商务谈判技巧和策略(3)

4.摘要

在这个市场化的社会里，谈判贯穿于我们生活的方方面面，问题随时都会遇到，所以需要谈判来解决。要成为谈判高手，必须开阔视野，广泛涉猎不同领域的知识，如心理学、礼仪、法律、国际贸易等。只有不断扩大知识面，才能熟练运用各种技能，才能在经营活动中不为自己的企业或个人获取更多的利益。谈判不仅出现在商务活动中，而且贯穿于生活的方方面面。学好谈判可以帮助我们解决商场和生活中的各种棘手问题。

商务谈判技巧和策略[2]

一.谈判的定义:

“谈判”，或者像有些人所说的“协商”或“谈判”，是采购中最吸引人的部分之一。谈判通常用于大宗采购。由于我公司是大型综合超市，采购量很大，所以谈判工作尤为重要。

采购谈判一般被误认为是“讨价还价”，韦氏词典对谈判的定义是:“买卖双方通过谈判或讲座达成的协议”。所以，成功的谈判是买卖双方经过策划、审核、分析，达成双方都能接受的协议或妥协。这些协议或妥协包含了交易的所有条款，而不仅仅是价格。

谈判和球类运动或战争的区别在于，球类运动或战争只有一个赢家和另一个输家；在成功的谈判中，双方都是赢家，但一方可能比另一方赢得更多。这是商业中常见的情况，意味着谈判技巧更好的一方理应获得更多的收益。

二、采购谈判的目标:

在采购中，谈判通常有五个目标:

(1)在双方同意的质量条件下获得公平合理的商品价格。

(2)使供应商按照规定按时、准确地执行合同。

(3)在执行合同的方式上获得一些控制权。

(4)说服供应商给予公司最大的合作。

(5)与业绩良好的供应商建立互利、持续的良好关系。

1，公平合理价格:

可以单独与供应商进行谈判，也可以通过多家供应商投标进行谈判。单独做的时候，购买者首先要分析成本或者价格。当有几个投标人投标时，采购人应选择两到三个报价较低的供应商，然后分别与他们谈判，以获得公平合理的价格。

2.交付日期:

交货期通常是采购人员最容易忽视的问题，也是供应商最大的问题。主要是因为:

(1)采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。

(2)采购人员在谈判中没有考虑交货日期。

不切实际的交货时间会危及供应商的货物质量，增加其成本，从而间接提高供应商的价格。因此，采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量和交货日期。

3.供应商的表现:

表现不佳的供应商往往会影响公司的业绩和利润，引起客户的不满。因此，采购人员在谈判时，还应协商好质量、数量、包装、交货、付款、售后服务等合同条款，以及不履行义务的责任和处罚措施。对于合作良好的供应商，应该给予更多订单或其他方式的奖励。毕竟买卖双方需要互惠互利才能维持长久的关系。

4.维护与供应商的关系:

采购人员应该明白，任何谈判都是维护与供应商关系的过程的一部分。如果一个谈判中的采购人员让供应商吃了一个平淡的亏或者吃了一个大亏，供应商也会找准时机用各种方式报复采购人员。因此，在谈判过程中，采购人员应在公司和供应商的短期和长期利益之间取得平衡，以维持长期的合作关系。

三、谈判的利弊:

谈判中的一些因素对采购方或供应商有利或不利，采购方应首先尝试研究这些因素:

1，市场供求和竞争。

2.供应商价格和质量的优势或劣势。

3.成本因素。

4.时间因素。

5.为对方做准备。

四、谈判技巧:

谈判技巧是采购人员必备的技能，所有采购人员都应该花时间学习这些技巧，才能事半功倍。以下谈判技巧值得我们采购人员学习:

1.谈判前做好充分准备:知己知彼，百战不殆。成功谈判最重要的一步是首先做好充分准备。采购人员对商品、市场和价格、供求关系、我公司和供应商的了解，我公司可以接受的底线、目标、上限等谈判目标，都要先做好准备，分清轻重缓急，把要点简要列在纸上，供谈判过程中随时参考，提醒自己。

