如何选择和评价你的经销商？

一、选择经销商的整体思路很多企业在市场拓展的过程中，对于经销商的选择往往会有很多问题和困惑。比如找一个一流的、规模大的经销商，往往是“头脑发热”，对方不感兴趣，或者条件很高，支付方式和广告费过高；有些经销商虽然对你的品牌有很高的认同感，但是缺乏营销管理和市场运作的经验，在合作过程中沟通起来非常困难，无法很好的执行公司的营销策略；有些企业在选择经销商时，并不关心销售经理和市场代表报的经销商，只关心交易方式是不是现金现货。第一笔交易完成后，几个月过去了，市场销售平平，最后不欢而散。

实际上，企业选择经销商的过程就像是找个对象结婚。选择适合自己的经销商是关键。必须根据企业的综合实力、营销策略、产品线的广度、宽度、深度、兼容性、产品定位、目标客户群体等综合因素，以及企业所拥有的资源，进行分析决策。比如产品线长，品种多，以中低档为主，那么选择有实力，经营时间长的“批发”经销商可能更合适。因为中低档产品进入市场，必然有大量的广告和促销活动，这就要求经销商具备过硬的二三级经销批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一，产品定位比较高，那么选择“终端型”就比较合适。但也要关注它所代表的品牌数量，目标客户是否冲突，厂商的综合实力以及在市场上的运营能力。

二、“候选”经销商的确定标准要建立好的经销商体系，首先要根据公司自身情况和产品特点制定经销商选择标准，确定“候选”经销商必须具备的条件。实践中我们发现，大多数企业只是对经销商进行定性判断，尤其是关键人员的个人意见对经销商的系统选择和评价影响很大，干扰了对经销商的客观评价。要防止这种情况的发生，企业应该制定一个量化的评价体系，对经销商进行客观全面的评价，在实践中可以制定一个经销商选择的评价表，以便更具有可操作性。

三、筛选“入选”经销商的标准确定“候选”经销商只是对企业“潜在合格”经销商的粗略勾勒，真正选择哪一家还要根据“入选标准”进一步确定。当然，每个行业的标准不尽相同，但在实际操作中，我们发现运营能力和市场信誉度是筛选“入选”经销商最重要的两个维度。在实际操作中，可以细化这两个维度，分别按照权重和加权总分对每个潜在经销商进行评分，从而找出目标发展对象。