机将高粱粒上的壳和薄皮剥掉，因为薄皮中含有的单宁容易产生涩味，影响白酒的口感。五谷中，红高粱产烈性酒，大米产纯酒，糯米产醇酒，小麦产烈性酒，玉米产甜酒，因此能适应大众的各种口味需求；
“千年泥，千年烂。”好酒有好酒窖。稻花香的窖池全部用粘土制成，四周和底部有20厘米厚的窖泥。每批原料都要经过70天到140天的深坑发酵，通过反复轮换生长，成为孕育精品酒的温床。这些不同的谷物在百年老窖中通过微生物发酵和生化作用产生不同的微量芳香成分，赋予葡萄酒不同的风味特征。米香酒的独特风格，是由天然的“先天充足”，丰富的微量成分，全面的酒香，科学的原料配比形成的，是任何单一粮食酿造的酒所无法比拟的，是孙子所说的“不利则已，必用之”的道理。有人不禁要问，稻花香起步才20多年，哪来那么多“千年泥”？创业之初，稻花香董事长蔡宏柱曾出50元买一斤泥，花65438+万买了一车泥。当初仅坑塘一项费用就达数百万元，在常人看来是不可能的，但蔡氏高瞻远瞩的“计划”却为当下乃至未来打下了坚实的基础。现在，这些窖泥是米香最大的财富，也是米香品牌质量保证的基础。这些由窖池和窖泥形成的具有酯化功能的独特菌群，成为了稻香最独特的母体。中国白酒大师周恒刚先生生前考察稻香时，特意从窖中取出窖泥，捏一捏，观察其色，闻一闻其香，并给出了这样的评价:“这么好的窖泥太少了。有了它，就不愁酿不出好酒”；
经过20多年的实践探索，蔡独特的“分层启动、分层蒸馏、按量按质拣酒、按级配糟”工艺，完全不同于国内大多数白酒生产企业的一次性启动、无级混积、混蒸馏等工艺，效果却好得多。这就是蔡的稻香酒制曲技术——即酒质形成的核心。这个过程被业内专家称为“优中选优的方法”。所以，无论是高度白酒还是低度白酒市场，稻花香都能做到人无我有，人有我新，人有新精，始终一盘棋，抢先一步抢占市场制高点；
稻花香取“桂圆”优质泉水，由万年酒糟制成。采用罕见的千年窖泥和独特的土坯制曲室发酵而成。通过“优中选优”，窖藏，吸取五谷精华。生产出来的稻花香精品酒自然飘于世，品质更是久负盛名。米香52度清样、52度新世纪经典、42度活力、42度宝1号、38度方盒宝、42度38度33度黄金宝2号等8款中高端产品，通过农业部中国绿色食品发展中心严格审查，被认定为绿色食品A级产品，获得绿色食品标志商标使用权。早在2006年7月，稻花香38度珍品1号、33度珍品2号、43度绿元帅、45度宴会酒等12产品，已成功获得绿色食品A级认证，并获准使用该标志商标三年。2009年产品结构调整后，稻花香成功续展8个产品，同时申报了净样酒等8个产品。16产品的成功推广和申报，标志着稻花香在打造绿色健康食品方面迈出了新的一步。
蔡经营理念的核心是视产品质量为企业的生命线，确立“确保产品质量，追求行业领先，确保顾客满意，永远保护驰名商标”的质量方针；吸纳更多的白酒专业人才，引进先进的生产设施，采用一流的检测设备，提高产品质量；运用ISO质量环境食品安全管理体系，在原料采购、基酒酿造、半成品酒勾兑、产品出厂前包装等环节严格把关，努力打造绿色食品、安全食品、放心食品。
这一系列商业伦理的“运筹帷幄”，正是蔡运用《孙子兵法》以品质“定”品牌，以“后动”站位引领世界(市场)的体现。
“规划”夯实了白酒品质和品牌的坚实基础，蔡不凡的“先规划后动”，让今天的稻花香集团更强更弱。
“后运动”的成就更加突出:
第一主导产业在不断升级。
★稻花香酒业25万吨白酒生产自动控制系统
配煤控制系统从中大型提升到超大型，年配煤能力25万吨以上，旺季日配煤能力1.700吨以上。对通讯、控制软件、控制系统结构、工程师站、过滤操作站、基酒操作站进行了升级改造。新增酒罐17个，过滤机组5套，泵房3个，自动称重系统1套，酒仓管理系统。
特点:采用可靠先进的Profibus现场总线技术和以太网技术；实时动态流量显示，功能强大，操作界面简单；提供完整的管理功能、数据报告、报警功能和其他各种保护功能；酒库由计算机管理；很少有人值班，生产过程全自动。
★稻花香万吨酒洞项目
