矮人馅饼的方法

顾客:“慢慢挤。”

顾客:“嘿，到后面排队。”

顾客:“我在前面，他们一挤就把我挤到一边去了。”

李彦夫:“好的，保重。欢迎下次再来。”

顾客:“我们给了你们俩钱。”

李彦夫:“好。”

顾客:“我在这里。我从4点半到5点等了半个小时。”

记者:“这饼难吃吗？”

顾客:“是的，我上面有三颗牙齿。”

顾客:“他的蛋糕很软。时间久了就会软。再买几天就不会坏了。”

大家争相购买的就是这种蛋糕。卖这个饼的人叫李彦夫，个子不高，只有1.58米，他做的饼因此得名“矮子饼”。但就是这样一个不起眼的人，卖着这个不起眼的蛋糕，每年收入数百万元。这个馅饼到底有什么魔力，能吸引这么多人购买？

五年前，李彦夫和他的弟弟李艳冰从农村来到荆门市，开始做糕点生意。因为这条街是做包子和馒头的，他的糕点没有竞争力。他和弟弟商量着怎么让它和别人不一样。经过深思熟虑，他决定把它做成当地农村的“结婚蛋糕”。

“结婚蛋糕”就是在混合的面粉里放一些红糖，把它展平成鸡蛋大小的圆形，放在陶罐里烤。一般准备彩礼的时候，男方要带300个结婚蛋糕。给老人过生日时，结婚蛋糕会大一倍，中间有一个桃形的红印。因为只有办喜事的时候才能吃，“喜饼”在农村很受欢迎。

“结婚蛋糕”做出来了，城里人却不买账。

李彦夫弟弟李艳冰:“有的说皮厚，有的说馅甜，有的说馅饼不爽口，有的说太粘。反正意见很多。”

原来“结婚蛋糕”对做工不是很讲究，而且很容易揉，面团很难咬。生活简朴的农村人不会在意这些东西，但城里人选择多，买的时候很挑剔。结婚蛋糕在城里不好卖，两兄弟想改良一下。那时候听说厦门和金华都做馅饼。总结之后，他们决定实地考察一下，在“皮脆馅软，味美”上下功夫。经过近三个月的反复实验，终于掌握了方便面和油面的最佳配比，研发出了酥而不硬的馅饼技术。

2002年6月8日，他们焦虑地把馅饼放在柜台上。

市民:“以前他们店不在这里，在那里。生意非常好，他们经常像今天一样排队。”

市民:“每次路过这里，都看到很多人在这里。我不知道是什么吸引了他们。”

旁边商家:“每次过年，还没起床，顾客就在外面排队。他们问我，你们今天开门营业吗？”我说，开，老板还没起床。"

改良后的馅饼一上市就受到顾客的欢迎。为了区别于市场上的其他馅饼，李彦夫决定为这种馅饼注册一个商标。他从一开始就把它们命名为铁饼和石饼，后来又把它们命名为金昌饼。他取了十几个名字，但总觉得不舒服。直到一次家庭会议，他嫂子灵机一动。反正你们两兄弟都矮，就叫矮子派吧，好读好记。再加上皮薄馅厚，馅饼外酥里嫩，在市场上很有特色和优势。

顾客:“来亲戚，走的时候带矮子派。这是荆门的特色，走亲访友也带这个饼。”

半年内销售额达到65438+万元。李彦夫激动不已。没想到一个小小的馅饼在荆门销量这么大。他当时就想，市场大一点，他的馅饼销量就大一点。

2003年4月，自信的李彦夫在100公里外的荆州市沙市区大赛巷好吃街开了一家分店，比荆门店还挤，是专业小吃街，希望在这里大赚一笔。没想到一晃20多天过去了，荆门极受欢迎的矮子派到了荆州却无人问津。

李彦夫:“开业的时候，很失望。荆州没人吃过我的馅饼，不知道好吃不好吃。他们不明白。没人买。我们一天只能卖30到40元。这时候我们就想尽办法把蛋糕拿到街边门口，邀请大家品尝。我们越是让大家品尝，越是有人觉得这是坏东西，越是没人吃。”

一天卖三四十块钱，包括人工、房租、生活费、工商税，一天就亏一两百块。改良好的饼，叫矮子，荆门人都能接受，为什么荆州就不行呢？原来沙市的小吃比荆门的丰富多了，他的饼和他的人一样普通，淹没在茫茫人海中。为了开拓市场，李彦夫陷入了漫长的沉思。

李彦夫的朋友李海生:“有一次，我和他一起吃饭。他的生意不好，情绪很低落。我跟他开玩笑说，明天是母亲节。我就给公公买几斤，给你开个生意。”