2.避免谈判时谈判破裂:一个有经验的采购者不会让谈判完全破裂，否则根本没有谈判的必要，他总会让对方留一点后路，直到下次谈判达成协议。没有协议总比勉强的协议好。

3.只与有决定权的人谈判:我公司的采购员可能与业务代表、各级业务主管、经理、助理、副总经理或董事长接触，视供应商的规模而定。这些人有不同的权限。采购人员应避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费他们的时间，同时避免提前向对方透露公司的立场。谈判前，最好了解对方的权限。

4.尽量在本公司办公室谈判:除了心理上的优势，在自己公司谈判还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支持，同时节省时间和相应的差旅费。

5.放长线钓大鱼:有经验的买家知道对手的需求，所以尽量在小地方满足对方，然后逐步引导对方满足自己的需求。避免让对手先知道自己的需求，否则对手会利用这个弱点，要求购买者先做出让步。

6.主动出击，但避免让对方知道公司的立场:进攻是最好的防守。采购人员要尽量用公开提问的方式暴露自己的立场，然后主动追求胜利，给对方足够的压力。如果对方难以招架，自然会让步。

7.必要时转移话题:如果买卖双方就某个细节争论不休，无法达成一致，有经验的采购人员会转移话题或暂停谈判，以缓和气氛。

8.尽量用积极的语气和对方说话:消极的语气很容易激怒对方，让对方很没面子，很难谈判。所以采购人员要尽量肯定对方，赞美对方，给对方面子，这样对方才会愿意给面子。

9.努力做一个好的倾听者:一般来说，商务人士总是认为自己口才很好，更喜欢高谈阔论。采购人员要尽量让他们谈这个。从他们的言语和肢体语言中，采购人员可以发现他们的优势和劣势，了解他们的谈判立场。

10，试着想想你的对手:世界上只有少数人认为谈判时，你应该杀光他们，绝不让步。事实证明，大多数成功的采购谈判都是在和谐的气氛中进行的。

有可能。大家都爱面子，没有人愿意在威胁的氛围下谈判。而且公司和好的供应商应该是长期的合作关系，而不是对抗关系。

11.以退为进:有些事情可能超出了购买者的权限或知识范围，所以购买者不要操之过急，假装自己有权利或知道一些事情，做出不该做的决定。这时候再和主管或同事研究或澄清事实后再回复或做决定也不迟。毕竟，没有人是万事通。大多数草率的决定都不是很好的决定，明智的购买总是在做决定前仔细思考。

12，不要误认为五五开最好:有些采购人员认为谈判结果是五五开最好，这是错误的。事实上，有经验的采购人员总是会想方设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方得到一些好处，这样他们就可以向自己的公司交代了。所以站在主场世界的立场，如果谈判结果是60/40，70/30甚至80/20，他们也不会“遗憾”。

五、谈判的十二条戒律:

如果采购人员能避免以下十二条戒律，谈判成功的几率会大大增加。

1，准备差。

2.缺乏警惕性。

3.脾气暴躁。

4.自鸣得意。

5.太谦虚了。

6、毫不留情。

7.安静，沉默寡言。

8.过度沉默。

9.无精打采。

10，仓促。

11，太紧张了。

12，贪得无厌。

不及物动词要协商的项目:

我们的采购人员经常要谈判的项目包括:

质量交付日期

包装和交付中需要协调的事项

价格售后服务保证

订单数量促销活动

折扣广告赞助

付款条件购买奖励

七、谈判策略

1，质量

传统上对质量的解释是“好”或“优秀”，这对我们公司的采购人员非常重要。

数量的定义应该是:好的质量是符合买卖双方约定的要求或规格的东西。因此，采购人员应尽量了解供应商对自身货物质量的认知或了解，管理体系完善的供应商应能提供以下与质量有关的文件:

商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证和3C认证。

采购人员必须从供应商处获得上述信息，然后才能开始交易。通常是和谐的。

在同一订单上，质量以下列方式之一表示:

市场上商品的等级性能规范

商业中常用的品牌工程制图标准。样品的物理或化学规格的组合(卖方或买方)

