加多宝王老吉大战视角下的渠道绞杀|王老吉与加多宝渠道
广药拿回了王老吉的商标所有权，一个变得强大的品牌心智资源。但广药并没有拿走王老吉的全部品牌资产:产品配方、制造工艺、产能、渠道网络、销售团队、媒体资源、品牌运营能力。这些品牌资产的重要组成部分仍然保留在弘道手中。
弘道说自己遭受了沉重的打击，王老吉的加多宝的损失相当于被拉了出来。弘道能有什么选择？弘道没有第二选择，也不会有第二选择。只有激活了加多宝的品牌last stand，加多宝凉茶才能继续做中国第一品牌。
加多宝凉茶如何与几乎是凉茶饮品代名词的王光耀老吉竞争？除了告诉消费者加多宝是正宗凉茶，嫁接众所周知的“怕上火”广告语，难道就只能等着王光耀老吉愈演愈烈的“地面进攻”了吗？
市场不相信眼泪，同情不代表消费。为了与王老吉这种全新的产品竞争，加多宝必须利用渠道拦截品牌的市场战术，为加多宝品牌的重新崛起赢得时间——加多宝必须将广药王老吉挡在渠道之外或者抑制王老吉在渠道的销售，扭转消费者的自然选择趋势，让加多宝凉茶被消费者接受。
渠道战已经成为加多宝拿下王光耀老吉的一个重器。这不是心甘情愿，不应该，而是不得不绝地反击，最后一搏。
渠道战能拦截品牌力吗？市场能和头脑竞争吗？
如果对手是宝洁这样的企业，以创造终端拦截著称的鲍斯只能以惨淡收场，因为宝洁不仅有能力压制品牌，还可以借鉴鲍斯的中国营销战术，以更强的火力赢得战斗。
广药不是宝洁。除了王老吉的商标所有权和王老吉的品牌知名度、惯性消费等“无形资产”，广药在凉茶配方、口味、产能、渠道、销售团队、媒体资源等方面还是新手。
有人说渠道拦截不只是贿赂(买店)、黑钱(关系)、导购(人海战术)三招，还有不正当竞争。看来品牌和心智的竞争是很高很阳光的。
这不仅是将个体非法经营行为放大为普遍行为的极端观点，更是采用双重价值标准的表现:造人的媒体行为不也是一场稀缺资源的战争(黄金媒体、黄金时间)吗？那些有实力的企业，尤其是跨国品牌，都是采用“饱和轰炸”的媒体策略来抢占眼球和心智。对于后发企业和弱势品牌来说，这不也是一种“不公平”的竞争吗？
从可口可乐和康师傅开始，早在15年前，中国饮料行业就确立了“卖服务”作为渠道竞争的基本游戏规则。
在加多宝时代，王老吉借鉴并整合了可口可乐、康师傅对超市、小店的营销模式，啤酒、白酒对酒店、夜场的运营模式，建立了深度协同营销的渠道运营体系，即加多宝的业务员、导购负责拜访各经销商覆盖的终端，接单、配货、分拣商品，动画、推广、导购，以及各类经销商。
这种渠道运营模式是一个庞大的销售服务体系，涉及大量的人员(俗称人群战术)、大量的培训、大量的生动投入、与经销商的融合:没有这个渠道(市场)服务体系，仅靠亮眼的产品或广告轰炸的品牌知名度是无法渗透市场、做大销售的。
除了天然水，农夫山泉的饮料产品过于依赖现代零售渠道，没有建立完善的、持续的市场服务支持来服务三四级市场终端，所以很多好的产品被娃哈哈等山寨产品逼出市场。
在每一个零售终端，“1米”的战斗每天都在发生:为了最好的陈列、最大的版面、最显眼的海报位置，销售员和导购员必须经常光顾终端，与店主建立良好的关系，甚至与竞争的销售员发生面对面的争执或面对面的竞争。
小店门口黄金海报的位置，一天之内会被三五个业务员的产品海报反复覆盖，冰箱冰柜里放什么饮料，是产品夏天能否卖出去的关键——这些是靠创意、广告(媒体)、所谓消费者心目中的品牌知名度就能实现的吗？
以上终端分销只是渠道运营的基本功。渠道战还有更凶猛的武器，可能是那些把心思、定位、创意、广告放在致敬神坛上的“品牌原教旨主义者”们闻所未闻的，那就是精细化、强大化的渠道运营体系，博纳睿诚将其精髓总结为“八正八怪”的市场割据渠道战。
八项整改是企业稳定自身渠道地位的八种方式，包括稳定核心品种、品牌、经销商、二级经销商、终端、销售团队，缩短订单流程，抢占核心终端；八大奇迹是对竞品销售的压制或瓦解，包括破坏品种、需求、价码盘、促销、区域、团队、系统、节奏。
八正八奇的渠道战术不一定要完全使用，只要在关键时间、合适区域、针对特定目标组合使用，就会产生巨大的牵制作用:在竞品的订货会前召开订货会或促销；对标志性终端和大批量终端实施展示买断或推广买断；错位推广:在对手强化消费者时投入资源强化终端买断，比如打开封面攻势；时差推广:努力打乱对手的推广节奏；瓦解对手的分销网络，强制或诱导对手进行所有直销，增加其运营成本；针对性挖墙脚:瓦解对手企业或经销商的优秀销售经理。
饮料销售具有明显的季节性。只要畅销季的畅销终端(销量最大的关键终端)被“占领”，无论多少竞品促销，都是劳民伤财，掷地有声。旺季过去，压力过大的产品会变成临时产品，渠道商会要求经销商和厂家退货。有这种情况的产品今年都在跟王子学习，只看到他们忙着没有销量——有多少凉茶已经是这种情况了，比如王霸凉茶，用洗发水思维经营饮品。
加多宝会在中国市场竞争中放弃这些“渠道封杀品牌”的有效战术吗？加多宝不需要利用渠道拦截的空间为加多宝新品牌的成长争取时间吗？渠道对品牌是加多宝凉茶的必然选择。
不存在渠道和品牌谁更重要的迂腐问题，只有加多宝需要拿什么样的武器来捍卫自己的销量第一的位置。相反，GPHL也是如此。不存在心智和市场谁更重要的问题，而是如何将王老吉这种心智资源转化为实实在在的产品销售。绝不是找个小厂代工，找个大经销商，投放几个亿的广告，就万事大吉了。
鸿道加多宝和王光耀老吉红罐凉茶的竞争，是巨头之间的较量，不是单项领先，而是真正的“铁人三项”:渠道、产品、品牌都要硬。中国市场过去20年，没有一个“嘴硬腿软”(广告醒目，铺货能力弱)的企业、品牌、产品被一个市场(渠道+产品+品牌)运营能力强的企业打败。
市场的正道是沧桑。谁走在正确的道路上，谁是投机倒把的幸运儿；谁在培育市场，谁在收获回报，是鸿道加多宝和王光耀老吉争霸的分水岭和试金石。