2014营销师考试《理论知识》模拟题
1，_ _ _ _ _ _是运用科学的方法分析和研究各种市场信息，预测未来一定时期内市场需求的变化和发展趋势，从而为企业决策提供科学依据。
2._ _ _ _ _ _ _ _即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品，吸引新客户，从同一中心向外拓展经营范围。
3.根据现代企业管理理论，企业竞争的综合实践由商品力、销售力和_ _ _ _ _ _ _构成。
4._ _ _ _ _ _ _ _是因保护消费者在物质和文化消费中的权益而产生的调整社会关系的法律规范的总称。
5._ _ _ _ _ _ _ _ _有利于企业对目标市场进行整体营销规划，制定合适的营销组合策略，提高企业竞争力和经济效益。
6.企业定价受商品成本、_ _ _ _ _ _、市场竞争的影响，也可以以此为基础确定定价方法。
7.公共关系的基本工作方法是以传播的方式进行_ _ _ _ _ _ _ _。
8.对_ _ _ _ _ _ _ _ _ _有强烈热情的人
9._ _ _ _ _ _ _ _要挑战市场领导者和其他竞争对手，首先要确定自己的战略目标和挑战对象，然后选择合适的进攻策略。
10，吸引竞争对手的客户购买本企业的现有产品，这是_ _ _ _ _ _ _的方法之一。
二、选择题(11 ~ 20题。每题1，满分10)。
11、马斯的需求层次理论认为人的层次需求是()。
a、生存需要B、安全需要C、社交需要D、自我实现需要
12、商品本身的价格变化引起的需求变化称为()
a、价格弹性b、收入弹性c、交叉弹性d、供求弹性
13、销售包装通常被称为()
a、运输包装B、内包装或小包装C、外包装D、中包装
14.利用民用行业在消费者心目中的信任度来定价的策略叫做()。
A.声誉定价法B、满意度定价法C、折扣定价法D和比较定价法
15，企业经营的所有产品都以同一商标投放市场，这种共享同一标准的策略叫做()。
A.个人商标战略b .延伸商标战略c .统一商标战略d .创新商标战略
16、企业在用户购买本企业产品时，向用户提供安装、维修等方面的指导或技术活动称为()。
a、售后服务B、推广C、促销D、营销
17、迪波达模式是一种用来促进谈判的促销方案，特别适合销售给()。
a、组织B、个人C、家庭D、男性
18，一个向客户推销吸尘器的业务员，为了证明吸尘器噪音低，他启动了吸尘器，让客户听听音量，证明符合客户的需求和愿望。推销员采用了()。
a、证据法b、举例法c、物证法d、解释法
19、业务员帮助买家做出对买卖双方都有利的购买决策过程，定义为()。
a、谈判B、接洽C、成交D、销售服务
20.五四青年节后，一位打印机销售员与客户谈判，他告诉客户:您是要爱普生LQ LQ - 1600K还是LQ LQ - 1800K？这是()
A.请求交易法b .假设交易法c .选择交易法d .汇总交易法。
三、选择题(21 ~ 30题。每题105分，***15分。每个问题有两个或两个以上的正确选项。少选、选错或多选都不得分。请在括号内填写正确的选项)。
21，在需求饱和状态下，实施维修营销的主要策略有()
a、维持高价B、稳定剂C、严控成本D、加强售后服务E、减少服务项目。
22、使用现金折扣时，应明确的问题是()。
a、折扣率的大小B、折扣的客户范围C、折扣期的长短D、付清全款的期限E、客户购买的大小23、广告目标有()。
a、以告知为目标b、以说服为目标c、以提醒为目标d、以告知为目标e、以省钱为目标。
24.市场挑战者对挑战对象的选择与战略目标密切相关，针对不同的目标有不同的目标和策略。通常采用的策略有()。
a、攻击市场领导者，抢占其市场份额和产品优势；扩大市场总需求；c、攻击自己的实力；d、打击小企业抢占客户；并在跟随过程中保持一定的距离。