采购人员在谈判时应首先与供应商就货物质量达成共识。

质量标准，以避免未来的纠纷，甚至法律诉讼。对于有缺陷的产品或在储存和运输过程中损坏的货物，买方应在谈判中要求无条件退货或退款。

2.包装

包装可以分为两种:内包装和外包装。内包装是用来保护、展示或者说

规定了货物的用途，而外包装只是在储运过程中起保护作用。在可选的商业模式中，包装扮演着更重要的角色。

如果外包装不够结实，储运损耗太大，会降低工作效率，使膜融合。

获利。如果外包装太结实，供应商的成本可能会增加，导致采购成本高，商品价格没有竞争力或毛利降低。

3.价格。

除了质量，价格是所有谈判中最重要的项目。我们公司在消费者心目中的形象是质优价廉。如果采购方在采购价格中加入公司合理毛利后，判断其拟采购的任何商品的价格对消费者没有吸引力，则不应向供应商采购。

谈判前，采购方要提前调查市场价格，不能被供应商的片面之词所欺骗。同一商品没有市场价格的，应当参照其他类似商品的市场价格。

在价格谈判中，列出供应商的产品在我公司销售的好处是非常重要的，比如:销量大，增加市场份额，节省运费(使用DC时)，减少营销费用，清理库存等等。

价格谈判是所有商务谈判中最敏感、最困难的一项，非常具有挑战性。采购人员应该意识到这一点，运用各种谈判技巧来完成这项艰巨的任务。

4.就订单数量而言

由于我司与供应商有长期合作关系，所以无需与供应商谈。

一次性购买的大小(除非是一些特定的促销洽谈或者切货)。但为了方便门店订货和以后使用系统自动补货，采购商必须与供应商协商好每笔订单的最小订货量或金额。

理论上，最小订货量或金额越小，门店库存控制和损耗控制越好。

越好。而过低的订单数量或金额必然会增加供应商的运输成本，从而间接导致采购成本的增加。因此，采购方必须重视该项目，并根据实际情况与供应商协商制定合理的最小订购数量或金额。

5.折扣。

折扣通常包括新产品介绍折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、分销折扣等。有些供应商可能会以根本没有折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员要报出各种形式的折扣来要求供应商做出让步。

6.付款条件

付款条件与采购价格密切相关，许多知名品牌供应商在不同的付款期都有不同的价格折扣。目前一般供应商的付款期限是每月30~90天左右，所以采购人员要计算出对公司最有利的付款期限，要考虑到付款期限和合理的采购价格。

7.交货日期

一般来说，交货时间越短越好。因为发货时间短，订货频率增加，订货数量相对减少，可以减轻门店库存压力。但是，采购人员还需要考虑供应商的实际情况(生产能力、储运能力等。)并协商一个尽可能低的合理交货时间。这个条件和最小起订量直接相关，可以一起协商。以后公司使用系统自动补货后，发货日期是一个重要参数。采购人员应记住不要低估这笔交易的条款。

8、送货应配合的事项

我公司是一家大型综合超市，货物进出量大。如果供应商在交付操作上不能紧密合作，双发就无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商将公司订购的货物按时、准确地送到公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。

9.售后服务

对于需要售后服务的商品，如家用电器、办公设备、健身器材等。，采购方在谈判时必须要求供应商在包装中提供商品的保修卡和相应的售后服务单位信息，方便消费者需要售后服务时直接联系，减少门店工作人员的工作量。

10，推广

DM杂志是我公司重要的促销手段，对各门店的销售起到了很好的促进作用。但这很大程度上取决于购买者是否选择了合适的产品，价格是否能吸引消费者上门。策略上，公司一般在促销活动前一周左右停止正常订单，故意多订一些促销特价来增加利润，除非采购人员拿不到特价。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须明白，一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商划拨一部分预算作为促销费用并不困难，包括刊登费、堆码费、价格折扣等等。所以采购人员要想尽办法拿到这些费用，价格第一，费用第二。

11，广告赞助。

为了增加公司的利润，采购人员应该积极与供应商谈判，争取更多的广告赞助。公司的广告赞助项目包括:上一期的商品广告、门店的立柱广告、银台的灯箱广告、自动扶梯的广告牌广告等等。其中上一期商品广告的赞助费用最大，根据行业经验应该占到DM期刊印刷邮寄费用的80%左右。采购人员必须要求供应商赞助这笔费用。

