二胎焦虑:“长大了”失去人气？

除了天猫、淘宝、JD.COM等主流行业巨头，一些边缘化的电商市场也面临着与商业趋势的对立和跨界，如二手电商、垂直电商等，各自形成一个小风暴中心。

转身就是其中之一。作为二手电商市场的老二，充满了当下市场竞争的对立和竞争的跨界趋势。

一方面，作为综合性二手电商，在品类上迅速扩张，直追闲鱼，与行业老大对抗；另一方面，面对垂直市场的强势崛起，我们转身开始做增值服务，验鞋，验机。

跨境战药，尼斯等职业选手。

来来回回，转让业务在扩大，但市场表现似乎呈现出相反的结果。这样，战斗的焦虑不减反增，我们处在一个小风暴的中心，需要突破。

转转CEO黄伟曾表示，中国二手市场将诞生估值第二的电商公司，他非常看好二手市场的发展潜力。

58集团CEO姚劲波也表示，转转和58的关系相当于微信和QQ的关系，所以转转对58的战略地位不言而喻。

简单来说，在黄渤和姚劲波的前景下，二手电商领域将出现一个巨头，属于一个转折。

所以，转转作为一个综合二手电商平台进入市场。从那以后，它的目标就是整个二手市场，而不是一个小众领域。

如今，即使面对市场困局，前有闲鱼，后有拍拍，但转转的全面扩张从未停止，品类运营持续增加，一度超越目前所有平台玩家。

截至目前，转让的交易品类已经扩展到20多个，包括热门的手机、数字、书籍等品类，还有小规模的珠宝、万文、票务等，可谓五花八门，应有尽有。

毋庸置疑，现在的转转基本上是二手电商领域最有钱的平台，业务足以满足大部分用户的需求。

但这种“长大”的转向导致了“水逆”现象，市场表现不尽如人意，流量也在下降。

艾瑞咨询的数据显示，2018年6月至2019年5月期间，月活跃独立设备转移数从1318万下降至652万，整体下降51%。

此外，微信入口方面，根据Quest Mobile数据显示，2019年6月，转账小程序活跃用户数较去年同期大幅下降。

流量流失的背后，重新审视转转的扩张策略，不禁让人深思。为什么转转迈出的这一步没有给它带来相应的市场反馈？

回归本质，转转作为分类信息服务平台(58同城)孵化的综合性二手电商平台，有很多特殊性，影响发展路径。

这里，关于过境类别扩大和交通流量下降的讨论可以大致归纳为三点:

1.二手电商市场的供给方和需求方是特殊的。

转让所在的二手市场在交易逻辑上与一手市场不同，主要体现在供给端和需求端的特殊性。

首先，在供给端，二手商品的提供者并非专业纯粹的商家，交易频率低，更看重交易结果而非交易过程。所以在选择平台的时候会呈现以下特点:(1)流量偏好，哪个平台流量大就去哪个平台；(2)单次发布，一般只在某个平台发布一次；(3)不操作，标价多少算多少，没有满减、买赠等优惠。

那么在需求端，基于供给端的特点，用户也会优先选择流量大的平台。毕竟大平台上有很多二手商品可供选择，买到心仪商品的几率高，省去了沉默的成本。

那么，就目前国内二手电商市场而言，只要闲鱼还在，基于阿里的流量优势，很大程度上会成为大部分用户的首选。

基本上很难突破。流量已经有差距，明显的突破在于品类的拓展，为供需双方提供了其他平台没有的交易场景，如万文、珠宝等，剑走偏锋，成为了扭亏为盈的救命稻草。

2.过度沉迷于“长尾市场”，陷入品类扩张的误区。

虽然品类扩张确实可以弥补闲鱼背后的差距，但远不是两者成功的关键。

究其原因，还是得回到二手市场的角度来分析。

据悉，目前的头部品类有手机、数码、书籍。相比闲鱼的头部品类，手机和数码两个品类重合，属于二手电商市场的大头。

显然，现在支撑二手电商市场的商品就属于这两类，占据了绝大多数的市场份额。后面的品类虽然广泛，但多是小众商品，属于长尾市场。

二手领域的长尾市场，在原有的特殊供求关系中容易出现失衡，面临两大问题:一是二手供应是否充足？第二，小众二手商品能否及时匹配需求买家？

例如，买家和卖家的不确定性可能导致万文、珠宝和宠物用品等商品的交易效率低下。所以单纯的品类扩张寄希望于激活“长尾效应”，并不能缓解转身的发展焦虑。

更何况，无论是一级市场还是二级市场，都涌现出越来越多的垂直电商平台，如毒、尼斯、Beibei.com、平安好医生等。可见，无论是热门的头部产品，还是尾部的“长尾市场”，都面临着新老玩家同台激烈竞争。

