淘宝顾客消费心理常识

虽然每个人的购物心理不同，但是经过研究发现，购物心理也有相似之处。

(1)求美心理。爱美是每个人的天性，每个人都会有发现美和追求美的心理。

销售人员要抓住这种心理，把漂亮的产品展示出来或者有意地把这些商品的美展示出来。如果你对消费者说:“你觉得它漂亮吗？这是我们特别设计和制造的。

“最后的结果可能是客户的果断购买。如果顾客有这种心态，他们在购买商品时通常只关注外观而非价值。这些消费者通常是城市中的年轻女性，她们更关注商品的价格、包装、颜色、风格和形状。

(2)求名心理。通常城市青年男女都有这种心理，商品的声望和象征意义才是他们更看重的。

为了显示自己的特殊地位或者炫耀自己，他们的商品要贵，品牌要响。“名气”和“炫耀”是他们购物的核心。名牌对他们来说是一种安全感和信任感，觉得质量有保障。(3)现实心理学。

通常家庭主妇和低收入者都有这样的消费心理。购物时，他们主要强调“实用性”和“实惠”，也要简单耐用。(4)求新心理。

通常青少年儿童都有这样的消费心理，商品的款式和当下流行的款式是他们购买的重点。他们通常不考虑价格和质量。

“时尚”和“新奇”是主要的购物动机。(5)求诚心理。

通常农村消费者和低收入群体都有这样的消费心理，他们更注重价格。他们主要消费物美价廉或特价的商品，低价低档次是他们消费动机的核心。

(6)比较心理学。青少年和儿童通常都有这种消费心理。他们在购买商品时，主要是感性的，具有偶然性，攀比心理比较严重。

竞争是主要的消费动机。(7)成瘾心理。

老年人通常都有这样的消费心理，主要是根据自己的生活习惯和爱好来选择商品。购物趋向集中化、智能化，主要特点是经济性和连续性。

(8)好奇心。青少年儿童也有这样的消费心理，他们喜欢新产品。

他们也注重新产品的质量、功能、式样和风格。他们追求新的享受和乐趣以及新的* * *。

_(9)从众心理。一般来说，女性都有这样的消费心理，容易受他人影响。

受模仿心理和暗示心理的影响，更容易产生从众心理。女人容易接受别人的意见。如果别人说好，她很可能会买。别人说不，她就放弃。

(10)情感心理学。女性也有这样的消费心理，她们的情感更丰富，所以直观的感受和情绪更容易影响购物行为。

清新的广告，清新的包装，新颖的款式，感人的氛围，更容易激起他们强烈的购买欲。

2.如何把握消费者的购物心理

认真研究客户的购买心理是做好工作的重要条件。

客户的购买心理大致可以分为以下几种:(1)理性型。这类客户有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，注重物美价廉。

(2)价格选择型。这类客户可分为两种:一是对低价前提下的“优惠价”和“降价”商品特别感兴趣；-我对高端和高价商品感兴趣，我认为如果我付钱，我就会购买它。

(3)求新。这类顾客爱赶“时尚”，谈“新奇”，追求商品款式新颖，往往不问价格和质量。

(4)求名字类型。这类顾客崇拜名牌产品，购买时特别注重商品的品牌，不太考虑价格。

(5)习惯性。这类客户对某些厂家和商标的商品比较熟悉和信任，或者因为职业、年龄、生活习惯的不同，形成了对某种商品的使用习惯。

(6)无定形。这些客户大多不经常买东西，对市场情况和产品性能不熟悉，购买犹豫不决，反复询问别人的意见。

3.电子商务的消费心理怎么样？

追求文化品位:消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，不同文化背景的人选择不同的生活方式和产品。

追求个性化消费，追求独立，追求自我表达，追求方便快捷，追求避免干扰。现代消费者更注重精神愉悦、个性实现、情感满足等高层次需求的满足。他们希望在购物中随意看看，随意挑选，保持自己的精神状态轻松自由，最大程度的得到自尊的满足。然而，商店式购物中商家提供的销售服务往往会干扰和阻碍消费者，有时过于热情的服务甚至会吓跑消费者。

追求质优价廉的消费和追求时尚的商品消费有几个重要因素:安全、保障等等。

4.淘宝营销如何打动消费者的心理？

编者按:眼镜行业的热度从未消退，开眼镜店的人越来越多。随着竞争的日益激烈，卖眼镜的技巧越来越受到厂商等管理者的重视。对销售人员进行业务培训，提高销售能力，已经成为厂商的日常话题。

那么卖眼镜的技巧有哪些呢？你要卖眼镜，就得有人买你的话，你要让你的销售行为打动消费者，就得从消费者的角度出发展开你的销售行为。所以，我们不妨理解为，卖眼镜的关键是要搞清楚销售对象的消费心理。顾客买眼镜，会有自己的理由，比如:买太阳镜是为了阻挡紫外线，彰显个性；买太空镜片，因为又轻又结实；购买进步电影是为了方便和美观。

