中国二手车产业链服务商——60%汽车厂商车峰将如何共同构建产业链生态(二)——经销商关系将如何重塑？
过去十几年销量一直在增长，以至于大部分汽车品牌厂商和经销商都因为新车销量的持续增长而保持了相对稳定的关系。其实厂家和经销商的利益是有区别的。厂家希望经销商先付款，在合作过程中希望经销商少提要求，多投钱，多搞营销，绝对配合厂家的促销活动，绝对服从厂家的日常管理；而经销商则希望厂家多给点政策，先付款，独家经销，多投入点促销资源，只卖有把握赚钱的车型。所以经销商和厂家是矛盾的利益相关者。但这些矛盾在过去汽车销量持续增长的情况下，都被掩盖在销量增长的表象下，并没有爆发出来。
在制造商和经销商的关系中，制造商处于强势地位。经销商作为厂家的授权代理商和销售商，服从厂家的渠道和加盟管理模式，处于弱势地位。过去，大部分经销商开展二手车业务的重要驱动力是厂家补贴和返点，部分二手车置换拉动新车销售的驱动力。在大部分经销商业务中，二手车被边缘化，极少数经销商将二手车作为核心业务。
现在，厂家和经销商的关系也发生了变化。经销商的核心诉求是利润。在当前汽车销量持续下滑，竞争加剧，经销商亏损逐渐扩大，且一段时间内没有相关有效对策扭转亏损局面的情况下，一些品牌经销商纷纷退网，转战网络，甚至维权，尤其是相对弱势的品牌经销商。
未来，作为厂商，在对经销商进行考核和管理的同时，需要做出前瞻性的决策和支持行动，给予经销商各方面的赋能、运营指导和支持，帮助经销商有效解决问题、缓解矛盾，给予持续的业务提升和服务改善，引导经销商提高盈利能力，帮助经销商从“卖车”思维向“服务用户”思维转变，从“卖货”思维向“运营用户”转变
最终厂商只能通过管理体系、服务体系、数字体系来重构厂商与经销商的关系。只有摒弃过去传统的厂商与经销商的关系，建立互信共赢的合作关系，才能在未来更加激烈的市场中保持可持续发展的竞争力。厂商和经销商是同一个利益主体，最终的品牌价值和服务通过市场和消费者购买汽车和服务的行为反馈到汽车销售数据中。因此，只有调整和创新制造商与服务分销商之间的关系，建立更加信任的沟通机制，通过数字化平台建立数字化的管理、运营、营销和服务体系，构建可靠的消费者服务体系，提高服务水平，才能保持双方的价值观和利益一致。
(1)厂家和经销商应该就新车销售目标建立更完善的沟通协商机制。
(2)赋能经销商，重视经销商对厂家的评价，把经销商作为客户来服务。
(3)帮助经销商找到新的利润增长点。
过去，二手车业务在厂家和经销商层面被边缘化。厂家要通过赋能、引导、运营等方式，帮助经销商提升二手车、金融、保险等衍生业务的综合盈利能力和盈利能力。
因为赋能帮助经销商发展，实际上是在帮助厂家发展品牌。经销商有可持续经营，厂家才能可持续发展。丰田、雷克萨斯等日系厂商在经销商的服务和赋能方面，以及厂商与经销商的关系和可持续发展理念方面做得比较好，值得学习和借鉴。
商店数量排名
奢侈品牌
全国商店数量
1
奥迪
大约500
2
快跑
大约500
三
德国宝马汽车公司(Bavarian Motor Works)
大约500
四
凯迪拉克
大约200
五
总部设在瑞典）
大约200
五
雷克萨斯
大约170
(部分品牌店数据)
在豪华品牌中，雷克萨斯的经销商运营可以说是最好的。在目前的豪华品牌经销商网络中，盈利能力应该仅次于奔驰的经销网络。
雷克萨斯分销网络的发展相对健康。目前雷克萨斯经销商数量约为170，在经销商网点的数量和覆盖面上是其他豪华品牌无法比拟的。
从单店年销量数据来看，雷克萨斯经销商最高，这和厂家的经营理念有很大关系。因此，雷克萨斯一直将合理的经销商投资收益作为网络发展的重点。分销网络健康运行，才能为品牌发展和品牌市场基础巩固提供持续动力。
而且，雷克萨斯在二手车及衍生业务的发展上也走在前列。我们的车峰管理团队最近访问了一家位于广东二线城市的雷克萨斯经销商，例如，在汽车市场整体下滑的背景下，其销量和盈利能力可以稳步上升。从管理和服务的诸多细节中，可以感受到雷克萨斯服务体系的进一步发展。在展厅里，雷克萨斯认证的二手车不仅和新车在一起，还被摆放在展厅最显眼的位置。无论新车客户、二手车客户还是售后维修客户，一视同仁。雷克萨斯厂商也通过各种体系的打造，帮助经销商提高盈利能力和可持续发展能力。
在供需层面，雷克萨斯一直保持着相对合理的供需平衡。去年以来，国内奢侈品市场波动较大，一些奢侈品牌开启了降价促销的模式。雷克萨斯品牌依然保持稳定的价格体系。
通过推出新品，加强品牌营销，准确判断供需，顶住了压力，保持了销售的强劲增长势头。保持供需的合理性，一方面可以在终端营销层面给客户造成紧俏的局面，对终端销售大有好处；另一方面，合理的库存为经销商提供了更好的资金周转速度，缓解了资金压力，对经销商网络的健康发展起到了更积极的作用。
简而言之，就是要“重塑”厂商和经销商的关系。汽车生产企业在对经销商进行考核和管理的同时，要做出前瞻性的决策和支持行动，给予经销商各方面的赋能、运营指导和支持，帮助经销商有效解决问题、缓解矛盾，给予持续的业务提升和服务改善，引导经销商提高盈利能力，帮助经销商从“卖车”思维向“服务用户”思维转变，从“卖货”思维向“运营用户”思维转变。
赋能经销商，重视经销商的发展，帮助经销商提升服务水平，通过二手车、金融、保险等衍生服务帮助经销商提升盈利能力，同时借助数字技术和科技手段，构建持续稳健的发展之路。
在二手车方面，在建立“品牌认证二手车”体系的同时，制造商应该更加关注品牌认证二手车如何真正登陆4S商店。在这个层面，意味着厂家要帮助4S门店构建整体的二手车业务运营体系，包括认证体系标准、检测标准、库存管理、置换补贴、零售业务、批发销售渠道、金融、保险、延保等衍生业务，以及4S门店的二手车培训体系、人才体系、客服体系、售后服务体系。
过去几年，车峰深耕二手车产业链，服务了众多知名汽车厂商，包括世界500强企业。为他们提供包括二手车数字化解决方案、二手车认证体系、二手车战略咨询服务、二手车交易及营销方案、二手车置换补贴体系、经销商二手车培训体系在内的全方位一站式服务体系。以宏观战略帮助厂商构建二手车数字化解决方案，构建商业生态圈。