新品牌市场如何运作？

在竞争激烈的今天，很多新品牌进入市场并不容易，尤其是中小企业从零开始。新品牌如何成为市场渠道？我们以品牌A为例，看看新品牌是如何进入市场渠道的。一、锁定“小”市场，寻找“大”发展。品牌A在进入洗发水行业的时候，一定和国内很多洗化企业一样，经历了激烈的思想斗争。洗发水行业竞争激烈是不争的事实。海飞丝、飘柔、舒蕾、冯英、力士、郝迪、提花秀、靓妆...再加上两三个品牌可以说是数不胜数，那么如何进入呢？进入哪个市场？哪方面？品牌A采用市场跟随者策略跟进Xi安让桑乐彩的药物去屑市场。分析:1，Xi安詹森的乐彩以差异化的市场定位赢得了专业去屑洗发水市场，成功开拓了这一细分市场，踏着前人的脚步往前走风险不大。2.目前药物去屑专业细分市场只有一个成熟的品牌乐彩，同一细分市场竞争对手很少，避开了竞争激烈的传统洗发水市场。虽然细分市场的绝对容量较小，但由于竞争不充分，相对容量较大。启示:在细分市场定位新品牌是现实策略。小众市场虽小，但市场份额高，比不能立足大众市场强百倍。很多新产品在进入市场前没有根据自身实力和市场情况准确定位，导致进入市场的难度加大。常见的是过度自信，强烈的自我实现欲望使得很多中小企业高估了自己的实力，誓要奋起直追，成为市场的领导品牌。谈什么跟着其他品牌走，并不是“自嘲”，但这种决心和爱面子的心理并不能打动市场竞争对手的宽大，反而会激起他们的不快和强烈的压抑。其次，他们只追求广阔的市场空间。很多小企业的产品并不定位于细分市场，而是认为这些小市场没有“钱”的办法去做。要做一个市场容量6543.8+0000亿以上的大市场，这些市场很大，但是竞争对手更强，竞争更激烈。再大的蛋糕，你吃了也没有意义。结论:1。几乎没有竞争对手的细分市场。2.做细分市场的挑战者或跟随者。二、集中品种，合理定价进入市场很多企业都喜欢产品线的丰富，以便全面占领市场。十个品种，三四个规格，加起来三四十个产品。这样做的总的目的是为了满足不同消费者的需求，实现更广泛的市场覆盖。其次，向经销商展示公司的规模和实力，再次分担昂贵的入场费。但是，这种方式的弊端也非常明显。产品越多，生产、运输、管理成本越高，对自身优势产品的形成更加不利。品牌A只有去屑露和草本去屑露两个品种，50 ml和5 ml，一共四款产品。50ml某品牌乳液29.5的价格只比50ml乐彩31元便宜1元。分析:1，产品少了会大大简化生产、流通、管理的各个环节，节约成本；可以集中精力，便于产品推广；减少货物配送的投资和经销商的财务风险。2、价格紧跟乐彩，可以避免低价对竞争对手的冲击和对竞争对手的打压；保持利润率便于渠道运营。启示:经常看到一些中小品牌产品非常丰富，但是没有一个得到市场的认可。给消费者再多的投入和选择，也不代表就能树立品牌，占领市场。用低价打击成熟品牌来达到进入市场目的的做法已经用得太多了。中小企业只能在低价上做文章吗？利润空间的缩小意味着企业价格操纵空间的缩小，在制定产品市场价格时不能一味以低价取胜。结论:1，种类不要太多，突出一两项。2.价格应遵循市场主导，维护价格体系，保持合理利润。第三，降低渠道门槛。通常情况下，新产品将通过收取代理费、设定首批购买量、支付定金等多种渠道进行营销。一是选择有实力的经销商，二是快速吸收资金，然后将资金投入市场运作。这种模式虽然优势明显，但并不适合所有产品，尤其是广告投入少的小品牌。没有广告投入计划和终端推广支持，自然没有要求经销商拿出更多资金的筹码。然而，许多中小企业忽视了这一点，仍然固执地希望找到理想的经销商。导致渠道发展缓慢。A品牌以首购2万元、出厂价低于零售价30%、试销等方式迅速拓展销售渠道。