现代营销策略的主线？

虽然营销理论已经从4P的扩展到6P的，并且针对市场环境因素的变化有了更多更新的内容，但是无论如何变化，现代营销理论体系中的每一个营销策略甚至每一个具体的营销手段都可以找到人性化运作的迹象。现代企业的营销活动从表面上看是营销策略的运用和组合，是一种经济行为，但从深层次上看，是人性化的操作，自始至终。(1)产品的整体概念是全方位满足消费者的物质和精神需求。营销重在满足消费者需求，这只能通过某种产品或服务来实现。因此，产品是企业营销组合中的一个重要因素。从现代营销的角度来看，一个产品包括三个层次:核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费者需求提供最基本的效用和利益；有形产品是产品的物理状态，包括产品的质量、外观、特点、风格、品牌、包装等；附加产品是扩展产品，是企业在销售活动中提供的各种附加利益，包括提供信用、免费送货、质量承诺、安装维护、技术咨询等。以上三个层次有机结合，形成一个现代理念下的产品。这是产品的整体概念。它全面满足了消费者对产品的物质和精神需求，尤其是销售服务、款式、品牌、包装等能从心理上影响消费选择、激发消费动机、诱发购买行为，已引起现代企业营销人员的重视。孔府家酒原名曲布老酒。传统酿造品质不错，但销量一直低迷。经过精心的规划设计，引入了浓郁的古文化气息，将原本平淡无奇的名字改为不凡的“孔府家酒”，配上古朴典雅的瓷瓶，给消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合，让山东曲布酒畅销海内外。产品完整性的概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。营销实践告诉我们，现代企业研发新产品最重要的是迎合人文，如产品外观形象的设计要有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需求；产品品牌和商标力求贴切、易读、突出、吉祥，如健力宝、娃哈哈、博士奶等。迎合消费者的文化习俗，从而充分发挥各种潜在的心理功能。(2)分销渠道不仅是商流和物流的关系，也是人际关系的建立和完善。营销和分销渠道包括产品从生产到消费的路径及其相应的机构，包括所有企业和个人，如批发商、零售商、代理商、助理等中间商，以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是组织将产品从生产者转移到消费者手中所必须完成的工作，目的是消除生产和需求之间的分离。即使企业的产品能够持续、快速、有效地从生产领域输送到消费领域，也能为企业广泛、快速地收集市场信息，帮助降低风险，包括社会法律的空白和规章制度的不透明所带来的市场风险。市场分销是现代企业开展销售的重要市场资源。但也是一种人际关系的建立和延伸，是一种工作上的默契合作网络。俗话说，生意不做，先交朋友。体现在以下几个方面:现代企业的分销渠道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发，以现有的中间商为中心，从消费者端出发，分析满足消费者需求所必须履行的各种功能，然后确定由哪些中间商来承担，从而避免了分销网络无法布局或选择的中间商无法达到应有的效果；第二，现代企业注重中间商条件的选择，要求中间商是具有良好的人格、能力和信誉，金融机构财务能力和信用高，员工关系和素质稳定，与生产企业目标客户关系密切，市场渗透力强，对生产企业忠诚，具有良好合作精神的经营者。其中，经营者的人格能力和信誉被视为首要条件；第三，现代企业对中间商的激励不再局限于利润导向，而是注重以人为本，为中间商培养人才，加强人际交往，在潜移默化中建立相同的价值观和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种网络的建立还需要生产者和销售者双方的互惠互利和忠诚，履行承诺，互相帮助，共同发展。可见，现代营销分销渠道不仅仅是商流、物流、信息流，更是人际关系的建立和完善。任何一个现代营销者都应该充分利用这种市场资源，为建立这种默契的合作网络而不懈努力。(3)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略具有科学性和艺术性。在现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素包括消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规，其中消费者认知价值是消费者购买商品最重要的驱动因素。这种认知价值是人类的一种感受状态，即设想的对一种商品的经济、功能和心理的综合效益。显然，这种认知价值不是纯粹的经济价值。看个人兴趣爱好了。一个人可能认为某件艺术品价值很高，愿意出巨款；另一方可能认为它毫无价值，不屑一顾。在美国市场，手工制作的布鞋很受欢迎，但物美价廉的中国货却无法与相对质量较差、价格较高的韩国货竞争。原因是在美国人眼里，低价意味着低档货。这些都表明，定价不仅是一门科学，更是一门具有强大心理功能的艺术。根据心理学原理，现代企业针对不同产品、不同类型的消费者购买商品的动机。实施不同的定价策略。比如有的商品定价精确到几分钱(2.98元，9.95元)，是为了给消费者准确、便宜、实惠的体验，从而产生真实感和信任感；有的商品标价100元，让消费者觉得高档、贵重、豪华，迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来，一些企业试图将商品的定价权交给消费者。企业应当标明各类商品的保底价格或者相当于市场价格的1/10，然后由消费者自行确认或者通过拍卖方式自由竞价。这样做不仅能让消费者受益，还能给他们精神上的享受，激发新的购买欲望。也有越来越多的企业给回头客优惠价格，根据累计消费给予不同的价格折扣。累计购买越多，感情越深，优惠越多。这让消费者觉得企业挺有人情味，产生偏好，忠诚度强。(四)促销活动的意义在于刺激消费，创造时尚，引领潮流。促销意味着促进销售。它通过人员推销、广告、业务推广等方式向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促进购买行为。它最明显的功能就是创造需求，诱导需求。一个成功的营销者在于他有能力创造需求，诱导人们购买他们不需要的东西，引导人们对某一特定产品产生偏好。因为一个女生的购买不是物质本身，而是内心对美的购买欲望。同样，人们买相机是因为它能在一瞬间给人留下美好的回忆。你买的是一种感觉，一种体验。因此，现代营销者不是销售产品，而是购买“刺激物”来唤起消费者的感觉和情绪，诱导和吸引消费，改变消费者的偏好，增加其对某一产品的需求。现代企业促销活动也蕴含着这样一种文化思维，即创造和引领一种新的消费潮流。广州“金福米”推向市场时，选对了机器，抓住了人们过中秋、吃团圆饭的心理。以“这个中秋节，广州流行送金富米”为主题，一组“别送我月饼，你最好送我一袋金富米”“中秋团圆，买金富米，送金富米，吃金富米”“中秋”虽然这次促销没有更多宣传大米的质量和功效(其实人们对大米太熟悉了)，但确实产生了轰动效应；广州不仅有65，438+0，000%的市民知道金福米，而且有超过30%的家庭食用金福米，超过2000家政府机构将金福米作为福利发放给员工。更重要的是，在珠三角乃至全国开创了一种时尚。另外，作为两种新策略，权力营销和公关营销，也是基于人性化运营。为了突破人为封闭的市场，企业运用政治公关等手段赢得当地有关方面的合作和支持，确保企业的顺利运作。这种权力和公关对营销活动的影响，显然超越了经济行为。近年来，一些西方国家在人权、关贸总协定、最惠国待遇和台湾省问题上攻击中国。我们的政府正在打“经济牌”，利用中国市场作为与西方国家竞争的筹码。如与法国空客公司签订20亿美元的合同。波音飞机集团总裁罗恩·伍德尔德感叹道:“这不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低下。相反，这是政治考虑的结果。这意味着我们在过去25年中所做的大量努力都被转移了。”在当今多元化社会，企业争取竞争优势，在政治社会中调整和建立密切正常的关系越来越成为必然。权力营销和公私关系营销的建立和应用，意味着现代营销行为的人性化操作范围更广、更深。