说者无心，听者有意。李彦夫立刻觉得矮子派的主要定位是老人和孩子。趁着母亲节，推出促销活动，让大家在这个特殊的日子找到合适的表达方式，事情或许会有转机。

李彦夫:“我们第二天就贴了一个大横幅，上面写着，母亲节，爱，矮子派最贴心，买一斤送半斤。”

没想到一个关于母亲节的横幅真的很有用，很快引起了大家的注意。这一天的销售额达到4000元，这在荆门农村是不可想象的。第二天，很多尝过矮子派的老人，因为口味好，带着包装上门，成了回头客，店门口排起了长队。

从这件事里，李彦夫发现，城里人非常重视文化和亲情，所以每次充满亲情的时候，比如母亲节、父亲节、重阳节，他都会重点做宣传活动。

做了一段时间，李彦夫发现，无论他怎么做活动，怎么优化蛋糕质量，销量都在下滑。原来那些原来做糕点副食的店，看到他生意不错，都改做矮子派的同类产品了。

李彦夫:别人来买的时候，看起来都一样，就问，你这是什么蛋糕，矮子蛋糕？都说是矮子蛋糕，满大街都是矮子蛋糕。

辛辛苦苦打开的市场，让别人有机可乘，想打击假货，但只是口头上说是矮子派，找不到证据。

正当他如此沮丧的时候，一个机会来了。

李彦夫:“有人说前面有个跟你一样的招牌。你们谁是真的谁是假的？我跑过去一看，真的和我是一个牌子。这时，我高兴了。”

李彦夫决定利用好这个机会，让那些冒充空头馅饼的人知道自己的行为是侵权的。他立即拿起相关文件，找到了当地工商局。

湖北省荆州市工商局沙市分局凤凰工商所副所长孙凯:“对他来说，有人侵犯了他的商标所有权，就在他附近。当时我们还不信。在以前，确实如此。”

工商部门第二天就来查封店铺，并通知美味街所有商户到场。李彦夫打假在街上被传得沸沸扬扬。

李彦夫:“之后市场上就没人敢打我的牌子了。”

荆州销售市场稳定，生意比荆门好。这给了李彦夫一个启示，城市越大，销量越大。他立即瞄准了省会武汉。2004年3月，他每周开两家店，短短一个月就在武汉开了8家，生意还不错。

此时，李彦夫的内心开始膨胀。2005年2月，他攒了90万，在全国开了20多家矮子馅饼店。所到之处，他都要求结合当地人口味的全新馅料配方。

李彦夫:“在上海，如果我们喜欢清淡的食物，我们会做得清淡一些。”。成都人喜欢吃甜食，所以我们放的糖比较多。南京人喜欢吃肉，我们也放一些鸭肉和猪肉。日销售额2000元。"

在不同的城市，他还根据场地、人力、房价等条件的不同，把矮派的价格分成了几种，比如5元、6元，上海等经济发达的城市。

李彦夫:“我们在上海的时候，动了脑子。吃的很少，但是上海的房价和人工都很高。于是我们想了一个办法，把它做大，这样以前一个人一天能做60公斤，现在能做80公斤。产量增加了，成本没变，但劳动力省了。”

好景不长，全国生意红火了两个月，问题就开始出现了。

李彦夫:“有一次，我去长沙考察。经理跑去上网，助理摆好凳子睡觉。我敲敲玻璃说，买馅饼。他揉揉眼睛，说了些馅的话。最后，是主席，他吓坏了。这样的事情经常发生。”

因为李彦夫急于向全国扩张，派往各地的中层管理人员大多是他的亲戚或者店里的员工。很多人只知道技术，不知道管理。而且他们的业绩和工资不挂钩，导致很多人被动和忽视，不再严格按照流程做蛋糕。管理漏洞直接影响馅饼的质量和销量。

李彦夫:“我们去那里参观的时候，顾客跟我们说你在造假，越做越好吃，刚开始开店的时候。你只是想赚钱，伪造了蛋糕。以后还有谁买？”

至此，李彦夫已经意识到，如果馅饼的质量得不到保证，再大的面团也不会带来效益。2005年9月，他迅速关闭了中国20多家矮人馅饼店，并进行了重组。同时，他还引进专业人员进行管理，让原来的亲戚朋友回到技术岗位。在考察了人力、场地、销量等市场因素后，在上海、济南、成都、南京重新开设了12分店。重新开业的12矮子馅饼店由于管理到位，日销售额2000多元。

现在，李彦夫的心思是打算把矮子派打造成经得起时间考验的百年老店。