分析:1，无中介费，首次购买2万元，试销等方式降低门槛经销商的准入门槛。2.以50毫升为例，工厂和零售之间20元的价格空间让经销商看到了丰厚的利润。3.渠道创新进入美发专业线，拓宽了产品销售渠道和终端资源。除了采用乐彩的OTC固定渠道模式，A品牌还将其产品引入多家美容院。很多人第一次看到品牌A是在美容院，它不仅是一个很好的销售渠道，也是一个直接针对消费者的宣传阵地。启示:中小企业的渠道建设一直是个难题。有实力的经销商会对新品牌不屑一顾，实力较弱的经销商会被代理费、首购量、保证金这些门槛拒之门外。另外，小品牌产品利润空间小，也不一定会引起经销商的兴趣。成熟品牌有稳定的出货量，经销商可以按量盈利，而新品牌必须用充足的利润空间和良好的市场前景来换取经销商承担新产品的市场风险。结论:1，首批采购数量标准不易过高，鼓励少量试销，多点带动市场。2.利润是新品牌最重要的优势之一，渠道价格要有足够的利润空间刺激经销商的神经。3.不要过多考虑新品牌的渠道标准化问题。以最大限度进入市场为目的，多渠道放大，然后慢慢规范。第四，坚持低投入的终端推广。很多新品牌都会遇到同样的问题。如果他们不投入广告，产品卖不出去，唯一的资金投入也只是杯水车薪。品牌A选择了终端小投入，一点一点积累，以量取胜的宣传方式。没有专柜，没有大广告，药店的X展示台，收银台的桌面pop，药柜上A品牌的小标签，美发店镜子前挂的A品牌的宣传资料，努力做好顾客满意...进入美发沙龙的消费者首先看到的是品牌A的X展示台，然后店员会推荐使用品牌A的乳液来消除头皮屑。大量无薪业务员对品牌a的终端推广起到了很大的推动作用，分析:1。这些终端的投入成本较低，但点对点、大范围的宣传效果不容忽视。2.与药店和理发店的良好客户关系使他们成为自己产品的推广者。启示:中小企业最怕提宣传推广，这是个无底洞。没有强大的实力，保持沉默是大忌。但是，如果你不向经销商提及，消费者也必须通过宣传知道你的产品。所以很多企业只能消极对待终端宣传，或者忍痛投入巨资。没有钱，他们只是做不了电视广告或者路牌广告，不代表连海报都贴不了。不要“好小好大”。一张海报、一个展示架和一条横幅总比没有好。在那些日子里，鲍斯只是从一张海报和一个悬挂的标志开始。没有足够的宣传费用不是不做宣传推广的借口。从量变到质变，只要所有的努力都是精心积累的，都会在市场回报中体现出来。结论:1。如果没有足够的力量，就不要把仅有的钱投在电视、报纸等大媒体上。2.坚持做“小广告”，直接把宣传资料放在消费者面前。3.不要请全职推广，学会借用别人的员工成为自己的推广人。五、寻找战略合作，提升竞争力A品牌虽然定位为药物去屑露，但是因为没有医学背景，会觉得不专业。毕竟安的杨森是知名药企，A品牌说是药物去屑露显然底气不足。为了弥补这一短板，品牌A找到了国内药企中的知名企业集团B，经过多次协商达成* * *谅解，结成战略联盟，共同生产品牌A药物的去屑系列产品。此时，品牌A负责商标和销售，企业集团B负责产品生产。分析:1，一个品牌有更好的产品保障。从产品质量上加强自己的市场地位。2.借用品牌B扩大了自有品牌的影响力。3.有更多的精力去搞营销推广。启示:中小企业要专心做自己擅长的事情，要有长远的眼光，凡事靠自己的“努力”已经不能适应残酷的竞争现实。懂得与其他企业合作是促进企业发展壮大的有效手段。结论:1。如果找大企业合作，不要怕自己的利润被别人分享。无论是管理、技术还是联合影响力，都会有相当不错的回报。2.专注于品牌营销。R&D和生产可以由更专业的企业来完成。品牌经营的价值远大于贴牌加工，所以这种能量的投入产出比最大。