农产品销售问题

改革开放20多年来，特别是农村开始实行工业化发展以来，在农产品销售过程中形成了多种适应性强的销售渠道，但这些渠道也亟待完善。在构建和完善农产品销售渠道、拓展农产品销售方式的过程中，要注意三个方面:农产品的品牌化、加入WTO对农产品销售的影响和政府职能的转变。

关键词:销售渠道三大问题改善措施

现在绝大多数农产品购销体制已经放开，农产品供大于求，很多地区农产品卖难。分析和研究农产品销售渠道，寻找提高销售渠道销售能力的适当途径，对于解决农民等销售主体的燃眉之急，增加农民收入，促进农村产业化发展具有重要的现实意义。

一、各种农产品销售渠道的优势、存在的问题及改进方法。

专业营销

专业市场销售是指通过建立影响力大、辐射力强的农产品专业批发市场，集中销售农产品。专业营销因其诸多优势越来越受到世界各国的重视。

具体来说，专业营销具有以下优势:

1.集中销售和大量销售。对于分散性强、季节性强的农产品来说，这种销售方式无疑是一个不错的选择。河南的农民主要通过西瓜专业批发市场将优质西瓜销往各地。

2.对信息的快速反应，为及时、集中地分析和处理市场信息，做出正确决策提供了条件。

3.它可以在一定程度上实现快速集中运输、适当储存、加工和保存。解决农产品生产的分散性、区域性和季节性与农产品消费的集中性、全国性和常年性之间的矛盾。

然而，在实际操作中，专业市场仍存在以下问题:

1.市场管理矛盾突出，市场体系不完善。在一些专业销售市场，市场销售主体农民经纪人一方面压低收购价格，一方面抬高销售价格。不仅农民利益受损，当地市场价格信号扭曲，管理混乱。此外，税费管理也存在很多问题，如政策和标准不同，这在一些地区也存在。

2.信息传递方式落后，分析和处理市场信息的能力差。在一些专业销售中，市场信息的传递在很大程度上仍依赖口头沟通和电话沟通，缺乏网络等覆盖面广的互动工具；无法实现市场信息的集中处理。

3.市场配套服务设施不完善，不能有效延伸市场功能。

针对上述问题，在专业市场建设过程中可以采取以下改进措施:

1.重视市场经营者的资格审查，培养合格的农产品经纪人并提供后续培训和指导。

2.建立统一高效的市场管理体制，划分政府、管理者和经营者的权力和关系。

3.完善信息系统。建议政府建立信息交流平台，建设农产品销售网站，选择优秀经纪人为网站收集信息；同时注意市场信息的集中处理，做好市场预测。

4.在农产品批发市场建设过程中，要注重市场功能的完善和各种服务设施的配套。

(2)销售公司的销售

销售公司通过区域农产品销售公司销售农民的产品，然后出口。农户和公司的关系可以通过合同来界定，也可以是简单的业务关系。这种销售方式在一定程度上解决了“小农户”和“大市场”的矛盾。夏邑县在发展农业的过程中，依托各乡镇主导产业，大力发展各类销售公司，有效解决了农产品销售难的问题。

在实践中，通过销售公司销售农产品有以下优势。

1.有效缓解“小农户”和“大市场”的矛盾。农民可以专心生产，销售公司从事销售。销售公司可以专注于销售，有效地分析和预测市场信息。

2.销售公司有能力集中农产品，这使得提供农产品保鲜、加工等倍增服务成为可能，为农村工业化发展奠定了良好的基础。

但从实际操作过程来看，通过销售公司销售农产品仍存在以下问题:

1.高风险。特别是对于农户与公司通过合同、契约建立关系的模式，由于组织结构相对复杂，契约约束力较弱，这种模式存在很大的风险。比如，当农产品供大于求，合同价格大于市场价格时，公司不按合同价格收购合同农产品。另一方面，当农产品供不应求时，市场价格高于合同价格，农民不按合同将产品卖给承包公司，导致公司利益受损。

2.一些地方存在行政干预，特别是在国有流通企业改制过程中，还存在“以销定产”等行政干预，导致销售公司无法正常经营。

3.销售公司和农户之间缺乏有效的法律规范。

可以采取以下措施来解决上述问题:

探索新的组织模式。比如尝试“公司+合作社+农户”或者“公司+大户+农户”的模式，寻找规避风险的有效途径。同时，公司和农户还可以通过专项资产投资、相互参股、成本预付或收益预付等方式增加违约成本。

转变政府职能。政府应主要通过税收、信贷等杠杆调节经济问题，减少直接的行政干预；同时，通过“扶强扶贫”和政策倾斜，扶持一批有影响力的“龙头企业”。促进本地资源优化，加快农业发展。

加快法制建设，完善农村经济法规。同时，要加强对参与者特别是农民的法制教育。

(3)合作销售组织

合作组织销售是指通过综合性或区域性的社区合作组织，如流通联合体、贩运合作社、专业协会等合作组织销售农产品。一般来说，购销合作组织不是通过买断再销售的方式为农民销售农产品，而是以委托销售为主。所需费用通过提取佣金和手续费解决。

购销合作组织和农户的关系是利益共享，风险共担。这种销售渠道的优势是:

1.有利于解决“小农户”和“大市场”的矛盾，降低风险。

2.购销组织还可以将分散的农产品集中起来，为农产品的再加工和扩散提供了可能，为产业发展奠定了基础。

从实际操作来看，通过合作组织销售农产品主要存在以下问题:

1.合作组织普遍缺乏作为市场主体的有效法律身份，不利于解决销售过程中产生的法律纠纷。

2.农民参与合作组织的自愿和自主意识不强。各种合作组织的形成动力主要是行政力量的组合。

3.由于合作组织普遍缺乏资金，难以有效开拓市场。

4.合作组织缺乏动力，决策风险高。

针对以上问题，可以采取以下措施进行改进:

1.完善农村经济法规，建立明确的合作组织身份。

2.引导农民。引导他们加入合作组织，在引导过程中不能采取强制措施，主要通过示范鼓励他们自愿加入。

3.对于有发展潜力的合作组织，政府要在资金、人力等方面给予支持和帮助。同时，合作组织本身也要注重资金的积累。

4.引入竞争机制。例如，建立一个以上类似的合作小组将促进合作组织之间的竞争，并更好地开展工作。在决策过程中，合作组织的决策层应与其成员进行协调和沟通，以降低决策风险。

(4)销售大户的销售

在改革开放的大潮中，农村涌现出许多靠贩卖农产品发家致富的“能人”。集中购买农产品，然后销往各地；也有的是与外国商人接触直接采购农产品。

在实践中，这种销售渠道具有适应性强、稳定性好的特点。具体来说:

1.适应性强。能适应各种农产品的销售，专注于将当地的农产品销售到各地。浙江绍兴销售大户的出现，不仅解决了农产品销售难的问题，也繁荣了当地经济。

2.稳定性好。因为大卖家的收入直接取决于其销量，这充分调动了大卖家的积极性，他们会想尽办法稳定自己的销量，比如零售商的定点销售和利润分成。

但是，作为个体农产品销售的主体，在市场运行过程中经常会遇到以下问题:

1.信息贫乏。一个从农民转型过来的大卖家，很难在市场信息瞬息万变的今天，有效地收集、分析、处理市场信息，做出很好的市场预测。

2.风险很高。对于向国外运输农产品的规模农户来说，会遇到很多困难，比如天气、运输、市场情况等。

3.“大户”缺乏对市场经济知识的深刻理解，销售能力有限。

针对实际问题，可以采取以下措施加以改进:

1.政府要完善信息系统，给大户提供必要的信息指导。

2.引导大户开展商业保险。即“大户”向保险公司缴纳一定的保费，保险公司根据实际情况进行投保。

3.采取聘请专家指导、举办培训班、定期召开经验交流会等措施，提高销售大户的销售能力。

农民的直接销售

农民直销农产品是指农民通过自己的人力物力向周边地区销售农产品。近年来，河南的瓜农在卖瓜过程中也采用了这种销售渠道，取得了良好的效果。

作为其他销售方法的有效补充，这种方法具有以下优点:

1.灵活销售。农户可以根据当地销售情况和周边市场情况自行组织销售。这不仅有利于本地区农产品的及时销售，也有利于满足周边地区人民的生活需求。

2.农民得到很大的好处。农民自销避免了经纪人、中间商、零售商的剥削，可以让农民朋友得到实实在在的好处。

但是这种销售渠道的缺点是:

1.小额销售。农民主要靠自己的力量销售农产品，很难形成规模。

2.销量不稳定。虽然从长期来看可以避免“一窝蜂”现象，但从短期来看，很可能是某一地区供大于求，价格下跌，损害农民利益。

3.一些农民法律意识和健康意识差，容易被城市社区排斥。

针对以上问题，可以采取一些措施进行弥补:

1.设立农产品直销点。农民也要学习一些营销技巧，通过设立直销点和与零售商建立良好关系来保证稳定的销售。

2.加强对农民的教育，帮助他们树立法律意识、环保意识和市场意识。

(6)网上销售和推广

网络销售是指通过计算机互联网络进行销售。这种销售方式作为一种新的销售方式，在东南沿海一些发达地区得到了应用，并取得了一定的效果。随着互联网的普及，可以预见这种销售渠道会越来越重要。

在现阶段，这种销售渠道具有以下优势:

2.信息量大，信息互动性强。通过互联网，各国客商可以充分了解本地区的农产品信息，促进其购销行为。

3.节省交易成本。一方面，商家不必来到农产品产地了解市场，为其省钱，会促使交易行为。另一方面，每个销售主体也不用跑来跑去收集信息，节约了销售成本。

但就大范围而言，现阶段网上销售仍存在以下困难:

1.网络基础薄弱。到目前为止，很多地区还没有一个有影响力的农产品信息网站。

2.网络知识普及率低。在一些地区，许多农民经纪人根本没见过电脑。

3.我国电子商务和网络销售处于起步阶段，缺乏完善的法律法规来约束和规范网络交易行为。同时，很多县区缺乏口碑好的销售主体。

应采取以下措施改善上述问题:

1.政府在政策、资金和人力上支持网络发展。同时，各地要抓住农业信息网络建设的机遇，在较短时间内建立起具有区域影响力的农产品销售网站。

2.加大信息宣传力度，积极普及网络知识，增强干部群众的网络意识和信息意识。

3.政府对网络销售主体给予政策支持，帮助其建立知名度，解决送货等问题。

第二，在构建组件和完善农产品销售渠道的过程中应注意三个问题

农产品的品牌化。

随着人民生活水平的提高，人们对农产品的消费也倾向于向优质名牌倾斜。名牌产品将在扩大销售、提高产品附加值、衍生家族品牌等方面发挥重要作用。而销售过程直接关系到品牌的建立，所以各销售主体都要树立“大局”意识，树立和维护地方农产品品牌。

具体来说，我们应该做到以下几点:

1.保证产品质量。不要为了眼前利益和局部利益，以牺牲长远利益和整体利益为代价，销售劣质产品。

2.突出产品特色。只有有特色的产品才能在市场上站稳脚跟，各销售主体要协调行动，宣传当地农产品的特色。

3.重视品牌保护，政府出面建立全过程的品牌管理体系，做好品牌名称和商标保护的决策。

(2)加入WTO对农产品销售的影响及农产品销售渠道的相应调整。

由于我国农产品生产规模小、技术水平低、产品质量差，特别是大田农产品竞争力很低，难以与国外物美价廉的农产品竞争。因此，可以预见，国外农产品将对我国农产品市场产生巨大冲击。但同时也要看到，加入世贸组织将扩大农产品的对外销售空间。在融入世界的过程中，还可以利用国内外的资源和市场，增加我国农产品的销售，加快我国农业的发展。

为了做好我国农产品出口工作，有必要调整部分农产品的销售渠道

1.改变农产品进出口业务主要由省级外贸公司承担的局面，设立县级外贸公司，使其成为承担农产品进出口业务的主体。农产品进出口业务主要由省级外贸公司承担的销售模式的弊端是:货源好的乡镇优先扶持，货源不好的乡镇放弃；农民的一些信息很难反映到省级外贸公司；省级外贸公司不可能对全省每个乡镇都很了解。而县级外贸公司更贴近农民，更容易与乡镇单位和农民沟通。

2.延伸相关销售渠道，通过各种方式增加销售额。沿海地区应设立农产品对外销售窗口。同时，通过补偿贸易、合同贸易和期货贸易等形式稳定和提高农产品的销售。

(3)端正政府角色，转变政府职能。

政府在构建组件、完善农产品销售渠道的过程中，主要应提供农产品销售过程中的服务，其中关键是做好信息体系、市场体系、质量标准体系、政策法规体系和农村金融体系的建设。