12，购买奖励

购买奖励和数量折扣是有区别的。购买奖励是指一段时间内(通常

达到一定采购金额后，供应商给的奖励在我们公司叫返利。数量折扣是指单笔订单数量超过一定范围时给予的价格折扣，如宝洁单笔订单数量达到500件或1000件时给予的折扣。

目前公司的采购奖励(返利)分为两种:无条件返利(月返)和

有条件返利(年回报)。无条件返利(月返)其实也是价格折扣之一。

部分，是价格谈判后争取降低成本的另一种方式。有条件返利是真正的采购奖励，按照惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要也愿意提供这个奖励。这种奖励对公司的利润提升很有帮助。当一些品牌商品供应商由于各种原因不愿意以较低的价格供货时，采购人员应积极争取更高的有条件回扣。但在购买条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看而设置高购买条件，根本达不到，得不到回报。不要在年底盲目增加进货数量，造成库存积压，甚至换季后打折销售，得不偿失。(第二种情况最有可能出现在家用电器或知名品牌的快速消费品中)

八、异议处理

在采购谈判中，大多数采购人员都要面对一些高级商务人员。他们长期在零售行业工作，与其他公司的采购人员有过多次谈判。难免会提出很多难题(即“异议”)，让新采购人员无所适从。

异议一般分为三类:真异议、假异议、假异议。可行的异议处理原则是:

1，真正的异议

这种异议的处理，首先要用开放式问题确定对方的异议是否成立。如果是真的，采购人员应尽量陈述公司的有利条件，强调公司为供应商带来的利益，以满足其需求，如:

销量(销量大，能满足供应商需求)

利润(=销量*单位毛利率+节省的营销、分销和财务费用)清理库存(促销是清理供应商库存的有效方式)

市场份额(商品有保障，排除部分竞争品牌等。)并提示付款(根据合同直接将货款汇入银行账户)。

一个典型的真正异议是，例如，“这个价格已经是我们的最低价了，我”

我们不能再往前走了。“采购人员可以通过各种方式询问他的需求，然后用最能满足他需求的方式进行解释。

2.错误的反对

这种异议是由于供应商对公司的业务形式或经营策略不了解造成的，所以只有通过核实才能以真正的异议来处理。

一个典型的错误异议是，比如“我给你的推广价这么低，我怎么盈利？”这种问题是我们不了解自己公司的促销策略，所以采购人员要耐心向供应商解释促销的目的和作用，满足他的需求。

3.虚假的反对

这种异议要特别小心，因为可能是陷阱。如果你没有理解清楚，你可能会掉进陷阱，在谈判中处于被动。如果采购人不能当场识别虚假异议，应暂缓处理，记录异议，等待下一次谈判，以便有足够的时间检查、思考、研究方法和对策。

典型的虚假异议如:“如果我给你这么低的价格，我会赔钱。”对方实际上的意思是要求更高的价格。如果购买者对成本或市场价格了如指掌，可以当场反驳。如果不明白，不妨退一步，等到下次谈判再进步，同时也可以有足够的时间学习。

4.常见异议

如果采购人员充分学习谈判技巧和异议处理原则，会发现以下常见异议都能顺利解决。

(1)如果我们把它低价卖给我们家世界，我们无法向我们原来的客户解释。

(2)家居世界价格过低，会影响其他渠道的销售意愿。

(3)这个供货价格接近成本，是最低的，不能再低了。

我们不能再给别的折扣了，再给就要赔钱了。

(5)我们没有广告预算为您支付出版费。

(6)我们不能生产更大的包装，否则大包装不会更便宜。

(7)我们从来不做促销活动，或者说我们不做连锁店的推广。

(8)我们为您提供的价格没有售后服务，我们不接受退货。

否则价格会涨10%。

(9)我们没有送货服务，顾客都是自己取货。

我们必须货到付款。

(11)我们不能换包装。如果换成挂钩型的话，每个需要加2块钱。

当然，采购方在实际谈判中会听到更多的反对意见，但一定要记住，供应商的反对并不是拒绝，而是没有表明他的真实需求。采购人员要用各种技巧测试他的真实需求，不要回答不懂的东西。以退为进，满足供应商的真实需求，从而实现自己的目标。