2009年6月开工建设，预计2011年6月竣工。稻花香厂后面的龙凤山脚下，采用洞穴挖掘；主航道长576米，沿主航道建设16个储酒洞；在藏酒洞口建设占地60亩的标准化土坯制曲车间。
特点:洞内常年恒温，储存的基酒会自然陈酿，酒体更加醇厚柔和。
★关公坊酒业三期工程
建设21601㎡联合生产车间、8664.6㎡材料仓库和1.8万吨葡萄酒储罐区；新增8条灌装生产线和12条包装生产线。
特点:该项目是“关公坊百亩万吨基酒项目”的重要组成部分；投产后，关公坊每年可新增商品酒10万件，年产值可达10亿元；智能生产控制系统；对70多个关键点进行质量监控。
★宜昌宏达酒业有限公司
2009年8月开工建设，预计2010年4月投产；公司位于宜昌市龙泉镇，占地面积约23，929平方米。设计规模为年产5000吨浓香型白酒；达产后，年销售收入6543.8+0.2亿元，年利税3000万元。
特点:搭建吊车系统，改为半机械化操作，可减少酿造工段人员30%；将传统的开放式蒸粮改为低压封闭式蒸粮，可降低煤耗30%。
★重庆稻花香酒业有限公司
2009年7月，稻花香集团与重庆市涪陵区政府签署了白酒生产基地项目投资框架协议。目前筹备工作正在进行中，将于近期召开新闻发布会。公司位于涪陵工业园区，建设白酒基地；占地约300亩，总投资5亿元；达产后，年产值20亿元，年利税2亿元，就业1万人。
第二优势产业快速集聚
★三峡科技包装产业园
2009年6月1日奠基，预计2010年7月底全面完工。该项目位于宜昌市龙泉镇，占地500亩；五大板块:行政办公、技术研发、制造、现代物流、综合服务；建成投产后，可创造年产值30亿元，利税3亿元；可以提供3000个左右的就业岗位。
特色:国家产销一体化大型综合包装产业基地；稻花香集团发展农业循环经济，打造“百亿”产业集群的重要板块；它在促进当地经济发展和转移农村剩余劳动力方面发挥了重要作用。
★宜昌三峡物流园
宜昌三峡物流园有限公司注册于2009年8月，预计2012竣工。该项目位于新建的宜昌东站；占地约1160亩，总投资15亿元。分三期实施:一期建设冷链物流中心和大宗物资交易中心，二期建设储运中心，三期建设保税物流园区；七大功能区:货物配送、货物中转、分拨、配送加工、港口、物流信息服务和商品展示。
特点:大型现代物流基地；整合宜昌现有物流资源，降低企业物流成本。
第三，新兴产业蓬勃发展。
★新桥食品工业园
2009年6月5438+2月10开工。预计一期工程于2010年9月投产，2012年完成全部规划。发展万吨辣菜深加工项目；计划总投资6543.8+0.48亿元；16冻干、提取、分装新生产线；建设2万亩高标准芳香蔬菜基地；生产“特妙”牌系列香料，主要出口欧盟；投产后可实现年销售收入5亿元，年出口创汇10万美元，年利税5000万元。
特色:天然香辣调味品生产基地；引进国内先进的真空冷冻干燥和热风干燥脱水蔬菜生产线；采取“公司+协会+农户”的产业化模式；稻香农业产业化循环经济建设的重要组成部分:将有力推动五峰县脱贫奔小康。
★宁青茶叶深加工技术开发项目
2009年6月研发，2009年5月宁青茶上市。稻花香绿色食品有限公司与三峡大学湖北省天然产物研究与利用重点实验室联合开发；一期工程在现有条件下，生产浓缩茶罐头，年生产规模1万吨。
特点:七步茶叶提取法，一选二泡三提四滤五消六净七检；湖北秋海棠叶片精选；121℃瞬间高温杀菌；超精密分离和过滤；全程无缝权威检测；清澈醇厚，优雅清爽。
第四，其他行业日新月异
利民生化公司节能技术改造项目
2009年6月5438+0至2月1，对燃煤工业锅炉、电气设备变频、照明系统节能、酿酒行业设备改造进行了改造，年节能效益折合标准煤约654.38+0.7万吨。
同时建设1000KW沼气发电项目:采用最新的升流式固体厌氧消化池USR法，日产沼气达到15000立方米，可带动两台500KW热电联产纯沼气内燃机发电机组发电。
宏业陶瓷公司二期工程扩建
建设75m长的燃气辊道窑及配套生产线，2008年6月5438+10月开工，2009年6月5438+10月投产，年新增陶瓷瓶15万只，新增就业岗位200多个。
