营销心理学学习总结

经过这一段时间的学习，我对营销有了更全面深刻的认识，对心理学也很感兴趣。这是我的学习总结。

一、营销理念* * *的五个方面的相似性和内涵

(1)营销活动指南:用？客户和市场？做一个引导者，而不是产品、技术或生产。

营销活动的目的:最大程度地满足消费者的需求和欲望，盈利是其副产品；达到目的的途径:组织内外的协调，整个组织内部一致的自觉行为。

④营销活动的核心:交换是营销的核心，只有通过交换才能达到双方的目标。

营销活动的适用性:非营利组织的管理活动，如政府机构、医院、学校等。

二，营销心理学的概念

它是专门研究营销活动中买卖双方心理现象的产生和发展，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

三、学习营销心理学的意义

1，提高企业管理水平。研究心理和行为，运用规律制定营销策略，有效调控市场。

2.提高企业的服务质量和服务水平。

3.指导营销者科学营销，消费者科学消费。4.提升企业和产品的国际竞争力。

科学消费:符合人们身心健康和全面发展要求，促进社会经济发展，追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为。

四、营销心理学的研究内容

1，研究影响营销活动的心理因素。

2.研究受心理因素影响的购买行为和习惯。

3.研究细分市场的心理标准。

4.研究营销的心理策略。

消费者需求和市场细分

需要:指一些基本的愿望得不到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础。没有需要，就不会有相应的消费行为。

个体需要的刺激过程的正常平衡？缺乏？不平衡？紧张？需要

动机:是指个体为满足自身需要和欲望而推动其实践活动的内在驱动力。

一，需求层次理论在企业中的应用

1，马斯洛需求层次理论

⑤自我实现的需要(自我实现和丰富经验)

④自我需求(声望、地位、成就)

③归属需求(爱、友谊、对他人的接纳)

(2)安全需求(安全、遮蔽、保护)

①生理需求(水、睡眠、食物)

人类的需求可以分为五个层次，并从高到低排列，即？需要？有成绩。

人们总是在较低层次的需求得到满足后，再去寻求更高层次的需求得到满足。换句话说，需求的满足是由低到高有序排列的。

人只有在需求未满足的层面才有行为动机。

对产品的要求是1，基本功能的满足，安全的需要。

第二，消费者的购买动机

它是指个体在消费过程中为满足欲望和需求而促使其实际购买行为的内在驱动动机，它不仅为行动提供力量，而且提供方向

第三，市场细分的有效条件

1，歧视

2.盈利能力:市场细分规模不得小于规模经济所要求的市场容量，生产成本过高。

3.稳定性:细分市场在一段时间内保持稳定，并继续发展和扩大。

4.可测量性:市场细分变量可以通过一定的量化指标进行测量。

5.联系:企业有足够的资源接近市场并为其服务。

6.可操作性:企业可以系统地制定有效的营销计划来吸引细分市场并为其服务。

第四，实施市场定位

市场定位:指确定企业和产品在消费者心目中的独特形象。

原则:根据竞争对手现有产品在市场中的位置，为本企业的产品塑造一个与众不同、令人印象深刻的形象，并将这一形象生动地传达给客户，从而确定产品在市场中的适当位置。本质:在于塑造产品的个性特征。基点:竞争目的:在于吸引更多的目标消费者。

五、市场定位的基本策略

避免强势定位、补位定位、迎面定位、重新定位、比较定位。

消费者认知和顾客满意

第一，感觉的一般规律

(1)对应:指对特定感觉器官的特定性质的刺激。

②感受力和感觉阈值:指人对刺激强度及其变化的感受能力。

③适应性:是指刺激对感觉器官的持续作用会改变灵敏度。

④互动性:感官的互动。

敏感度和感觉阈值

(1)感觉阈值:

指能引起感觉持续一定时间的刺激量。

(2)绝对感觉阈值:

指能引起感觉的最小刺激强度。

(3)刚可察觉的差异:能引起感官差异的最小变化。

适应性

(1)原因:是指人的敏感度会随着同一刺激持续作用于感觉器官的时间而发生变化。

(2)类别:适应性可提高或降低。

(3)应用:感觉的适应性会造成消费者从追求到心理对新产品的排斥。因此，消费商品后的适应现象是推动消费者下一步消费行为的动力，也是商品市场不断发展的动力。相互作用

(1)定义:是指在一定条件下，各种感官的灵敏度会发生变化的现象。

(2)特征:一般来说，当一个感觉器官受到微弱刺激时，另一个感觉器官的灵敏度提高；反之，则相反。

(3)应用:利用这一原理，工商企业可以通过改善购物环境来适应消费者的主观状态。

二、感知的特点

(1)神圣性:是指人们在认识过程中，把对事物各种属性的感知归入一个统一的整体。②领悟:是指个体能够利用已有的知识和经验来解释所感知的对象。这种认识与人的记忆有关，也是通过人的思维活动来完成的。