在日常销售工作中，销售人员可以通过以下流程，总结提炼出消费者可以接受的销售卖点，并整理成销售推广中的常用表达，反复练习，不断改进和提高。1.选择有效的商机从多个特征点强化主题，突出不超过三个卖点，提供正面展示或负面不良暗示，用事实清楚说明卖点。

案例:太空镜片的三大卖点:重量轻、抗冲击、防紫外线。2.考虑具体的解释方法。在表达商品卖点时，从消费者现状入手，根据不同的消费心理选择不同的解释方式。

案例:以前戴玻璃镜片的顾客，要从厚重的眼镜会不会在鼻梁上造成印痕入手。3、利用演示道具体验销售打造明显感官* * *，很重要的一点是消费者的积极参与，顾客有相同的购买、佩戴、回味习惯，将产品及其科技体验嵌入到品牌产品中。

案例:万里路进步胶片:利用进步胶片的试片台，让客户体验进步胶片的好处。4.可以在销售人员中试用和完成促销流程。

5.轻松灵活地使用它，熟能生巧。消费者买眼镜，只是想知道或者想要一两个简单的原因。因此，在销售眼镜时，他们应该找出消费者最关心的卖点，并传达给消费者。

消费者真正买的其实是眼镜给消费者带来的好处，这也是影响交易的主要元素。所以，在准确找到消费者真正想买的东西后，清晰地把这个信息传达给消费者，交易就不远了。

5.消费者购买的心理变化有哪些？

客户有了购买动机后，就会犹豫买什么产品才能满足他的需求。对于一个产品，心理变化如下:关注度(哦！看起来真的很不错！)兴趣(这东西不错，拿起来感受一下！)-欲望(想买！联想用起来的感觉！信任(哪个更好？)决心(就是这样！)-买(给我这个！付钱！满意(买了物有所值的东西)。

注意阶段。充分利用商品陈列三原则(易看、易触、易选、易比较)'充分利用视觉效果，使顾客清楚地意识到商品的存在。

兴趣阶段。保持一种与客户打交道的状态，不能有“不关心”或“闲言碎语”或妨碍客户的行为；注意商品的提示和说明，让顾客充分理解；这样顾客就可以很容易地把它拿在手中。

欲望阶段。强调销售重点(功能、功效、价格)；不要阻挡对方的欲望，注意应对方式；请对方试用(试穿、品尝、闻一闻、试听)。

信任阶段。自信的接待客户，绝不以暧昧的态度处理；以能让对方满意的方式合理解释商品内容；根据客户的爱好和想法进行介绍。

决定阶段。关注他们心理动态的演变；不得有强迫性促销。

购买阶段。冷静下来，不要忽视结账、打包等动作；在客户信息卡中注册。

满足阶段。

6.女性顾客有什么样的消费心理？

女性顾客的消费心理:对商品的需求量大。

长期以来，性别分工合作的模式是“男主外，女主内”。妇女负责家庭的每月生计和日常生活。

因此，全家必需的商品(如柴、米、油、盐等。)、家庭成员必备的商品(如食品、服装、鞋帽、书籍、学习用品等。)，甚至是走亲访友的礼物都是他们关心的，想买的。购买前要三思。

女性在购物前一般比男性想得更多，想得更透彻。他们考虑问题的方方面面，包括实用性、价格、质量、品牌、售后服务等等。

一般来说，女性顾客在购买某种商品之前，都要经历确定购物目标、征求他人意见、粗略预算、考虑消费后的情况等过程。购物时要“货比三家”，这种购物原则在女性顾客身上会得到充分体现。

购物时，挑挑拣拣。和男人相比，女人在购物时敢转、敢看、敢摸、敢试、敢说、敢买、敢退。“抠鼻子抠眼睛，不达目的不罢休”是大多数人的心态。

女性顾客在购买过程中，一般会经历确定对象、产生冲动、反复挑选、确定商品、重视售后服务等心理过程。

7.有什么办法可以满足客户的消费心理需求？

为了让更多的顾客成为回头客，那么餐厅必须了解消费者的心理。

顾客愿意再来，说明餐厅了解他们的心理，让他们的心得到享受。满足客户的消费心理主要包括以下几点:1。

满足追求安全卫生的心理包括环境干净、食物新鲜、酒水品质优良、餐厅器皿洗涤严格、按规定清洁；个人卫生严格符合卫生标准。2。

要满足味觉的心理，首先要了解我们店里消费群体的生活习惯和饮食特点。饮食口味通常具有“南甜北咸、东辣西酸”的特点。中国北方人喜欢以面食为主食，南方人以米饭和零食为主食。