万头猪养殖工程
2008年3月开工建设，2009年6月通过省级专家验收。项目总占地85亩，主要生产优质“杜长大”三元商品猪。年可销售优质商品肥猪10000头，可为当地生猪养殖提供优良的猪种和便捷的防疫养殖技术，有效带动周边养猪户进行标准化养殖。
宜昌时代购物广场
2008年8月，稻花香全面接手宜昌时代购物广场的运营，投资3000万元。2009年5月开始装修升级，6月65438+10月65438+6月盛装开业。购物广场共6层，设有2部观光电梯、10自动扶梯和2部货运电梯。是集超市、百货、美食为一体的大型时尚休闲购物中心。
长阳新城
盛大于2009年6月5438日+2月65438日+08日开工。该项目位于长阳县龙舟坪，总投资6543.8+0亿元，建筑面积48万平方米。是集商务、酒店、休闲、会议、健身、居住、学校于一体的多功能复合型新区，五年内将成为长阳最大的综合性商住旅游新城。
二、寺庙计算收复市场的方法
《孙子兵法》中“庙算”的精髓就是老子曾经说过的:“万事皆难，必易；天下大事，必在细处。”大处着眼，小处着手。
《孙子兵法》说:“兵者狡猾。”孙子的“悖论”包含道德前提和道德内涵。它是辩证地把握现实与现实关系的宏大战略艺术，不能简单地应用于商业活动。你必须精通，才能得心应手。蔡的“庙算”是以道德前提和道德内涵为基础的，其“庙算”的思维特征更能符合市场。
日本汽车进入美国市场的例子众所周知。美国一马当先，日系车选择在某一点切入，于是他在汽油飙升的70年代不失时机地推出省油汽车，一举进入汽车王国。这是应用圣殿计算法的一个经典例子。
历史就是如此的相似，蔡在湖北销售市场用“庙算法”收复奇棋，既有类似日系车打入美国市场的例子，又有其大发展。
10年前，当稻花香席卷江浙等地市场的时候，湖北市场却在不经意间迅速而彻底的失守，门户市场的失守不能用“惨痛”来形容。这期间，稻花香不得不放弃除宜昌以外的所有湖北市场。白酒市场残酷的规律是这样的:失去一个市场很容易，可能需要几十倍的努力才能重新打开局面，重新夺回市场，甚至血本无归。从当时湖北市场现状分析，枝江、白云边成为该省市场的领头羊，而湖北重点白酒品牌之一稻花香却一蹶不振。由于种种原因，稻花香的市场投放还是遇到了不小的阻力，尤其是一个品牌在原有市场重启，很难再次激起商家和消费者的购买热情。而且枝江在中低档市场已经深入人心，白云边在中高档市场占据主导地位。从这一惨痛经历中，蔡宏柱决定另辟蹊径，重新夺回湖北市场。
在2001年末，蔡宏柱做出了一个前所未有的决定。他将当阳的关公酒厂整体合并，将“关公酒”更名为“关公坊酒”。他决心把关公白酒作为稻花香集团的一把现成利剑，与稻花香并驾齐驱，争夺市场。
收购方有两个深层次的原因:第一，作为一个市场竞争如此激烈的白酒企业，不可能准确把握市场运行和政策走向。不犯错误就会再犯类似的错误，稻花香就会面临和秦池一样的命运。如果两个品牌互相支持，可以互补，共同发展；第二，与其让稻花香再为湖北市场打拼，不如以新品牌关公房为小突破口，重新开拓湖北市场。关公坊品牌在湖北已经完成，可以整合市场资源，帮助稻花香回归湖北市场。
经过蔡宏柱的“庙算”，他认为公房企业的发展必须考虑两件事:一是战略方向，二是核心理念。关公房的战略方向应主要围绕生产高品质产品，区域营销，以点带面辐射网络，不断调整产品结构，使之更加合理，在产品内在质量和外观设计上下功夫，开发适合不同市场、不同消费层次的高、中、低档产品，满足消费者的需求。在品牌管理上，要严格执行“统一产品开发、统一形象策划、统一广告”，进一步延伸关公坊在消费者心目中的品牌形象，努力提升品牌形象。
在这种情况下，具有一定湖北文化底蕴的坊被注入了新的血液，自然成为稻花香集团发展战略中的重要棋子。作为湖北市场突围的先行者，坊在稻香灯下承担了更多清理黑市的责任。
客观来说，枝江和白云边在湖北几乎每个城市都有很大优势，黄鹤楼在武汉等地也在迅速崛起。起初方只是一个无名小卒，但经过发展，方已经成为一股不可忽视的力量。秘诀是什么？蔡的市场竞争观:以“和”为最高境界，以“正”代“奇”，诚信第一，服务第一。
