怎样才能把直销做大做强？

直销(即以后不再重复多层次直销)起源于美国。美国7家直销公司于1910在纽约宾汉姆顿成立美国直销协会，至今已有90多年。1945加州心理学家威廉？6?1威廉·卡塞尔伯里和推销员李？6?1 Lee Mytinger为美国纽崔莱营养食品公司设计了专门的奖金分配制度(后来几经改进)，直销行业虽有起伏，但获得了前所未有的发展，尤其是美国安利。今天，这种直销系统的原理在世界上90多个国家和地区得到应用。虽然这些国家的直销公司有各种各样的奖金分配制度，但他们的“原则”是一样的。

那么，直销行业会在中国蓬勃发展吗？当然会，也会，因为符合人性。但今天的时代已经完全呈现出与以往不同的特点。我很清楚，商品/产品分销(包括零售)领域正在经历一场前所未有的变革！这种巨大变化的根本原因在于，过去由于信息化、网络化和人性化社会的快速发展和进步，建立在20世纪工业化基础上的商品/产品分销(包括零售)的营销理念和模式，已经不适应或滞后于今天和未来消费者需求和欲望的前所未有的巨大变化。由此，旧的商品/产品分销(包括零售)的营销思路和模式将被历史之锤彻底击碎，而发生了巨大而前所未有的变化的满足消费者需求和欲望的新的营销思路和模式将在21世纪诞生，全球分销服务领域正处于大变革、大创新的“春秋战国”时期！直销行业也是！所以，懂得并能快速适应变化的创新，一定是智者，也是最终的赢家。

一个企业、一个组织、一个团队、一个体系的生死存亡的诸多因素中，最关键、最重要、最本质的“东西”是什么？是什么让一个人变得伟大？是因为他的理念和思想的伟大，还是因为他的“灵魂”的伟大！一个企业的最终成功，不是因为其雄厚的资本、先进的设施、庞大的企业，而是因为其“无形”的东西，即其理念和思维方式，而这些往往是企业领导者个人价值观在企业文化中的具体体现。

直销企业的成功首先是直销企业领导者个人理念的成功，比如安利；全球最大的直销网络Jaeger Network，又称Jaeger System的成功，也是其创始人德克斯特·雅戈先生的成功。安利认为，直销的本质是“卖产品”。直销公司开发生产高质量的产品，交给经销商。分销商通过建立自己的分销商网络来帮助公司销售产品。然后，直销公司根据网上销售额和原来的奖金分配原则，给经销商发放奖金。其实不只是安利，全世界的直销公司都是这么想的。

这个“卖产品”的概念，来源于美国20世纪二三十年代的营销理论，50年代末安利的创始人理查德。6?迪微生和杰夫？6?1范·罗安前期用“卖产品”的概念发展安利的直销业务，在商品短缺的历史经济时代确实是一个很好的也是唯一的做法。直销刚刚进入中国，获得了前所未有的发展(我们不谈负面)，而“卖产品”的概念就是最好的证明。“卖产品”的观念在70年代后受到了严峻的挑战，这是由于商品的极大丰富，促使企业迅速从“卖方市场”转向“买方市场”。恰巧在此期间，美国直销史上发生了一件大事，美国安利公司因参与非法传销(美国称“传销及类似计划”)被美国联邦贸易委员会(FTC)起诉。

我这样说不仅是为了说明安利的伟大，也是为了说明雅戈体系对世界直销行业的不朽贡献。为什么这么说？因为美国安利公司的官司，那些用“卖产品”概念发展客户网络的集团(部门)的销售额一落千丈！在此期间，德克斯特·雅戈先生没有使用安利的“销售产品”的概念，而是使用“销售梦想”的概念来发展客户网络。结果不仅他的客户网络数量迅速增长，整个客户网络的销售额不降反升，最终耶格网络(后称耶格系统)一跃成为安利最大的网络(这个记录一直保持至今，其销售额占安利在北美销售额的90%)。)，根本原因是德克斯特·雅戈通过艰辛的实践终于发现并成功揭示了直销的本质和灵魂:

直销的本质和灵魂不是“卖产品”，而是“卖梦想”！因此，直销企业/公司不是“产品”，而是“生产机会”；直销员(业务员)不是“卖产品”，而是“卖梦想”。原因是德克斯特·雅戈通过实践发现，人不会活在产品和系统里，而是永远活在她的希望和梦想里。这里我做一个比喻来说明:直销企业/公司通过开发制造高质量的产品，建立科学、公平、人性化的激励机制，为普通人提供良好的服务，搭建一个参与社会财富分配的“机会”平台。这个平台相当于建了一个漂亮的“游泳池”，但没有人会因为漂亮的“游泳池”而跳下来游泳成为冠军；为了让他的销售人员(他认为是自己的财富，而不是公司的财富)学会游泳，直销员不放心“别人”(要么是直销公司，要么是其他直销公司)教他，所以他为自己的销售人员搭建了一个平台，相当于一个“游泳教练”。他的目的和任务就是教会这些销售人员游泳。换句话说，这个平台就是“教育培训”。这就是为什么直销公司要一直开会议，开大会。

半个多世纪以来，人们一直有一个非常大的误解！我认为直销只有一种文化和一种理念。其实，直销企业运营的成功，就是“两套理念和思路”运营的成功，一套是厂商的理念和思路；另一个直销员的理念和思想是“对立统一”。他们置身河外，这叫“反对”；* * *的目的相同，就是建立直销员网络，最终销售直销企业的产品，这就是所谓的“统一”。观念的“对立”导致直销企业与经销商之间的“对立”(但并不影响他们共同财富的增长，因为有“统一”的存在)。世界直销行业“对立”概念的经典故事和典型案例是直销霸主美国安利公司及其在中国的全资公司——安利(中国)日用品有限公司和耶格系统(创始人德克斯特？6?1耶格的“反对”。这两部《实话实说》从20世纪60年代的美国一直“战斗”到20世纪初的中国。有意思的是，他们的“打架”并没有影响到彼此成为直销行业和网络行业的霸主。

今天，作为直销行业的老祖宗，他们在20世纪的使命也已经完成，接力棒已经潇洒地扔给了下一代。然而，面对21世纪信息文明的新经济时代，直销行业是会再次腾飞，再次辉煌，还是会继续按照老祖宗传下来的衣钵扬帆远航，还是会改变祖训，打破常规，以适应信息时代的航船？说实话，谁能先“捅破天”，谁就是直销行业的老大，最终“笑傲江湖”！70年代的德克斯特？6?1耶格先生首创了“系统”的概念，注册了“互联网”商标，命名为“耶格系统”，确定了耶格系统的“成功八步”，即梦想、承诺、上市、邀请、计划、跟进、咨询沟通(检查进度)、复制(教导他人)。

6?1树立梦想；

2.深入工作；

3.利用工具保持正确积极的态度；

4.举行大型会议；

由于耶格系统的科学化、人性化、道德化、复制化的理念吸引了其他安利网络的直销员，一些高层直销员纷纷离开原网络加入耶格系统。由于安利的强制6个月休整期，想加入耶格体系的经销商被迫做出改变。数量之多，地域之广，影响之大，是不可想象的。为什么耶格在全球直销领域取得了如此大的成就？关键原因是在70年代，当其他直销商的网络还在大力宣传“卖产品”这个概念的时候(在这里我要明确一点，我并不是说“卖产品”这个概念是错误的)，德克斯特？6?1耶格先生发现，让“团队”变大靠一个人是不够的，要靠集体。他发现直销行业必须分为两个层次:一个是生产厂家，一个是直销员，两者之间的关系不是雇佣和雇佣(虽然直销员是以个人名义与直销公司签约，但不代表他受雇于直销公司)，所以必然会出现两种平行的文化。就为了这个，德克斯特？6?1耶格先生提出成立单独的公司来经营经销商文化。最后，德克斯特？6?1耶格先生顶住了所有因素的压力，成功创建了耶格系统。耶格系统的秘密主要在于:

第一，亲密的私人关系。耶格的系统认为，直销卖的是机会和梦想，而不是产品和系统。它依靠人的裁判，按照y=a n的指数函数(市场倍增原理)来倍增人际或直销员的数量。没有y=a n的这个乘法，直销就失去了魅力，这就要求不能在上下推荐人之间建立欺骗关系。否则，再大的网络，崩溃也只是瞬间的事，所以耶格的系统靠的是诚信和公平。没有这个基础，网络就是脆弱的，易受攻击的，危险的。

第二，承诺。耶格的体系最大的特点就是注重承诺，比生命还重要！不像其他一些网络，耶格的系统是新人加入后带她去会场，最多告诉她几个OPP就完事了。耶格的系统不会这样做。首先是树立你的梦想(它有一招叫“煮鹰”)，激发你潜在的热情。当你决定尝试直销的时候，只要你能做出承诺，它就会对你做出承诺，然后它会教会你从如何说一句话到如何在几百人的讲台上演讲的一切。不亲自了解你，很难想象。当然，如果你不答应，或者答应的是假的，它就不答应。承诺是双方的，这是非常难得和可贵的，因为它加强了我们之间密切的个人关系。

第三，建立工具流程。耶格系统公司(Jaeger Systems)建立了互联网(Intel Corporation)来生产、制作、出版和发行各种磁带、书籍、vcd、电脑软盘、录像带、杂志、卫星、电话语音系统、互联网和许多其他宣传工具，为其全球分销商(销售商)服务。很专业，谁在什么阶段听什么磁带看什么书？你将参加什么会议？...做的非常仔细，就像一个学校分一年级，二年级，三年级，...而且先教你做人，再学做事，所以有人把耶格系统称为直销领域没有围墙的大学。

第四，检查进度(咨询沟通)。每隔一段时间，Jaeger系统的领导就会按照承诺的时间向上级领导咨询网络管理和性能进度的问题，比如玩宽度还是深度的问题，一个人不主动怎么处理的问题，怎么换货的问题，一个人该归谁管的问题...然后制定下一阶段的目标和行动计划。

第五，影响和改变人们的思维方式。德克斯特。6?1耶格先生说:人与人之间没有太大的区别，唯一的区别是思维方式的不同。关于这个，德克斯特？6?1的耶格先生有精彩的论述。他说:“大多数人加入安利后，都要经历一个成熟的过程，这是一个自我成长和成熟的过程。可惜因为他们的不成熟，她无法理解安利。我们的责任是改变和影响人们的思维方式，然后给她一个机会。虽然我们把这个机会展现在人们面前，但并不意味着所有人都足够聪明，明白自己会从这个机会中获益。在安利的成功，意味着我们一天比一天成熟，这是一个不断学习，不断改变，不断成熟的过程。如果你想成功，你必须不断地养成新的好习惯，这是成功人士的习惯。在成长和成熟的过程中，你会不断受到各种各样的挑战。你应该不停地想啊想。当别人偷走你的梦想时，你能不能重新种下你的梦想，这决定了你是失败还是成功？”

这段话激励了无数杰格系统的领导者勇往直前！其实不只是做安利。安利能让德克斯特吗？6?1耶格先生为其说的这段话，可见安利不愧为全球直销行业的光辉典范。原Jaeger系统的一些优秀领导人，在国内经过7年多的艰苦实践，成功地将Jaeger系统“本土化”。他们直接借用了老耶格(德士古？6?1耶格)在那里获得了《真经》。德克斯特。6?1耶格先生是一位伟大的智慧和灵感大师。难怪他的系统会成为世界上最大的。难怪他会被全球直销行业的人誉为传奇典范。我们可以合理地说，“雅戈体系”是全球直销行业各种网络和体系的鼻祖和闪耀典范。

雅戈体系中有很多东西是其他网络、其他体系所没有或难以拥有的，因为只知其“表”，不知其“魂”；他们只能“相似”而不能“相似”！我想给其他公司/企业进入中国直销市场一些粗浅的建议和看法。当然，肯定有错有害，还请大度。这不是作者的意图。