3。满足求新求知的心理包括及时推出时令新菜，有计划、有周期地更换餐厅的菜单。

在设计菜品的时候，尽量给一些新菜品和招牌菜附上图片和简要说明。4。

满足和寻求尊重的心理包括上菜时使用礼貌的敬语，对第一次来吃饭的顾客热情，与打过交道的顾客熟悉。客人来店里吃饭，会像家里亲戚朋友一样热情对待，给顾客足够的面子。5。

满足实用心理包括尊重顾客的选择，点餐时坚持适度原则。注意销售技巧。

要主动向顾客介绍性价比高的平价菜。6。

满足优越地位需要的心理包括服务是否周到，餐厅中高层管理人员是否要在必要时活跃宴会气氛，介绍餐厅主要特色品牌菜品。7。

满足便利的心理包括，开店时要注意留足车位，方便顾客停车。在选择以高端宴会为主的市场定位时，餐厅应位于商务中心、* * *机构、官邸或高级别墅区附近。8。

满足心理享受的心理包括餐厅优雅的装修和布置，接待情侣或情侣要安排在餐厅安静的地方。9。

满足求新、求新、求* * *的心理，包括部分客户有不醉不归、喝名酒、吃贵菜、去名店挥金如土的心态。这种大客人要照顾好，让他感觉与众不同，喜欢吃别的地方吃不到的东西，期望得到优质的服务和享受；10。满足顾客的情感消费心理包括烹饪得更多、更好、更漂亮、更符合顾客的口味要求；在服务上力求规范、统一、精妙、超前；在促销中灵活运用营销技巧恰到好处。

8.淘宝客服需要注意什么？

最重要的:代表店铺和公司形象，产品专家和形象专家了解客户需求，引导话题。诱导交易可以让顾客记住商店的特点、责任感和态度。客服最应该具备的知识是产品属性和应用知识:产品编号、规格、材质功能、品牌基本信息:Vuitton Paul男包、时尚男包、新锐品牌、顾客消费心理常识:大多数消费者关心价格和质量、客服基本功、买家熟悉购物流程的整个操作:详细看店铺自助购物和售后服务的知识:看店铺品牌服务中心的紧急性和重要性。事情要及时汇报:客户纠纷、投诉等客服语言最高标准:微笑服务(电脑看到)和有效解决；最高原则:让顾客感到舒适和满意；服务的基本要求:反应及时(关键词:反应迅速、训练有素)；客户第一次打招呼的时间不要超过15秒。

打字速度要快，至少50字/分钟，不能有错别字；每次回答客户的问题，客户等待的时间不能超过20秒。如果回答太长，宜分几次回答；热情亲切(表扬、热情、贴心称呼、自然真诚)是规范的，礼貌的问候让客户感到温暖，不是很生硬的话，做贴心称呼，自然了解需求(细心、耐心、答疑、准确、找话题)，对客户的询问和客户的需求给予准确的回应，快速为客户提供满意的答案，在需求不明确时引导客户产生需求。

专业销售(自信、适应、舒适)用专业的文字、专业的知识、专业的技能回答客户的异议，让客户觉得我们是专家，感受到神一般的安慰。主动推荐及相关销售擅长向客户推荐公司主付款，给予相关推荐，甚至达成更高的客单价。建立信任(建立好感，交朋友，)通过体验，找到客户* * *正在谈论的话题，想客户所想，及时给客户建议，建立对销售的信任，转换话题，促成交易以满足客户的困难、啰嗦或公司弱点等问题，快速转换话题，引导销售，体验愉快的服务过程(解决问题、强化优势、送行)为目的，促进交易为客户找到合适的记忆点。

客服要避免的几种情况责任心:冷漠、言辞生硬、立场消极:言辞恶劣或不恰当、攻击或损害客户特长:知识技能不够浅薄、服务不到位，给公司造成损失。小心:促销活动不太了解，细节不清楚，客户晕，效率低。你家卖的是正品吗？1，我的网店是以公司名义开的，工商已经备案。所售产品均为国内十大男包品牌，可放心购买。2.反问句:这是你第一次来商场还是我店里验货？我们都是官方商城评估核实后批准的第一批老牌店铺，你放心的货。3.亲们的店铺都是自营自销，所有商品都是正品。

9.什么是消费心理？

消费心理又称消费心理，是消费现实在消费者头脑中的反映。

它包括:消费者的心理过程，即在市场、商品、服务等外部相关因素的影响下迅速产生的消费者的感官记忆、思维、想象等消费心理现象；消费者的心理状态，即消费者持续一段时间的心理现象，如消费情绪、消费态度等。消费者的心理特征，即消费者比例相对稳定的心理现象，如不同类型消费者的消费倾向不同。消费者的心理可分为理性、有意识、非理性和潜意识。

前者具有消费者愿意公开、合乎逻辑、审慎的特征，后者是指消费者无意识的、内在的冲动和热情，被压抑的隐藏的愿望和情绪。同时，消费心理可分为基本型、可控型、发展型和不可控型两类。

与前者相比，后者更容易随客观条件变化，更不稳定。