这样转的头尾会持续承压，品类扩张下的“长尾市场”存疑。能带来相应的收益吗？会不会让平台业务变得复杂臃肿，反而有些“大到不能倒”？

3.入口永远是流量来源的关键。

在流量端，是目前最明显的痛点，整体呈下降趋势，与闲鱼的差距逐渐拉大。

数据显示，闲鱼月活跃独立设备数为654.38+0434万，是转转的两倍。那么现在的转转虽然保持了二手电商市场第二的位置，但是发展困境还是有些严峻。

行业第一第二的位子已经尘埃落定，主要App入口的流量基本都是根据排名来决定的。据悉，闲鱼的设备覆盖率为1.6%，只有0.6%是转让的。

那么，在主要流量入口打开的缺口，只能靠其他入口来弥补，竞争的是大平台背靠的生态流量。

转身背后有两个流量入口，一个是作为分类信息平台的58，一个是作为社交巨头的微信。两个入口本身就是多向的生态平台，决定了其周边的流量趋于复杂。不像阿里的生态是以电商为基础的，用户群体匹配度高，转化率更有优势。

如今在主App和微信小程序的流量下转身的困境，似乎在说明，在核心层面的电商竞争中，转身需要一个精准触达二手电商消费者的入口，而不是只看大平台的流量黑洞。

毕竟有时候大流量确实属于微信，但不一定属于转转。微信和转转之间的流量转换，本质上是用户需求从社交到电商的变化，是一只“薛定谔的猫”。

或许真如黄伟所说，中国二手市场真的会诞生一个行业巨头。但是，这个姿势属于转身吗？

姚劲波的希望，还有待黄辉领导各地努力突破。

如今，二手市场作为一种边缘电商，正逐渐成形。

一方面，基于二手市场特殊的供给端和需求端，用户偏好流量大的平台，最终导致互联网的大部分资源和需求流向同一个平台，并促使其成长为超级巨头。

另一方面，其他平台也只能在某些领域提升自己的专业运营能力来获取一些精准需求的客户，比如拍拍3c市场，在图书市场多捞些鱼等等。

由此，二手电商市场的整体发展将陷入幂律定局，或将呈现“一超多强”的格局。

所谓“一超多强”，特指在整体二手电商行业中，存在一个综合性的超大型平台和一批专业性的小众平台。前者掌握大部分头部市场，后者专攻长尾市场。

目前“易超”的归属非常明显，闲鱼当之无愧。从中也可以看出一个二手超级平台成长的关键:

1.完整的生态互补:阿里的天猫、淘宝、聚划算站在闲鱼旁边，基本覆盖了电商领域的生态圈；

2.精准的流量转化:作为业务补充，闲鱼的流量转化专注于阿里的电商生态，获客、留存、转化的路径快速清晰；

3.基础信任体系:二手交易有自己的“问题”，需要平台采取措施对交易进行担保。闲鱼的成长离不开阿里构建的信任体系。

如今，虽然转转试图在专业上有所突破，但其综合定位从未改变。然后，转身的对手也很清楚，如何在各方面追上闲鱼，就成了58和转身的方向。

回到“一超多强”格局的讨论，转身的压力很严峻。市场上可能只有一个综合性的超级平台。如果不是转折，那么结局不容乐观。

因为在转身与闲鱼正面交锋的同时，一些专业的电商平台也在崛起，成为“强者”之一。在自己想进入的鞋检领域，毒和NICE的崛起正好证明了这一点。

未来转转作为综合平台无法突破，能留给它专业运营的品类不会太多，所以留给它的时间也越来越紧迫。

成长的背后，是不断成长的闲鱼和强大的专业平台。本质上，本来可能流向转转的流量被分流，流向了上述渠道，使得转转整体流量下降。

在接下来的二手市场竞争中，转转面临着一场旷日持久的拉锯战。今天的焦虑可能还是不减反增，在压力下继续突破，贯穿着转身的发展。

钛媒体作者:沙水沙哥哥，产品运营。坐标长沙，9年移动互联网产品及运营工作经验。？

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