③选择性:是指根据当前需要，有选择地将外界刺激作为知觉对象进行组织和加工的过程。

(4)恒常性:是指在感知过程中，虽然对象发生了变化，但人们感知到的事物本身的特征保持相对稳定。

四、自我概念的特点1习得2稳定性和持久性3独特性4目的性

5.满意度:一个人对一种产品和服务的感知效果与其期望相比较而形成的感觉状态。

西门里顾客满意度评估过程的全面性包括:

纵向(3分)A物质满意度:顾客对组织产品核心层的满意度

b精神满意层:顾客对组织产品的正式层和延伸层的满意程度。

c社会满意度:顾客在消费组织的产品和服务过程中所体验到的利益维护程度，主要是指顾客的整体社会满意度水平。

横向(5分)一个组织的概念满意度:组织管理经验给予顾客的满意状态。

b .行为满意度:组织所有运行状态带给顾客的满意度。

c视听满意度:具有可视性和可听性的组织外部形象带给顾客的满意状态D产品满意度:组织的产品带给顾客的满意状态，包括质量、功能、设计、档次、价格的满意度。

电子服务满意度:包括性能满意度、保障体系满意度、功能完整性和便利性、消费者决策和购买行为。

一，消费者的购买决策过程

购买决策的含义:是指为了达到预定的目标，在两个以上的备选方案中选择最佳方案的过程。

流程:确认需求？信息收集？方案评估？决定买了？购买后行为

②信息收集

第四，相关群体对消费者的影响

指对个人态度、观点和行为有直接或间接影响的人。

①信息性影响:指个体会以相关群体的价值观和行为信息为参考。

(2)规范性影响:指个体在接受相关群体的价值观和行为后，能够获得奖励或避免惩罚；(3)价值表现影响力:是指个体在没有任何回报的情况下，会接受和模仿群体的价值观和行为；以及赫兹伯格的动机理论。

赫尔茨贝格的需要动机理论主要说人的行为受两个因素影响:一个叫做？健康因素？另一个叫做。激励因素？。

保健因素:是指如果这类因素引起的需求得不到满足，人就会出生？不满意？。并且会导致破坏性的行为。

激励因素:是指如果这类因素引起的需求得到满足，就会？满意；因此，他们会采取积极的行动。将赫茨伯格的双因素理论应用于消费者动机的分析也具有多重价值和意义。商品的基本功能或提供给消费者的基本利益和价值，实际上可以视为保健因素。如果这些基本的利益和价值观都得不到，消费者就会不满。比如保温杯保温不好，收音机噪音大，就会引起消费者的强烈不满，甚至导致对企业的不利宣传，要求退货，赔偿损失，法律诉讼等对策。但商品有一些基本的利益和价值，不一定能保证消费者对其感到满意，反复选择产品或品牌。要让消费者对企业产品和服务产生忠诚感，除了基本利益或基本价值之外，还需要提供附加价值，比如使产品或商标具有独特的形象，产品的外观和包装具有鲜明的特色。因为后一个因素是激励因素，有能力满足消费者社会层次的需求。

直接的意思。

九。方案评鉴

1，选择哪个评价标准

2.以这种方式使用特定产品的评估标准。

3每个标准相对重要性

4如何评价标准

消费者的价格心理表现

一种物有所值的心理，把商品价格作为衡量商品价值和质量的标准和尺度。

b习惯性价格心理，因为消费者经常、反复购买某种商品，形成相对狭窄的价格门槛，即习惯价格。

c高价炫耀心理，希望通过商品价格显示自己的高贵地位或者基于社会地位将自己比作高收入人群。

d价格从众心理，消费者倾向于大众认可商品的价格，尤其是在购买新品、不熟悉商品、调整商品价格时。

e实用实惠心理，要求物美价廉，强调商品的实用价值。

f数字偏好心理，对特殊数字的偏好，会对精确到尾数的商品价格产生信任和依赖心理。

新产品定价策略

1.撇油定价策略。优点:尽快回望投资，争取更大的利润，为未来价格调整提供充足的空间，使企业掌握价格竞争的主动权，稳定市场份额。

缺点:价格高，利润高，吸引了很多竞争对手。

2.渗透定价策略的优势:尽快打开市场，有效消灭竞争对手，保持较高的市场份额。缺点:投资回收慢，风险大。

3.价格满足策略:优点:有利于促销，吸引客户，风险小，一般会使企业收回成本，获得适当的利润。

缺点:保守，没有竞争力，企业容易失去获取高额利润的机会。

七。心理定价策略

1.声望定价2尾数定价3招揽定价4最小单位定价5地位定价

以上是这段时间学习的总结。通过课程的学习，让我们了解营销心理学的重要性。充分了解市场情况和技术标准，开阔视野，提高自身技术能力和水平。为中国的营销事业贡献自己应有的力量。同时也很感谢老师的授课和解惑。

；