我有外国食品，如何进入中国市场？
据保守估计，中国薯片市场年产值已达数百亿元。蛋糕做大了，自然会有更多的人来竞争。以复合薯片为例，目前年销量约为1-1.5万吨。其中国内产量约5000吨，主要品牌有科比克、大宝宝、元元等。其余市场份额被品客、施乐、特脆之星、百乐顺等国外品牌瓜分，竞争激烈。目前，我国年人均马铃薯消费量约为18kg，其中90%为鲜薯，马铃薯加工率仅占总量的4%左右。根据联合国的相关统计，人均马铃薯消费量最高的西欧国家平均每年可达90公斤。相比之下，中国的马铃薯消费量相对较低。换句话说，中国的薯片市场还有很大的潜力。
正是因为觊觎中国薯片市场广阔的发展空间，长期位居世界第一的品客薯片早在1997就开始进入中国市场，走上了其不平之路。到目前为止，正好是第十年。作为国外原创食品进入中国市场的先锋，我们可以从品客身上读到一些耐人寻味的内容。
大洋彼岸的机遇
品客薯片是世界知名企业宝洁公司旗下的品牌。从品客1970诞生到进入中国市场，只有美国和比利时两家工厂在生产品客薯片，年产量约5000万盒。先进的生产工艺赋予品客薯片三大独特的品牌优势:弧形的薯片包装、独特的罐装和香脆的口感。
据一位曾在宝洁工作的内部人士透露，品客薯片最初进入中国市场是作为散兵游勇的自然循环。虽然广告和促销很少，但由于进入中国市场较早，加上难以模仿的技术和优质的精选原料，以及当时独特的包装，品客逐渐成为中国年轻消费者尤其是白领中的知名品牌，并在中国一些对外开放程度较高的城市赢得了一批忠实的“粉丝”。
由于嗅到了来自大洋彼岸的市场机遇，P&G于1997通过海关正式将主要产自比利时的品客薯片进口到中国市场。
降价出售
虽然在正式进入市场之前有一定的基础，但品客在中国市场的发展并不顺利，面临着来自产品本身和市场的双重压力。
首先，由于关税、运输成本，以及为防止薯片碎掉而增加的包装成本，品客薯片已经摆上了各大超市的货架，但高昂的价格让它成为了“皇帝的女儿”，要“嫁”出去并不容易。当时1.80g纸筒品客薯片的平均售价为1.5元，远高于国内同规格1的薯片售价3.5元。价格已经成为阻碍客户打开中国市场的第一道高墙。这个问题也是很多原装进口食品进入中国市场后必须面对的一大考验。
其次，由于当时宝洁公司所拥有的500多个销售网络中，大部分经销商从事的是日化产品，加上内部管理等一系列问题，零售商经销品客产品的积极性无法提高。
如何拉近与国内普通消费者的差距？P&G采取了最简单的方法，那就是降低价格。纸筒装180克薯片价格从15元降到11.2元，再降到10.9元。然而，降价出售的一系列措施似乎并没有改善品客在中国的销量。记者曾经在成都红旗商场做过实地抽样调查。记者对比了货架上几种薯片的标示价格后发现，180g纸筒薯片价格为15.2元，上海百事公司生产的120g纸筒薯片价格为8.4元，福建达利食品生产的110g纸筒薯片价格仅为5.6元。相对于其他品牌，品客薯片在价格上仍然没有优势。
与此同时，随着近年来薯片技术的快速发展和国外技术的引进，中国薯片市场出现了越来越多的品牌，在包装和口味上可以与客户竞争。而品客在全球市场的竞争对手百事可乐的施乐薯片，在产品价格问题上似乎在下一盘棋。在美国，施乐用袋装产品与平克的瓶装产品竞争。进入中国市场后，施乐借鉴了本土产品的成功经验，采用了比品客更小直径的圆桶，更方便中国消费者食用。凭借袋装产品和桶装产品，施乐在中国市场拥有与客户竞争的双重力量。此外，施乐经典袋装产品价格仅为3.5元，明显优于品客。价格和战术都不管用，客户需要寻找新的出路。
土壤生产
2002年初，品客的强劲竞争对手百事公司在中国大举收购，收购了生产薯片的北京兴运实业有限公司。据悉，人人在2001的市场份额甚至略高于品客。百事公司用人人宝覆盖了薯片市场的高低端产品，进一步完善了产品线。
另一方面，国内食品厂商也盯上了客户。他们主要凭借价格优势占据了一定的低端市场份额。比如达利食品的瓶装薯片，虽然重量比品客少1/3左右，但价格只有品客的一半。福建潘潘等企业也推出了同类型的产品。
目前品客薯片在中国的年销量约为5000-8000吨，而这些在中国市场销售的薯片都是2006年之前进口的。为了降低成本，从根本上提高产品在中国市场的竞争力，寻求合作伙伴，实行本地化贴牌生产，成为客户必须考虑的问题。经过近三年的考察洽谈，品客最终与福建亲亲有限公司达成合作关系，所需厂房设备全部由P&G指定，总投资约6543.8亿元。从2006年开始，福建亲亲正式生产原味和番茄味的袋装薯片，投放市场销售。勤勤也因此成为了品客的全球第三大工厂。行业分析师认为，通过在中国设立生产基地，品客不仅降低了薯片的生产成本，还免除了进口关税和运费。目前，亲亲出品的80克薯片零售价约为4.5元，明显比早前的10.9元更有亲和力。同时，平克采用了两条腿走路的原则。品客一方面不停地销售从比利时进口的薯片，另一方面也加大了对本地生产的薯片的推广。
下一步:是纯粹还是亲民？
作为进口食品的排头兵，品客进入中国市场十年，已经成为中国高端薯片市场上数一数二的品牌。它走过的路并不平坦。凭借P&G在尚超强大的销售网络，进口食品的客户分销率非常高。其进入和发展中遇到的困难和问题，也很可能是其他进口食品所遇到的。然而，坚持“本土化”路线已成为其进入并扎根中国市场的核心策略。然而，消费者的口味越来越挑剔。本地生产的薯片价格下来了，但市场的反应是消费者认为味道与之前的桶装产品相差甚远。细心的消费者在购买并在家中品尝后，对商标进行了仔细的研究，更有认真的忠实粉丝在网上查阅了相关资料，最终发现了两者的区别。
看来，如何平衡口味上的“纯正”和价格上的“亲民”，仍然是进口食品亟待解决的问题。