产品创新。加入稻花香后，关公坊根据市场需求进行产品创新，从细节入手。首先，品牌文化得到了深度挖掘，使关公文化得到了市场的认可。其次，包装与关公文化有机结合。就连方家宴这种十几元的中低档产品，酒瓶和外包装的设计也颇有文化气息。据调查，许多消费者对方的精美包装感兴趣。与此同时，方质量的稳定和提高确实是公认的。据了解，关公坊酒同一批号不同日期的同一产品和同一日期不同批号的每一个产品都要抽检两次以上，从而防止不合格原料进入生产线，不合格产品流入市场。2009年，关公坊酒产品合格率达到100%，质量事故为零。
价格虚关公坊主推三款产品:零售价38元/瓶的关公坊精品、18元/瓶的关公坊精品、12元/瓶的关公坊家宴。其中方精品在营销中占有重要地位，是方进入酒店渠道的重点产品。市场上，枝江主流价格在20元以下，白云边在50元以上。强势产品在30元销量可观的市场上并不明显。关公坊精品正好借此机会强势出击。这种产品投放市场后，自然带动了中低档方的提炼和家宴的销售。
从B、C酒店突破。前期，关公房主要选择B、C酒店经营。一方面是因为主流价格定位的要求，另一方面这类酒店不仅销量大，在餐饮强势的白云边(A级酒店中白云边最强)也表现不俗。孝感清源糖酒有限公司经理关悦认为，在B、C级酒店中，枝江酒档次低，白云边酒档次高。30 ~ 40元的关公房正好满足了消费者的要求。这也是方能够在酒店顺利起步的重要原因。
强力推广。在市场启动过程中，大力推广也是方的一大利器。经销商说方的开瓶费总是比别人高。比如有人给10元，就给15元，就涨到20。这样的优惠政策当然能得到服务员的支持。其次，针对消费者的刮刮卡、奖品等促销活动也比较频繁。有经销商认为，以稻花香雄厚的资金实力，促销力度如此之大也就不难理解了。同时，电视、户外和报纸广告也有效地扩大了方的影响力。
此外，方在维护现有客户方面做得很好。比如它在人员投入上下了很大功夫，仅孝感一地就有70多个业务员和促销员。也有经销商反映，方给经销商高额返点，大大提高了他们的积极性。这实际上是方采用的“金网工程”营销模式，服务于二批商户、二批、小超市、大杂货店等二批及一级经销商下的下属销售网络。通过有效的管理和服务，他们已经成为推动关公房销售的中坚力量。
调查显示，在宜昌，车站、码头、高速公路上随处可见大型户外广告牌、城市灯箱、公交车车身广告。商场、包包、易拉宝也在大力宣传“饮关公坊酒，交诚信朋友”；在荆门市场，喝关公方游三峡、游张家界的营销活动也正在进行。
对于方来说，从2003年至今，经过三年的发展，方在宜昌、孝感、靖州、天门、潜江等地一路高歌，成绩斐然。如果说前几年是湖北的一个点，现在已经形成了一个广大的面。收购重组以来，在白酒行业整体陷入低潮的严峻形势下，关公坊酒业却保持了强劲的增长势头，一年翻了几番。截至2009年6月65438+2月31，关公房实现销售收入7.02亿元，同比增长55.32%。从2002年建厂到2009年销售收入突破7亿元，关公房连续8年保持销售收入高速增长，创造了行业独有的“关公房速度”。几乎所有的销售都来自湖北省。在湖北大部分市场表现不佳的情况下，关公房的迅速崛起成为蔡“庙算法”的经典范例。
孙子指出:“夫不战而屈人之兵，庙为胜者，则过矣。”:如果神庙在战前没有取得胜利，那就太少了。赢多赢少。蔡通过分析主客观条件，实事求是，制定了符合湖北市场规律的“庙算”经营营销策略，以关公房为突破口，重新夺回并进一步拓展了湖北市场。
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做大事，创大事，谋国，预天下，如打仗。是蔡宏柱“战略胜于战前”的智慧导致了“不战而屈人之兵”的战略部署，是“天下大事必作于细”的道理导致了“一计制胜百万师”的无形大招。
几经沉浮，再创辉煌。平日的积累让蔡对整个行业的演变了如指掌。战略拉开序幕的时候，他已经胜券在握，胸中有智。如今，以稻花香为代表的湖北酒在全国白酒市场上所向披靡，书写了新名酒时代的酒文化史诗。