25、推销员处理价格问题的原则有()
a、科学定价原则B、稳定并坚持价格原则C、价值先于价格原则D、坚持向客户证明原则E、坚持相对价格原则。
26、你认为推销员成交失败的主观原因主要包括()。
a、害怕失败；b、怕赔钱；c、难缠的客户；d、认为没有必要主动提出交易；戊，想着鲁。
27.假设你是一家电脑公司的销售经理，刚刚和某大学的采购代表签订完50台电脑的销售合同的相关文件。这时，你应该()。
a、重述推销要点B、赞美你的电脑性能C、赞美客户的手表D、赞美客户的决定E、赞美客户的工作效率。
28.一位顾客在大商场选购一件小家电时，问道:为什么你们的价格比可比市场的同类产品贵一倍以上？这位有经验的店员礼貌地解释说，造成价格差异的主要原因是()。
a、品牌不同b、材质不同c、规格不同d、使用寿命不同e、用途不同。
29、什么是市场在一个地方，应该做好之前的结论是()。
a、客户需求分析B、准客户支付能力调查C、准备好产品D、会见客户E、与客户谈判。
30、下列哪种说法是不正确的()
一、委托助手法主要用于寻找工业品的潜在客户；b、委托助理和当地业务员委托业务员全权推广业务；c、采用个人观察法寻找客户，受限于个人知识；d、广告探索法常用于推销市场需求小、覆盖面窄的商品或服务；e、文案调查法其实是一种市场调研法。
4.判断解释题(31 ~ 32题，每题5分，***10分。先对命题正确与否做出判断，然后再解释。)
31.企业的市场份额与其营销支出密切相关。
经验丰富的推销员欢迎顾客的反对意见。
五、案例分析题(33 ~ 35题，每题20分。***60分)
33.富尔曼尼特服务公司
克里斯·亨利是工业阀门、法兰、密封圈和密封剂的销售员。他正在拜访壳牌石油公司的采购员Geremaslo，希望他能使用这个品牌的密封产品来防止泄漏。克里斯刚刚与买方讨论了产品的特点、优势和好处，还解释了公司的营销计划和业务发展计划。他觉得自己快完成了。以下是他们的对话:
克里斯:让我们总结一下我们谈过的内容。你说你喜欢快修省下的钱，你也喜欢我们快速反应省下的时间。最后，我们的服务保修三年，对吗？
格雷:是的，我想是的。
克里斯:格雷，我提议带一组人来这里修理这些阀门的渗漏。你认为我的人应该在星期一还是其他时间来？
格雷:不要这么快！你们的密封产品可靠吗？
克里斯:灰色，很适中。去年，我们为美孚公司提供了同样的服务。到目前为止，因为质量保证，我们还没有返回维修。你听起来可靠吗？
格雷:我想还不错。
克里斯:我知道你在决策方面经验丰富且专业，你也认同这对你的工厂是正确且有益的服务。让我安排一些人来。是下周还是两周后？
格雷:克里斯，我还是拿不定主意
克里斯:你至今犹豫不决一定有什么原因。你介意我问吗？
格雷:我不确定这是否是正确的决定。
克里斯:这就是困扰你的吗？
格雷:是的。
克里斯:只有你对自己的决定有信心，你才会接受我们的服务，对吗？
格雷:也许吧！
克里斯:格雷，让我告诉你我们在哪些方面达成了共识。因为我们可以节省成本，您喜欢我们的在线维修服务。因为及时的渗漏维修，你喜欢我们快速的服务响应，你也喜欢我们训练有素的服务人员和对服务的保证，对吗？
格雷:没错。
克里斯:那你为什么开始这项工作？
格雷:克里斯，这个计划看起来不错，但是我这个月没钱。也许我们可以下个月做这项工作。在里斯:完全没问题。格雷，我重视你对时间的选择。我将在下个月5号回到这里。确保维修工人离开。
问题:(1)业务员用了哪些成交方法？
(2)多种交易技术的优缺点？
(3)克里斯应该再做一次交易吗？为什么？
34.能干的销售工程师
