分析跨境电商服务商何去何从，谈谈你对跨境电商的理解

“今年客户保守，服务商日子不好过，专业门槛更高。”

“整个行业没有增长，服务提供商中的强者仍有利润，弱者已经落后了。”

从8月份开始，作者开通了朋友圈，时不时可以刷刷朋友的感受。近日，某精选软件服务商停工，某商标代理公司数万件商标作废的新闻也让业界寒心。

曾几何时，跨境出口电商圈盛行“以优服务卖”，大家都向往“卖家的终点是服务商”。但从2021下半年开始，卖家普遍日子不好过，收入围绕卖家的服务商也过得紧巴巴的。

此前，《四海交易》在《值得再做的跨境电商》一文中提到“去年卖家被洗，今年服务商被洗”。

那么从2022年开始，服务商正在经历怎样的洗礼？

什么样的服务商能熬过周期？

以后卖家的目的地会是服务商吗？

目录:

01卖家的“火车头”慢了下来。02亚马逊的开放计划03服务商的悲哀04推出服务商新地图。05 brand的离岸基础设施蕴含着巨大的商机。

老规矩，着急的朋友，直接看0405的结论。

卖家的“火车头”慢了下来。

多年来，提到跨境出口电商，首先想到的就是亚马逊。

第三方数据显示，自2012年亚马逊向中国卖家开放全球站点以来，亚马逊上至少有三百万中国卖家。

在国内跨境出口电商第一帮内部，多年来形成了“卖家赚海外消费者的钱，别人赚卖家的钱”的生态格局。

围绕亚马逊卖家的需求，从培训、店铺注册等前端准备，到选品软件、营销服务、流量交付、支付等中端运营，再到物流、海外仓、客服等尾端交付，各类服务商接力服务。当然，从广义上来说，外贸工厂也可以算是服务商的一部分。

后来随着东南亚卖家、独立站卖家、抖音卖家的不断崛起，原有的亚马逊生态服务商也横向扩张，为卖家提供配套的上下游服务。

这十几年来，卖家通过卖货赚差价赚了大钱，各方纷纷效仿。卖家是整个行业的火车头。然而，这种支撑了行业十几年蓬勃发展的增长逻辑，在近两年被各种力量挤压和改变。

首当其冲的是高通胀和各种不确定阴云笼罩下的全球消费低迷。华为人郑飞的内部文章《整个公司的管理方针应该从追求规模转向追求利润和现金流》，已经把冷淡传递给了非华为人，这里就不重复我的抱怨了。

海外需求的低迷直接体现在海运价格上，让物流服务商开始感受到阵痛。全球海运价格在5438年6月+2022年10月达到顶峰后，因为货运量锐减，开始无休止的下跌。

以中西航线价格为例。该航线40英尺集装箱价格从今年6月的654.38+0万美元一路跌至4000美元，暴跌60%。如果与去年最高点2万美元的均价相比，跌幅高达80%。

“海外仓和跨境物流都出现了一定的过剩。”有业内人士分析，目前的海运价格已经突破了年初的长期协议价格，海运价格还没有止跌迹象，可能会持续到明年。

随着消费的不景气，还有交通费用的上涨。“电商根本就是门流量生意，要计算投入产出比。”一位投资人表示，facebook和google投资1元，产生5元流量红利的时代已经过去，现在很多ROI账户已经参差不齐。

海外营销流量成本上升的影响直接体现在亚洲最大的营销公司蓝色光标的最新财报中。今年上半年，归属于蓝色光标股东的净利润仅为837万元，同比下滑98.55%。要知道，即使公司去年引入了战略投资者，分拆了国际业务，但按照股权比例，其国际业务收入的34.51%仍计入蓝色光标的投资收益中。

下游的头部服务商受到如此重创，上游的卖家处境可想而知。以亚马逊数据为例。亚马逊财报显示，中国卖家占比已经从2021的48%下降到今年5月的42%。

火车头的疲软无疑是服务商在2022年遭遇的第一次沉重打击。

亚马逊的开放计划

服务商要直接面对的第二个暴击，是深度依赖的电商平台的无情阴谋。

从去年开始，亚马逊逐渐向第三方卖家开放了一些此前只“专供”VC供应商的评选数据。

今年2月，亚马逊进一步推出了针对部分卖家的官方商品选择工具“商机探测器”。据Billion Power报道，亚马逊最近通过邀请向小规模企业开放数据。新工具将开辟更大的测量深度、范围和幅度，远远超过当前大多数产品选择工具的能力。

亚马逊主动开放平台数据，无疑是对第三方数据服务商的打击，但“我毁了你，却与你无关。”

一位大卖家告诉《到处交易》，随着抖音电商的兴起，很多人把电商分成两大阵营，货架电商和兴趣电商。但实际上，货架电商并不是一盘棋。亚马逊和淘宝天猫是完全不同的电商模式。

这位长期生活在美国、在多个电商平台开展业务的卖家分析，“千人千面”的淘宝天猫为消费者提供了巨大的商品选择，理论上可以承载几乎无限的商家和商品。相反，起源于美国的亚马逊希望根据欧美消费者的购物习惯，尽可能减少品类，让消费者的选择变得简单高效。

任小姐的跨界品牌研究院曾经分析过目前亚马逊所有品类30%的产品数据，发现截至今年2月，亚马逊所有品类的数量为35723。同期亚马逊公布的数据中，年销售额超过654.38+0万美元的亚马逊卖家数量为6万。换句话说，平均每个品类只够支撑两个年销售额过百万美元的坑。

据任小姐统计，2021年亚马逊全球有970万卖家，其中2021年新增1.4万，但与2020年相比，年销售额过百万的卖家只增加了4000个。

这和很多老卖家的认知基本一致。“要成为亚马逊，必须挤进类目热卖榜前100。如果挤不进这一类，基本可以放弃了。”跨境无国界创始人黄康祥也告诉《四海交易》，亚马逊靠积累做的是长坡厚雪的生意，一些老卖家通过占一些品类的坑就能长期盈利。

对于亚马逊来说，total data的开放，以及后续和详情页的同类商品推荐机制，都是为了引入鲶鱼。只有同品类的卖家竞争更加激烈，把有限的品类头坑让给更强的卖家，亚马逊的供应端才能保持活力，才能继续“为全球买家提供丰富、优质、廉价的产品”，推动飞轮。

这是亚马逊的一个开放计划。在业内人士看来，亚马逊更需要的是一个能够稳定输出高品质高性价比商品和服务的供应商。事实上，自去年欧美多个国家和地区对跨境电商实施税改，允许亚马逊等平台对跨境卖家实现代扣代缴税款后，从当地法律角度来看，跨境卖家本质上是亚马逊的供应商。

把卖家当成供应商是必然的阴谋，包括亚马逊，Shein，tume等带有买家印记的电商平台。但对于服务商来说，需要思考面对这种“平台-供应商”的双重结构，自己能扮演什么角色，能不能融入这个闭环生态。

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