IBM(国际商业机器公司)是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托马斯·沃林爵士本身就是一个超级推销员。他曾经是一家大公司的全国销售经理，因此积累了丰富的商品营销经验。沃森创办的IBM公司能取得如此巨大的成功，最重要的或许是他对销售代表的高度期待和评价。所有的销售代表都知道，他们可以随时打电话给IBM的任何制造商，并得到经理或技术专家的关注。正是因为沃森的遗产，公司历届董事长都被提拔到销售坏账结构，这也成为IBM的另一大特色。
IBM的销售团队堪称计算机行业的销售团队。正如一位行业研究员指出的那样，公司首先考虑聘用那些素质好、成就大的人，然后不断努力把他们培养成优于其他同事的人才。据IBM发言人介绍，该公司的技校招聘人员一般会招聘“具有一定技术背景的人，所有技校平均分在3.5分及以上、具有良好沟通能力和高度目的性的候选人都必须参加信息处理能力测试，以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力。
IBM将培训工作视为销售团队成功的关键因素。基础培训结合了课堂作业、销售办公室的工作时间以及更合格的销售代表的在职培训。持续9 ~ 15个月。一位前IBM销售代表将这段时期描述为“一个充满压力的时期，让幸存者觉得自己是特殊精英成员之一”。当你上了员工分配榜，你会觉得自己是一个优秀的人，充满使命感和热情，决心全力发展世界上最好的职业。
各自部门的销售代表和经理已经起草并签署了个人绩效计划。该计划列出了具体的总收入目标和非盈利目标。IBM通过这条彩虹监控和激励每个销售代表。但是，公司还根据推广区域的管理、营销管理、客户满意度和在同事中国的领导地位等标准来评估每个销售代表。
从来没有人对IBM的销售能力和对团队的奉献精神提出过任何异议，但这未必能保证销售的成功。一位IBM主管承认，在20世纪70年代，IBM专注于每台个人电脑的竞争力，部分忽略了客户的需求，因此IBM董事长约翰。
Axe发出了这样的指令:“深入客户头脑，集中精力解决问题”，同时成立了新的“客户部”营销团队，帮助客户安装电脑和软件系统，甚至帮助他们安装包括IBM竞争对手销售的产品在内的系统。
IBM转向以客户为导向的营销，这在20世纪80年代得到了广泛认可。起初，IBM的数据处理部门销售大型计算机，通用系统部门销售小型计算机，办公用品部门销售打字机、听写机、复印机等办公用品。公司组织重组后，这些产品销售部门被两个面向客户的部门所取代，销售所有IBM的产品，在全国范围内向大、中、小客户销售其产品，国民账户部门的目标是拥有。
到1986，IBM已经在工业部门设立了单独的销售办事处，纽约办事处负责财务和中间业务，底特律办事处负责通用电器，安州的迪尔伯恩办事处负责福特汽车公司。在很多方面，IBM越来越向对客户敏感的方向发展，并将其作为营销策略中更集中的因素。一位保险公司主管对这一趋势表示赞赏，认为会有更多的客户由此而来。
问题1)IBM声称在招聘人员时，寻找的是有能力学习技术信息的大学毕业生。你认为他们为什么需要这样的人员？
(IBM销售需要获得哪些关键经验才能成为公司董事？
35.化妆品
20世纪80年代初，国内一家化妆品有限责任公司开发出功效独特、适合东方女性需求的化妆品，并在多个国家获得专利保护。营销经理初步分析了亚洲国家和地区的情况，选择日本作为主要市场。为了迅速掌握日本市场的情况，公司派人到日本，主要是以调查的方式收集第一手资料。调查显示，日本市场对坟墓的潜在需求很大，购买力很强。而且没有同类产品的竞争对手，这让公司员工兴奋不已。在调查的基础上，将日本女性化妆品市场按照年龄层次分为四个子市场:15 ~ 18岁、18 ~ 25岁(婚前)、25 ~ 35岁、35岁以上，并选择其中一个进行重点开发。营销经理对以前的工作很满意。
1)公司市场细分的主要细分变量是什么？根据日本市场的特点，公司应该选择哪个细分市场？为什么？
(2)作为新产品，你认为公司应该采取什么样的定价策略？为什么？